Objetivo…

De la consultora: colaborar con la Empresa

Chocolates del Sur en la toma de decisión de
alternativas planteadas.

De Chocolates del Sur: Incrementar el volumen

de operaciones del negocio.
 Qué es el chocolate
El chocolate está dentro de los alimentos de consumo general más populares del
mundo.

La ingesta de chocolate con moderación tiene un comprobado efecto positivo en la

liberación de serotonina, un neurotransmisor que produce relajación en el sistema
nervioso central y actúa como antidepresivo.

Es un complemento de celebraciones , el chocolate se produce y comercializa en

múltiples formas, tamaños y presentaciones.

El contenido de antioxidantes del chocolate tiene efectos comprobados de anti

aging. Reduce la presión arterial. Todo esto continúa impulsando la aceptación del
producto y los productos relacionados.

El chocolate amargo (oscuro) dentro de los productos de la industria son los de

mayores beneficios.
 Posicionamiento
Alimento a base de cacao,
de consumo a nivel
mundial, con efectos
beneficiosos sobre la
salud, vinculado
positivamente al estado
de ánimo general y que
forma parte de momentos
gratificantes y/o
recuerdos positivos.
Consumo mundial
 Consumo en Argentina…
El 50% de la población nacional consume chocolates de 1 a 4 veces por mes.

Categoría en constante crecimiento y evolución, en función de los gustos y

las tendencias de los consumidores, quienes siempre están abiertos a explorar nuevas
opciones.
Consumo estimado anual : 41,000 toneladas de chocolate anualmente con penetración
del 85% en la población.
El consumidor argentino el 73% de los argentinos prioriza el sabor por sobre el precio, el
porcentaje de cacao y el tamaño de la porción.
Además, 4 de cada 5 prefiere los sabores tradicionales, aunque la mitad de los
entrevistados no descartó la posibilidad de encontrar sabores inusuales y exóticos,
tales como las combinaciones con naranja, semillas de cilantro, distintos picantes, tomate y
hasta cerveza.
Argentina no cultiva cacao importando de de Brasil, Colombia, Ecuador y Venezuela
 Segmentación
Segmentación conductual
Muestra la conducta de los cliente y sus patrones de consumo en el mercado. Esta segmentación
permite agrupar a los consumidores en cinco subgrupos para poder diferenciarlos:
1.Ocasión: se agrupa a los consumidores según las ocasiones en que tienen la idea de realizar
una compra o, efectivamente, adquieren y utilizan el producto.
2.Frecuencia de uso: divide a los consumidores en ocasionales, medios e intensivos.
Aunque los usuarios intensivos son relativamente pocos en comparación con los otros, son los
que más consumen y uno de los que más ganancias dejan. Es por eso que las empresas se
concentran en aumentar este grupo.
3.Beneficios buscados: los consumidores se agrupan de acuerdo a los beneficios que buscan en
un producto. Por ejemplo, hay clientes que se fijan más en la durabilidad del producto, otros que
prefieren la estética y algunos que tienen preferencia por el precio.
4.Lealtad: aunque el mercado se divide entre consumidores que tienen lealtad por varias marcas,
otros que cambian de marca con frecuencia y los que son verdaderamente fieles, las empresas
pueden aprender mucho analizando el comportamiento de cada uno de estos tipos de clientes.
 Segmentación del mercado
- Chocolate de consumo diario: cacao en polvo,
tabletas de chocolate, productos con chocolate Segmentación mercdo chocolate (Arg)

(alfajor, torta, pastelería, galletitas, bocaditos, etc).

- Chocolate premium (de exportación)
- Chocolate de consumo festivo (principalmente
Pascuas y en menor medida Navidad)
- Chocolate como regalería: productos a base de
chocolate que se compra como recuerdo personal
de viaje a zonas turísticas o para regalar
(Bariloche, Villa La Angostura, San Martín de los Consumo diario Premium Festivo Turístico

Andes, etc).
 Qué sabemos de Chocolates del Sur
Negocio familiar de dulces(chocolates) zona centro Bariloche. Su abuelo creó un grupo de fieles
seguidores en base al producto casero.

Todos los ingredientes naturales. Instalaciones en el centro de la ciudad.

Edificio y el equipo eran fuertes, en extremo limpios y en excelentes condiciones. Grupo

pequeño de empleados era experto y leal.

Precios de materias primas aumentando impulsaron aumento de precios de venta. La venta se

mantuvo.

Prácticamente clientes regulares y una parte importante compraba como obsequio empresarial.

Poca publicidad dependiendo. Depende del boca en boca. Pocas inversiones en equipos de
envasado. Diseños básicos y sin modificación. Presentación en cajas de 300 grs.

Gómez tiene experiencia limitada en cocinas de Chocolates de la familia pero con conocimientos
de Mktg y MBA.
 FODA
Debilidades
• Negocio solo conocido en la zona de Bariloche.
Amenazas
• Poca publicidad, dependiendo básicamente del boca en boca. • Aumento constante de precios de materias primas.

• Ventas volúmenes limitados a un grupo reducido de clientes, de
los cuales hay un grupo importante de compras para regalos
empresariales.
• Packaging y comunicación antigua, igual a la de los
comienzos de la producción (1930) Capacidad de
producción limitada.
• Se hicieron pocas inversiones en equipos de envasados.
• Capacidad económica limitada para encarar nuevos proyectos.
• Empresa familiar, con estructura limitada.
• Ausencia de departamento de Marketing.
• Gran cantidad de empresas de renombre, con presencial
local y nacional.
• Presencia de empresas importadoras de producto
terminado.
• La competencia presentaba variedad de productos y
presentaciones.
• Empresa familiar, con conocimientos limitados de
negocios, enfrentando a empresas sólidas desde lo
económico, técnico y estructural (ver a modo de ejemplo
a Mamushka, que realizó trabajos en conjunto con el INTI)
 FODA
Fortalezas
• Tiene importante grupo de fieles seguidores,
conseguidos luego de años de abastecer en el mercado
local.
• Buena ubicación, en el área del centro de la ciudad.
• Edificio y equipo fuertes, en extremo limpios y en
excelentes condiciones de acuerdo con las tradiciones
ancestrales de la familia. Posibilidad de ampliarse en
edificio contiguo.
• Pequeño grupo de empleados experto y leal.
• Gómez, persona a cargo de la empresa, con técnicos
sobre negocios (Marketing y MBA).
Oportunidades
• Todos los ingredientes son naturales (manteca,
chocolate, vainilla, azúcar de primera y nueces de buena
calidad, todo muy valorado en el mercada moderno.
• Realizar publicidad más allá del boca en boca
• Ampliar su capacidad productiva para eventualmente
captar más mercado y/o ampliarse a otras zonas.
• Actualizar el packaging, incluyendo diferentes
presentaciones y recetas, manteniendo las clásicas.
• Posibilidad de mejorar utilidad por aumento de precios
(aún tiene margen con respecto al precio del mercado y
el producto es valorado por los clientes).
5 Fuerzas de Porter
• Poder de negociación de los clientes.
• Poder de negociación de los proveedores.
• Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
• Amenaza de entrada de nuevos competidores.
• Rivalidad de los competidores actuales.
Análisis económico
 Conclusiones
• Alternativa 3 aparentemente más ventajosa financieramente pero con alto riesgo. Mercado con
competidores multinacionales, con décadas en el mercado y con marcas altamente reconocidas.

• Alternativa 2 solo trae mayor gasto por logística, no compensándolo con mayor rentabilidad y con
aumento limitado del volumen.

• Alternativa 1 más adecuada, requiere relativa baja inversión, se desarrolla en la zona donde tiene
nivel de conocimiento y reconocimiento de su calidad

• Se recomienda poner foco en el diseño del packaging más moderno, tener alternativas de
diferentes presentaciones, sumar gustos nuevos y combinaciones más adecuadas al paladar y
tratando de conquistar al usuario con gustos más acordes a un precio más elevado.

Nota: Se recomienda tomar como base la experiencia que tuvo la empresa Mamuschka.
Conclusiones