“Año de la Consolidación del Mar de Grau ”

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

Facultad de Ingeniería Pesquera y de Alimentos
Escuela Profesional de Ingeniería de Alimentos

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA

FIJACIÓN DE PRECIOS

Curso: Comercialización de Alimentos

Docente: Juan Sosa Núñez

Integrantes: Farias Pomarino, Berenisse

López Mendoza, Keyla
Loyola Huapaya, Dayana
Pernia Lugo, Jairo
Zambrano Quispe, Mayra
 INTRODUCCIÓN
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

En la actualidad, las compañías enfrentan un entorno de fijación de precios feroz

y de rígidos cambios. El aumento en la concientización de los consumidores
sobre los precios ha colocado a muchas compañías en un “torno de fijación de
precios”.
PRECIOS

La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de

la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas
realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene,
ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que
esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y
equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».

Las compañías deben vender valor, no precio. El reto es encontrar el precio que
permita a la compañía obtener ganancias justas al cosechar el valor que siembra
para el cliente. Si proporciona a las personas algo de valor, ellas pagarán
alegremente por ello.
 OBJETIVOS
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

Identificar y definir los factores que influyen en las decisiones de

la fijación de precio.

Comprender la importancia de las percepciones de valor del

cliente y los costos de la compañía al fijar los precios.
PRECIOS
 ¿Qué es el precio?
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

El precio es la cantidad de dinero que

se cobra por un producto o servicio, o
la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el producto
o el servicio.
PRECIOS

El precio es el único elemento de la

mezcla de marketing que produce
ingresos; todos los demás elementos
representan costos. El precio también
es uno de los elementos más flexibles
de la mezcla del marketing. El precio
se puede modificar rápidamente.
 ¿Qué es el precio?
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

El precio tiene importantes

repercusiones psicológicos sobre el
consumidor o usuario. Debe estar de
acuerdo con el valor percibido por el
PRECIOS

consumidor.

El precio se convierte en un
valioso indicador de la calidad
del producto, del prestigio de la
marca o de la oportunidad de la
compra.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE
PRECIOS

FACTORES
 FACTORES

a) PERCEPCIONES DE VALOR POR PARTE DEL CLIENTE

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

PRECIO: VALOR: Lo que el

COSTO: Cantidad de
Recompensa cliente cree que ese
dinero que se gasta en
económica que se producto o servicio
producir un producto
recibe por producirlo vale para él/ella.

CUANDO EL CLIENTE COMPRA UN PRODUCTO

PRECIOS

VALOR
VALOR INTERCAMBI BENEFICIO
PRECIO A DE USAR EL
PRODUCTO

FIJACIÓN DE PRECIOS EFICAZ: Entender cuanto valor le

otorgan los consumidores a los beneficios que reciben del
producto
 FACTORES

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

VALOR

CLIENTE
VALOR PRECIO COSTO PRODUCTO
S
PRECIOS

 Utiliza las percepciones que tienen los compradores

acerca del valor, mas no en los costos del vendedor.

 El precio se considera junto con las otras variables de

la mezcla de marketing antes de establecer el
programa de marketing
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE FACTORES

1. Fijación de precios basadas en el buen valor

Ofrecer una combinación perfecta de

calidad y buen servicio a un precio
aceptable.
PRECIOS

Implica introducir al mercado de

versiones menos costosas de productos de
marcas establecidas.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE FACTORES

En ventas al detalle, un tipo importante de

fijación de precios basada en el buen valor es el
EDLP: Everyday lowpricing (precios bajos
todos los días)
PRECIOS

Por contraste la Fijación de precios altos-bajos

implica cobrar precios altos todos los días, pero hacer
promociones frecuentes para bajarlos temporalmente
en artículos seleccionados por debajo del nivel de
EDLP
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE
PRECIOS
FACTORES
II. Fijación de precios de valor agregado
Consiste en lugar de recortar los precios para
igualar los de la competencia, vincula
características y servicios de valor agregado a
sus ofertas para diferenciarlas y apoyar así
precios más altos
No fijar precios más bajos
que el competidor, sino
fijar precios más altos y
La mejor estrategia CONVENCER a los
clientes que el producto o
servicio lo vale.
 FACTORES

b) COSTOS DE LA COMPAÑÍA Y DEL PRODUCTO

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

C. Fijos: no varían con los niveles de producción

Costos
C. Variables: varían en proporción directa con el nivel
de producción

Son importantes: van a establecer el PRECIO mínimo que se puede

cargar al producto.
PRECIOS

Debe cubrir:

Costos por: - Producción

- Distribución + Adicional que
genere rendimiento
- Ventas por los esfuerzos y
riego.

Por lo tanto:
Costos más bajos ayuda Fijar precios más bajos genera Mayores ganancias
y utilidades
 FACTORES POR COSTO

b1)Fijación de precio basada en el costo:

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

Es sumar un margen de utilidad estándar al costo del producto.

- Las compañías tienen más certeza respecto
Método más simple a sus costos.
- Los precios tienden a ser similares si todas
y utilizado por las
empresas: las compañías utilizan el mismo método.
- Se cree un método justo para compradores
y vendedores.
PRECIOS

¿Tiene sentido usar márgenes de utilidad estándar para fijar precios?

Rpta: NO
No toma en cuenta el valor para el cliente y tampoco el
precio de la competencia
 FACTORES POR COSTO

b2)Fijación de precio basada en el punto de equilibrio:

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

Precio al cual se logrará la utilidad meta

Utiliza el Diagrama de punto de equilibro

PRECIOS

PROBLEMA: Este análisis fracasará si no se considera el valor

para el cliente y relación que existe entre el precio y la demanda.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE
PRECIOS

ADICIONALES
CONSIDERACIONES
INTERNAS Y EXTERNAS
 CONSIDERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE INTERNAS

Objetivos

Estrategia
PRECIOS

CONSIDERACIONES Mezcla de
general de
INTERNAS marketing
marketing

Otras
consideraciones
organizacionales
 CONSIDERACIONES
INTERNAS
ESTRATEGÍA GENERAL DE
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

MARKETING

 El precio es uno de los

elementos de la estrategia
general de marketing

La empresa
PRECIOS

debe decidir
¿Cuál es la El precio
estrategia
general de
marketing?

 La estrategia de precios está determinada por  100% peruanos, helados en paleta de

las decisiones del posicionamiento pura pulpa de fruta con la calidad y
tradición que nos caracteriza, al
precio que tú siempre buscas
 CONSIDERACIONES
INTERNAS

OBJETIVOS
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

Los objetivos comunes en

la fijación de precios :

 La supervivencia
 La maximización de
PRECIOS

utilidades actuales
 El liderazgo en la
participación de mercado
 Atraer nuevos clientes y
mantener rentablemente a
los existentes.
 La creación de relaciones
 CONSIDERACIONES
INTERNAS

OTROS OBJETIVOS
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

• Para evitar que entre

Precio bajo la competencia en el
mercado
PRECIOS

Fijar los
precios en los • Para estabilizar el
niveles de la
competencia mercado

Los precios
pueden • Para crear emoción
reducirse S/. 1.60 S/.2.20
por una marca
temporalmente
 CONSIDERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE INTERNAS

El Diseño Promoción
precio
Distribución
PRECIOS

Coordinación

Para
formar

PROGRAMA DE MEZCLA DE MARKETING

integrada, consistente y eficaz
 CONSIDERACIONES
INTERNAS

MEZCLA DE MARKETING
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

Estrategias de posicionamiento

• Comienza con un precio

Costeo por ideal basado en
objetivos consideraciones de los
clientes y luego se enfoca
en los costos
PRECIOS

• Diferencian la oferta
No precio de marketing para que
sea digna de un precio
mayor

• Los precios altos 330 ml

Precios forman parte del
elevados atractivo del producto. s/. 5.00
 CONSIDERACIONES
INTERNAS
CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

Pequeña • Los precios suelen ser fijados por la alta

empresa dirección

• Los precios generalmente son fijados

Grandes
PRECIOS

La gerencia debe por los gerentes de división o línea de

empresas producción
decidir quién dentro de
la organización debe
establecer los precios.
Mercados • Los vendedores negocian con los
industriales clientes los precios

Empresas donde • Las empresas suelen tener

el precio es un departamentos de precios que dependen
factor clave del departamento del marketing
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS
EL MERCADO Y LA DEMANDA
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

 MÉTODOS PARA ANALIZAR LA

 Una buena fijación de precios RELACION PRECIO -DEMANDA
comienza con una comprensión
de cómo las percepciones de
valor que tienen los clientes
afectan los precios que están
PRECIOS

dispuestos a pagar
Fijación
 EL MERCADOLOGO DEBE de Análisis
Elasticid
precios de la
COMPRENDER : en relación
ad predio
de la
diferente precio
RELACIO demanda
s tipos de demanda
N DEMAND mercado
PRECIO A
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS
Fijación de precios en diferentes tipos de mercados
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

1. Competencia pura

- Muchos compradores y
vendedores.
- Producto básico uniforme (trigo,
PRECIOS

cobre, valores financieros).

- Mercado puramente competitivo.
- La investigación de mercado, la
fijación de precios, la publicidad y
la promoción tienen poca o
ninguna función
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS
II. Competencia monopolística
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

- Muchos compradores y
vendedores.
- Hacen transacciones comerciales
en un rango de precios en lugar de
un único precio.
PRECIOS

- Productos heterogéneos.
- Los vendedores desarrollan
ofertas diferenciadas.
- Las empresas se ven menos
afectadas por las estrategias de
precios de sus competidores.
- Los vendedores usan libremente el
branding , la publicidad y la venta
personal
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS

III. Competencia oligopólica

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

- Hay pocos grandes vendedores que

controlan la mayoría del mercado.
- Producto homogéneo.
PRECIOS

- Los vendedores siempre están

alertas y respondes a las estrategias
de precios y movimientos del
marketing de sus competidores.
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS

IV. Monopolio puro

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

- Mercado dominado por un único

vendedor.
- El vendedor puede ser un
monopolio del:
PRECIOS

- Gobierno
- Privado regulado.
- Privado no regulado
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS
ANÁLISIS DE LA RELACIÓN PRECIO-DEMANDA
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

El precio que fija la compañía producirá

un nivel de demanda distinto .

CURVA DE LA DEMANDA: muestra

PRECIOS

el número de unidades que el mercado

compraría en un periodo determinado,
según los diferentes precios que
podrían cobrarse.

En el caso normal: la demanda y el precio tienen

relación inversa; es decir cuanto mas alto es el
precio, mas baja la demanda.
 CONSIDERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE EXTERNAS

En el caso de bienes de prestigio: la curva de la demanda

a veces tiene una pendiente ascendente. Los consumidores
piensan que un precio más alto implica mayor calidad.
PRECIOS
 CONSIDERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE EXTERNAS

BIENES DE PRESTIGIO: Una disminución del

precio sería percibida por el consumidor como una
bajada de status y de prestigio
PRECIOS
 CONSIDERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE EXTERNAS

En el caso normal: la En el caso de bienes de

demanda y el precio prestigio: la curva de la
tienen relación inversa demanda a veces tiene
una pendiente ascendente
PRECIOS

• Aun así, cuando el precio es excesivamente alto, el nivel de la demanda será

menor.
• Las compañías miden las curvas de demanda mediante estimación de demanda a
diferentes precios. El tipo de mercado es importante.
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS
ELASTICIDAD DEL PRECIO DE LA DEMANDA
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

Elasticidad del precio: Medida de la sensibilidad de la

demanda a cambios en el precio.

Se necesita conocer que tanto responde la

PRECIOS

demanda a un cambio en el precio.

INELÁSTICA: Si la
demanda casi no varía
con un pequeño cambio ELÁSTICA: Si la
en el precio demanda cambia mucho
 CONSIDERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE EXTERNAS

Si la demanda es más elástica que inelástica,

quienes vendan bajarán sus precios;
produciendo mayores ganancias totales en
tanto que los costos adicionales de producir y
PRECIOS

vender más no excedan las ganancias extra.

 CONSIDERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE EXTERNAS

 Se necesita diferenciar la
oferta cuando los
competidores venden el
mismo producto a un precio
comparable o más bajo.
PRECIOS

 Se necesita entender la
sensibilidad de los clientes y
prospectos al precio, y los
intercambios que la gente
está dispuesta hacer entre
precio y características del
producto.
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS

ESTRATEGIAS Y PRECIOS DE LOS COMPETIDORES

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

Al fijar precios la compañía debe considerar: Costos, Precios

y Ofertas de mercado de sus competidores
PRECIOS

Precio y valor Precio y valor

de la de nuestra
competencia empresa
Un consumidor evalúa el
precio y el valor de un
producto, comparándolos
.
contra los precios y valores de .
productos semejantes hechos .
por la competencia
. .
 CONSIDERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE EXTERNAS

La estrategia de fijación de precio puede afectar

la naturaleza de la competencia que enfrenta

Negativo Positivo
PRECIOS

Si seguimos una estrategia de Si seguimos una estrategia de precio

precios altos y margen amplio, bajo y margen estrecho podría
podría atraer más competencia. desalentar a los competidores o
sacarlos del mercado.

La compañía debe evaluar costos y valor del producto en

comparación con los de sus competidores y después utilizar
estos parámetros como punto de partida para fijar sus precios.
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS

Para evaluar las estrategias de fijación de precios de los

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

competidores, debemos preguntarnos:

¿cómo se compara la oferta

de mercado de la compañía • Si el consumidor percibe que el producto de la
compañía les proporciona mayor valor ,
con las ofertas de los entonces la compañía puede cobrar un precio
competidores en términos de más alto.
valor para el cliente?
PRECIOS

¿Qué tan fuertes son los • Si sus competidores son pequeños y

competidores actuales y cobran precios altos en relación al
cuáles son sus estrategias de valor que entregan, podría cobrar
fijación de precios? precios mas bajos , para sacarlos del
mercado.

• Los clientes serán mas sensibles al precio si

¿Cómo influye el panorama
competitivo en la
sensibilidad al precio por
parte del cliente?
observan pocas diferencias entre los
productos competidores.
• La comparación ayuda al cliente a evaluar el
valor de las diferentes ofertas y poder decidir
que precio pagar.
 CONSIDERACIONES
EXTERNAS
OTROS FACTORES EXTERNOS
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

a) Las condiciones económicas y el

gobierno: recesión, inflación, tasas de
interés.
PRECIOS
 CONSIDERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE EXTERNAS

b) Revendedores : Fijar precios que les

permita obtener utilidades justas y ayudar a
venderlos eficazmente el producto.
PRECIOS

c) Preocupaciones sociales: La participación

del mercado y las utilidades meta deben
sujetarse a consideraciones sociales.
 CONCLUSIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE

Se determinó los factores que influyen en la fijación del precio;

siendo estos de mucha importancia, ya que el precio es el elemento
de la mezcla de marketing que produce ingresos; también es unos de
los elementos más flexibles. Encontrar la estrategia de fijación de
precios justa e implementarla adecuadamente puede ser crítico para
el éxito de una compañía, incluso para su supervivencia; «las
PRECIOS

decisiones de fijación de precios pueden formar o arruinar a una

compañía».

Se conoce la importancia de la percepción del consumidor, ya que la

fijación de precios se dará según las necesidades y percepciones de
valor de los consumidores, y este valor establece el precio máximo.
«En esta época, todos somos unos tacaños en busca de una estrategia
para poder gastar menos».
 BIBLIOGRAFIA
• Fundamentos de marketing. STANTON William. Décimocuarta
edición.

• Fundamentos del Marketing. KOTLER y AMSTRONG. Décimo

primera edición.