UNIVERSIDAD

NACIONAL
DE TUMBES
Curso: Costos de Comercialización y de Servicios.

Tema: FIJACION DE PRECIOS.

Ciclo: VIII.
Docente: CPC. Súclupe Chanamé, Juan Francisco.

Alumnos: -Chapoñan Inga Framk.

-Cruz Vinces Heydi Cristina.
-Prado Paucar Ángel David.
FIJACIÓN DE PRECIOS

EL PRECIO

Es la expresión de valor que tiene un

producto o servicio, manifestado en
términos monetarios u otros elementos de
utilidad, que el comprador debe pagar al
vendedor para lograr el conjunto de
beneficios que resultan de tener o usar el
producto o servicio.
El precio es (en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores
que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto
o servicio. (Philip Kotler y Gary Armstrong)

El precio de un producto es "solo una oferta para probar el pulso del

mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es
correcto; si la rechazan, debe cambiarse con rapidez. Por otro lado, si
se vende a un precio bajo no se obtendrá ninguna ganancia y, en
última instancia, el producto irá al fracaso. Pero, si el precio es muy
elevado, las ventas serán difíciles y también en este caso el producto
y la empresa fracasarán. (Laura Fisher y Jorge Espejo)
LA DEMANDA DEL MERCADO

La demanda es la cantidad de producto (Q) que un mercado requerirá

en determinado tiempo y a determinado precio (P).

La demanda de mercado se puede definir

como la cantidad de productos que están
dispuestos a adquirir los consumidores en
un periodo determinado, bajo ciertas
condiciones de precio, atención y servicio
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Se le llama elasticidad de la demanda a la sensibilidad de la misma, es decir, la

respuesta de la demanda ante los cambios en el precio.

Son tres los tipos de elasticidades de la demanda:

Se presenta cuando un pequeño cambio en el precio provoca un

impacto importante en las ventas, es decir, la variación de la
DEMANDA ELÁSTICA demanda es mayor a la variación del precio.

Se presenta cuando un cambio en el precio es igual al aumento o la

DEMANDA UNITARIA disminución de la demanda, es decir, que la variación porcentual es
la misma.

Sucede cuando un cambio en el precio tiene poco o ningún efecto

DEMANDA INELÁSTICA en la demanda del producto, es decir, la variación porcentual de la
cantidad demandada es menor que la variación del precio
CÁLCULO DE COSTOS
La demanda y el valor percibido determinan el tope a los precios viables
que puede cobrar una empresa por un producto.

La base la determinan los costos; estos en una empresa son de dos clases:

COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

La determinación del precio es un

instrumento de enorme importancia en la
empresa puesto que determinará el nivel de
ingresos de la compañía y, por tanto, su
rentabilidad.

La determinación de éste vendrá dada por

múltiples factores tanto:
• FACTORES INTERNOS
• FACTORES EXTERNOS
Es necesario hacer un análisis más
profundo y cercano a la realidad de
una empresa para observar cómo
existen factores tanto internos como
externos que van a condicionar la
determinación del precio.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO

FACTORES INTERNOS

Políticas y objetivos de Política financiera. Política de personal.

la empresa.

Curva de aprendizaje. Política de distribución.

FACTORES EXTERNOS

Existen múltiples elementos y variables del entorno de la empresa que condicionan su viabilidad
y cada una de sus actividades. El precio, sin duda, será una variable del Marketing Mix que
quedará afectada por la exposición a estos elementos, entre los que cabe citar los siguientes:

Legislación vigente.
La competencia.

Agentes económicos
que intervienen en el
proceso productivo.
ETAPAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Una vez vistas las variables más importantes que intervienen en la fijación de los
precios, pasamos a establecer las etapas que una empresa debe cubrir para
determinar el precio de sus productos:

• Seleccionar un segmento del mercado en el que la empresa

desea operar.
• Elegir una imagen de la empresa que ésta quiera tener frente
al mercado; es decir definir el posicionamiento del producto.
• Establecer una mezcla de variables de comercialización
(Marketing Mix).
• Determinar una política de precios.
Fijar
Fijar un
un precio
precio para
para unun producto
producto es es un un aspecto
aspecto
importante
importantequequecontribuye
contribuyealaléxito
éxitode
deun
unnegocio.
negocio.Si
Sielel
negocio
negocio cotiza
cotiza sus
sus productos
productos muymuy baratos,
baratos, podría
podría
estar
estar dejando
dejando algo
algo de
de ganancia
ganancia sobre
sobre lala mesa.
mesa. Por
Por elel
otro
otro lado,
lado, fijar
fijar un
un precio
precio muy
muy alto
alto seguramente
seguramente
reducirá
reducirálalademanda.
demanda.
LISTA DE FACTORES A CONSIDERAR AL
FIJAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO

Los factores a considerar para fijar el precio de un producto son:

COSTOS DE GANANCIA
PRODUCCIÓN

DEMANDA DEL COMPETENCIA DEL

PRODUCTO MERCADO
MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
La empresa se ve obligada a fijar el precio de un producto en el momento en el que
lo lanza al mercado o lo introduce en un nuevo segmento o en un nuevo canal de
distribución.

• La mayor parte de empresas usan 3 métodos simples para fijar precios:

PRECIO
COSTOS MAS PRECIO
COSTOS MAS BASADO EN LA
MARGEN BASADO EN LA
MARGEN COMPETENCIA
COMPETENCIA

PRECIO
PRECIO
BASADO EN EL
BASADO EN EL
CLIENTE
CLIENTE
POLÍTICAS DE BONIFICACIONES Y DESCUENTOS

La función del distribuidor en la venta del producto a veces puede

distorsionar el precio final en función de la actuación que éste tenga.
Los precios finales al consumidor deben fijarse con base a la
retribución de la función del distribuidor más la política establecida de
descuentos y bonificaciones establecidas

El objetivo básico de los descuentos y

bonificaciones es incentivar que se realicen
más ventas de nuestro producto y que los
precios se mantengan de forma más o
menos homogéneos dentro del sector.
Usuales medidas de bonificación realizadas por las empresas hacia sus
distribuidores:

DESCUENTO POR DESCUENTO POR

CANTIDAD. CRECIMIENTO.

DESCUENTO POR
DESCUENTOS POR
PRONTO PAGO.
TAMAÑO DE PEDIDOS.
CONCLUSIONES:

• Una buena estrategia de precios es clave para mejorar nuestra rentabilidad.

• Una gestión eficaz de los precios tiene un impacto directo y rápido en el resultado de la
empresa, superior al que tendría un incremento en las ventas o una reducción en la
estructura de costos.
• La empresa debe mostrarse sensible a las variaciones de los hábitos de compra y a la
aceptación por parte de los clientes por sus precios.
• Debe esforzarse por no fijar precios exagerados, ya que de esta manera se puede limitar
el número de unidades vendidas. Se debe tener en cuenta los costos y el margen de
utilidad.
GRACIAS.