AM229 Sem 2 Rol Del Director de Ventas

Administración y Marketing
Dirección de Ventas
Bienvenidos BIENVENIDOS
Dire
de cción
Ven
t as
Logro de la unidad 1
Al finalizar la unidad, el estudiante comprende el rol
del director de ventas en la definición de la estrategia
de la empresa y en la consecución de los objetivos de
negocio.
Sesión 02
El Director de Ventas
RUTA DE APRENDIZAJE
Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4 Unidad 5

Dirección de
Administración de Control de las Relaciones con los
Gestión de la venta equipos
la venta ventas y resultados clientes
comerciales
Función de la Planeación de Organización de Evaluación de la Gestión de

dirección de Ventas la fuerza de fuerza de ventas clientes
ventas ventas
Previsión Gestión de
Estructura Comercial Control y cuentas
Dirección de la
de ventas seguimiento de
fuerza de ventas
objetivos
Operaciones de E-commerce
El proceso ventas
comercial Cuadro de Métricas Herramientas de
mandos de ventas
gestión
Logro de la sesión
Al finalizar la semana, el estudiante comprende
el rol del Director de Ventas
1. La estructura de ventas
2. El rol del Director de Ventas
3. Funciones de la Dirección de Ventas
4. El Proceso Comercial
La Estructura de Ventas
Guía de Actividades
1. Comente usted, ¿cuáles son las diferencias entre
los sistemas de ventas – venta personal, venta a
distancia y venta multinivel.
2. ¿Cuáles son los aspectos claves en la venta
personal? ¿Por qué? Mencione ejemplos.
1. Comente usted, ¿cuáles son las diferencias entre
los sistemas de ventas – venta personal, venta a
distancia y venta multinivel.
2. ¿Cuáles son los aspectos claves en la venta
personal? ¿Por qué? Mencione ejemplos.
La estructura de ventas
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01. La organización de la estructura de ventas

Sistemas y acciones de ventas
Venta Personal Venta a Distancia Venta Multinivel
Interna • Directa • Piramidal

• Mostrador • Audiovisual • Multinivel
• Mercados • Telefónica
• Autoservicio • Venta TV
• Ferias • Vending
• Tienda de Fábrica • Electrónica
Externa • Aplicación Web
• Industrial
• A Tiendas
• Visitadores
• Domiciliaria
• Ambulante
• Autoventa

La venta personal
a) El elemento humano es vital.

Es un aspecto crucial en la estrategia
b) La confianza del cliente se amplía.
promocional de una empresa; es la
c) Los clientes pueden actuar de
parte de la promoción de ventas que
inmediato.
vincula el elemento humano en las
d) A los clientes se les trata como
operaciones de marketing. individuos.

3. Explique el concepto de estructura de ventas.
Mencione ejemplos de empresas locales.
4. Explique el proceso para diseñar y estructurar
una red de ventas, utilizando como referencia
que va a comercializar alimentos para mascotas
(perros).
5. ¿Qué tipo de estructura utilizará, vertical u
horizontal? ¿Por qué?
(perros).
(perros).
Nace la red…
Concepto y desarrollo de la
estructura de las ventas
Crece la red…
Una estructura es esencialmente una
disposición de actividades que afectan a un
grupo de personas, conducente a optimizar
el logro de los objetivos previstos.
Organizar, es la suma de definir funciones y
Sigue creciendo la red…
comunicaciones.

¿Cómo diseñar la red de ventas?
¿Cuántos ¿Qué tipo de
vendedores vendedores nos
necesitaremos? conviene?
Investigar el ¿Cómo categorizo a

mercado los vendedores?
¿Cómo
diseñar la
red de
ventas?
¿Cómo estructurar la red de ventas?
Los recursos Las
monetarios características
Una planeación correcta ayuda al gerente de de que del artículo
ventas a organizar y delegar las actividades de disponen las que se
ventas y dirigir a los vendedores por regiones, empresas maneja
líneas de productos, mercado o industria.
La importancia de la estructura de ventas en la
organización recae en estructurar el esfuerzo
La experiencia
de ventas. Las
y preparación
¿Estructura Vertical u Horizontal? características
de los
del mercado
ejecutivos

¿Qué es una estructura vertical?
 La estructura vertical, se sustenta en
una división del trabajo.
La estructura de la fuerza de
venta es primordial en la vida  Se fortalece con la jerarquía.
de la organización porque  La comunicación es fluida entre
produce una definición clara de posiciones del organigrama.
las obligaciones del vendedor
 Es un sistema abierto.
 El organigrama es sencillo y fácil.

¿Qué es una estructura vertical?
a) La división del trabajo.

b) La estabilidad.
c) La coordinación.
La estructura vertical sugiere
d) La regla de economía de las
unos principios lógicos:
comunicaciones.
e) La dimensión de la empresa.
f) La sencillez.
¿Qué es una estructura horizontal? La estructura en red, se fortalece con
equipos con la formalización mínima para
su funcionamiento, relaciones personales
no jerarquizadas, alto grado de
Es una forma de organizar que participación, fijación de objetivos y
“va más allá” de la verticalidad. mecanismos para alcanzarlos, constante
Se diferencia en que añade desafío a la creatividad y autorregulación
dinamismo y flexibilidad a la interna.
estructura vertical.

¿Qué es una estructura horizontal?
D. La organización por combinaciones o sistemas
B. La organización por funciones complementarias, mixtos se dan más a menudo que los sistemas
se da cuando los vendedores se especializan en puros. Es frecuente la asociación de estructuras
ciertos aspectos de la venta, con la finalidad de geográficas con especialización por clientes u
interactuar con los clientes importantes de forma otras funciones complementarias.
complementaria.
C. La organización por mercados/clientes, es la que
A. La organización de ventas por productos, asigna vendedores a cada mercado o a un grupo de
requiere conocimiento profundo del producto clientes; facilitar la especialización del vendedor.
y del mercado, cercanía al consumidor y sus Genera ventajas como mejores relaciones, resolución
necesidades, capacidad creativa y foco en la de problemas, mas ventas y mayor rentabilidad.
rentabilidad.

Producción
Coordinaciones de ventas con las Filosofía de
productividad
otras áreas de la empresa.
Comercial
 Una aseveración importante es que “toda Filosofía
orientada a
la empresa ha de hacer ventas y reconocer necesidades del
que está al servicio del cliente”. cliente
 La coordinación comercial con el resto de la Finanzas
empresa presenta ciertas dificultades, ya Filosofía de
que los objetivos propios y filosofía interna rentabilidad
son distintas entre comercial, producción,
finanzas, administración, etc.

Política común: rentabilidad y
filosofía de marketing
El Rol del Director de Ventas

Rol del Director de Ventas

6. Explique cuál es la función principal del Director
de Ventas.
7. Comente cuáles son las características que debe
tener un Director de Ventas.

6. Explique cuál es la función principal del Director
de Ventas.
7. Comente cuáles son las características que debe
tener un Director de Ventas.
https://youtu.be/q3JvuLsJIrI
“La fu
Direc nción d
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”
02. El Rol del Director de Ventas El Director Comercial 3.0

https://www.youtube.com/live/m0LbR7gV86A?feature=share
El rol del Líder  La dirección de marketing establece la

de Ventas estrategia comercial, ¿qué hacer?
 La dirección de ventas delinea la táctica
¿cómo hacerlo?.
 El rol del director de Ventas es crear,
desarrollar y sostener en el tiempo equipos
comerciales de alto desempeño que aseguren
la implementación de las acciones tácticas.
https://youtu.be/6hoIF-jen_k (6 Estilos de Liderazgo)
https://youtu.be/b7RgUAUJXk4 (Los 10 tipos de líder y sus rasgos)
02. El Rol del Director de Ventas
https://youtu.be/PZuSrV0hsnA (Creando líderes de alto desempeño | Roberto Mourey)
 Vocación para desempeñar el puesto

 Capacidad de organización, de simplificación,
de análisis.
 Saber controlar con objetividad, enseñando,
convenciendo.
 Optimista y paciente, resiliente, en equilibrio
Características de éxito emocional.
del Director de Ventas  Son agentes de cambio, influyentes, con
capacidad para desarrollar estrategias.
 Son progresistas, innovadores y modeladores
de su entorno.
 Son constructores de redes, jugadores en
equipo y comparten los recursos.
Funciones de la Dirección de Ventas

8. Explique las funciones y actividades que realiza
el Director de Ventas y cuáles son los resultados
esperados de esa gestión.
9. Cuáles son los aspectos que menciona Rodrigo
Mejía, CEO de Qroma respecto al rol actual del
Director de Ventas.
Funciones de la Dirección de Ventas

8. Explique las funciones y actividades que realiza
el Director de Ventas y cuáles son los resultados
esperados de esa gestión.
9. Cuáles son los aspectos que menciona Rodrigo
Mejía, CEO de Qroma respecto al rol actual del
Director de Ventas.

Funciones del Analizar las condiciones de la situación de ventas
Director de Administrar la venta – prever, organizar, coordinar.
Ventas Definición del rol del vendedor.
Búsqueda, selección e incorporación de los mejores
vendedores; formación, entrenamiento y renovación.
Organizar el equipo de ventas de manera que alcance los
objetivos propuestos.
Motivación, previsiones, objetivos y cuotas de ventas.
Supervisar las operaciones del equipo de ventas dirigidas a
mejorar su desempeño.
La organización territorial, estructura de la red de ventas y de
los sistemas de costes y de aumento de productividad.
Evaluar el desempeño en ventas, resultados,
comportamientos y gastos.
Volumen de
Cultura de ventas
la empresa
• Supervisión Calidad de
• Selección ventas
• Formación
Mix de
Actividades • Remuneración Resultados Fidelidad de
marketing del Director • Previsión esperados los clientes
de Ventas • Organización
• Control y Comunicación
resultados
Estructura de la
organización Sinergia


Dimensiones de la Dirección de Ventas
El ciclo de la gerencia de ventas
Análisis
La dirección de ventas puede
definirse como la administración de
la función de venta personal de una
Planeació
empresa. Las tareas son Análisis, Control Organización n
Planeación, Organización, Dirección
y Control de las actividades de
ventas de la compañía.
Dirección

Evaluación Continua
a) Visualizar la entrevista al
CEO de Qroma.
b) Identificar los aspectos que
se mencionan referidos al rol
del director de ventas.
Lectura:
“Estilos de dirección”, pág. 88 https://youtu.be/rmAoTNpXh14
Perez, Fabian y Schefer, Raymond (2013). Cap 4. "Dirección Comercial
Avanzada. Del análisis a la propuesta de valor". Buenos Aires. Argentina.
Cengage Learning. 1ra Edición.
El Proceso Comercial
10. Que entiende por Modelo Comercial. ¿Qué te
dice Backus en su video?
11. Comente el Proceso Comercial, cuáles son los
principales componentes.
10. Que entiende por Modelo Comercial. ¿Qué te
dice Backus en su video?
11. Comente el Proceso Comercial, cuáles son los
principales componentes.
¿Qué es el Modelo Comercial de una
Organización?
Es la sinergia que debe existir en 5 elementos
fundamentales:
El Modelo Comercial de una organización se debe
convertir en una de las mejores herramientas de A. Plan Comercial (Objetivo + Estrategia + Acciones)
productividad y competitividad, se debe convertir B. Procesos Comerciales.
en un elemento de diferenciación y debe ser la C. Estructura Comercial - (Recurso Humano y sus
plataforma que le permita a la organización ganar Competencias)
efectividad comercial. D. Información & Conocimiento.
E. Herramientas (Arsenal Comercial)

¿Qué es el Modelo Comercial de una
Organización?
Cambio de imagen corporativa

y modelo comercial
https://www.atv.pe/noticia/jose-alfaro-anuncia-cambio-de-imagen- https://www.linkedin.com/posts/backus_backus-por-un-futuro-c
corporativa-en-backus-tenemos-un-nuevo-concepto-que-es-de-mac on-m%C3%A1s-motivos-para-activity-6996518842713686017-VK
roemprendedores Mj?utm_source=share&utm_medium=member_android
03. El Proceso Comercial https://www.forbes.com.mx/brand-voice/procesos-com

erciales-3-claves-para-vender-mas-que-nunca/
Componentes del proceso comercial:
ejecución perfecta
El proceso comercial se reduce a dos

cosas: gestión y mejora continua. En
esencia, la ejecución del plan de ventas
trata de poner orden a las actividades
necesarias para cumplir un objetivo
corporativo. De la misma forma, se
enfoca en trabajar para encontrar
mejores formas de hacer las cosas.

Procesos para tener una
gestión comercial eficiente
La dirección comercial es una mezcla

de ciencia y arte. Para enfrentarse a los
problemas comerciales y explicar la
compleja trama de relaciones entre las
distintas variables es imprescindible
tener capacidad analítica tanto como
intuición.


Tarea Académica
Temas para Tarea Académica

Diseñar y elaborar el Plan de Ventas para un producto según la
categoría:
a) Consumo masivo: Bebidas Alcohólicas.
Asignar las categorías para
b) Consumo masivo: Bebidas energizantes. cada grupo de trabajo.
c) Consumo masivo: Abarrotes – Aceites.
d) Consumo masivo: Abarrotes - Fideos
e) Ventas multinivel: Cosméticos. La siguiente clase cada grupo
f) Ventas multinivel: Productos Nutricionales. presentará 3 marcas para la
g) Venta B2C: Seguros. categoría elegida.
h) Venta B2C: Inmobiliaria.
Tarea Académica
Grupos para Tarea Académica

La estructura de ventas ¿Cómo diseñar una red de ventas?
01
02 ¿Cuáles son las funciones del Director de Ventas?
03 ¿Cómo se compone el Proceso Comercial?

 Castells, Artal (2015). Cap 2. "Dirección de ventas: organización del
departamento de ventas y gestión de vendedores". Madrid. España. ESIC,
13va Ed.
 Jobber, David y Geofrey Lancaster (2012). Cap. 1. "Administración de
Ventas". México. Pearson Educación. Prentice Hall. 8va. Edición.
 Johnson, Eugene; Kurtz, David L. y Scheuing, Eberhard (2001). Cap 1.
"Administración de ventas: conceptos, prácticas y casos". Bogotá.
Colombia. McGraw Hill. 2da ed.
 Perez, Fabian y Schefer, Raymond (2013). Cap 4. "Dirección Comercial
Avanzada. Del análisis a la propuesta de valor". Buenos Aires. Argentina.
Cengage Learning. 1ra Edición.
Prepárate para la semana 3:
Planeación de Ventas
 Castells, Artal (2015). Cap 4 "Dirección de ventas : organización del

departamento de ventas y gestión de vendedores". Madrid. España.
ESIC, 13va Ed.
 Jobber, David y Geofrey Lancaster (2012). Cap. 2. "Administración de
Ventas". México. Pearson Educación. Prentice Hall. 8va. Edición.
 Johnson, Eugene; Kurtz, David L. y Scheuing, Eberhard (2001). Cap 8.
"Administración de ventas : conceptos, prácticas y casos". Bogotá.
Colombia. McGraw Hill. 2da ed.
 Perez, Fabian y Schefer, Raymond (2013). Cap 1 y Cap 4. "Dirección
comercial avanzada. Del análisis a la propuesta de valor". Buenos Aires.
Argentina. Cengage Learning. 1ra Edición.
Caso de Estudio: Semana 3 EC: Trabajos en clase
 Caso Entornos VUCA. Analizar el entorno

actual y futuro en nuestro país.
 ¿Cómo podemos definir objetivos de ventas Entornos VUCA: https://youtu.be/yd_0j7ZCVY8
en entornos de incertidumbre? Un mundo VUCA: https://youtu.be/EgnYXbwA310
Presentación en Clase: Semana 3

EC: Trabajos en clase
El grupo designado presenta el tema en la clase: Grupo 2
Tema 1: Objetivos SMART Tema 2: Metodología FODA

Tiempo de presentación: 20 minutos Tiempo de presentación: 20 minutos
Grupo: Grupo 2 Grupo: Grupo 2
¡Gracias!
Nos vemos la próxima sesión

AM229 Sem 2 Rol Del Director de Ventas

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Administración y Marketing

Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4 Unidad 5

Función de la Planeación de Organización de Evaluación de la Gestión de

01. La organización de la estructura de ventas

Venta Personal Venta a Distancia Venta Multinivel

Interna • Directa • Piramidal

01. La organización de la estructura de ventas

a) El elemento humano es vital.

01. La organización de la estructura de ventas

01. La organización de la estructura de ventas

Investigar el ¿Cómo categorizo a

01. La organización de la estructura de ventas

01. La organización de la estructura de ventas

a) La división del trabajo.

01. La organización de la estructura de ventas

01. La organización de la estructura de ventas

01. La organización de la estructura de ventas

El Rol del Director de Ventas

Rol del Director de Ventas

Rol del Director de Ventas

El Rol del Director de Ventas

02. El Rol del Director de Ventas El Director Comercial 3.0

El Rol del Director de Ventas

El rol del Líder  La dirección de marketing establece la

El Rol del Director de Ventas

 Vocación para desempeñar el puesto

Funciones de la Dirección de Ventas

Funciones de la Dirección de Ventas

El Rol del Director de Ventas

El Rol del Director de Ventas

02. El Rol del Director de Ventas

El Rol del Director de Ventas

02. El Rol del Director de Ventas

Rol del Director de Ventas

03. El Proceso Comercial

Cambio de imagen corporativa

03. El Proceso Comercial https://www.forbes.com.mx/brand-voice/procesos-com

El proceso comercial se reduce a dos

03. El Proceso Comercial

La dirección comercial es una mezcla

03. El Proceso Comercial

03. El Proceso Comercial

Temas para Tarea Académica

Grupos para Tarea Académica

02 ¿Cuáles son las funciones del Director de Ventas?

03 ¿Cómo se compone el Proceso Comercial?

 Castells, Artal (2015). Cap 4 "Dirección de ventas : organización del

 Caso Entornos VUCA. Analizar el entorno

Presentación en Clase: Semana 3

El grupo designado presenta el tema en la clase: Grupo 2

Tema 1: Objetivos SMART Tema 2: Metodología FODA

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