ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA

TAREA 1
Tarea 1.- Indica si es adecuado para una empresa que comercializa ordenadores, una organización del equipo de ventas por mercados y por
clientes. Sabiendo que entre sus clientes cuenta con distintas áreas de la Administración Pública, como por ejemplo, centros de enseñanza,
entidades locales, autonómicas, centros sanitarios, también tiene clientes en empresas del área financiera, por un lado las empresas de
seguros y por otro entidades bancarias, como bancos, cajas de ahorros, cajas rurales; también tiene clientes en el área de la industria y los
servicios y entre sus clientes cuenta con empresas de transporte, grandes superficies, cadenas de distribución, empresas de servicios,
empresas manufactureras, y para cada una de ellas ofrece productos específicos.

En caso afirmativo, representa el organigrama indicando las distintas divisiones.

Para la empresa que comercializa ordenadores sí es adecuado la organización del equipo de ventas por mercados y por clientes, ya que la
fuerza de ventas se especializa y organiza por tipos de clientes que tienen necesidades, objetivos y procesos que conforman en sí distintos
sectores de mercado, por lo que a cada sector se pueden vender todos los productos de la empresa, y también a cada vendedor o equipo de
vendedores se le puede asignar un determinado tipo de clientes, a los cuales les ofrezca todos los productos de la empresa. Como se pueden
utilizar las dos organizaciones, utilizaremos una organización mixta o combinada.

ALUMNA: Inés María Maya Bravo

 ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA

Empresa
Ordenadores

Área de la
Administración
Área Financiera industria y los
Pública
servicios

Jefe de ventas Jefe de ventas Jefe de ventas Jefe de ventas

Centros de Empresas de Entidades Empresas de
enseñanza seguros Bancarias transporte

Jefe de ventas Jefe de ventas

Equipo de ventas
Centros Empresas de
Bancos
Sanitarios servicios

Jefe de ventas
Jefe de ventas Equipo de ventas
Empresas
Entidades locales Cajas de ahorro
Manufactureras

Jefe de ventas
Jefe de ventas Equipo de ventas
Grandes
Autonómicas Cajas rurales
superficies

Jefe de ventas
Cadenas de
distribución
ALUMNA: Inés María Maya Bravo
 ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA

Tarea 2. Determina el tamaño del equipo de ventas de una empresa dedicada a la comercialización de máquinas de impresión, que cuenta con
1020 clientes distribuidos de la siguiente manera:

Clientes A, facturación superior a 100.000 € anuales: 155.

Clientes B facturación superior a 50.000 € anuales: 140.

Clientes C facturación superior a 10.000 € anuales: 325.

Clientes D facturación inferior a 10.000 € anuales: 400.

El jefe de ventas desea que el número de visitas a realizar a los clientes del tipo A tenga una periodicidad quincenal (24 visitas al año), a los
clientes B se les visite con una periodicidad mensual (12 visitas al año), a los clientes C con una periodicidad trimestral (4 visitas al año) y a los
clientes D cuatrimestral (3 visitas al año). La duración de la visita debe de ser de una hora como máximo para los clientes A y B, y de media
hora para los clientes C y D.

El número total de días laborables es de 195 días.

Tiempo disponible por cada vendedor y día para realizar las visitas: 6 horas.

Tiempo total a dedicar visitas a clientes:

- Clientes A = 155 clientes X 24 visitas al año X 1 hora = 3720 horas.

- Clientes B = 140 clientes X 12 visitas al año X 1 hora = 1680 horas.
- Clientes C = 325 clientes X 4 visitas al año X 0.5 hora = 650 horas.
- Clientes D = 400 clientes X 3 visitas al año X 0.5 hora = 600 horas.

TOTAL DE HORAS A DEDICAR A LAS VISITAS A LOS CLIENTES = 6650 horas.

ALUMNA: Inés María Maya Bravo

 ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA

VISITAS A REALIZAR DE UN VENDEDOR A LO LARGO DEL AÑO = 195 días laborables X 6 horas al día = 1170 horas.

Para cubrir el mercado necesitamos disponer de 6650 horas, esto quiere decir que necesitaremos:

6650 / 1170 = 5.68 vendedores.

Por tanto, el tamaño de equipo de ventas es de 6 vendedores.

ALUMNA: Inés María Maya Bravo