TÉCNICAS DE VENTA Y

EFECTIVIDAD COMERCIAL

CLASE n°8
Condiciones favorables para la clase:

Mantén todos tus

sentidos activos

Práctica la puntualidad

Mantén tus dispositivos

electrónicos en silencio

Respeta el turno de
participación
Presentación de la clase

1º Unidad:
Proceso de Ventas
Aprendizaje esperado:
1.-Caracterizan al vendedor a partir de sus competencias, funciones y rol negociador en el proceso de ventas de la
empresa.

Criterios de evaluación:
1.1.-Distingue rol y funciones de un vendedor, de acuerdo con su importancia en ventas e imagen de la empresa.
1.2.-Caracteriza perfil de vendedor, de acuerdo con sus conocimientos, habilidades y actitudes.

Contenidos:
ESTILOS BÁSICOS DE COMUNICACIÓN PERSONAL
Momento para Recordar
¿Qué características presentan los
clientes, según su tipología?
Tiempo para la actividad 10 minutos
Actividad en grupos aleatorios
- Usando lluvia de ideas,
comentan qué características
recuerdan de los distintos tipos
de clientes
- Anotan en una lámina las 3
características
- Un(a) representante lo explica
5 para discusión – 5 para presentar
Momento para conocer

Estilos básicos de comunicación personal

Existen tres estilos básicos de
comunicación: agresivo, pasivo o
inhibido y asertivo. En función
del estilo de comunicación
utilizado, provoca en las personas
una serie de reacciones y
expectativas en la conversación.

https://www.youtube.com/watch?v=z9_LoHYc0CA
Momento para conocer

Estilo agresivo
 Se caracteriza por una verbalización llena de agresiones verbales, críticas y, con frecuencia
acusaciones e incluso insultos
 Quienes utilizan este tipo de comunicación no tienen interés por conocer y entender el punto de vista
de la persona con la que interactúan
 Su objetivo es imponer su postura por sobre el del interlocutor, sin tener en cuenta su opinión ni
intereses
 En un planteamiento agresivo, el tono de voz elevado, tensión en los músculos y expresiones de
hostilidad, entre otros signos no verbales, son frecuentes
Momento para conocer
Estilo agresivo

Entre los elementos no verbales están:

Entre los elementos paraverbales están:
• Expresión facial seria
• Volumen de voz elevado.
• Evita contacto visual
• Tono monótono.
• Sonrisa mínima y tensa.
• Velocidad rápida.
• Postura distante y contraída.
• Escasa claridad.
• Orientación ladeada.
• Tiempo de habla excesivamente
• Distancia amplia y nulo contacto físico.
prolongado.
• Gestos escasos.
• No hay pausas ni silencios.
• Abundantes movimientos nerviosos con
manos y piernas
Momento para conocer
Estilo Pasivo

 Se caracteriza por la inhibición o falta expresión de las emociones, pensamientos, opiniones, etc. en
una conversación.
 El propósito de la persona es limitar la interacción, por tanto, emite respuestas muy cortas, y no corre
riesgos
 Usualmente, las personas que lo utilizan lo hacen ante el temor de no agradar lo suficiente con sus
opiniones o pensamientos, o porque tienen una actitud de desinterés o indiferencia.
 Entre los elementos no verbales más frecuentes están un tono de voz bajo, evita el contacto visual y en
general emite expresiones no verbales que muestran inseguridad
Momento para conocer
Estilo pasivo

Entre los elementos no verbales están:

Entre los elementos paraverbales están:
• Expresión facial seria
• Volumen de voz bajo.
• Evita contacto visual
• Tono tendiendo a la monotonía.
• Sonrisa mínima y tensa.
• Escasa fluidez verbal y muy entrecortada.
• Postura distante y contraída.
• Velocidad rápida.
• Orientación ladeada.
• Poca claridad.
• Distancia amplia y nulo contacto físico.
• Tiempo de habla corto.
• Gestos escasos.
• Pausas largas y silencios abundantes.
• Abundantes movimientos nerviosos con
manos y piernas
Momento para conocer
Estilo asertivo (directo)

 Tipo de interacción en la que se expresa una opinión o pensamiento de forma honesta y teniendo en
cuenta la perspectiva de la otra persona.
 Se trata de comunicar lo que se piensa y se siente, con sinceridad y sin incomodar a la otra persona.
Existe un mal uso del término “asertivo” pues se usa como sinónimo de acertado.
 Es un error por cuanto la palabra asertivo significa directo, “que dice lo que piensa”
 Las personas que lo usan tienen en cuenta la opinión y los puntos de vista del interlocutor. Tiene en
cuenta tanto los propios intereses como los de la otra persona.
Momento para conocer
Estilo asertivo (directo)
Entre los elementos no verbales están:
• Expresión facial amistosa.
• Contacto ocular directo.
• Sonrisa frecuente.
• Postura erguida.
• Orientación frontal.
• Distancia adecuada, cercanía.
• Gestos firmes, pero no bruscos.
Entre los elementos paraverbales están:
• Volumen de voz ajustado a la conversación.
• Entonación variada que resulta agradable.
• Fluidez verbal.
• Velocidad más bien pausada.
• Claridad en lo que dice, directo(a).
• Uso del tiempo proporcional a los participantes.
• Pausas y silencios adecuados
Momento para Reflexionar

A tu juicio, ¿cuál es el estilo más recomendado para la

actividad de ventas?

Estilo Asertivo - Directo

Momento para conocer
Estilo asertivo y las ventas

 Genera mejores relaciones e interacciones sociales

 Favorece que el interlocutor(a) se sienta entendido(a). La asertividad permite ponerse en el lugar
de los demás, pese a mostrar perspectivas contrarias a las propias. Facilita la comprensión del
interlocutor(a) y la sensación de sentirse entendido
 Genera expresiones no-verbales que favorecen la sensación de sentirse escuchado(a). Las
personas que utilizan la asertividad se interesan realmente por lo que la otra persona siente, piensa
u opina, por lo que se muestra muy atento a sus palabras y hace explícitas esas percepciones
 Facilita la resolución de conflictos y la elaboración de acuerdos
Momento para conocer
Estilo asertivo y las ventas
 Permite expresar emociones, sentimientos, pensamientos y opiniones abiertamente, a pesar de
ser contrarias a las del interlocutor(a) o grupo.
 Favorece el respeto y entendimiento de las diferentes posiciones en una conversación.
 Favorece la seguridad y confianza, en ambos interlocutores(as)
Momento para aplicar - revisión

¿Cómo van con el trabajo práctico?

 Temario para la evaluación teórica de contenidos

• Características del vendedor como representante de la empresa

• Tipos de ventas
• Rol del área de ventas y vendedor en la empresa
• Ventas personales (B2B – B2C - Canal HORECA)
• Negociación – etapas e importancia en el proceso de ventas
• Tipos de cliente según personalidad
• Estilos de comunicación y ventas
• Apuntes de la bibliografía obligatoria (Fisher y Mañas)
MUCHAS GRACIAS