DIPLOMADO EN ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS

Estrategia de Negociación
Escuela de Ingeniería
(3, 9 y 10 de Junio de 2023)

Relatora Sonia Santibáñez G.

Ingeniera Civil / Abogada / MBA
sosantibanezg@uc.cl/ soniasantibanezg@gmail.com

© Nombre Docente
El uso de apuntes de clases estará reservado para finalidades académicas. La reproducción total o parcial de los mismos por cualquier medio, así como su difusión y distribución a terceras personas no está
permitida, salvo con autorización del autor.
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 Estrategia de Negociación

Trabajo Evaluación Grupal

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Evaluación Grupal

Pre-licitación Licitación Adjudicación

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Evaluación Grupal

Reunión de
inicio Ejecución contrato Cierre

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Evaluación Grupal

a) Identificar los estilos de negociaciones que surgirán en la vida del Contrato, desde la
prelicitación hasta el cierre de éste. Aunque se haya adoptado la posición de
contratista/consultor/proveedor se debe desarrollar completo. (Completar tabla).

PRELICITACIÓN LICITACION-ADJUDICACIÓN EJECUCIÓN CIERRE

MODELO DE
NEGOCIACIÓN MANDANTE Y/O
MANDANTE- MANDANTE-
MANDANTE MANDANTE CONTRATISTA CONTRATISTA CON UN
CONTRATISTA CONTRATISTA
TERCERO

Evadir          
Acomodar          
Compromiso          
Competir          

Colaborar/
Cooperar          

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Evaluación Grupal

b) Mencionar las principales estrategias de negociación, modelo de negociación,

para cada una de las etapas mencionadas en el punto anterior. Por ejemplo,
señalar los organismos con quienes interactuaron.
c) Identificar en el contrato los elementos del modelo colaborativo.
d) Describir estilo de negociación y estrategia que se utiliza para cerrar el
contrato.

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