Profesor: Cristián Saieh M
E-mail: csaiehm@uc.cl
INSTRUCCIONES PIE PEQUEÑO
EJERCICIO DE SIMULACIÓN: PIE PEQUEÑO Y
ZAPATERÍA PRINCESA
INFORMACIÓN GENERAL
Zapatería Princesa es una cadena de
zapaterías localizadas en el sur de los EE.UU.
y que vende fundamentalmente al mercado
"latino" de Florida. Esta zapatería se ha
abastecido regularmente sobre las siguientes
bases: 50% de productores de zapatos de los
EE.UU. y 50% de productores extranjeros
localizados en América latina (México, Brasil,
Argentina, Uruguay).
En el caso de los zapatos importados,
la empresa hace los pedidos conforme la
evolución de la moda y los gustos de ese
particular segmento del mercado. La colonia
"latina" de Florida está integrada
fundamentalmente por cubanos,
portorriqueños, mexicanos y centroamericanos
y sus gustos son mezclas de referencias
culturales de sus países de origen, así como el
resultado de los medios de comunicación y
cultura norteamericanas. El año pasado,
Zapatería Princesa había comercializado
150.000 pares comprados a Pie Pequeño, en
US$ 3.000.000.
Pie Pequeño es una fábrica de zapatos
para hombres localizada en la ciudad de
Franca, San Pablo, Brasil; fue fundada hace
20 años como una empresa familiar. La
empresa creció rápidamente como toda la
industria
zapatera brasileña, que tenía en Franca, San
Pablo, y Vale dos Sinos (Río Grande do Sul),
los principales polos de este sector.
Actualmente Brasil exporta en este rubro más
de US$ 1.000 millones (aproximadamente 150
millones de pares). Más del 50% de las
exportaciones van al mercado de los EE.UU.
ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Pie Pequeño había recibido de
Zapatería Princesa un pedido de 50.000 pares
de zapatos sobre la base de dos modelos
especiales solicitados por el cliente (25.000
pares para cada modelo). El negocio quedó
convenido en US$ 9,50 el par de zapatos y el
pago se efectuó oportunamente a Pie
Pequeño.
Por una confusión en el intercambio de
emails entre el Subgerente de Adquisiciones
de Zapatería Princesa con el Subgerente de
Producción de Pie Pequeño, ésta última
procesó dos órdenes de 50.000 pares para
cada modelo y solamente notaron el error
cuando la producción se completó. Tratándose
de un modelo especial, resulta difícil su
colocación con otros clientes, aunque
eventualmente podría tratar de colocarse en el
mercado interno brasileño. Pie Pequeño
propuso a Zapatería Princesa que absorbiera
los 50.000 pares adicionales.
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NORMAS DE LA NEGOCIACION

1. Se formarán equipos negociadores que

representan a Pie Pequeño y Zapatería
Princesa. Cada equipo estará conformado por
3 personas, donde cada miembro deberá
representar un rol y tener presente además de
los intereses de la empresa que representa.
El caso de Pie Pequeño el equipo estará
constituido por un Gerente General, un
Gerente de Finanzas y un Gerente
Comercial. Por el otro lado, Zapatería
Princesa tendrá en su equipo un Gerente
General, un Gerente Comercial y un Gerente
de Adquisiciones.

2. Zapatería Princesa había indicado que,

en principio, no tenía interés en la cantidad
adicional, pero que todo dependía del precio.
Los grupos negociadores deben discutir
básicamente esta variable. Cada grupo
dispondrá de 20 minutos para l a preparación
de la estrategia negociadora y,
posteriormente, dispondrá de 40 minutos para
la negociación propiamente tal. Al final, el
profesor comparará los resultados de cada
mesa y hará comentarios sobre el proceso de
negociación.

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(CONFIDENCIALES) Ustedes representan a la empresa Pie
Pequeño que, conforme han leído en el caso,
necesita colocar 50.000 pares de zapatos
adicionales (2 modelos) con el cliente,
Zapatería Princesa, localizado en Miami,
E.E.U.U.

Los 50.000 pares solicitados oportunamente

fueron vendidos a US$ 9.50.

Zapatería Princesa indicó, aunque con poco

interés, que podría adquirir los 50.000 pares
adicionales, si el precio fuera diferente.

Esa orden ha sido importante para su

empresa, y ha inmovilizado cerca de US$
250.000 (total correspondiente a los zapatos
adicionales), ya que el costo de producir cada
par es de US$ 5.

Los intereses de cada Gerente se detallan a

continuación (recuerde que cada miembro del
equipo debe sostener el interés de su
personaje).

Gerente General: desea

conservar la relación con
Zapatería Princesa (cliente muy
importante).

Gerente de Finanzas: desea

recuperar la liquidez para
aplicarla en otros proyectos
obteniendo una ganancia
financiera.

Gerente Comercial: está en una

disyuntiva; quiere aumentar su

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volumen de ventas, pero a la vez

no quiere dañar su poder de
negociación. Si vende los
Zapatos con un excesivo
descuento será muy difícil en el
futuro recuperar el margen de
utilidad inicial.

Ustedes saben que no pueden colocar esos

productos en el exterior, con otros clientes,
quedando como alternativa colocarlos en el
propio mercado brasileño, donde en la mejor
de la hipótesis podrían venderlos en US$ 4 por
par. De hecho, tienen una oferta concreta en
ese valor de “Zapaterías Elegancia”

A pesar de lo anterior, podrían usar como

argumentos ante Zapatería Princesa los
siguientes:

- Que disponen de alternativas

en el exterior, también en
Miami, especialmente un
competidor de Zapaterías
Princesa que es Zapaterías
La Inglesa.

- Que el mercado brasileño

podría absorber esa
producción fácilmente, a un
precio similar o próximo a los
US$ 9.50 por par.

Finalmente, en relación a las condiciones de

pago, Pie Pequeño podría aceptar un pago
diferido (ej: letra a 90 días), pero siempre y
cuando el precio fuera del orden de US$9.50 y
el costo financiero fuera absorbido en partes
iguales (estimado en 3% mensual en US$).

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