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Plan Comercial para

Defontana
Santiago, 15 de junio de 2023.

Autor:
Miguel Ángel González A.
MBA, Ingeniero Civil Industrial

Confidencialidad:
La información contenida en este documento es preparada para la empresa Defontana, la circulación o reproducción de este documento fuera de la empresa no está permitido. Queda prohibida la reproducción, total o parcial de
este documento, por cualquier medio, sin el previo y expreso consentimiento por escrito del autor. Al abrir y leer este documento, el lector acepta expresamente las cláusulas de confidencialidad. Todos los derechos reservados.
Presentador 2

Miguel Angel González A.

 20 años de experiencia en empresas: LATAM, Komatsu, Hertz, Simma y otros.
 Amplia experiencia (15 años) en roles comerciales y negocios en Komatsu, Hertz, Simma, otros.
 Consultor en: Marketing & Sales, Business Analytics, Marketing Estratégico y Transformación Digital.
 Ingeniero Mecánico USACH.
 Ingeniero Civil Industrial UTFSM.
 MBA Freeman School of Business, Tulane University.
 MBA Facultad de Economía y Negocios, U. de Chile.

CONTACTO:
mgonza11@Tulane.edu
www.linkedin.com/in/miguel-angel-gonzález-30959910
+56 9 9919 8166
Requerimiento 3

Proponer un Plan Comercial para un

producto del portafolio de Defontana.
Plan Comercial: Plataforma Zenda RRHH 4

Objetivo Específico: Alcanzar una participación de mercado de 25% en el segmento Meta: El tamaño del mercado de empresas Pequeña 3, Mediana 1 y
de empresas Pequeña 3, Mediana 1 y 2 de la V Región de Chile (1) durante el periodo Mediana 2 representa un total de 6.115 empresas. La participación de UF 9.055/mes
de Sept/23 a Dic/24 en la solución Zenda RRHH. mercado objetivo es de 1.811 empresas y 178.754 trabajadores. Ingreso recurrente en régimen (2)

Análisis de competidores Actividades OKR Equipo Ventas Métricas

El mercado de soluciones para Gestión RRHH (cloud y auto administrable) en Chile lo componen: Buk, Talana, a) Oferta a clientes vigentes. a) Leads inbound = 200/mes. a) # Suscripciones.
Rex+, PeopleWork, Deel, Softland, ADP, HMC Front, 4Talent, BST, Factorial, Innovasoft, Bizneo y Zenda. b) Programa de referidos. b) Visitar 100% clientes vigente b) Ingresos por venta.
Mercado dinámico, muestra continuo ingreso de oferentes en últimos 6 años. Las barreras de ingreso a la c) Evento webinar 8 y 3 in situ. c) Entrega oferta X-Selling al
industria son bajas, ya sea para oferente local o internacional. El entender la cultura “latina” es clave para la d) Auspicio coffebreak postgrado 100% de cliente vigente
adecuada incorporación. Alto nivel de competencia. PUCV d) Obtener 1 referido/cliente.
BUK (2017) cuenta con 4.000 clientes, presencia en Chile, Perú, Colombia y México. Agresivo crecimiento e) Publicidad vía pública. e) Llamado = 20 clientes/día.
desde 2020 (COVID), cuenta con 2 rondas de financiamiento totalizando US $85MM, foco LATAM incluyendo f) Publicidad vehicular. f) Demo = 10 clientes/día.
Brasil. Valorización US $417MM (2021). Importantes fondos de inversión (Greenoaks, otros) son garantía de g) Llamado presentación. g) Visita = 6 visitas/día.
respaldo financiero para escalamiento y crecimiento en LATAM. A la fecha, BUK ha adquirido 4 start-up h) Visitas de prospección. h) Obtener tasa conversión 25%
HRTech. Debilidad: No cuenta con modelo colaborativo en el que otras empresas puedan agregar valor. i) Reunión demo.

Análisis del contexto
El contexto económico en Chile en 2023 es de incertidumbre, recesión e
inflacionario. Proyección de crecimiento en rango 0% a 0,5%, inflación
bajo 5% a 6,5%. El principal riesgo es inicio de un periodo de
estanflación. Para 2024, las proyecciones locales e internacionales para
proyectan una recuperación económica, incremento de PIB entorno a
2% a 3% e inflación bajo 4%.
El ámbito social y político están en una tensa calma y a la espera de
entrega de propuesta constitucional y respectiva votación ciudadana.
El contexto tecnológico es favorable por el continuo crecimiento en
penetración de cloud computing.
Clientes: Empresas de V Región con ventas anuales UF10k a UF100k al
año, todos los rubros y actividad económica. Segmento compuesto por
6.115 emp.
Buyer Personas: Empresario, Hombre/Mujer, entre 30 y 65 años,
profesional o +25 años profesional, vive y trabaja en V Región,
motivado en aumentar la rentabilidad de la empresa, necesita tener el
control, visibilidad y cumplimiento de leyes laborales, necesita evitar
multas laborales y reducir el tiempo que actualmente consume el
manejo de actividades de RRHH. No tiene suficiente tiempo y tiene
evidencias de falta de control. Su meta es ahorrar tiempo y ahorrar
dinero (no pagar multas).
Personas y Liderazgo Gerencial
Se contempla en 3 capas de trabajo: Liderazgo, Dirección y Supervisión.
Las actividades de Liderazgo se enfocan en generar confianza, ambiente
estable, comunicación transparente, entregar dirección. Se busca
inspirar, alinear y crear ambiente sano. El resultado es alcanzar altos
niveles de rendimiento. Las actividades de Dirección están relacionadas
a la planificación, presentación de planes, cumplir políticas comerciales,
control del proceso de venta y adm. de carteras, forecast y embudo de
ventas. Las actividades de Supervisión involucran las tareas del día a día:
asistencia, visitas a clientes, cobertura de cartera, coordinación de
demo, descuentos, negociaciones, seguimiento de cotizaciones.

Análisis FODA Recursos necesarios

F: 20 años de experiencia y pionero en soluciones empresariales cloud lo proyecta como pionero en el
mercado, especialista y con el más alto nivel de entendimiento de necesidades de los clientes. Presencia y
reconocimiento en el mercado.
O: Crecimiento en la tendencia de uso y penetración de la nube en usuarios.
D: Sin información detallada a la fecha.
A: El agresivo crecimiento de BUK. Prolongación de recesión económica durante 2024.
a) Equipo humano: 1 Ejecutivo Telemarketing + 2 Vendedores Senior terreno + 2 Asesor de éxito del cliente.
b) Digital: Landing page + Video DEMO + Video Primeros Pasos
c) Financiero: UF125/mes para gasto en publicidad y marketing.
d) Información: Adquirir base de datos de empresas según target.
e) Entrenamiento: 50 hr de entrenamiento comercial y operativo en Zenda.
f) Gestión: CRM + Reporte semanal OKR + Reunión de avances bi-semanal + Reunión Mensual.
 Liderazgo, Planificación y Estructura comercial 5

Modelo de acompañamiento al ejecutivo comercial Planificación de actividades de dirección

RRHH Revisión de Revisión Revisión Revisión Revisión
+ rendimiento y progresiva progresiva progresiva progresiva Metas Planes Acciones Medición Evaluación
Gerente
Plan anual metas periódica periódica periódica periódica
Comercial
Establecer metas por Presentar y Presentar acciones Presentar métricas, Presentar resultados,
Año Q1 Q2 Q3 Q4 persona y equipo. comunicar plan: comerciales, analíticas, horizonte porcentaje
Jefatura Las metas serán: objetivos, metas, marketing, de tiempo, cumplimiento,
+ específicas, mercado objetivo, publicidad, otras. mecanismo de identificar mejoras,
Gerente Retroalimentación, coaching y guía continuo. medibles, buyer persona, Comunica resultados control, sistema de reconocer aciertos,
Comercial
alcanzables, estrategia, impactos, esperados e impacto gestión para plantear mecanismo
relevantes y con riesgos y sobre objetivos. seguimiento y para internalizar
plazo de tiempo oportunidades. Empoderar sobre medición de aciertos y mejora en
definido. actividades e avances/resultados. la organización,
impacto del rol cultura y estructura.
comercial.
Estructura de soporte a las actividades comerciales

Actividades equipo Resultados esperados del Resultados de la

Impulsores de efectividad Equipo Comercial
comercial cliente empresa
• Reclutamiento de talento. • Conocimiento. • Investigación del cliente. • Mejora de la satisfacción del • Ingresos por venta.
• Entrenamiento en productos • Competencias. • Identificar tomador de decisión. cliente. • Cantidad de suscripciones.
• Inducción organización y • Habilidades. • Llamados y acercamiento. • Mejora de la retención del • Orden de Compra.
cultura. • Actitud. • Reunión. cliente. • Participación de mercado.
Programa

• Presentación objetivos y plan. • Comportamiento • Frecuencia de contacto. • Reducción de reclamos. • NPS.

• Datos del mercado. • Motivación. • Mantención de la cuenta. • Incremento de la venta
• Liderazgo ejecutivo del • Perfil de talento. • Prospección. cruzada.
proyecto. • Rotación. • Identificar necesidad. • Mensaje memorable.
• Programa de motivación del • Demostración. • Incremento de las
proyecto. • Presentación caso de éxito y recomendaciones NPS.
referencias. • Penetración.
• CRM • Propuesta comercial. • Cuota de la billetera.
• Control y gestión.
Empresa

• Compensación.
• Comunicación.
• Sistema de coordinación.
Referencias y Supuestos 6

(1) Fuente: Empresas por tamaño según ventas SII. https://www.sii.cl/estadisticas/empresas_tamano_ventas.htm

(2) Supuesto de valor suscripción promedio UF 5/mes-cliente.
Fin 7

Plan Comercial para

Defontana
Santiago, 15 de junio de 2023.

Autor:
Miguel Ángel González A.
MBA, Ingeniero Civil Industrial

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