UPN, PASIÓN POR

TRANSFORMAR VIDAS

CURSO
NEGOCIACIÓN
COMERCIAL
SESIÓN 15

Aplicación en el plan de venta, estrategias de negociación

con los clientes.

EDUARDO.LOZANO@UPN.EDU.PE
 LOGRO DE LA
SESIÓN

Al finalizar la sesión, aplica los

conocimientos de negociación en el plan de
venta de la empresa, demostrando
coherencia y claridad.
FORMULACIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
Plan de Ventas

Función que permite:

• Decidir en el presente las unidades de producto que se quieren colocar en el

mercado, obteniendo por ellas determinado monto de dinero en el futuro.
• La planificación de ventas o plan de ventas representa el estudio y fijación de
los objetivos, y programas de la fuerza de ventas.
Proceso elaboración de un Plan de Ventas

- ANÁLISIS DE CIFRAS
- EVALUACIÓN DE FUERZA DE VENTAS
RECURSOS - SISTEMA DE TRABAJO
- CLIENTELA
- COMPETENCIA

- INFLUENCIA ACTIVIDADES DE LA
COMPETENCIA
INFORMACIÓN - RECURSOS Y APOYO DE LA
PLAN DE EMPRESA
- PLAN DE MARKETING
VENTAS - POLÍTICA DE LA EMPRESA SOBRE
MODIFICACIÓN DE PRODUCTOS
- POLÍTICA DE PRECIOS
- PRONÓSTICO DE VENTAS
OBJETIVOS

PROGRAMAS
 Proceso elaboración de un Plan de Ventas
- ANÁLIZAR LAS CIFRAS DE VENTAS
DEL MES Y DE LA SEMANA Y POR
RECURSOS PRODUCTOS VENDIDOS.
- EVALUACION AL AREA DE VENTAS Y
REALIZAR FEEBACK.
- SISTEMA DE TRABAJO SEMANALES Y
MENSUALES
- EL PUBLICO OBJETIVO DE HYHSHOP
- COMPETENCIA DE NUETRA MARCA
HYHSHOP
- RUTINA DE ACTIVIDADES DE LA
COMPETENCIA SEMANALES Y
PLAN DE INFORMACIÓN - RECURSOS DE LA EMPRESA
- PLAN DE MARKETING
VENTAS - POLÍTICA DE LA EMPRESA DE
LOS PRODUCTOS.
- POLÍTICA DE PRECIOS DE
PRODUCTOS DE HYHSHOP
OBJETIVOS - PRONÓSTICO DE VENTAS
MENSUALES

PROGRAMAS
Objetivos cuantitativos de Plan de Ventas

- PRODUCTOS, VAIREDAD DE
PRODUCTOS
CIFRA DE VENTA - VENDEDORES ( ONLINE Y FISICO)
- CLIENTELA ( ONLINE Y FISICO)
- PENETRACIÓN DE MERCADOS
COBERTURA - PRESENCIA DE PRODUCTOS EN EL
MERCADO
- NUEVOS CLIENTES A HYHSHOP
CLIENTELA - ANTIGUOS CLIENTES DE HYHSHOP

- PRESUPUESTOS
OBJETIVOS PEDIDOS - CONTACTOS
CUANTITATIVOS - N° DE ÓRDENES - VOLUMEN

- POR ÁREAS DE VENTAS

GASTOS - POR LÍNEA DE PRODUCTOS
- POR TIPO DE GASTOS
- RENTABILIDAD DE PRODUCTOS – MEZCLA
FINANCIEROS - VENTAS POR FORMA DE PAGO
- VENTAS POR TIPO DE DESCUENTO
- MAYORISTA
DISTRIBUCIÓN - MINORISTA

- PRESENCIA DE PUBLICIDAD
MERCHANDISING - PRESENCIA DE EXHIBICIÓN
- PROMOCIÓN DE VENTAS
 Objetivos cualitativos de un Plan de
Ventas
CAPACITACION Y LA IMPLEMENTACION DEL PERSONAL DE ELLO,
AL PERSONAL DE TIENDA FISICA.

GRADO DE SATISFACCION DEL PERSONAL DE LA MARCA

ACTIVIDADES Y SERVICIO DE POST-VENTA EN LA TIENDA VIRTUAL Y

FISICA
OBJETIVOS
CUALITATIVOS LA EFICIENCIA DEL AREA ADMINISTRATIVA DE LA MARCA
HYHSHOP
DISCIPLINA, CUMPLIMIENTO DE NORMAS

ASPECTO FÍSICO

IMAGEN DEL VENDEDOR

Programas que envuelven un Plan de
Ventas
PROGRAMAS DE VENTAS

PROGRAMAS DE DISTRIBUCIÓN TERRITORIAL

PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO
PLAN DE

VENTAS PROGRAMAS DE MOTIVACIÓN

PROGRAMAS DE MERCHANDISING

PROGRAMAS DE RENTABILIDAD Y GASTOS

EVALUACIÓN DEL PLAN
DE VENTAS
El plan de ventas y sus
componentes
Evaluación del Plan de Ventas

Medidas generales de desempeño:

1. Ventas en unidades.
2. Ventas en soles o dólares etc.
3. Ventas en segmentos específicos del mercado.
4. Costos de marketing.
5. Participación de mercado.
6. Opinión de clientes sobre la calidad del producto.
7. Opinión de clientes sobre el servicio suministrado.
 EFECTIVIDAD DEL PLAN DE
VENTAS

• Es el grado de cumplimiento del Plan de Ventas en términos de volumen

despachados tanto para el mercado nacional como para exportación, así
como el total.
• El indicador es medido porcentualmente (%)

FORMULA:
VOLUMEN VENDIDO
----------------------------------------------------- X
100 VOLUMEN DEL PLAN DE VENTAS
REDUCCIÓN DE LA CARTERA DE
CLIENTESDEL PLAN DE VENTAS

• Es el grado de inefectividad de la Fuerza de Ventas

para fidelizar clientes.
• El indicador es medido porcentualmente (%)

FORMULA:
Número de Clientes Perdidos
----------------------------------------------------- X 1 0 0
Número de Clientes Totales
INSATISFACCIÓN DE LA CARTERA
DE CLIENTES DEL PLAN DE
VENTAS
• Es el grado de clientes insatisfechos con el servicio que ofrece la
empresa
• El indicador es medido porcentualmente (%)

FORMULA:
Número de Reclamaciones
----------------------------------------------------- X 100
Número de Visitas
IMPORTE MEDIO DEL PEDIDO DEL PLAN
DE VENTAS

• Nos indica el promedio de ingresos por pedido

• El indicador es medido porcentualmente (%)

FORMULA:
Volumen de Ventas
----------------------------------------------------- X 100
Número de Pedidos
BIBLIOGRAFÍA

• Ponti, F (2014) Los caminos de la Negociación – Granica – Argentina.

• De Llanos, E Ponti,F &, Cotsa, J.(2004) Ampliando el Pastel – Granica –
Barcelona.
• Pinkas, F. Negociaciones Eficaces, implemente las mejores estrategias
y taciticas.
Editora el Comercio 2001.
GRACIAS