Compilado por MA Ricardo Zaldívar

01. BENEFICIOS Y
VALOR
¿Qué cosas compra la gente?
Las que lo
hacen sentir
bien

Las que le
solucionan
un problema
Los diez deseos básicos
(bajo el enfoque de marketing)
1. Bienestar de los seres queridos
2. Salud física y mental
3. Longevidad
4. Comodidad corporal
5. Atracción al sexo opuesto
6. Liberación de temores y peligros
7. Superioridad intelectual
8. Equilibrio financiero
9. Prestigio social
10. Alimentación y bebida
Reglas de Oro de los clientes
Keep
Find ´em
´em

Grab
Sell ´em
´em

Show Answer
´em ´em
No puedes vender lo que
no conoces….
Ejercicio: La importancia de conocer tu
producto
Monóxido de Dihidrógeno (MODH)
Puede provocar daños a los tejidos
Sensación de hinchazón, nauseas y vómito
Muerte por aspiración accidental
Encontrado en tumores de pacientes terminales
Causa de quemaduras en su forma gaseosa.
Acelera la corrosión y herrumbre de metales.
Peligro ambiental: mayor componente de la lluvia
ácida, contribuye al “efecto invernadero”.
Se le encuentra disperso en ríos, lagos y reservas
subterráneas, por lo que la contaminación con
MODH tienen proporciones epidémicas.
Estamos expuestos a su contacto constantemente
Para quienes son dependientes, su ausencia
implica muerte segura
Es un aditivo en alimentos que consumimos.
Se usa como solvente industrial, retardador de
fuegos, en plantas nucleares y refrigerante.
Se usa en la producción de poliestireno.
Cada uno de nosotros somos usuarios primarios.
Numerosas compañías desechan sus residuos de
MODH en ríos y océanos
También se le conoce como Ácido oxhídrico,
Protóxido de hidrógeno, Hemióxido de hidrógeno,
Óxido de dihidrógeno, entre otras.
 Los gobiernos se han negado a prohibir la
producción, distribución o uso debido a su
“importancia económica”
 Si puede ser tan dañino, ¿Por qué tenemos que
usarlo?
 ¿Habría que prohibir su uso?
 Para venderlo
¿Qué información adicional necesitarías?
¿Cómo podrías venderlo?
 “A menudo los
clientes no saben lo
que quieren hasta
que se lo muestras”.
Steve Jobs
El Ford T: en cualquier color, mientras
sea negro

Si se le hubiera
preguntado a la
gente qué
querían, me
habrían dicho:
“caballos más
rápidos”.
Henry Ford
Que una persona tenga una
necesidad no significa que
quiera satisfacerla.

Se ofrecen beneficios y
satisfactores, no se venden
productos o servicios.
Beneficios vs Características
Característic
Beneficio
a
Atributos de
mi producto o Lo que espera
servicio el cliente a
• Cómo está cambio de su
hecho dinero
• Cómo funciona
• Qué lo diferencia

1X3
 Características Beneficios
Empresa de gran tamaño. • Variedad de recursos disponibles.
• Producción a gran escala (economía).
Entrega en 24 horas. • Minimiza sus existencias.
  • Reduce la inmovilización del capital.
• Optimiza sus beneficios.
Fundada hace 50 años. • Garantía de calidad, seriedad,
• Experiencia.
Mueble modular. • Adaptable a todos los presupuestos.
  • Puede adaptarse a cada habitación perfectamente.
Frenos ABS. • Frenada más rápida.
• Frenar en curvas sin que se bloqueen las ruedas.
• Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al no
producirse «fatiga» en los frenos.
• Seguridad.
16 válvulas, multipunto. • Mejor aprovechamiento del carburante.
  • Economía.
• Menos residuos.
• Menor contaminación.
Proyector con lámpara de • Luz tan brillante que las presentaciones se proyectan
2.000 vatios. con toda nitidez sin tener que apagar la luz.
No obligue a la gente a beber, haga que tengan
sed (E. Wheeler)

…hacemos cosméticos. En la tienda

vendemos esperanza
La característica como punto de partida,
los beneficios como diferenciadores

Cumplir
Exceder
Sorprender
Emocionar
¿Qué es valor?
El mapa del valor
 Una oferta de alto costo (Y) puede competir
con una oferta de bajo costo (X) si tiene más
beneficios.
Valor
Desventaja
Y
Costo

X Valor
Ventaja

Beneficios
Pero….
 No puede competir a un costo mayor sin
beneficios adicionales

Valor
Desventaja
Y
Costo

X Valor
Ventaja

Beneficios
Disney sube precio en parques temáticos de EEUU
(Reuters 03/jul/13)

 Pase de un día
Magic Kingdom, Orlando, US$95
○ 6.7% de aumento
Disneyland, Anaheim, US$92
○ 5.7%
Park Hopper, Anaheim, US$137
○ 9.6%

○ Cinco veces la tasa de inflación

○ Los parques representan 20% de las ganancias generales
de la compañía
Valor vs Costo
Las personas regularmente no se reúsan a
comprar por el precio, lo que en realidad están
diciendo es:

“No me has convencido de que tu servicio

vale lo que cuesta”