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Información ERP
Proceso de ventas y distribución
Proceso de ventas y distribución
Resumen de la unidad

• SD Estructura Organizacional
• SD Datos Maestros
• SD Procesos
• Proceso Order-to-Cash
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Funcionalidad

• Soporte de Ventas
• Ventas
• Envío y Transporte
• Facturación
• Gestión de Crédito
• Comercio Exterior
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Estructura Organizativa
• Cliente
Un entorno independiente del Sistema

• Código de Compañía
Unidad organizativa más pequeña para que se pueda mantener el conjunto de libros
legales.

• Área de control de crédito

• Entidad organizativa que concede y supervise un límite de crédito para los clientes
• Puede incluir uno o más códigos de compañía.

• Organización de Ventas
• Unidad organizacional encargada de la venta de algunos productos o servicios.
• La responsabilidad de una organización de ventas puede incluir la responsabilidad
legal de los productos y los reclamos de los clientes.

• Canal de Distribución
• La forma de como el producto o servicio llega al cliente.
• Ejemplos típicos de canales de distribución son al por mayor, al por menor o la venta
directa,
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Estructura Organizativa

• División
• Una manera de agrupar productos o servicios.

• Área de ventas
• Combinación de la Organización de Ventas, Canal de Distribución y de la
División.
• Determina condiciones (i.e. precios) para las actividades de ventas
• Planta para los bienes que deben ser entregados al cliente

• Otras SD unidades organizacionales:

• Punto de entrega
• Punto de carga
• Oficina de Venta
• Grupo de Venta
• Personal de Venta
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Estructura de Ventas y Distribución

Global Bike Cliente

Código de
Global Bike Inc. Global Bike Germany GmbH Compañía

Organización
US West US East Germany North Germany South De ventas

San Diego Dallas Miami Hamburg Heidelberg Oficina de ventas

Datos maestros
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Datos maestros

Maestro de Cliente

Maestro de Materiales

Condiciones de Ventas
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Datos maestros de clientes

• Maestro de Clientes
– Contiene toda la información
necesaria para procesar las
órdenes, envíos, facturación y
pagos del cliente
– Cada cliente DEBE tener un
registro maestro

• Creado por el área de ventas

– Organización de Ventas
– Canales de Distribución
– División
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Datos maestros de clientes
• La información maestra del cliente está dividida en tres áreas:
– Datos Generales
– Datos de código de compañía
– Datos de área de ventas
Información General relevante para toda la organización:

Nombre
Dirección
Client XXX Comunicación

Código de compañía información específica: Área de ventas información específica:

Acc. Mgmt Oficina ventas

Pago
Código de Compañía US00 Banco Sales Org. UW00

Código de Compañía DE00 Sales Org. DS00

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Datos maestros de materiales

• Maestro de Materiales
– Contiene toda la información que una
compañía necesita sobre algún
material
– Es usado por la mayoría de los
componentes del sistema SAP
– Ventas y Distribución
– Gestión de materiales
– Producción
– Mantenimiento de planta
– Contabilidad/Control
– Gestión de Calidad
– Los datos maestros de materiales se
almacenan en segmentos funcionales
llamados vistas.
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Datos maestros de materiales

Datos de Venta

Datos Básicos Datos de Compras

Mat. Plan. Datos

Maestro de Materiales Predicción de Datos

Datos de almacenamientos

Datos de control Datos de calidad

Datos contables
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Datos maestros de materiales
Información General relevante para la organización:

Nombre
Peso
Client XXX Unidad de medida

Información específica de venta: Información específica de localización

Stock Qty
Delivering Plant
Loading Grp
Sales Org. UW00 Storage Loc. FG00

Sales Org. UE00 Storage Loc. TG00

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Datos maestros de condiciones

• Los Datos maestros de condición

incluyen:
– Precios
– Recargos
– Descuentos
– Fletes
– Impuestos
• Puede definir el maestro de
condición como dependiente de
varios datos:
– Material específico
– Cliente específico
• Las Condiciones pueden ser
dependientes de cualquier campo
documento
Proceso de ventas
Proceso de ventas y distribución
Datos maestros de materiales

Actividades
Entregas
Pre-Venta

Verificar
Stock

Recoger
Materiales (Picking)
Recibir pago del
cliente

Empacar
Facturar Materiales (Packing)
Al cliente

Contabilizar salida de mercancía

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Actividades de Pre-Ventas (CRM Light)

• Soporte de Ventas y Distribución de SD que ayuda a las ventas, la distribución

y la comercialización de productos y servicios a las empresass y sus clientes.
Contiene las siguientes funcionalidades:
– Creación y seguimiento de contactos con los clientes y las comunicaciones
(Actividad de ventas)
• Registro de llamadas telefónicas
• Reuniones de hotel
• Cartas
• Campaña de comunicación
– La implementación y seguimiento de correo directo, internet y las campañas de
comercio justo basado en los atributos de los clientes.

• Los documentos de pre-venta deben ser administrados dentro de las

actividades de ventas previas: consultas y citas. Estos documentos ayudan a
identificar posibles ventas de actividades relacionadas.
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Actividades de Pre-Ventas (CRM Light)

• El objetivo final de todas las actividades

de pre-venta es dotar a los técnicos de
ventas de toda la informacion necesaria
para negociar y completar la venta
• Información necesaria:
– Actividades de ventas históricas
– Comunicación histórica
– Información de contacto
– Info general de compañía
– Límites de crédito
– Pedidos pendientes actuales
• Vista de 360º del cliente
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Consulta
• Una consulta es la solicitud de un cliente
para una compañía de información o
cotización con respect a sus productos o
servicios sin obligación de compra
– Cual será el costo
– Disponibilidad de Material/Servicio
– Puede contener fechas y cantidades
específicas

• La investigación se mantiene en el
sistema y se crea un presupuesto para
attender las consultas de los clientes
potenciales
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Oferta
• La oferta se presenta al cliente , genera
una obligación que es jurídicamente
vinculante para ofrecer productos
específicos o una selección de una
determinada cantidad de productos en un
plazo de tiempo determinado y precio
predefinido
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Pedido de venta

• El procesamiento de pedidos de ventas puede provenir de una

variedad de documentos y actividades
– Consultas
– Ofertas
– Contratos Existente
– Otros pedidos

• El documento electrónico creado debe contener la siguiente

información básica:
– Información de cliente
– Material/servicio y cantidad
– Precio (condiciones)
– Cantidades y fechas de entrega específicas
– Información de envío
– Información de facturación
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Pedido de venta
• El documento de venta está compuesto
de tres áreas:

– Cabecera
• Datos relevantes para todas las órdenes de
pedido: Datos de Cliente, costo total de la orden
– Posición
• Información sobre el producto específico: Ej:
material y cantidad, coste de una línea individual
– Detalle de posición
• Contiene cantidades de entrega y fechas de
entregas parciales
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Pedido de venta

• El pedido de venta contiene toda la información necesaria para

procesar el requerimiento del cliente, la siguiente información es
determinada para cada orden de pedido:

– Horarios de entrega
– Puntos de entrega y ruta determinada
– Verificar Stock
– Transferencia de requerimientos a MRP
– Precio
– Verificar límite crediticio
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Programación de entregas

• Cuando se crea una orden, debe ingresar una fecha de entrega

solicitada para cada línea.

• El sistema determinará una línea de tiempo de entrega, será utilizada

para determinar la disponibilidad de material, o ATP (Disponibilidad)
actualizado.

• El sistema determinará esta fecha utilizando las reglas de adelante y

atras que se han definido.
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Programación regresiva
Proceso de ventas y distribución
Programación progresiva
Ejercicio en laboratorio