Teoría del Conflicto y Negociaciones

Profesor: Fernando Valdés

Escuela de Negocios Internacionales

¿Qué busca la Gestión de Negocios Internacionales?

• Tomar decisiones a partir de prospectar tendencias y la generación de información en
contextos.
• Demostrar que la toma de decisiones relevantes son a partir de la información
disponible de acuerdo al contexto en el que está inserta.
• Considerar diversos escenarios y puntos de vista, para la definición de acuerdos
grupales.
• Colaborar en tareas como la generación de climas grupales Cooperativos.

Unidad I
¿Cuándo Negociar?
NEGOCIACIONES
¿Cuándo negociar?
Cuando existe conflicto de interés o de derecho entre 2 o más partes.
¿Quiénes negocian?
Todos: en la familia, trabajo, entre empresas, países, etc.

NEGOCIACIONES
Dentro de lo que entendemos como un proceso de Negociación, en el área del Comercio
Exterior o Gestión de los Negocios Internacionales podemos distinguir:
¿Cuándo alguien desea negociar en esta área?
Cuando existe el interés por un bien o un servicio que está fuera de mis fronteras o
alguien desea ese bien/servicio pero se encuentra fuera de mi contexto país. Esto
desencadenará una relación comercial que obtendrá como producto una
importación/exportación.
Conflicto de interés o de derecho entre 2 o más partes.

DEFINICIÓN DE CONFLICTO
Proceso que comienza cuando una parte “percibe” que otra ha afectado negativamente algo
que le interesa a la primera, o que está a punto de afectarlo.
DEFINICIÓN DE CONFLICTO
 Para concretar este proceso (formalizar), deben existir propuestas explícitas con el
propósito de alcanzar un acuerdo donde se vean reflejadas las opiniones de ambas partes. En
el contexto internacional no basta la sola palabra (aunque existan hoy en día países que sí la
validen como formalidad – contrato consensual)

TIPOS DE CONFLICTOS
DE INTERESES
Tenemos interés por alcanzar ciertas metas y alguien nos impide lograrlas: ganar más dinero,
fama, poder, lograr reconocimiento, participación, etc.
DE DERECHO
Se presentan diferencias de interpretación o nos quieren cambiar condiciones ya establecidas.

FUENTES DE CONFLICTO
COMPETENCIA POR RECURSOS LIMITADOS
Las personas compiten por recursos escasos, desean más responsabilidad, espacio, personal a
cargo, regalías, etc.
CHOQUE DE VALORES, PUNTOS DE VISTA O CREENCIAS DIFERENTES
Tratamos de imponerlos a los demás.
NECESIDAD DE CAMBIAR
No nos gusta cambiar y menos cuando el cambio es impuesto.

PUNTOS DE VISTA SOBRE EL CONFLICTO

TRADICIONAL:
Creencia de que son dañinos y deben evitarse.
RELACIONES HUMANAS:
Es un resultado natural e inevitable en cualquier grupo.
INTERACCIONISTA:
Es una fuerza positiva en un grupo y necesario para que se desempeñe eficazmente.

CONFLICTO FUNCIONAL VERSUS DISFUNCIONAL

CONFLICTO FUNCIONAL:
Apoya las metas del grupo y mejora su desempeño.
CONFLICTO DISFUNCIONAL
Perjudica el desempeño del grupo.