NEGOCIACIÓN

EFICAZ y
MANEJO DE
CONFLICTOS

CECILIA DALILA CERNA ONCOY

SEMANA 14
O
B Conocer sobre la
importancia y los
J beneficios de una
E negociación de tipo
T eficaz y desarrollar
I las habilidades
necesarias.
V
O
Negociación efectiva como una conversación entre
dos o más partes para conseguir un arreglo de
intereses divergentes o un acuerdo mutuo, con la
habilidad de crear un ambiente de colaboración y
compromisos duraderos.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
– Negociación acomodativa
En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra parte.
Al realizar esta estrategia, el negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo. En
esta técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger los beneficios en el largo plazo. Es como dejar ganar a la
otra parte al principio. Se utiliza cuando se da importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse
su confianza con vistas al futuro.

– Negociación competitiva
Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo.
Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale
victorioso el negociador, perdiendo la otra parte. Existen ciertas circunstancias en las que esta técnica es recomendable.
Por ejemplo, si solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte. También en
negociaciones donde se reparten varias partes del beneficio, y lo que gana una parte lo pierden las demás. O aquellas
en las que el precio es lo único que interesa.
– Negociación colaborativa
También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Ambos
muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el
negocio o acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la otra parte. Los dos ganan. Es la
técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende
mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas
partes tienen metas y objetivos comunes.

– Negociación evitativa
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. En este caso los supuestos
beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van a compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es
cuando el negociador elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para las partes. Se opta por la
evitativa cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo. También cuando se tiene claro que no se sacará
ganancia alguna del acuerdo. O bien cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso
respecto al resultado previsible de la negociación. En ese caso, se opta por la alternativa en lugar de seguir
negociando. Se puede dejar la negociación para más adelante, aunque las otras partes no siempre están de
acuerdo.
FÁBULA “El náufrago”
REFLEXIÓN
Lo principal es reforzar lla idea que
debemos intentar solucionar
nuestros. Que estan en nuestras
manos
No buscar ayuda hasta que ya lo
hayas intentado.
Esfuérzate y sacñúdete la pereza.
Cinfía en tus habiliadaes
Normalmente hablamos como si fueran sinónimos
de problemas y conflictos, vamos a describirlos
muy brevemente para diferenciarlos:

Problema: estado de tensión o Conflicto: una cuestión

malestar que surge entre dos de difícil solución entre
personas o más, porque tienen dos o más personas
los mismo o contrarios, donde ambas tienen o
intereses, a lo que no creen tener la razón.
encuentran una solución
compatible con igualdad entre
ellos.
TIPOS DE CONFLICTO
• Conflictos latentes: son aquellos conflictos que existen pero las personas implicadas no
son conscientes de ellos.
• Conflictos explícitos o manifiestos: aquellos conflictos que son aparentes y reconocidos
por las personas implicadas.
• También podemos encontrar:
• Conflictos intrapersonales: surgen en el interior de la persona, consigo misma, están
relacionados con los valores que posee o con cuestiones personales y/o íntimas.
• Conflictos interpersonales: aquellos que surgen entre dos personas por la intervención
de una tercera persona, una idea o por el interés en un bien que los dos aspiran, es decir,
por algo que los dos quieren.
• Conflictos intragrupales: se desarrollan enfrentamientos entre diferentes subgrupos
dentro de un grupo mayor.
• Conflictos intergrupales: nos referimos a aquellos que tienen lugar entre dos grupos
definidos.
 COMO PODEMOS SOLUCIONAR UN
CONFLICTO?
• Definir el problema: buscar el origen o las causas que dan lugar a la situación que se están
viviendo, intentando responder a las siguientes preguntas ¿Qué va mal? ¿Qué ocurre?
• Analizar las causas: tener presente el porqué del conflicto, todo lo que ocurre tiene una o varias
causas, saber analizarlas ayudará a resolver la situación.
• Definir objetivos para actuar: antes de emprender cualquier acción se debe tener claro lo que se
quiere conseguir en esa situación o conflicto. ¿Queremos solucionarlo?
• Generar alternativas: se deben buscar diferentes formas de resolución del conflicto y pensar qué
se puede hacer desde un punto de vista positivo.
• Elegir las alternativas apropiadas: siempre que se tomen decisiones se ha de preguntar qué se
debe hacer y cuál es la forma más adecuada de actuar. La clave para ello es poder prever las
posibles consecuencias que puede tener cada alternativa que se nos ha ocurrido, así podremos
valorar cuál es la más adecuada.
• Poner en práctica la solución elegida: una vez que se tiene claro de qué manera se puede
solucionar hay que llevarlo a la práctica eligiendo la manera más adecuada.
• Evaluar los resultados: las consecuencias de las acciones llevadas a cabo dirán si la resolución del
conflicto ha sido positiva o no.