Canales de Distribución

SESIÓN 01
Erick Quispe Torres equispet@senati.pe
Canal de Distribución: marco www.senati.edu.pe
Charla de cinco minutos: “La electricidad puede
ser un enemigo mortal”
• La energía eléctrica es una de las fuentes de energía más importantes y por tanto la
necesitamos para un sin fin de actividades, sin embargo; a pesar de todas las bondades, la
electricidad es peligrosa y se puede convertir en un enemigo mortal sobre todo si hace
contacto directo con nosotros mismos. Precisamente muchos de los incendios que causan
numerosas pérdidas humanas y a la propiedad, son producidos por cables eléctricos
dañados y aparatos defectuosos. En todos los países mueren miles de personas
anualmente debido a choques eléctricos.
• Desafortunadamente, muchos de nosotros no creemos que existe peligro de choque
eléctrico en los circuitos tanto en nuestras casas como en el trabajo. Sabemos que la
corriente eléctrica fluye a través de un cable y que siempre busca salida por un camino que
ofrezca la menor resistencia. Si nuestro cuerpo provee ese camino entonces recibiremos un
choque eléctrico y es esto lo que debemos evitar.

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Charla de cinco minutos: “La electricidad puede
ser un enemigo mortal”
• Las condiciones que determinan cuánta electricidad pasará a través de nuestro cuerpo son
diferentes, pero la humedad y el contacto con el agua hacen que pase mucha más
electricidad.
• Es necesario tomar medidas preventivas con el fin de evitar los choques eléctricos.
Principalmente:
• Nunca intentar realizar reparaciones eléctricas, ya que ese es el trabajo de los electricistas
que para eso se han preparado y ya tienen experiencia.
• Estar seguros de que nuestras manos y pies están secos antes de usar o conectar cualquier
aparato eléctrico.
• Examinar el cordón eléctrico de una extensión antes de usarla para ver si tiene algún
desgaste o defecto; si lo hay no se debe usar.
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Charla de cinco minutos: “La electricidad puede
ser un enemigo mortal”
• Verificar el extremo del cordón eléctrico que se conecta al enchufe y evitar que éste quede
tirado en el suelo de manera descuidada de modo que pueda provocar una caída.
• Nunca desconectar un aparato eléctrico jalando del cable conductor, la desconexión debe
hacerse jalando el enchufe.
• Si al usar cualquier aparato eléctrico nos damos cuenta que está en mal estado, que
funciona mal o que alguna pieza o parte del mismo está defectuosa, debemos apagarlo,
desconectarlo e informar el problema de inmediato a la persona calificada con el
conocimiento y experiencia para arreglarlo.

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Charla de cinco minutos: “La electricidad puede
ser un enemigo mortal”
• Los choques eléctricos se pueden evitar,
especialmente si tomamos un poco de
nuestro tiempo para aprender cuáles son los
peligros involucrados y si seguimos todas las
medidas prácticas necesarias para
controlarlos.
• Debemos utilizar y aprovechar los beneficios
de la electricidad y al mismo tiempo evitar a
toda costa que ésta nos utilice a nosotros
como parte de su circuito.

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Objetivo General

• Al terminar el curso, el estudiante estará en capacidad de evaluar y/o

seleccionar un canal de distribución óptimo, considerando el tipo de
producto y el mercado al cual se dirige.

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Objetivo Específico

• Al terminar la sesión, el estudiante conocerá lo que es un canal de

distribución, cuál es el proceso de la distribución en la cadena de
suministros, tipos y funciones de los canales.

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Canal de distribución
• Los canales de distribución son la ruta o el camino a través del cual el producto
se transfiere desde el lugar de la producción, hasta el consumidor final.
Comúnmente se puede transferir de forma directa e indirecta.
• Se puede recurrir a los canales directos, cuando el fabricante suministra los
bienes directamente al consumidor final y no utiliza intermediarios. Aquí las
funciones de comercialización son llevadas a cabo por el mismo fabricante.
• Si un fabricante vende los bienes a los consumidores a través de uno o más
intermediarios, se denomina distribución indirecta. Sus funciones son de compra,
venta, transporte y almacenamiento, son llevadas a cabo por los mismos
intermediarios.

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Funciones de los canales de distribución
• Para comprender la importancia de los canales de distribución, hay que entender
que no se trata sólo de tender un puente entre el productor de tu producto y tu
consumidor.
• Los canales proporcionan tiempo, lugar y utilidad. Hacen que el producto esté
disponible cuando, donde y en las cantidades que tu cliente desee. Pero además
de estas funciones transaccionales, los canales de comercialización también se
encargan de llevar a cabo las siguientes funciones:
• Logística y distribución física: Los canales de mercadeo son responsables del
ensamblaje, almacenamiento, clasificación y transporte de los bienes desde los
fabricantes hasta los clientes.

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Funciones de los canales de distribución
• Suministrar: Los canales de distribución incluso proporcionan servicios de pre-venta y
post-compra como la financiación, el mantenimiento, la difusión de información y la
coordinación de los canales.
• Eficiencia: Los mayoristas y minoristas compran grandes cantidades de productos a
los fabricantes, pero de vez en cuando venden a muchos otros canales o clientes.
También ofrecen diferentes tipos de productos en un solo lugar, lo que supone un
enorme beneficio para los clientes, ya que no tienen que visitar diferentes minoristas
para diferentes productos.
• Comercialización: También se denominan medios de comercialización porque se
encuentran entre los puntos de contacto centrales en los que se ejecutan muchas
estrategias de venta. Están en contacto directo con los clientes finales y ayudan a los
fabricantes a difundir la marca y beneficios de producto a los clientes.
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Cadena de Suministro
• Es todo el proceso que envuelve al producto, desde la compra y fabricación de
las materias primas hasta la resolución final, es decir, la entrega de este artículo
al cliente.
• También llamado en el mercado Supply Chain, el desarrollo de la cadena de
suministro incluye la creación del código de barras, así como el almacenamiento
y el transporte de mercancías.
• Por lo tanto, es esencial garantizar la satisfacción del cliente para generar más
ventas para su empresa.

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Elementos claves en la cadena de suministro
• La cadena de suministro es una serie de elementos involucrados en el proceso
de fabricación y entrega del producto al cliente final, uniendo a varias empresas
entre sí para poder satisfacer al consumidor, este proceso incluye desde la
fabricación de materia prima hasta el mismo cliente quien realiza el pedido.
• Las empresas que trabajan en mejorar continuamente en la gestión de su cadena
de suministro son menos propensas a situaciones en función de abastecimiento
o no tener a disposición la mercancía, poniendo en riesgo la sostenibilidad del
negocio.
• Cada elemento que conforma la cadena de suministro es importante desde la
obtención de la materia prima, la fabricación o producción del producto,
distribución y entrega.

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Elementos claves en la cadena de suministro
• Proveedores

• Son las personas o empresas que

abastecen todo lo necesario para fabricar
el producto final o bien pueden proveer el
producto como tal.
• Los proveedores son un elemento
esencial en la cadena de suministro, por
ello es importante mantener una buena
relación y mantener claro los acuerdos de
tiempo de entrega.
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Elementos claves en la cadena de suministro
• Fabricantes

• Estos corresponden a las empresas que

participan en el proceso de producción,
transformando la materia prima en el
producto final que llegará al cliente, es
importante que la empresa tenga la
información exacta de los niveles de
producción, el cual varía de acuerdo a la
demanda del producto, de esta manera
hará una mejor administración de los
recursos.
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Elementos claves en la cadena de suministro
• Transporte

• El sistema de transporte es uno de los

elementos más importantes en la cadena de
suministro, ya que involucra tanto la
transportación de la materia prima como el
envío del producto final, y el costo del
mismo está directamente relacionado con la
ubicación donde se produce la mercancía
como la distancia de la empresa hacia el
lugar donde el consumidor final recibirá el
producto.
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Elementos claves en la cadena de suministro
• Comunicación

• Mantener un flujo de información constante

marca la diferencia en la gestión de la cadena
de suministro, tanto en la reducción de
costos como en la entrega a tiempo para
brindar un buen servicio al cliente.
• Mantener canales de comunicación efectivos
entre cada uno de los integrantes de la
cadena de suministro permitirá que todo el
proceso fluya y se desarrolle con éxito.
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Elementos claves en la cadena de suministro
• Cliente

• El cliente es el elemento principal

dentro de la cadena de suministro,
ya que es quien recibe y paga por
el producto, contribuyendo con la
rentabilidad del negocio, y por
último cabe destacar que todo lo
que se realiza durante este
proceso es para satisfacer las
necesidades del mismo.

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Proceso de Distribución en la Cadena de
Suministro

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Proceso de Distribución en la Cadena de
Suministro
PROVEEDOR FÁBRICA DISTRIBUIDOR TRANSPORTISTA
DE MP

USUARIO MINORISTA MAYORISTA

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Elementos de un canal de distribución
• Los canales de distribución varían dependiendo de los elementos que
intervienen durante este proceso.
• Productor. Es la empresa o la marca que fabrica o elabora el producto o servicio
que se va a comercializar.
• Consumidor final. Es la persona que adquiere el producto para satisfacer sus
necesidades o deseos.
• Mayorista. Son empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran
el producto para venderlo a minoristas y consumidores finales.
• Minorista. Se trata de pequeñas empresas que compran el producto al mayorista
para venderlo al consumidor final.

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Importancia de los canales de distribución
• 1. Posibilitan más ventas
• Tener diversos canales de distribución amplía las posibilidades de generar ventas
porque mayores puntos de venta constituyen mayores oportunidades para que
los clientes conozcan y adquieran los sus productos o servicios.
• 2. Favorece la logística
• Usualmente las empresas que se dedican a la distribución poseen amplios
servicios de almacén y transporte; así como de personal capacitado que te
permiten tener un inventario controlado, resguardado, y apto para su envío a
diversas partes dependiendo de tus necesidades: locales, nacionales o
internacionales. Además cuentan con varios socios comerciales en diferentes
puntos geográficos, lo que te permite asegurar llegar a más sitios.
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Importancia de los canales de distribución
• 3. Brindan ventaja con respecto de la competencia
• Como sabes, existe una gran competencia en el mercado por lo que resulta
imprescindible ser accesible para la diversidad de clientes. Hoy en día los
consumidores no sólo adquieren productos en tiendas, sino que cada vez más
optan por alternativas como el comercio electrónico para satisfacer sus
necesidades de consumo. Contar con una estrategia óptima que establezca
diversos canales de distribución (tiendas de conveniencia, supermercados, expos,
ferias, redes de mensajería) es la manera más efectiva de posicionar tu marca y
vencer a la competencia.

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Importancia de los canales de distribución
• 4. Te hacen visible
• Algunos canales de distribución te
conectan con intermediarios
importantes, es decir puntos de venta o
tiendas especializadas, dirigidas a un
público específico o de nicho donde los
usuarios verán tu producto al lado de
otras marcas relevantes de tu industria
o sector, lo cual te posicionará entre las
mejores.

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Características de los canales de distribución
• 1. Cuentan con una serie de rutas comprobadas
• Los canales de distribución establecen rutas o caminos para poder llegar a
diferentes zonas y, por ende, consumidores. Estos caminos son cuidadosamente
planificados por ingenieros industriales que determinan las vías más cortas,
accesibles y económicas para llegar a un mayor número de puntos con una
menor inversión y con menores riesgos.

• 2. Tienen intermediarios
• Los canales de distribución están compuestos por intermediarios que pueden ser
mayoristas, minoristas, vendedores, entre otros. Estos participan en el flujo de
forma voluntaria.
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Características de los canales de distribución
• 3. Existen diversos esquemas de pago
• Existen varios costos relacionados con los canales de distribución: transporte (si lo
consignas a una empresa implica servicios de logística y envío; si lo realizas tú mismo
requiere asumir gastos de gasolina, vehículos, mantenimiento, etc.), almacenamiento
(alquiler de bodegas), gastos de venta directa (comisión de tiendas y salarios de
vendedores) y gastos de pérdidas (en el caso de productos perecederos). De igual manera,
existen diferentes maneras de costear esos gastos, ya sea que pagues a una empresa de
logística por volumen o por mes, o pagues por comisión. Por ejemplo, los e-commerce
como Mercado Libre Amazon pueden encargarse de la almacenaje, empaque, logística y
envío a cambio, pero los precios dependen de la categoría de cada producto, la región o
país donde lo vas a vender y de la forma en la que decidas enviar tus pedido, hay planes
por unidad y peso, tarifas de referencia y otros costos adicionales como publicidad y
almacenamiento prolongado.

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Funciones logísticas
• Compras
• Almacenamiento
El procurement implica la adquisición
de bienes y servicios necesarios para la
• Transporte organización. Se centra los
proveedores. Se centra en qué se
• Distribución compra

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Tipos de canales de distribución
• 1. Canal propio o directo
• Este tipo de canal es el más común entre las empresas industriales, ya que son ellos
mismos los que distribuyen sus productos al usuario final. Este tipo de canal de distribución
es muy común para las empresas que ofrecen servicios o productos a través de
ecommerce, por lo que este proceso de distribución se clasifica en dos formas:
• De forma física. Se produce cuando el vendedor es el responsable de entregar el producto
a sus clientes de manera directa sin ningún intermediario. Se encarga además de la
fabricación, almacenaje, comercialización y envío de productos.
• De forma digital. Con la llegada de las nuevas tecnologías y la industria ecommerce, el
canal de distribución directo se usa también para vender y distribuir productos digitales a
los clientes de forma directa; por ejemplo, los ebooks, programas de software o cursos y
talleres.

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Tipos de canales de distribución
• 2. Canal con intermediarios o indirecto
• En este tipo de canal de distribución intervienen intermediarios o terceros
durante el proceso de comercialización hasta que el producto llega a manos del
cliente final. Las empresas utilizan este canal de distribución para hacer que sus
productos estén disponibles para los usuarios en un momento y lugar
determinados. Por ejemplo, los productos de alimentación o perecederos.

• Este tipo de canal de distribución se divide en tres:

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Tipos de canales de distribución
• 2. Canal con intermediarios o indirecto
• Canales cortos. Es cuando una empresa produce sus productos y los distribuye a
través de un minorista para llegar a un consumidor final.
• Canales largos. Es cuando intervienen minoristas y mayoristas en el proceso de
distribución de productos hasta llegar al consumidor final.
• Canales duales o dobles. Es cuando participan, además de mayoristas y
minoristas, agentes comerciales que por lo regular son franquicias de una marca
y se convierten en canales de distribución exclusivos de esos productos o
servicios. Por ejemplo, el restaurante KFC vende en exclusiva bebidas de la marca
Coca-Cola.

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Tipos de canales de distribución
• 3. Canal de distribución internacional
• Este canal de distribución facilita el traslado y almacenamiento de productos
gracias al comercio exterior, y se realiza a través de exportaciones e
importaciones. Algunas empresas de logística poseen redes de distribución muy
amplias entre las que se incluyen servicios de transporte por medio de vías
aéreas, ferroviarias, marítimas o por carretera; además se encargan de gestionar
el papeleo relacionado con aduanas. Estos servicios son utilizados por empresas
transnacionales y con un nivel de ventas a gran escala. Existen diferentes
subtipos de canales de distribución internacional:

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Tipos de canales de distribución
• 3. Canal de distribución internacional
• Distribución intensiva. Este canal permite la distribución intensa de los productos
para exponerlos en el mayor número de lugares en el mundo, con el objetivo de
alcanzar un mayor número de ventas y asegurar una cobertura amplia.
• Distribución exclusiva. A través de este canal de distribución pueden distribuirse
productos con carácter exclusivo en puntos estratégicos y con distribuidores
seleccionados; este canal garantiza mayor calidad y contribuye al prestigio de la
marca.
• Distribución selectiva. Por medio de una clasificación más pequeña de
intermediarios se hace la distribución de productos de manera distintiva y en un
mercado en específico.
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Canal de distribución de bienes de consumo
Es que los productos perecederos lleguen por los distintos canales de distribución
hasta las manos de los clientes finales de la forma más rápida y sencilla posible.
Para vender el artículo al cliente se utilizan cinco canales:

• Canal directo (Productor → Consumidor), el artículo no pasa por intermediarios.

• Canal detallista (Productor → Detallista → Consumidor), este canal tiene un nivel
de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques,
quioscos).

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Canal de distribución de bienes de consumo
• Canal mayorista (Productor → Mayorista → Detallista → Consumidor); este canal
se usa para la distribución de artículos como medicamentos, artículos de
ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la
capacidad de que sus artículos lleguen a todo el mercado consumidor ni a todos
los minoristas.
• Productor → Agente → Detallista → Consumidor; aquí lo que pasa es que
mandan un distribuidor para que vayan vendiendo los artículos, por ejemplo, las
distribuidoras de Avon, en este caso sería un gran ejemplo.
• Canal agente/intermediario (Productor → Agente → Mayorista → Detallista →
Consumidor); en este caso, el fabricante por lo que sea no cuenta con muchos
recursos y necesita de un agente para ponerse en contacto con los grandes
comercios, mayoristas, etc.
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Bienes de consumo

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Canal de distribución de bienes industriales
• Distribuidor industrial (Productor → Distribuidor industrial → Usuario industrial); los
productores de suministros operativos y de pequeño equipo accesorio suelen acudir
a los distribuidores industriales para actuar en sus mercados (fabricante de materiales
de construcción y de aire acondicionado).
• Este tipo de canal es utilizado por productores o fabricantes que producen bienes
estandarizados; así como de valor medio.
• Canal agente/intermediario (Productor → Agente → Usuario industrial), es un canal
muy ventajoso para las empresas que no tienen su departamento de ventas.
• Canal Agente/intermediario – distribuidor industrial (Productor → Agente →
Distribuidor industrial → Usuario industrial), se utiliza en los casos en los que no se
puede vender al usuario industrial directamente mediante los agentes.

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Bienes industriales

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Canal de distribución de servicios
Un canal de distribución de servicios es un conjunto de intermediarios que ayudan
a poner un servicio en manos del consumidor final. Estos intermediarios pueden
incluir agentes de ventas, distribuidores, vendedores al por mayor, minoristas y
otros revendedores.
Cada intermediario en el canal de distribución de servicios tiene un papel
específico en la promoción, venta y entrega del servicio, y puede tener un impacto
en el precio final que el consumidor paga por el servicio.
La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución.
Y se pueden dar de dos maneras:

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Servicios

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Canal de distribución de servicios

• Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.

Por ejemplo: una persona que demanda servicio de masaje; este se aplica al
mismo tiempo en que se produce.
• Otra forma puede ser que el demandante reciba el artículo hasta que él desee
usarlo. Por ejemplo: cuando una persona hace una reserva de hotel, podría
decirse que el artículo ya está comprado y producido. Pero no se utilizará hasta
que el demandante lo decida.

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