MENSAJE INICIAL

GESTIÓN DE CADENA DE ABASTACIMIENTO

Docente:
Mg. MANUEL ZAMUDIO VALEGA
GESTIÓN DE CADENA DE ABASTACIMIENTO

COMPETENCIAS GENERALES:
Responsabilidad Social y Ciudadanía: Actúa acorde a sus derechos y deberes
ciudadanos con el fin de que sus acciones generen un impacto positivo en la
sociedad y en la protección de los derechos humanos, propiciando mejoras en la
realidad actual de su entorno a partir de la indagación del problema y/o el
contexto
UNIDAD V.
REDES DE DISTRIBUCIÓN.

LOGRO DE LA UNIDAD:

Al finalizar la unidad el estudiante identifica las estrategias del comercio

electrónico y diseña redes de distribución efectiva a bajo costo.

LOGRO DE LA SESIÓN:

Al finalizar la sesión de clases el alumno podrá Identificar como esta conformado

una red de distribución, definir sus niveles de composición horizontal y estructura
vertical en cada nivel.
REDES DE DISTRIBUCIÓN.
 DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DE LA
CADENA DE SUMINISTRO.

Inevitablemente todas las

empresas pertenecen a una o
varias cadenas de suministro y
de su desempeño dentro de este
contexto, dependerá cada vez
mas su éxito en un mundo
altamente competitivo.
 Estructura de la red de la cadena de suministro

Para determinar la estructura de la red, es necesario identificar quiénes

son los miembros de la cadena de suministro. Se deben clasificar por
nivel y evaluar que tan críticos son para el éxito de la compañía.
 VIDEO DE DISTRIBUCIÓN

https://www.youtube.com/watch?v=8ffp30jHbEk
https://www.youtube.com/watch?v=-O1O1Fo5cek
 Diseño y administración de la
cadena de suministro.

Definir las relaciones en cada punto de las cadenas puede ser diferente en cada
caso y es la clave para definir los tipos de relaciones y por ende las estrategias que
permitirán ventajas competitivas en la relación uno a uno. No todos los enlaces
deberán ser integrados y coordinados de la misma forma. Para entender
claramente el tipo de relación y como definirla apropiadamente, debemos tener
conocimiento explicito de:
1- Los Miembros de la cadena.
2- La Estructura de la cadena.
3- Los procesos y los Flujos de Producto, Información, Dinero y Decisiones.
 Diseño y administración de la
cadena de suministro.

1- Los Miembros de la cadena.

Incluye todos los miembros que en una u otra forma interactúan directa o
indirectamente desde el punto de origen hasta el de consumo. Se puede formar una
red bastante compleja, sin embargo se pueden clasificar en dos grupos:
- Primarios.
- Secundarios.
 Identificación de los miembros de la CS

De acuerdo con el Supply Chain Council, y con la definición de propuesta

por Davenport (1993). Los miembros primarios de una cadena de
suministro son todas esas compañías autónomas o unidades comerciales
estratégicas que llevan a cabo actividades de valor agregado, operativas o
de gestión, en los procesos comerciales produciendo un rendimiento
específico para un cliente en particular o mercado.
 Identificación de los miembros de la CS

En contraste, los miembros de apoyo son las compañías que

simplemente proveen los recursos, conocimientos y utilidades para los
miembros primarios de la cadena de suministro. Por ejemplo, las
compañías de apoyo incluyen a los transportistas, los bancos que prestan
dinero, el dueño del edificio que proporciona el espacio del almacén,
compañías que proporcionan equipo de producción, elaboración de
folletos impresos de comercialización de impresión, etc.
 IDENTIFICACIÓN DE LOS MIEMBROS DE LA
CADENA DE SUMINISTRO

Los miembros de una cadena de suministro incluyen todas las

compañías u organizaciones con quienes la compañía central actúa
recíproca, directa o indirectamente a través de sus proveedores o
clientes, desde el punto de origen al punto de consumo.
 Diseño y administración de la
cadena de suministro.

2- La Estructura de la cadena.
Aunque estrictamente no es una
cadena, sino una red, la estructura
de la cadena de suministro son
todas las empresas que participan
en una cadena de producción y
servicios desde las materias primas
hasta el consumidor final.
 Diseño y administración de la
cadena de suministro.

2- La Estructura de la cadena.
Existen básicamente 03
dimensiones esenciales para
describir , entender, analizar y
administrar la cadena de
suministro,
 DIMENSIONES ESTRUCTURALES DE LA RED

Las tres dimensiones estructurales de la red que son esenciales

para la descripción, análisis y administración de una cadena de
suministro, son:

(i) La estructura horizontal.

(ii) La estructura vertical.

(iii) La posición horizontal de la compañía central.

 DIMENSIONES ESTRUCTURALES DE LA RED

La estructura horizontal se refiere al número de niveles en la cadena de

suministro. Ésta, puede ser grande o corta según el número de niveles
existentes.
Por ejemplo, la estructura de la red para la industria automotriz es
excesivamente larga. Las autopartes se elaboran en diversos sitios del
mundo por una gran cantidad de proveedores, los cuales remiten sus
productos a centros ensambladores de los subsistemas principales de los
automóviles, desplazándolos posteriormente a grandes distancias para el
ensamble final del vehículo.
 DIMENSIONES ESTRUCTURALES DE LA RED

La estructura vertical se refiere al número de proveedores o clientes

representados en cada nivel. Una compañía puede tener una
estructura vertical estrecha, con muy pocas compañías en cada nivel,
o una estructura vertical amplia, con muchos proveedores y/o clientes
en cada uno de ellos.
DIMENSIONES ESTRUCTURALES DE LA RED
 DIMENSIONES ESTRUCTURALES DE LA RED

La tercera dimensión estructural es

la posición horizontal de la
compañía dentro de la cadena de
suministro. Una compañía puede
posicionarse lejos o cerca de la
fuente de abastecimiento inicial, o
lejos o cerca del último cliente, o en
alguna parte entre estos extremos
de la cadena de suministro.
 Estructura de la red de la cadena de suministro

Las dimensiones por considerar incluyen la

longitud de la cadena de suministro y el
número de proveedores y clientes en cada
nivel.
Los factores más comunes que determinan
la cantidad de empresas que deben ser
administradas bajo el concepto de cadena
de suministro son: la complejidad del
producto, el número de proveedores y la
disponibilidad de materias primas.
 Diseño y administración de la
cadena de suministro.

3- Los Procesos y los Flujos .

Las cadenas de suministro son dinámicas y están inmersas en un continuo
flujo de materiales, información, dinero y decisiones. Cada organización
ejecuta diferentes procesos e interactúa con otras organizaciones en forma
permanente.
TIPOS DE RED DE DISTRIBUCIÓN
 MISIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN
Variable del Marketing

Permite poner en contacto

MISIÓN: Poner el producto a disposición de los consumidores en la

cantidad, el lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios.
 Distribución

“La definición de distribución se relaciona

al conjunto de acciones que se llevan a
cabo desde que un producto se elabora
por parte del fabricante hasta que es
comprado por el consumidor final”
 DISTRIBUCIÓN FÍSICA

“La distribución física estudia

aquella parte de la cadena
que está relacionada con el
flujo de productos
terminados desde el final de
la línea de producción
hasta el consumidor final”.
HTTPS://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=GI-FY2I2T0C
 DIFERENCIA ENTRE: DF y DFI

La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más

satisfactoria para llevar la cantidad correctade producto desde su origen al
lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible
con la estrategia de servicio requerida.
La DFI es el conjunto de operaciones para desplazar la carga desde un punto de
origen en un país hasta un punto de destino en otro país.

• Requiriendo una ejecución secuencial denominada:

CADENA DE DFI
• Con una duración total que se llama:
TIEMPO DE TRÁNSITO
• Su objetivo general es satisfacer al cliente y maximizar los ingresos
empresariales.
• Su objetivo específico es mantener un flujo de carga continuo e
ininterrumpido, minimizando costos, tiempo y riesgos.
CONTROL DE
INVENTARIOS
PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
 MANEJO DE MATERIALES
• Es la parte encargada de dar tratamiento especifico a los componentes
productivos.
• Es muy importante contar con un sistema de transporte, vehículos,
elevadores de carga, para que el manejo de carga sea de los mas
eficiente.
• Los artículos deben de estar disponibles en todo momento para su
embalaje , empaquetado y envío.
• El empaquetado y el embalaje evitaran el maltrato de los artículos.
• En ocasiones, las propias características / naturaleza del producto
determinan el manejo del mismo.
GESTIÓN DE SALIDAS O DESPACHO
 TRANSPORTE
• Esta es la fase encargada de movilizar los productos, con fines de
producción , venta o entrega final.
• Los principales factores para seleccionar el tipo de vía de
transporte , ferrocarril, líneas aéreas, vías fluviales , vehículos
automotores o transporte multimodal, entre otros son los costos, la
capacidad de los mismo y la seguridad que ofrecen cada uno.
• A medida que aumenta el numero de almacenes, los costos
unitarios de transporte bajan, debido a que se reducen las
distancias recorridas por los vehículos de reparto de pedidos.
• La elección de un medio de transporte u otro afecta a los precios ,
las oportunidades de entrega y las condiciones de los bienes.
• Para la mayoría de los fabricantes y productores , el costo de
transporte representa el mayor costo de la distribución física
PORQUE SE DEBE PLANIFICAR LA DISTRIBUCIÓN
1) Según reportes, la motivación de compra
online en los usuarios aumenta un 39% si hay
posibilidades de entrega para el mismo día y
un 35% si las hay para el día siguiente. Ante
este tipo de hábitos cada vez más exigentes,
las empresas deben aumentar sus esfuerzos
en la planificación de las rutas de distribución.
Así, cumplir con los tiempos deseados en el
transporte de los productos juega un papel
determinante, más aún cuando se trata de la
última milla en la cadena de suministros.
PORQUE SE DEBE PLANIFICAR LA DISTRIBUCIÓN
2) Retrasos por averías, condiciones
climáticas adversas o carreteras en malas
condiciones son eventualidades que
dificultan los procesos de entrega. En
consecuencia, los fallos en el transporte
generan problemas que inciden directa y
negativamente en la experiencia del cliente
final. Por lo tanto, se hace necesaria una
planificación previa de las rutas de
distribución para evitar este tipo de
contratiempos.
Problemas ocultos en la distribución física de productos
1.- No confirmar entregas de productos a los clientes:

Debido al crecimiento exponencial de la demanda de productos online, se genera

proporcionalmente un aumento en los servicios de entrega. Sin embargo, uno de los
problemas más frecuentes con los que se topan los clientes finales a la hora de
recibir su producto, es que se encuentran dañados o no era el correspondiente. Este
tipo errores finalmente puede terminar generando un costo importante para las empresas.
2.-Nunca juntar productos devueltos con los que son para la venta:
Existe una mala práctica que algunas empresas siguen haciendo. Se trata de que en
ocasiones, los productos para la venta se mezclan con los que han sido devueltos, siendo
almacenados en el mismo sitio, lo que puede generar confusiones al momento de realizar
los despachos.
Esto podría significar que un producto devuelto termine en manos de otro cliente. Esta
situación genera confusión en los inventarios físicos y en los flujos documentales, volviendo
más lentos los procesos de distribución.
3.-Poca capacidad de reacción y respuesta frente a inconvenientes:
Sin duda que una de las situaciones más problemáticas en la gestión de la logística de
distribución, es la complejidad o incapacidad de poder resolver dificultades que
surgen de forma inesperada en alguna parte del proceso de despachos.
Esto se genera principalmente por dos fallas: Inexistente comunicación en tiempo
real con los transportistas que realizan los despachos y el manejo inadecuado de
información histórica del proceso de entregas.
4.-Fallos operacionales en la red de la empresa transportista:
Este tipo de errores que pueden interrumpir los procesos logísticos, son habitualmente
fallas internas de cada empresa, o bien, de los servicios de transporte
subcontratados.
La falta de camiones o de conocimiento sobre la cantidad de productos a transportar, los
horarios de disponibilidad de los transportistas, desconocimiento de la marca a la que se
está trabajando, son errores complejos que se dan en muchas empresas del rubro.
tipos dedestinatario enla distribución físicadela empresa

• Compradores finales.
• Intermediarios.
• Compradores finales: Adquieren bienes terminados para uso industrial, también
adquieren los bienes elaborados o semiterminados para incorporarlos a sus
procesos productivos.
• Intermediarios: No utilizan o consumen los productos, sino que obtienen un
beneficio mediante su reventa a otros intermediarios, como en el caso de los
mayoristas, o mediante su venta a consumidores finales, como en el caso de los
minoristas.
 ESTRATEGÍAS DE DISTRIBUCIÓN

Los sistemas de distribución de productos se pueden clasificar según

una de las formas más tradicionales, en las que se basan en el número
de intermediarios que intervienen en el proceso de distribución .
Desde este punto de vista, podemos distinguir tres tipos de sistema de
distribución:
- Intensiva.
- Selectiva.
- Exclusiva .
 ESTRATEGÍAS DE DISTRIBUCIÓN

- Sistema de distribución intensiva:

El objetivo de este tipo de sistema de distribución es llevar la mayor cantidad
posible de productos y mercancías al más amplio grupo de clientes que sea
posible. Es un sistema que utilizan habitualmente las grandes compañías
multinacionales con sedes e intereses comerciales en todo el mundo. Como
es lógico, en el sistema de distribución intensiva aparece un gran número de
intermediarios entre la empresa fabricante y el consumidor final: tiendas
minoristas o franquicias, empresas de reparto nacional y multinacional,
vendedores directos, etc.
 ESTRATEGÍAS DE DISTRIBUCIÓN

- Sistema de distribución intensiva:

Trata que los productos estén en todos los puntos de venta hasta el
ultimo pueblo.
 ESTRATEGÍAS DE DISTRIBUCIÓN

- Sistema de Distribución Selectiva:

Sistema de distribución caracterizado por tener el menor número de
intermediarios posibles entre la empresa y sus clientes. Se selecciona los
mejores puntos de venta.
 ESTRATEGÍAS DE DISTRIBUCIÓN

- Sistema de distribución exclusiva:

Un sistema de distribución que últimamente está encontrando su hueco en el
mercado es el llamado exclusivo. Este sistema utiliza el poder o influencia de
una gran marca para convertir a los productos que fabrica en exclusivos, de alta
calidad y dirigidos a un consumidor muy determinado. En el sistema de
distribución exclusiva existe un único intermediario entre el fabricante y el
consumidor final, un distribuidor exclusivo que sirve de enlace entre nuestra
empresa y sus clientes finales.
 ESTRATEGÍAS DE DISTRIBUCIÓN

- Sistema de Distribución exclusiva :

Único punto de venta por zona.
¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

Un canal de distribución es el
conducto que cada empresa escoge
para llevar sus productos al
consumidor de la forma más
completa, eficiente y económica
posible.
¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

Es la ruta por la que circulan los

productos desde su creación en el
origen hasta su consumo o uso en el
destino final. Está formado por el
conjunto de personas u
organizaciones que facilitan la
circulación del producto hasta llegar a
manos del consumidor. (Escribano,
p.160)
¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

Se denomina canal de distribución al

camino seguido en el proceso de
comercialización de un producto
desde el fabricante hasta el usuario
industrial o consumidor final.
 Canal de distribución

Un canal de distribución, es como un gran cauce o tubería por donde

fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y
pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor.
 Canales de distribución

Un canal de distribución es una solución con valor agregado que “desconecta”

al fabricante del cliente, optando por usar Canales de Distribución lugar de
entregar ellos mismos al consumidor final.
 Razones para el uso de Canales de distribución

Si bien es cierto que el uso de intermediarios va a

elevar el precio del producto, el fabricante
prefiere su uso en razón que se “desconecta” de
ciertas labores que puede transferir, tales como el
TRANSPORTE de las mercaderías, otro elemento
importante es la cantidad de productos que el
fabricante produce; sin embargo el consumidor
final no compra LOTES grandes SINO CANTIDADES
MENORES, de donde el intermediario
denominado MINORISTA hace su aparición
otorgándole valor a su participación en la cadena
de distribución.
 CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
1. Características del mercado
2. Características del producto
3. Características de los intermediarios
4. Competencia
5. Los objetivos de la estrategia comercial
6. Recursos disponibles, ingresos y costos
generados
7. Limitaciones legales
¿Qué tipo de canal de distribución se requiere?
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 • Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y
consumidor final. De uso frecuente en el sector de servicios, la
banca por ejemplo.

• Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y

consumidor final. De uso frecuente cuando se trata de sectores
donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de
Segúnla longitud del detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el número
Canal de Distribución de fabricantes no muy elevado. Las grandes superficies por ejemplo.

• Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista,

minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy
fraccionada la oferta y la demanda.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES DE
CONSUMOCanal Canal Canal Canal
Directo Minorista Mayorista Distribuidor
Productor Productor Productor Productor

Distribuidor

Mayoristas Mayoristas

Minoristas Minoristas Minoristas

Consumidores Consumidores Consumidores Consumidores

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES INDUSTRIALES
AGENTE/
DISTRIBUIDOR AGENTE/ INTERMEDIARIO –
DIRECTO INDUSTRIAL INTERMEDIARIO DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
Productor Productor Productor Productor

Agente Agente

Distribuidor Distribuidor
industrial industrial

Usuario Usuario Usuario Usuario

Industrial Industrial Industrial Industrial
 CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS

Productor Productor
Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso
de producción y la actividad de venta requiere a
menudeo un contacto personal entre el productor
y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal
directo. (atención médica, corte de pelo) Agente

No siempre se requiere el contacto entre el

productor y el consumidor en las actividades de
distribución. Los agentes asisten al productor de
servicios en la transferencia de la propiedad u
Consumidor otras funciones conexas. (agencia de viajes, Consumidor
alojamiento)
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN MÚLTIPLES
Los canales múltiples a veces son
denominados distribución dual, se
emplean en situaciones bien definidas.
Un fabricante tendrá que usar los canales
múltiples para llegar a diferentes tipos de
mercado cuando vende:
Los Canales de Distribución múltiples
también sirven para llegar a diferentes
segmentos de un mismo mercado
cuando:
El mismo producto al mercado de
usuarios y al mercado industrial
(computadora, impresora)
Productos inconexos (mantequilla y
pintura)
El tamaño de los compradores varía
mucho (agencia de viajes – oficina –
consumidor final).
La concentración geográfica difiere
entre las partes del mercado.
 CANALES NO TRADICIONALES
Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores.
Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le
ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al
mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.

CANALES INVERSOS
Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales
tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante (reparación o reciclaje).
Comportamiento y organización del canal

Cada miembro del canal depende del otro porque las empresas se han unido con
el propósito final de beneficiarse mutuamente.
El canal es más eficaz si a cada miembro se le asignan las tareas que mejor
puede hacer.
Para satisfacer de forma más eficaz el mercado meta, los miembros del canal
deben:

- Entender y aceptar su papel.

- Coordinar sus metas y actividades.
- Cooperar para alcanzar las metas globales del canal.
Diseño de un canal de distribución

Cobertura del mercado: Considerar el

tamaño y valor del mercado potencial
que se desea establecer.
Control: Selecciona el canal de
distribución adecuado.
Costos.
 Decisiones sobre el diseño del canal

1. 2. 3.
Análisis de las Establecer Identificar las
necesidades del objetivos y posibles
clientes restricciones alternativas

4. 5.
Evaluar las Elegir el diseño
principales de canal
alternativas
 1. Análisis de las necesidades de servicio de los consumidores

Los canales de marketing pueden verse como sistemas de entrega de

valor a los clientes en los que cada miembro del canal agrega valor
para el cliente. Es por esto que el diseño del canal de distribución inicia
con la determinación del valor que los consumidores meta desean
obtener del canal.
 2.Establecer objetivos y restricciones

Los objetivos del canal deben plantearse en términos del

nivel de servicio que los consumidores meta desean.
La empresa debe decidir cuáles segmentos de clientes
atenderá y cuáles son los mejores para cada caso.
En los objetivos de canal influyen la naturaleza de la
organización y de sus productos, los intermediarios de
marketing, los competidores y el entorno, como las
condiciones económicas y las restricciones legales del mismo.
 3. Identificar las posibles alternativas

Se identifican las principales alternativas en términos de:

 Tipos de intermediarios: Aquellos disponibles para realizar el trabajo de distribución que necesita
la empresa. Pudiendo ser fuerza de ventas de la empresa, agencia de fabricante o distribuidores
industriales.
 Numero de intermediarios. Hay 3 estrategias:
Distribución intensiva: Tener existencia el producto en tantos expendios como sea posible.
Distribución exclusiva: Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho exclusivo
de distribuir los productos de la empresa en sus territorios.
Distribución selectiva: Uso de más de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que
están dispuestos a trabajar los productos de la empresa.
 Responsabilidades de cada miembro del canal.
El productor y los intermediarios deben acordar los términos y responsabilidades de cada uno de los
miembros del canal y dejar establecido los acuerdos sobre políticas de precio, condiciones de venta,
derechos territoriales y los servicios específicos que prestara cada parte.
 4. Evaluar las principales alternativas

Se deberá evaluar cada alternativa en base a criterios económicos, de

control y adaptación.
Los criterios económicos sirven para comprobar la probable rentabilidad
de las diferentes alternativas.

Los criterios de control permiten definir las regulaciones de marketing

del producto.

Los criterios adaptativos permiten mantener la flexibilidad del canal para

facilitar la adaptación del mismo al entorno cambiante.
 Decisiones sobre la administración del canal

1. 2. 3.
Selección de Motivación de Evaluación de
los miembros los miembros los miembros
del canal del canal del canal
 1. Selección de los miembros del canal

Se deben determinar qué características distinguen a los mejores

intermediarios. Conviene evaluar el numero de años que tienen en
el negocio, qué otras líneas trabaja, sus antecedentes de
crecimiento y de utilidades, qué tan cooperativos y qué reputación
tiene.
 2. Motivación de los miembros del canal

Después de la elección de los miembros, se debe motivar

continuamente para que hagan su mejor esfuerzo.
Es importante crear sociedades a largo plazo con los socios de
canal y comprender que la empresa debe vender no sólo a través de
los intermediarios sino a ellos.
 3. Evaluación de los miembros del canal

El productor debe verificar con regularidad el desempeño de cada

miembro del canal.

Es importante reconocer y recompensar a los intermediarios con

buen desempeño, así como ayudar o inclusive reemplazar aquellos
que tengan un pobre desempeño.
 CONSIDERACIONES A TOMAR EN
CUENTA

Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de

distribución que la empresa utilizará para hacer llegar sus
productos y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, el
mercadólogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones,
como las siguientes:
IMPLEMENTACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Factores
Niveles de
que Afectan
Intensidad de
la Elección del
la Distribución
Canal

Factores de Mercado Distribución Intensiva

Factores de Producto Distribución Selectiva

Factores del Fabricante Distribución Exclusiva

 HAGA CLIC PARA MODIFICAR EL ESTILO DE
TÍTULO DEL PATRÓN

• Haga clic para modificar los estilos de texto del patrón

• Segundo nivel
• Tercer nivel
• Cuarto nivel
• Quinto nivel
 HAGA CLIC PARA MODIFICAR EL ESTILO DE
TÍTULO DEL PATRÓN

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• Segundo nivel
• Tercer nivel
• Cuarto nivel
• Quinto nivel

Numero de Tamaño
Tipo de Concentració
compradores de
Mercado n geográfica
potenciales pedidos
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• Segundo nivel
• Tercer nivel
• Cuarto nivel
• Quinto nivel
Naturaleza
Valor Carácter
técnica de
Unitario Perecedero
un Producto
 HAGA CLIC PARA MODIFICAR EL ESTILO DE
TÍTULO DEL PATRÓN

Disponibilidad de Actitudes de los

Servicios que dan
los intermediarios intereses ante
los intermediarios
idóneos políticas del fabricante

Cada fabricante Tal ves no se disponga

Cuando los
debería escoger de los intermediarios
intermediarios no quieren
intermediarios que que desea el fabricante.
unirse a un canal cuando
ofrezcan los servicios Es posible que vendan
piensan que las políticas
de marketing que el no los productos rivales y
del fabricante son
puede dar o le por lo mismo, no
inaceptables, y le quedan
resultarían poco querrán incorporar otra
pocas opciones.
rentables. línea más.
 HAGA CLIC PARA MODIFICAR EL ESTILO DE
TÍTULO DEL PATRÓN

Deseo de Servicios Capacidad

controlar los dados por el de los Recursos
Canales Vendedor Ejecutivos Financieros

Algunos fabricantes
Algunos fabricantes Podrá contratar su
establecen canales La experiencia de,
toman decisiones propia fuerza de
directos porque marketing y las
respecto a sus venta, conceder
quieren controlar la capacidades
canales basándose crédito a los
distribución de sus gerenciales del
para ello en las clientes y contar
productos, a pesar fabricante influyen
funciones que los con
de que un canal en las decisiones
intermediarios almacenamiento
directo puede ser sobre que canal
desean de la para sus
más caro que un emplear.
distribución. productos.
indirecto.
 Integración de los canales de distribución

Estructura vertical.
Se realizan acuerdos entre intermediarios situados en diferentes niveles
del Canal de Distribución (por ejemplo: Fabricante con Mayoristas,
Mayoristas con Minoristas, Fabricantes con Minoristas, etc.)

VENTAJAS DESVENTAJAS
• Mejora el control de Procesos y • Costos y Requerimientos de Capital
operaciones elevados
• Producen relaciones mas estables • Reducen la flexibilidad de la empresa
• Se obtiene mas información del • Es mas eficiente tercerizar la función de
mercado distribución
Integración de los canales de distribución

Estructura horizontal
Se realizan acuerdos entre intermediarios situados en un mismo nivel del
Canal de Distribución (por ejemplo: Entre Mayoristas, entre Minoristas,
entre Transportistas, etc.)

VENTAJAS DESVENTAJAS
• Reduce la estructura de costos • Conductas monopólicas y Dumping.

• Reduce la competencia en la industria • Fijación de Precios

• Aumenta el poder de negociación • Exige estandarización de productos y

entre proveedores y compradores servicios.