ESTRATEGIAS,

TECNICAS
y
TACTICAS DE
NEGOCIACION
 NEGOCIACIÓN

“TODA ACCIÓN QUE INTENTA LOGRAR

UN INTERCAMBIO, VALE DECIR, UNA
TRANSACCIÓN EN LAS CUALES LAS
PARTES ESTÁN DISPUESTAS A CEDER
ALGO PARA CONSEGUIR UN ACUERDO
PROVECHOSO PARA AMBOS.”
 LA NEGOCIACIÓN EN EL TIEMPO

ANTES GANAR - PERDER

HOY GANAR – GANAR

NEGOCIACIÓN: “ARTE DE ALCANZAR

UN ACUERDO BENEFICIOSO PARA LAS
PARTES, SATISFACIENDO
MUTUAMENTE SUS NECESIDADES”
 CAUSA DE LAS NEGOCIACIONES

LAS NECESIDADES INSATISFECHAS

SON EL MOTOR PRINCIPAL DE TODA
NEGOCIACIÓN.
PARA ELLO ES NECESARIO SABER
IDENTIFICAR LAS MISMAS PARA
PODER TRABAJAR SOBRE ELLAS.
 TEORÍAS MOTIVACIONALES

COMPORTAMIENTO HUMANO
DINÁMICO

1. ES CAUSADO.
2. ES MOTIVADO.
3. ORIENTADO HACIA OBJETIVOS.
REQUISITOS DE UNA NEGOCIACIÓN

 VOLUNTAD DE NEGOCIAR

OBJETIVOS DISTINTOS - NO IDÉNTICOS

ÍNTER CAMBIABILIDAD DE OBJETIVOS

 ELEMENTOS NECESARIOS PARA
LOGRAR UN ACUERDO

INCLINACIÓN HACIA:

ACTIVIDAD DIALÉCTICA
COMUNICACIÓN
INTERACCIÓN
FINALIDAD CONCILIATORIA
ZONA DE NEGOCIACIÓN

PAAN MAAN
Tener que- - -Pretender que --Gustar que

Zona de Negociación
 CONCEPTOS BÁSICOS

MEDIACIÓN : TÉCNICA QUE CONSISTE EN

ASISTIR A LAS PARTES EN EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN APARA ALLANARLES EL
CAMINO HACIA UN ACUERDO DURADERO Y
A LARGO PLAZO.
 NEGOCIACIÓN EN CRISIS

PROCESO DE INTERCAMBIO DE
PROPUESTAS, QUE BUSCA UN ACUERDO
SATISFACTORIO PARA LAS PARTES,
TENDIENTE A SOLUCIONAR UN CONFLICTO
EN EL MARCO DE UNA SITUACIÓN CRITICA
QUE IMPONE COMO NECESARIO UN
ACUERDO COMO ÚNICA ALTERNATIVA AL
USO DE LA FUERZA.
 FORMAS DE NEGOCIACIÓN

DIRECTA: EL NEGOCIADOR MISMO LLEVA

ADELANTE LAS NEGOCIACIONES.

INDIRECTA: EL NEGOCIADOR LLEVA

ADELANTE LAS NEGOCIACIONES A TRAVÉS
DE OTRA/S PERSONAS.
 NEGOCIACIÓN REAL

“La Negociación Real es el proceso llevado

adelante con la intención de lograr un cambio de

conducta de la persona/s generadora/s de la

crisis, que permita un acuerdo resolutivo de la

misma, sin la necesidad del uso de la fuerza.

 NEGOCIACIÓN TÁCTICA

“La Negociación Táctica es el proceso de

recolección y análisis de informaciones como

apoyo a una resolución táctica, preparando el

ambiente, rehenes y criminales, con el objetivo

de minimizar los riesgos para el Equipo Táctico.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Negociaciones cara a cara

Negociaciones a cubierto
Uso del megáfono
Uso de equipos de radio
Uso de telefonía
Uso del teléfono de negociación
 NEGOCIACIONES CARA A CARA

Consideraciones de Seguridad

Consideraciones personales:
Intercambie una descripción física
Mantenga contacto con la vista
No le dé la espalda al captor
Si los captores son varios, no intente
hablar con todos a la vez
 NEGOCIACIONES CARA A CARA

Consideraciones de Seguridad

Consideraciones personales:
Rehúse acercarse si le está apuntando con un
arma
Hágale prometer que no va a disparar
Esté conciente de la mirada del sujeto
Examine su propia tensión nerviosa
 NEGOCIACIONES CARA A CARA

Consideraciones de Seguridad

Consideraciones tácticas:
No se acerque si se sospecha de la existencia
de explosivos
Siempre tenga una vía de escape
Posiciónese estratégicamente donde le sea
indicado
 Convenga señales claras para alertar su
cobertura
 NEGOCIACIONES CARA A CARA

Consideraciones de Seguridad

Consideraciones tácticas:
Esté consiente del espacio entre usted y el
sujeto
Vista indumentaria a prueba de balas
encubierta
Evalúe la posibilidad de aproximarse armado
Obtenga aprobación y apoyo táctico
 NEGOCIACIÓN A CUBIERTO

A CUBIERTO: Lugar que nos permite estar

fuera de la vista del captor y del alcance letal de
sus armas.

CON COBERTURA: Elección de un lugar

que permite estar fuera de la vista del captor
pero no del fuego hostil.

“La negociación a cubierto es

preferida a la negociación a
descubierto”
 UTILIZACIÓN DE MEGÁFONO

Desde una posición con cobertura el

negociador puede considerar el
uso del megáfono
Este método excluye la comunicación
privada y no es el más recomendado
Puede ser utilizada en las primeras
etapas de la negociación para determinar
la mecánica de entregarle un teléfono al
captor
MEGÁFONO
UTILIZACIÓN DE RADIO PORTÁTIL

Es preferible utilizar una radio antes que el

megáfono, sin embargo este medio hace
posible que personas ajenas a la crisis siga
el curso de las negociaciones
UTILIZACIÓN DE RADIO PORTÁTIL
 UTILIZACION DE TELÉFONO

Seguridad del negociador

Más fácil decir “NO”
PROS: Colgar
Ayuda de otro negociador -
mejores notas de organización -
 Controla y concluye la
conversación
Comunicación rápida
PROS: La localización no es un
problema
Menos interrupciones
 Carece de contacto personal (el
contacto personal suele producir una
mejor evaluación y se recoge
CONTRAS: inteligencia sobre el capturador y el
punto de crisis)
Peligro de malentendidos (contacto
visual frente a la comunicación oral)
 Puede no tener toda la
atención del capturador
Problemas de mala
CONTRAS:
conexión (aunque esto puede
ser una ventaja para el
negociador)
 TELÉFONO DE NEGOCIACIÓN

DESCRIPCIÓN GENERAL:

Reel con dispositivo transmisor receptor

Auriculares

Grabadora
Conexión Auricular para Negociador Principal

Conexión Auricular para Negociador Secundario

Conexión para Grabadora Nro. 1

Conexión para parlante exterior Nro. 1

Compartimentos para batería.

Llave selectora de modo de operación

TELÉFONO DE NEGOCIACIÓN
Indicador sonoro-lumínico de llamada

Swich de llamada remota

Swich de espera teléfono de línea

Indicador lumínico de canal abierto

Bornes de alimentación externa a 12 volt.

Swich para seleccionar el modo de alimentación.

Conexión salida de auricular

Potenciómetro regulador de volumen auricular

Bornes para conexión comunicación punto a punto

Bornes para conexión de línea externa

 NEGOCIACIONES TELEFÓNICAS
-Técnicas-

INICIE USTED LA LLAMADA

ORGANICE Y PREPARE:
Prepare una lista de las IDEAS que desea
mencionar.
Ensaye lo que quiere decir y “como” lo va a
decir.
Anticipe las tácticas del sujeto.
Tenga a mano toda la información pertinente.
Ubíquese en un lugar donde pueda concentrarse
y evitar distracciones.
 PERIÓDICAMENTE HAGA UN RESUMEN
DE LAS NEGOCIACIONES.

ESTO LE PERMITE:

 Comprar tiempo.

 Ayuda a entablar buenas

relaciones.
Explora las posibilidades de modificar las
exigencias.

 Le proporciona una perspectiva de las

exigencias.

 Disminuye la posibilidad de cometer

errores.

PREPARE UNA DESPEDIDA CORTÉS.

APRENDA A ESCUCHAR BIEN.