10 TRUCOS SUCIOS

Y EXTREMOS DE
LOS CUALES
CUIDARSE.

Capitulo 16
 10 trucos sucios y extremos de
los cuales cuidarse
La mayoría de la gente en negocios
vive de su palabra. Esto no quiere
decir que seamos ingenuos. Hay
mucha gente que engaña y saca
ventaja de la confianza.
Las diez tácticas sucias y extremas
se muestran a continuación.
 1. LA ESCALADA- UNA ALEVOSA TÁCTICA
QUE POSIBLEMENTE TE TOMARA POR
SORPRESA TARDE O TEMPRANO.

La mejor manera de defenderse de un “escalador” es

apelar a su franqueza. El escalador cuneta con que tu
cedas.
La probabilidad de ser victima de la escalada puede
también reducirse obteniendo un deposito lo
bastante grande y un memorándum firmado que
sirva para constatar y dar fe del acuerdo.
2. EL DIABLO ESTA EN LOS
DETALLES.
El truco es siempre el mismo. Una pesadilla
técnica o administrativa se encuentra oculta en
un oscuro anexo, especificación o documento.
Dichas pesadillas están diseñadas para no ser
notadas. Solo después de haber firmado un
acuerdo y el contrato esta a punto de
completarse, es cuando estos costos
requerimientos salen a la luz. El diablo esta en
los detalles.
3. FAIT ACCOMPLI: LO HECHO,
HECHO ESTA
La acción cambia el equilibrio del poder. La
fuerza de “fait accompli” es el hecho de que
una vez que se hace algo, o se toma una
acción, es difícil de deshacer. El principio
Jesuita. “Es mas fácil obtener perdón que
permiso”, se basa en el mismo concepto.
3. FAIT ACCOMPLI: LO HECHO,
HECHO ESTA
No es fácil negociar con contricantes que
utilizan el “fait accompli”. La mejor defensa
es hacer que los costos de la táctica sean tan
altos que la ora parte se vea obligada a
desistir. Las defensas que muestro a
continuación hará que sea menos rentable
emprender cualquier acción en tu contra.
3. FAIT ACCOMPLI: LO HECHO,
HECHO ESTA
1. Aplica contramedidas de inmediato.
2. Contraataca con otra acción “fait accompli”.
3. Protesta acaloradamente frente a cualquiera
que te escuche.
4. Obtén el apoyo de un grupo de acción a favor
del consumidor, el mejor buró de comercio o
un mediador de influencia desiciva.
3. FAIT ACCOMPLI: LO HECHO,
HECHO ESTA

5. Involucra una agencia gubernamental como

podría ser el departamento de licencias de la
ciudad.
6. Si eres comprador, trata de anticipar el “fait
accompli”.
7. Si eres vendedor, obtén una buena suma de
deposito o adelanto.
4. CIFRAS MANIPULADORAS

En las negociaciones, existen dos cosas que

asumir con seguridad respecto a las cifras y
números presentados por la otra parte de
respaldar su posición:
1. Los números y cifras que te presentan
siempre están manipuladas a su favor.
2. Estas cifras y números siempre están abiertos
al reto.
4. CIFRAS MANIPULADORAS

Un negociador tiene la responsabilidad de

presentar su posición de la forma mas
defensiva posible. Cuando la otra pate
proporciona cifras o números, tu trabajo es
ser escéptico.
Mientras mas tiempo trabajen juntas las partes,
es mas posible que los números
proporcionados por cada parte sean mas
confiables.
5. EL PLANTEAMIENTO “SOMBRERO
BLANCO-SOMBRERO NEGRO”, “AZUCAR-
VINAGRE”

La mejor defensa contra “Sombrero blanco-

sombrero negro” es reconocer que tanto el
“Sombrero blanco” como el “Sombrero
negro” buscan obtener tanto como puedan a
su favor. Como el caso del policía bueno y el
malo, ambos están trabajando en equipo para
obtener lo que desean.
6. LA ACEPTACIÓN FALSA EN LAS
NEGOCIACIONES DE BIENES RAICES.

La “aceptación falsa” es un táctica de venta

nada ética. Es ampliamente utilizada en
bienes raíces, pero también es común en la
venta de equipo usado, antigüedades y otros
bienes y servicios difíciles de encontrar.
Los vendedores inescrupulosos utilizan la
aceptación falsa de esta forma.
La aceptación falsa puede ser usada en tres
formas.
6. LA ACEPTACIÓN FALSA EN LAS
NEGOCIACIONES DE BIENES RAICES.

1. Toma el control de las cosas, tanto como te

sea posible.
2. Haz tu mismo todo el trabajo de tramite y
administrativo.
3. Asegúrate de comprometer la oferta a una
fecha limite a corto plazo.
7. EL CAMBIO DONDE UNA PALABRA HACE
UNA GRAN DIFERENCIA.

Una de las suposiciones mas peligrosas que podemos

hacer es creer que el acuerdo que hacemos al
estrecharnos las manos es el mismo que aparecerá
en el contrato.
Una hipótesis mas segura es que el contrato que te
piden firmar NO corresponde al acuerdo que tu
hiciste. Rara vez te favorecerá a ti.
Algunas personas probarán si estas alerta. Cambiaran
una palabra o frase o numero a su favor . Si te das
cuenta de ese cambio, ellos argumentaran que un
mecanógrafo hizo el error.
 8. “LOS CAMBIOS SON UTILIDADES EN
DEPOSITO” MANTENTE ALERTA
COMPRADOR.
En mi opinión pocas cosas son tan difíciles para los
compradores como la negociación de cambios en un
contrato existente
Hay medidas precautorias que se pueden tomar para
protegerse de esos explotadores artistas del cambio
1.Date cuenta que incluso en algo tan simple como pintar
un departamento, habrá cambios en el contrato
2. Haz una lista de todo lo que aras antes de que se las des
al contratista
 8. “LOS CAMBIOS SON UTILIDADES EN
DEPOSITO” MANTENTE ALERTA
COMPRADOR.

3.Obten precios de diferentes contratistas por si algo llega

a cambiar en el contrato el precio sea justo
4.Habla con cada contratista de los cambios potenciales
5.Trata de incluir tantos cambios como puedas en la oferta
inicial y pide desgloses de costos por habitación
6.Date cuenta que el contratista elevara el precio tanto
como pueda con cada cambio (negocia arduamente)
9. EL PLANTEAMIENTO DEL SERVIDOR
AMISTOSO.

Esta es una táctica extrema es empleada por

algunos contratistas consultores, abogados y
otros proveedores de mano de obra.
¿Qué se puede hacer para contrarrestar esta
táctica? Siempre obtén un precio claro.
Aprende a decir una y otra vez.
10. COMO LOS ESTUDIOS
CINEMATOGRAFICOS ROMPIERON LOS
COTRATOS DE SIETE AÑOS DE VARIOS
ACTORES.
La mayoría de los negocios en nuestros días son
como el negocio cinematográfico de ayer,
subsisten en un mundo de vertiginosos
cambios económicos.
La mejor parte de resumir el riesgo de un
contrato es que un abogado lo revise punto por
punto antes de ser firmado.
ALGO MAS ACERCA DE TRUCOS SUCIOS Y
EXTREMOS.

No hay forma posible de protegerte de todos y

cada uno de los trucos sucios, hay algunos
consejos prácticos:
 En los negocios no funciona soslayar

pequeñas mentiras y retrasos temprano.

 Si confrontas a las personas que usan trucos

sucios a que hablen y actúen, la mayoría de

ellos se retirara o se comprometerá.
 ALGO MAS ACERCA DE TRUCOS SUCIOS Y
EXTREMOS.

 Conoce a la gente con quien estas tratando.

Si sus antecedentes son malos, no esperes lo
mejor.
 Pide lo que este por escrito. Mientras mas
firmas mejor, mientras mas testigos mejor.
 Cuando llegas a un acuerdo y escribes un
contrato, haz que un buen abogado revise tu
vulnerabilidad.