FUNDAMENTOS

DE LA
NEGOCIACIÓN
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DEL ESTADO DE MORELOS
INGENIERÍA EN BIOTECNOLOGÍA
HABILIDADES GERENCIALES
PROFESORA: ACOSTA REYES MARTHA PATRICIA 
ALUMNA: URIBE JIMÉNEZ MA. DE LOS ANGELES
6°A
 TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN
Mecanismos y modelos de conducta que los participantes utilizan en un proceso
de negociación para inflluir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de
un encuentro conflictivo.

Estas acciones se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la

negociación.
¿CUÁLES SON?
1. Separar las personas del problema. 1. Parafrasear a la otra persona, “a ver si le
entiendo, lo que usted quiere decir”. 
2. Concentrarse en los intereses y no en
las posiciones. 2. La preparación.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio. 3. Negociación del precio.
4.  Insistir en que los criterios sean 4. El cierre y el acuerdo.
objetivos.
5. El silencio.
6. No mostrar reacciones ante lo que el
otro nos dice.
DESCRIPCIÓN DE LAS
TÉCNICAS
Insistir en que los criterios sean objetivos
 La necesidad de criterios objetivos es
fundamental para lograr una solución basada
en principios, no en presiones. Debemos
concentrarnos en los méritos del problema,
no en el temple de las partes y ser abiertos a
las razones, pero cerrados ante las amenazas.
 Actualmente, se utiliza la Programación
NeuroLingüística –PNL- en las
negociaciones porque sirve para analizar la
comunicación no verbal que representa el
93% de nuestra comunicación.
El silencio. 
 Quedarse callado, saber manejar el
silencio, es fundamental durante la
negociación, pues se puede obtener mucha
más información de lo que podría
suponerse. No se debe olvidar de que el
silencio es una situación muy tensa, que
mucha gente no puede o no sabe controlar.
Por tanto, se puede obligar a que el otro
continúe hablando tan sólo con
permanecer callado.
DESCRIPCIÓN DE LAS
TÉCNICAS
Concentrarse en los intereses y no en las
Inventar opciones de mutuo beneficio.
posiciones.

 La negociación basándose en posiciones  La invención creativa-buscando intereses

(“yo quiero esto”), es menos eficaz que si comunes o complementarios- es una
se realiza basándose en intereses (“¿para necesidad para generar múltiples acuerdos
qué quiero esto?”). que sean de beneficio para ambas partes.
Primero se debe inventar, luego, decidir.
DESCRIPCIÓN DE LAS
TÉCNICAS
Las señales.
 La señal es un medio que utilizan los
negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo, es un mensaje que ha
de ser interpretado por el que lo recibe;
frecuentemente las afirmaciones que se
hacen en las primeras fases de la
negociación son de naturaleza absoluta, del
tipo de: "no concederemos nunca el
descuento que nos pide", "es absolutamente
imposible aceptar esa forma de pago", "no
podemos considerar esa propuesta".
El cierre y el acuerdo.
 La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual
que cuando hablábamos del cierre en la venta, también
en la negociación debe hacerse en forma segura y con
firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un
número suficiente de las necesidades de la otra parte. En
cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos
tipos de cierre:
 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las
negociaciones; equivale a terminar la fase de
intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.
 Cierre con resumen. Después del cierre con concesión,
es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al
terminar la fase de intercambio se hace un resumen de
todos los acuerdos alcanzados hasta el momento,
destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra
parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo
sobre los puntos pendientes.
¿CUÁLES TÉCNICAS
APLICO?
Inventar opciones de mutuo beneficio: Para que ambas personas salgamos beneficiadas de
alguna manera.
Las propuestas: Proponerle algo a la otra persona que sea de su interés.
Las señales: ya que es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe.
El cierre y el acuerdo: la forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor
determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no
es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.
EJEMPLO
Muchas de las técnicas ya antes mencionadas, comúnmente las aplico al hacer tareas o
trabajos, se basa en tener algo que la ora persona quiere o viceversa, aplicando el
intercambio de mutuo beneficio.
REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS
Iglesias, A. (2012). LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, en blog EMBACON, en el sitio web: 
https://www.eoi.es/blogs/albertoiglesias/2012/01/27/las-tecnicas-de-negociacion/
Blog marketing XXI. TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN, en blog marketing, en el sitio web: 
https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm