Año 2023

23/03/2023
Unidad IV – El Estudio de Mercado y
Comercialización
“Yo soy el camino, la Verdad y la Vida;
nadie viene al Padre sino por mí.
San Juan 14:6
 ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado es un conjunto de investigaciones sobre la

competencia, clientes, demanda, oferta, características del entorno,
canales de distribución, lugares de venta del producto, publicidad,
promoción, precios, etcétera.
 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

 Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos

indispensables para el proceso productivo.

 Estudiar el mercado competidor, es decir, a todos los mercados que forman

parte de la industria en la que se llevará a cabo el proyecto.

 Comprender las características del medio externo o internacional que

pueda influir en el desempeño del proyecto.
 …
 Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores económicos,
socio culturales, tecnológicos, competitivos y políticos legales del macro
entorno, sobre las actividades que se vayan a desarrollar en el futuro.

 Caracterizar al usuario o consumidor potencial del potencial del producto

gracias a una previa segmentación del mercado.

 Delimitar el área geográfica que va a ser atendida por el proyecto.

 …

 Estimar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta de bienes y

servicios del proyecto.

 Planificar la estrategia de comercialización más adecuada a la naturaleza del bien y

servicio del proyecto, y a las características del usuario o consumidor.

Definir las características generales del bien o servicio que se ofrecerá.

 Determinar las cantidades de bienes o servicios provenientes de la empresa del

proyecto que los consumidores estarán dispuesto a adquirir.
 …

 Estimar los precios a los cuales los consumidores estarán dispuestos a

adquirir el producto y los productores a ofrecerlo.

 Definir el canal de distribución más adecuado, que es la ruta que toma el

producto al pasar del productor al consumidor final.

 Describir la promoción y publicidad que se ocupará para la comunicación

del posicionamiento del producto a los consumidores o clientes.
 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

El análisis histórico de mercado: tiene dos objetivos:

 Reunir informaciones de carácter estadísticos que pueda servir para
proyectar esa situación a futuro.
 Evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros
agentes del mercado, para lograr a identificar los efectos positivos o
negativos que se lograron.

Análisis histórico de mercado; Análisis de la situación

vigente; Análisis de la situación proyectada
 …

Análisis de la situación vigente: Es la base de cualquier predicción

que se realice del futuro.
Se genera sobre la demanda, oferta, competencia, proveedores y
consumidores y otros.
Sirve para aprender el modo en que se desarrolla la situación vigente
y para realizar las proyecciones que se lleven a tomar las decisiones
correctas a futuros.
 …

Análisis de la situación proyectada: Es el estudio de la situación

futura, es lejos el más importante para evaluar el proyecto.
Es necesario que en la situación proyectada se diferencie una
situación futura sin el proyecto y otra con el proyecto.
 …

Al analizar la situación futura o esperada de las distintas variables,

implica hacer las proyecciones necesarias de las tendencias futuras, de
todos los factores que puedan afectar positivamente y negativamente el
desempeño del proyecto.
Cuantitativamente ocupando métodos estadísticos o en forma cualitativa
analizando hacía donde se producirán los cambios y en cierta forma,
siendo visionario y tratando de adivinar acontecimientos futuros que
puedan ser muy relevantes para la evaluación del proyecto.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

El análisis de la demanda es el proceso de entender la demanda de

los consumidores hacia un producto o servicio en un mercado
objetivo.
Las técnicas de análisis se utilizan para abrir camino a un mercado
exitosamente y generar los resultados esperados.
 ¿Para qué sirve un análisis de la demanda?

Estos análisis son la base para la toma de decisiones de las empresas y

de los clientes.
Además, proporcionan mayor comprensión de los mercados de alta
demanda para saber qué tipo de ofertas lanzar.
También permiten conocer si las ganancias esperadas servirán para
expandir las operaciones comerciales.
 Aspectos Influyentes en un Análisis de la Demanda

Considera los factores que influyen en la oferta: Recuerda que la

cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen factores que
pueden influir sobre ella:
Precio: a medida que aumenta el precio de un producto o servicio,
la oferta se incrementa.
 …

Precio de otros productos: en este punto existe la oferta

competitiva.
Costos de producción: cuando los precios de producción aumentan,
la oferta disminuye porque su fabricación es menos rentable.
Cambio en la disponibilidad de los recursos: si el material para
crear un producto se vuelve escaso, se podrán hacer menos
producciones, por lo que la oferta disminuirá.
 Factores que Influyen en la Demanda

Ingresos: no todas las personas pueden comprar todo tipo de

productos o servicios.
Gustos y preferencias: los consumidores muchas veces saben lo
que quieren y necesitan, y pueden ser renuentes a la hora de
comprar productos o servicios nuevos.
 …
Precios de bienes y servicios relacionados: la demanda puede
depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que
tienen relación.
Expectativas de los consumidores: esta expectativa puede ser
sobre el precio de los productos o servicios.
Cantidad de consumidores potenciales: existen mercados muy
específicos y especializados, mientras que hay otros más que tienen
la posibilidad de abrirse paso de forma masiva.
 No limites tu mercado
En el momento de hacer un análisis de demanda para establecer un
público objetivo es recomendable no definirlo tan limitadamente.
Esto puede ser útil para considerar acciones que tal vez no habían
sido previstas.
De igual forma, piensa en los factores que podrían provocar que los
consumidores prefieran otros productos o servicios distintos a los de
tu empresa, por ejemplo, un precio demasiado alto.
 Análisis de Oferta
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o
medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere
poner a disposición del mercado un bien o un servicio.
La oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de factores, como
son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la
producción, etcétera. La investigación de campo que se haga deberá tomar
en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se
desarrollará el proyecto.
 Tipos de Oferta
Oferta competitiva o de mercado libre. Se caracteriza porque
generalmente ningún productor domina el mercado.
Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra
dominado por solo unos cuantos productores.
Oferta monopólica. Es en la que existe un solo productor del bien o
servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo
calidad, precio y cantidad.
 Tipos de Oferta
Oferta competitiva o de mercado libre. Se caracteriza porque
generalmente ningún productor domina el mercado.
Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra
dominado por solo unos cuantos productores.
Oferta monopólica. Es en la que existe un solo productor del bien o
servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo
calidad, precio y cantidad.
 Proyección de la Oferta

Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres

variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de
las tres variables analizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o el
índice de precios.
 Consideraciones para analizar la oferta
Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y
cualitativos que influyen en la oferta.
Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de
la oferta están: Número de productores; Localización,
Capacidad instalada y utilizada, Calidad y precio de los
productos, Planes de expansión, Inversión física y número
de trabajadores.
¡¡¡DIOS NOS BENDIGA A TODOS!!!
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Bibliografía