UNIVERSIDAD NACIONAL INTERCULTURAL DE LA SELVA CENTRAL

“JUAN SANTOS ATAHUALPA”

Escuela Profesional de Administración de Negocios Internacionales

ASIGNATURA: MARKETING INTERNACIONAL

DR. CESAR HUMBERTO CHAVARRY ROJAS

 MARKETING INTERNACIONAL

SEMANA 07

NEGOCIACION,CONCEPTO.NEGOCIADOR DURO Y BLANDO.TIPOS DE

NEGOCIOS. ESTILOS DE NEGOCIOS.TIPOLOGIAS DE NEGOCIACIONES. ETAPAS
DE LA NEGOCIACION. HABILIDADES DE COMERCIALIZACION.

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¿QUÉ ES LA
NEGOCIACIÓN?

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¿QUÉ ES NEGOCIAR Y
QUIÉN INTERVIENE?

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Negociar es una ciencia y una ciencia que no es exacta, en cada negociación

interviene la personalidad de cada una de las partes y su visión de ver las cosas,
es por ello que negociar no es nada fácil, sobre el tema a negociar se deben
definir objetivos, intereses y posturas; también se debe intentar dejar las
emociones de lado sin perder la empatía; esto lo entenderemos mejor
conociendo a cada uno de los tres tipos de negociadores que existen.

- NEGOCIADOR BLANDO

- NEGOCIADOR DURO

- NEGOCIADOR INTELIGENTE

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¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR
BLANDO?

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NEGOCIADOR BLANDO
Este negociador es el que negocia con
miedo, busca de todas formas evitar
conflictos personales por lo que hace
concesiones fácilmente. Quiere una
solución amistosa, pero, sin embargo,
casi siempre termina siendo explotado
y sintiéndose amargado.

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¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR
DURO?

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NEGOCIADOR DURO
El negociador duro considera cualquier
situación como una lucha de voluntades, en la
que la parte que adopta las posiciones más
extremas y las mantiene durante más tiempo
es la que triunfa. Quiere ganar, pero, con
frecuencia, termina por provocar una
respuesta igualmente dura que le agota a él y a
sus recursos, y que lesiona su relación con la
otra parte.

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¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR
INTELIGENTE?

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NEGOCIADOR INTELIGENTE
Sin embargo, existe una tercera forma de
negociar, ni dura ni blanda, sino las dos cosas a
la vez. Es un método de la negociación basado
en los principios desarrollados en el Proyecto
Harvard de Negociación, nos sugiere que,
siempre que sea posible, busquemos los
beneficios mutuos; y que cuando los intereses
entren en conflicto, insistamos en que el
resultado se base en ciertas normas o criterios
justos, independientes del deseo o la voluntad de
las partes.

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En resumen, el negociador blando incluso se olvida de sus

intereses y objetivos para complacer a los demás, el
negociador duro hace lo mismo, se olvida del problema que
tiene que solucionar y sólo quiere ganar por ganar la lucha de
voluntades que el mismo crea y por último el negociador
inteligente es el que deja sus emociones de lado (no busca
evitar el conflicto, pero tampoco provocarlo) y tiene presente
durante toda la negociación el objetivo que desea lograr.

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¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR
LÓGICO?

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¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR
INTUITIVO?

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¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR
DE RELACIONES?

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¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR
DE HECHOS?

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¿QUÉ ESTILOS DE
DE NEGOCIACIÓN EXISTEN?

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En la negociación influyen muchos factores como la

empatía, el asertividad o la capacidad de buscar
alternativas y soluciones. Sin embargo, hay
situaciones en las que nos podemos enfrentar a
negociadores más duros o más flexibles y es necesario
saber distinguirlos para actuar en consecuencia.

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¿Qué diferencia a los negociadores duros

y flexibles?

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El negociador flexible parte del principio: yo gano y

tú ganas, busca pactos que beneficien a todas las
partes que participen en la negociación, colabora,
escucha activamente, utiliza datos objetivos, trata de
entender la postura de la otra parte y busca soluciones
a los problemas, que beneficien a ambas partes.

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El negociador duro tiene como principio básico: yo

gano tu pierdes, considera a la otra parte de la
negociación como un enemigo, es desconfiado,
presiona mucho durante la negociación y es muy
complicado que cambie su postura puesto que en
caso de desacuerdo no busca soluciones o propone
alternativas, sino que solo quiere ganar.

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