EN LA LÍNEA

DE BATALLA

Mejorando la productividad
de los negocios

Freddy Liendo

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 Freddy Liendo

A toda la familia.
A mis padres y hermanos,
esposa e hijos con amor.

Mi agradecimiento.
A cientos de empresarios, microempresarios,
directores, gerentes, jefes, vendedores y
analistas que he conocido y aprendido de ellos.
A mis compañeros de trabajo, alumnos y amigos.
A los que creen.

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 “Cada mañana, en el África, una gacela se despierta; sabe que
deberá correr más rápido que el león más veloz, o este la devorará.
Cada mañana en el África, un león se despierta; sabe que
deberá correr más rápido que la gacela, o morirá de hambre.
Cada mañana, cuando sale el sol, no importa si eres un león o una
gacela, mejor será que te pongas a correr”.
Proverbio africano

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 Freddy Liendo

Freddy Liendo Diaz

Abogado de profesión.
Especializado en Ingeniería de Recursos
Humanos en la Universidad Nacional de San Agustín,
Estudios en Gerencia Estratégica de Ventas en ESAN y
Universidad del Pacifico.
Amplia trayectoria, con más de 22 años en el
sistema financiero.
Funcionario de la CMACICA S.A.
Facilitador de la Escuela de Empresarios Zegel
Ipae.
Capacitador y entrenador en marketing, ventas,
servicio al cliente, recursos humanos, administración y
liderazgo.
Conferencista e investigador de negocios, ventas
y servicios.

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 INDICE

INTRODUCCIÓN... 07

I. El Desarrollo de la Productividad... 11

1. Trabajando las emociones... 29

2. El poder del pensamiento... 37
3. La resistencia al cambio... 40
4. Mentalízate y sincronízate en el negocio... 44
5. Superando los miedos se rinde más... 51
6. El control y autocontrol... 59
7. Los comportamientos... 63
8. La ambición como valor, la necedad como estigma... 65
9. El entrenamiento... 69
10. El trabajo bajo presión... 74
11. Los retos... 78
12. Cómo hacer que la gente te siga... 84
13. Nuestro equipo, nuestro derrotero... 89
14. ¿Qué tengo que ganar?... 93
15. Pensamiento y enfoque estratégico... 96
16. La importancia de mantenerse conectado... 101
17. El reto del líder... 108
18. Comunicación en la zona de confort... 114

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 Freddy Liendo

II. Los Puntos Fuertes para el Éxito en

LA LÍNEA DE BATALLA

1. El desafío constante... 117

2. La actitud positiva... 120
3. La resiliencia ante la adversidad... 122
4. El coraje con “C” de corazón... 125
5. Las decisiones compartidas... 127
6. El dolor como recurso... 128
7. La ventaja es comer... 130
8. Disciplina como exigencia... 132

III. Errores que se comenten en

LA LÍNEA DE BATALLA... 133

IV. El Final... 135

Valores del Guerrero... 137

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 INTRODUCCIÓN

En las organizaciones se pueden escuchar con cierta frecuencia

frases como: “Lo único constante es el cambio”, “Solo hay dos tipos
de personas en el mundo que no cambian: los muertos y los tontos”,
“Cambiar o morir”. Y es cierto, hay que cambiar. Dejar de hacer mal
las cosas, dejar de tener pesimismo, dejar de ser mediocres, dejar la
queja y los sentimientos anclados en la envidia, el rencor, el
estancamiento, el conformismo.
Los seres humanos estamos llenos de herramientas que nos
convierten en instrumentos de vida; por ejemplo, el amor alegra el
hogar, la prudencia nos ayuda a tomar decisiones más acertadas, la
perseverancia nos hace más fuertes, la audacia nos vuelve más
luchadores, la inteligencia bien empleada nos hace más sabios. Con
tantas virtudes y valores podemos dejar muchas cosas que no agreguen
valor a nuestro accionar y convertirnos en seres repotenciados,
reinventados, listos y firmes para enfrentar cualquier reto, incluyendo
el cambio.
Muchas guerras se pelean en el mercado: las organizacionales,
las de marketing, las de clientes, las de productos, entre otras.
En el presente libro no solo aprenderán a enfrentar guerras
externas, sino guerras internas que los hagan más fuertes y
productivos. Por esta razón es importante contar con una fuerte actitud
positiva. Muchas personas se atreven a decir que la gente negativa no
cambia. Yo les puedo decir que todos tienen el derecho a una
oportunidad.
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 Freddy Liendo

Existen muchos paradigmas que circulan en las organizaciones

como almas en pena. Técnicas y métodos antiguos - ciertamente
desgastados - que son revividos para justificar un accionar, pero que
tendrán poco éxito en la vida real, donde existen competidores cada
vez más innovadores, creativos, agresivos y exigentes con ellos
mismos. Lo cierto es que las empresas liberan, día a día, luchas
internas y externas.
Sumado a esto las empresas de hoy enfrentan problemas que
son muy comunes y cada vez más variados y complejos: reducción de
costos y precios, reducción de provisiones en algunos casos, el
mantener un adecuado liderazgo en el mercado en el que operan, la
reducción de clientes o cuentas, una “fidelización” cada vez más
costosa, la identificación de su personal con la empresa, la carencia de
instrumentos que los hagan más competitivos, la dirección, el personal
para enfrentar nuevos retos. Todo esto hace necesario que se encuentre
el camino y la forma de ser más competitivos y productivos. Por ello
se hace necesario entregarles herramientas que permitan estar
preparados para mantenerse en el mercado y que estas se conviertan en
armas poderosas para seguir consolidando y mejorando su posición y
su productividad.
Lo importante es que las acciones tengan su fundamento en una
política de competitividad (que abarque de manera integral los
objetivos organizacionales con una visión de empresa a largo plazo)
que les permitan estar sostenidos en el tiempo: estar vivos y asegurar
la supervivencia.

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 El desarrollo sostenido debe contener los mecanismos
necesarios para mantener su vigencia en el tiempo. Los planes de
negocios deben ser lo más acertados posibles y no optar por el
facilismo demagógico ni el conformismo retrograda.
En la línea de batalla. Mejorando la productividad en los
negocios no solo contiene recomendaciones, sino también las
estrategias que se deben de considerar para ser más productivos y
entregar los resultados que su empresa necesita. No es la fórmula del
éxito, pero nos señala el camino por donde consideramos se debe
transitar.
Los objetivos que se plantean son:
-Promover la personalidad ganadora
-Entregar resultados a su empresa
-Incentivar a la acción
-Fomentar el esfuerzo y el trabajo en equipo
-Inspirar a la creatividad e innovación
-Generar el cambio
-Impulsar la productividad y las ventas, sobre todo en tiempos
difíciles.

Estratégicamente hablando, promover el desarrollo propio y el

de la organización, ambos como un solo cuerpo o estructura, para
alcanzar las metas que tanto se anhelan.
Para introducirte en este libro debes desprenderte de muchos
paradigmas y ceder el paso a la apertura. Tienes que creer en lo que

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 Freddy Liendo

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haces y hacerlo, convirtiendo la fe en acción y la esperanza en un
derrotero.
En más de 19 años de trabajo he aprendido muchas cosas que
debo compartir: conocer a la gente, a los clientes y trabajar con ellos.
Aprendí a entender sus necesidades y sus satisfacciones. Aprendí a
conocer sus fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas, que
ayuda a determinar y ejecutar estrategias de vida.
He conocido lo justo y lo injusto, lo correcto y lo incorrecto.
Pero sobre todo aprendí a desordenar y ordenar las cosas. Eso se llama
experiencia.
Luego de establecidas mis razones, les entrego los consejos que
harán que puedas ser más productivo en la línea de batalla, no solo
porque te lo digo en este libro, sino porque tu harás que así sucedan.
Bienvenido a la línea de batalla… aquí

¡COMES O TE COMERÁN!

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 Freddy Liendo

I
El Desarrollo de la
Productividad.

I. El desarrollo de la productividad

Las organizaciones trabajan con un objetivo principal: alcanzar

las metas. Metas principalmente asignadas al personal de negocios.
Por otro lado está el mercado cada vez más exigente y con más
competidores. Entonces la carrera por alcanzar las metas se hace
muchas veces difícil. Esa carrera de velocidad se convierte, también,
en una carrera de resistencia.
A lo largo de mi vida en las organizaciones he estado
trabajando en la entrega de resultados y cumplimiento de metas. Más
que un espectador, más que estar involucrado, he sentido que he estado
comprometido. El esfuerzo para alcanzar los objetivos es un trabajo
arduo y constante. Trabajé con gente muy competente y profesional en
su trabajo y, también, con gente mediocre en lo que le tocaba
desempeñar. He aprendido no solo a convivir con ellos, sino a
ayudarlos a resolver esas trabas, que más que de aptitud son de actitud,
porque, al fin y al cabo, todo se aprende. En las páginas siguientes
verán cómo se puede no solo cambiar, sino ser más competitivo. No
solo ser más veloces, sino también resistentes y evitar que la
competencia te coma vivo y, por efecto, se trague a tu empresa.
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 Luego da dar algunas vueltas y revisar los escritos decidí
empezar por uno de los temas con mayor preocupación en las
empresas: la productividad. Este es un tema fundamental que debe
interesar a las empresas que requieren sostenerse en el tiempo.
Lo cierto es que muchas veces se puede alcanzar las metas,
pero no ser necesariamente productivos. Quiero decir que si te asignan
una meta de 300 000 para el mes de abril de este año y la alcanzas,
puede que esté bien porque así la asignaron. Pero, si quieres medir la
productividad en la gestión, tienes que compararla con mismo mes del
año anterior. Si el crecimiento el año anterior fue de 250 000, has sido
productivo en 50 000 en el presente año, siempre y cuando sea con la
misma cantidad de gente y en las mismas condiciones. Puede
compararse también con el mes anterior. Simplemente es hacer más
con lo que se tiene.
La productividad permite a una empresa no solo mejorar su
rentabilidad, sino evitar que su personal se vaya. Mejora el nivel de
ingresos, incluso le permite a la empresa contratar más personal.
Es importante saber qué tipo de empresa quieres ser: pequeña o
grande. Saber hacia dónde quieres ir y hasta dónde llegar. La
productividad es una meta y un reto para empresas que quieren ser
grandes en razón al crecimiento constante. Si quieres ser pequeña
puedes manejar metas prudenciales con el riesgo a una involución que
no es más que un estancamiento o un eventual retroceso.
En las conferencias que dicto siempre les digo a los asistentes:
“En la vida solo hay dos tipos de personas: los ganadores y los

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 Freddy Liendo

perdedores. ¿Qué persona quieres ser? Y la respuesta siempre es:

“¡Ganador!”. Y es que a nadie le gusta perder.
Los resultados de las empresas son consecuencia del trabajo de
su personal. Empresa con gente mediocre, obtendrá resultados
mediocres. Empresas con gente ganadora y emprendedora, obtendrá
grandes resultados. Recordemos que la palabra “empresa” tiene su raíz
etimológica en la palabra latina “prehendere”, que significa
“emprender” una actividad con un esfuerzo. Y todo emprendimiento
va relacionado al crecimiento y desarrollo, y ambas acepciones se
vinculan a los preceptos que rigen la productividad.
La productividad debe ser el objetivo principal de una empresa.
Esta la va mantener en el tiempo, y le va generar una mayor
rentabilidad utilizando los mismos recursos para producir los bienes o
servicios, producto de un manejo eficiente.

Entonces decimos que:

Productividad = Eficiencia

Para que una empresa sea eficiente se debe tomar en cuenta:

-Mejorar los ingresos o reducir los costos.
-Mano de obra comprometida y personal adecuadamente
remunerado.
-Control de gastos en activos productivos.
-Productos rentables.
A esto se debe sumar dos temas muy importantes a desarrollar
permanentemente: el buen servicio y el incremento sostenido de
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15
 Freddy Liendo

clientes externos a través del personal en la línea de batalla. Ese

personal debe estar del lado de los ganadores, para que los resultados
sean afines a su concepción de vida. ¿Porque digo esto? Porque los
ganadores son gente debidamente mentalizada: son una “raza
combativa”.
Esta raza ha venido creciendo en las empresas y estas también
han puesto lo suyo. Han entendido la importancia del colaborador
como cliente interno en la productividad empresarial, lo cual cada vez
toma mayor fuerza, y han plasmado sus enfoques hacia su desarrollo
personal dentro de la organización y fuera de ella. No se necesita
mucha ciencia para entender que la productividad la hace el personal y
su excedente en el servicio conocido como “valor agregado”. Esta a su
vez lleva a las organizaciones a ser eficientes y excelentes.

Entonces decimos que:

Eficiencia = Valor Agregado

Como se mencionó líneas arriba, la productividad va a

mantener a una empresa en el tiempo, permitiéndole desarrollar y
crecer generando un valor útil. Por ejemplo: un pincel le puede servir a
mi hijo para pintar sus cuadros; entonces, para él tiene un valor útil.
Pero si yo le digo préstame el pincel para pintar las paredes de la casa,
no me va a servir de mucho. Sigue siendo el mismo instrumento, pero
el valor esperado pasa de positivo a negativo. Debe ayudar a cumplir
un fin determinado. La importancia de dar valor a las cosas y
entregarlo debe estar ligada a una utilidad.
16
 Entonces decimos que:
Valor Agregado = Utilidad

A esto debe apuntar todo valor agregado que se dé: debe

encaminarse a cumplir con los objetivos. Más allá de su definición
debe ayudarnos a obtener resultados positivos.
La productividad pasa por la calidad de los resultados y el
valor agregado que le pone el trabajador para conseguirla. La calidad y
el valor agregado deben estar en el ADN de la organización. Si la
organización no está alineada a esto, se deben generar procesos
similares a una “transfusión de sangre”.
Se debe manejar la productividad con códigos que permitan
sostenernos en el tiempo, como unos códigos de vida movilizándose
en el “sistema circulatorio” de la organización, que nos prepare desde
el inicio hasta el final a la luz del compromiso y de un gran esfuerzo
compartido. Es necesario crear nexos entre los jefes, colaboradores,
clientes y los resultados esperados.
La productividad debe tener una línea de continuidad durante
el tiempo de vida estimado para una empresa. Existen organizaciones
creadas solo para un determinado fin y tiempo. Y otras para toda la
vida como las que crearon Coca Cola, Pepsi, Toyota, Ford, entre otras.
Son organizaciones que no solo conocen bien el mercado, sino que se
conocen muy bien así mismas. Interactúan permanentemente con todos
sus componentes. Un importante componente es el recurso humano y
su capacidad productiva capaz de generar la utilidad necesaria a la
empresa.
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 Freddy Liendo

Entonces decimos que:

Utilidad = Capacidad productiva del recurso humano

Para movilizar la capacidad productiva de las personas se

consideran tres variables:
-La capacidad de comprometerse.
-La capacidad de trabajar en equipo.
-La capacidad de alcanzar las metas.

La capacidad de comprometerse
Esta capacidad no solo depende de cuestiones intrínsecas del
colaborador, sino también de las extrínsecas, del entorno en que se
desenvuelve y las condiciones que se le da para su desarrollo en la
empresa y hacia afuera.
Más allá de que pudiera sufrir un maltrato psicológico, hay
otros elementos concurrentes como la misma organización interna y
las “tentaciones externas” de mejora. Cuando el trabajador se siente
contento en su trabajo y le gusta estar en ese ambiente es porque su
compromiso empieza a tomar fuerza y se hace un poco más difícil que
abandone la empresa.
Cuando asumí la conducción de la Región Centro en la
empresa financiera donde laboraba, una de las formas de dirigir a mi
personal hacia las metas fue inculcarles mayor agresividad en el
compromiso y así lo hicimos durante un buen tiempo. De las tres
regiones establecidas y delimitadas, la que estaba a mi cargo consiguió
la mayor colocación de créditos y reducción del indicador de
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morosidad. También fue la más productiva por no decir la única con
una productividad de 21 361 000; mientras que la Región Norte cayó
en menos 17 154 000 y la Región Sur en menos 8 594 000.
La mentalidad ganadora del equipo y el compromiso asumido
fueron condicionantes para que los resultados no se hicieran esperar,
sumado a una dosis de agresividad. “Crecer o morir”, “los resultados
deben doler”, “a sudar sangre”, “mantengámonos firmes… en la línea
de batalla”: fueron algunas frases que acuñamos en la mente de la
gente.
La historia no termina allí. Pasó el tiempo y llegaron las
rotaciones al inicio de año. Estaba en la Región Centro casi cuatro
años (normalmente se rota al personal estratégico cada dos años). Pasé
a la Región Sur la que cayó en el último año en menos 8 594 000.
Tenía el reto de revertir esos resultados y así fue. Al cierre de año la
Región Sur empezó a crecer pasando a ser la número uno entre todas
las regiones de la empresa.
Aprendimos que con motivación, agresividad (no crueldad) y
liderazgo se pueden conseguir muchas cosas sobre todo resultados.
Otros temas, que veremos más adelante, contribuyeron bastante.
El importante rol del personal, y conseguir que este se
comprometa era la tarea principal que muchas veces desarrollamos a la
luz de la frase de Vince Lombardi (exitoso entrenador estadounidense
de fútbol americano en la década del sesenta): “El compromiso
individual para un trabajo en equipo, es lo que hace el logro del
equipo, lo mismo es en una compañía, una escuela, y una familia”.

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 Freddy Liendo

Si tenemos la suficiente capacidad de comprometer a la gente,

todo se puede y el logro del equipo no se hace esperar. Lo que faltaba
para mantener los resultados en el tiempo era el compromiso. Empecé
a comprometer al personal con la organización. Ya no hablamos de
metas, sino ahora hablamos de compromisos asumidos. Para conseguir
que el personal se comprometa más, hay que involucrarlo más. Hay
que darle al personal algo que ellos consideren importante de hacer,
algo que valga la pena hacer. Solo así se van a conectar más a la
empresa hasta sentirla parte de su vida.
Entendí que la gente no debe comprometerse solo por mí, debe
comprometerse por ideales más potentes como los ideales vinculados a
la organización. Aquí es donde el liderazgo trasciende y no solo queda
en un grupo o una región.
Lo que caracteriza a los “ganadores comprometidos” es su alto
nivel de preparación, empatía, sinergia y confianza, el resto es el
enfoque hacia el objetivo. Pero ¿qué moviliza su accionar?, o ¿qué
activa su mente?
Existen necesidades que movilizan a las personas como lo
aludido en la Teoría de Maslow sobre la jerarquía de las necesidades
de autorrealización, estima, aspectos sociales, seguridad y las
fisiológicas. Estas sirven para considerar que hay necesidades a tomar
en cuenta y podemos aprovecharlas para reforzar los esfuerzos hacia el
compromiso; no en el sentido de manipular, sino como un soporte
motivacional para conseguir el bienestar del equipo.
Ya tenemos claro el compromiso y ahora encontramos la fe. La
gente se mueve por la fe y lucha por la fe. Hablamos
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de participar en pos de lo que crees: las personas que están
comprometidas deben participar en una creencia. Se debe encontrar la
razón por la cual están luchando, esto pasa por preguntarte ¿para qué
trabajas?, ¿para qué buscas alcanzar la meta?, ¿para qué te debes
comprometer?
El comprometerse es preguntarse para qué te pasan las cosas.
Es un querer y un hacer. Franklin Roosevelt decía: “No es suficiente
con solo querer, te tienes que preguntar qué es lo que vas a hacer para
obtener lo que deseas”. La gente se pasa la vida preguntándose por qué
le pasan las cosas, cuando deberían preguntarse para qué le pasan.

¿Qué hacer para estar más comprometido?

 Tomar como propios los objetivos del
negocio.

 Compenetrarse con la misión y visión de la

empresa.

 Ser instrumento en la estrategia

organizacional.
 Cumplir con lo asumido.
 Mantenerse motivado y conectado al
grupo.

 Defender a la empresa ante cualquier

adversidad.

 Ser parte de la solución, mas no del

problema.
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 Freddy Liendo
 Demostrar un buen nivel de
desempeño.
 Trabajar con coraje.

Los jefes deben involucrar a la gente y hacerla parte de la

visión de la empresa. En consecuencia esta visión debe calar en los
principios y fundamentos de la organización para que la gente se

conecte con ella. De lo contrario ese objetivo principal no podrá

convertirse en visión.
La gente está comprometida cuanta más confianza exista en sus
líderes. El éxito está ligado a la confianza que la gente tiene en las
destrezas y habilidades de sus jefes. Aquí es donde existe un alto grado
de probabilidad de no fracasar cuando se gana la confianza y entrega
de la gente.
¿Qué hacer para generar mayor confianza en la gente?
Con una mayor comunicación.
Con un mejor entendimiento.
Con roles, objetivos y responsabilidades bien definidos.
Con una mejor gestión del recurso humano.
Involucrándose.
La gestión del recurso humano implica la utilización de
herramientas como la retroalimentación, el coaching y dosis periódicas
de reconocimientos.
La gente debe tener una cultura de pasión. Tiene que amar lo
que hace, amar a su empresa y luchar por ella. La tarea de los
directivos es involucrar a la gente y comprometerlos más. Las

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personas apoyan lo que ellos sienten parte suya o en lo que hayan
contribuido a crear. De esta forma tendremos un equipo firme,
convencido y unido trabajando para ser protagonistas del cambio.

La capacidad de trabajar en equipo

Lionel Messi (futbolista argentino de fama mundial) nos
enseña: “El dinero te permite vivir mejor, pero no es lo que me inspira,

yo vivo para jugar al fútbol no por sus beneficios económicos, además

juego por el equipo y no para mí mismo”.
Se debe aprender a jugar para el equipo, para nuestra empresa,
no para nosotros mismos. No podemos mantenernos en la
incertidumbre de la indecisión: podemos elegir entre el entregarse por
completo o entregarse a medias. Esta última opción te acerca al
egoísmo. Si no generamos el autocontrol como arma de defensa
podemos caer en el egocentrismo que no es ninguna virtud, por el
contrario es una gran incapacidad para ponerse en el lugar de las otras
personas y de la empresa.
Las actitudes son vitales, las metas, también. Cuando se pide
alcanzarlas no se puede responder con un ¡No sé! Lo menos que
podemos esperar es un ¡Aunque sea lo intentaré! Se es o no se es… El
compromiso del trabajo en equipo es absoluto: la contribución
personal es total.
Un buen rendimiento se basa en qué tan bien esté consolidado
el equipo que enfrentará al competidor: los buenos equipos obtienen la
gloria, los malos, la derrota. Por esta razón se requiere pensar con la
cabeza más que con el corazón. Buscar el equilibrio es lo ideal. Pero

23
 Freddy Liendo
muchas decisiones van ligadas a los resultados. Poner los ojos en la
distancia y el tiempo para llegar al objetivo ayuda a tomar decisiones.
Muchas de estas se enfocan en dos opciones: enfocarse en los más
débiles para convertir sus debilidades en fortalezas o abandonarlos
para evitar su falta de contribución y compromiso con el equipo. Ser
fríos no es una virtud, pero puede ayudar en la toma de decisiones.

¿Por qué mencionamos esto? Porque las decisiones sobre el

personal no deben ser muy crueles. Muchas veces la gente tiene temor
a renunciar y el jefe a despedir. Muchas personas saben que sus
capacidades están al máximo, que no dan más, pero tienen temor a
renunciar y esperan que el jefe tome la decisión. Metafóricamente es
como si pusieran la cabeza en la guillotina esperando que el jefe la
active. Hay jefes que tienen el temor de usarla. Es aquí donde se
rompe la línea de mando ante la inseguridad.
La importancia de mantener al equipo motivado es crucial,
pero también mantener una gran dosis de firmeza en las decisiones, así
estas duelan. Imagine una batalla donde el general da la orden de
disparar y el soldado no lo hace. Se trata de un conflicto perdido por la
insubordinación.
Las personas pueden tener grandes valores y virtudes, pero en
una empresa existe una cualidad máxima: entregar resultados a la
organización.
Esto puede generar ciertos conflictos de intereses. Aquí radica
la importancia de la preparación del líder para el manejo acertado del
conflicto y para lograr la sinergia total con su personal.
En suma la productividad trae consigo valores y principios

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compartidos en ambos lados: trabajador y empresa. Por eso se llama
capacidad de trabajar en equipo. En las empresas todos son
importantes, todos conforman un equipo: un solo equipo.

La capacidad de alcanzar las metas

La capacidad es la aptitud en el proceso o camino que toca
recorrer para conseguir los resultados o metas. La capacidad se
construye con valor, trabajo y disciplina.
Soy uno de los convencidos que vivimos para construir. Desde
que llegamos al mundo el hombre viene construyendo: la rueda, las
pirámides, los automóviles, los aviones y naves espaciales.
Cada vez que escucho a Richard Branson de Virgin Group
(conglomerado multinacional, fundado por el magnate británico Sir
Richard Branson en 1970), entiendo que el camino de la vida no tiene
límites, en consecuencia las metas se convierten en parte de procesos
de vida. Cumples una meta y empiezas otra. Si eres más agresivo y
combinas tu aptitud con la actitud, entonces tendrás cada vez metas
más retadoras.
La definición de meta como fin a que se dirigen las acciones o
deseos de alguien debe estar ligada a la reinvención o reconstrucción.
El volver hacer las cosas. Volverlas a crear o construir: es una tarea
permanente.
Conseguir las metas, con el sentido trascendente que se le da,
es un batallar constante en la vida, donde solo los valientes son los
actores principales en cualquier escenario que se les presente. La
forma de alcanzar las metas no es más que luchando e identificando
los factores que impiden crecer para poder contrarrestarlos.
25
 Freddy Liendo

Factores que impiden crecer

Se ha identificado tres factores que tienen incidencia para que
las empresas crezcan cada vez menos:

Primero. Los paradigmas que han heredado los nuevos

conductores de las organizaciones, y que se convierten en un legado
que impide el desarrollo de la hoja de ruta como parte fundamental en
la cadena de valor.
Segundo. La depresión generada por la caída de los resultados
y la falta de capacidad de reacción frente a la competencia.
Tercero. El efecto de la poca innovación que impide dar paso a
la creatividad.
En consecuencia se requiere dejar las trabas del pasado para
dar paso a políticas y estrategias más agresivas y expansivas. El estar
planeando en demasía ya no es una opción. Ahora la fórmula es el
planeamiento y la acción inmediata. Solo así superaremos los factores
antes mencionados.
El grado de apertura de los directivos debe estar a la par de la
reducción del grado de control centralizado al interior de las empresas.
Se tiene las experiencias de Richard Branson ahora con Virgin
Galactic, Howard Shultz y la cadena de Starbucks, los restaurant de
Gastón Acurio y Gloria en Perú demuestran que ¡Sí se puede! Porque
tienen una respuesta inmediata a los retos.
La capacidad de alcanzar las metas y objetivos tiene una dosis
de velocidad para poder superar no solo la cuota asignada, sino
también a los competidores. Es un proceso que implica gestionar
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tiempos, personas, esquemas, modelos, etc., para que nada interfiera
en el camino hacia el objetivo anhelado. Conseguir las metas es una
mezla de objetivos y procesos.
Pilar Sordo Valdivia —a quien admiro por su inteligencia y su
forma peculiar y simpática de decir las cosas— sentenció: “Los
hombres son de objetivos y las mujeres de procesos”. Pero recomienda
mantener el equilibrio en lo posible.
Muchas veces el trabajo y la presión existente hace que
estemos enfocados solo en los objetivos, que nos ubiquemos encima el
personal bombardeándolo con frases tales como: “Llega a tu meta
como sea, pero llega”, “No sé cómo, pero debes alcanzar el objetivo”,
“Tu meta es lo primero, lo demás es secundario”. Todo esto te
predispone a ser una persona solo enfocada en la meta. Es importante
llegar a las metas —y no me cansaré de decirlo—, pero es importante
también saber cómo llegar y esto se logra con acciones y procesos bien
diseñados, y con la idea de mantener un correcto equilibrio.
Se debe tener la capacidad para poder equilibrar objetivo y
procesos. Sumado a esto, debemos establecer un propósito que nos
ayude a construir el camino y que la gente entienda la importancia de
seguirlo y asumirlo en la continuidad del esfuerzo.
Se hace difícil alcanzar objetivos si no tenemos al personal
comprometido. La metas son materiales, pero los compromiso son
personales. Estos últimos harán que te mantengas de pie en la lucha.
Por eso al compromiso deben sumarse los componentes que descansan
en la visión empresarial y las responsabilidades en los puestos deben
estar vinculadas a la misión de la empresa.
27
 Freddy Liendo

Tenemos que “aprender hacer” lo que se ha destinado se “debe

hacer”. En un extracto de la película “En busca de la felicidad” con
Will Smith, este le dice a su hijo: “¡Hey! ¡Nunca dejes que alguien te
diga que no puedes hacer algo. Ni siquiera yo! ¿De acuerdo? ¿Tienes
un sueño? Tienes que protegerlo. Las personas que no pueden hacer
algo por sí mismas quieren decirte que no puedes hacerlo. ¿Quieres
algo? Ve por ello y punto”.
Los líderes deben buscar la dirección correcta, deben tener
claro hacia dónde van y hacia dónde conducen a la gente. No se puede
estar sin saber qué camino tomar: hay que enfocarse en objetivos
compartidos y verdaderos.
Cuando se trabaja en equipo no deben primar los objetivos
individuales. Estos quitan la visión de los objetivos comunes y
debilitan dificultando el camino a seguir hacia el objetivo valedero.
Estar conectado con el equipo y con los clientes es la mejor
manera de alcanzar los objetivos. Esta conexión nos acerca a ellos y es
la opción más sostenible en el tiempo.
No dejes que nadie te diga que no lo puedes hacer. Mentalízate
con un “¡Si lo puedo hacer!”.

TRES acciones importantes a considerar:

1. Organízate y planifica sin descuidar los ingresos y gastos.
2. Mide y supervisa.
3. Comprométete y corre lo más rápido que puedas.

28
 El secreto radica en entender algunos preceptos
organizacionales y combinarlos con el valor, el coraje, la
perseverancia y la precisión sobre lo que se va hacer.

Algunas recomendaciones:
Piensa que las cosas suceden y llegan cuando te mentalizas.
Vive con pasión y deja que tus acciones reflejen ese
sentimiento.
Quiere a tu trabajo como a ti mismo: ¡Disfrútalo!
Entrega más de lo que recibes. Sé generoso con los demás y
contigo mismo.
Trabaja con ahínco, superando la retribución.
Piensa que todo va salir bien y jamás dejes de ver el lado
positivo de los resultados.
Trabaja en equipo dejando atrás las cosas que no agreguen
valor.

Si tienes que vender un producto o servicio hazlo

agresivamente, no a medias.
Por último, dile a Dios que estás listo y firme en la línea de
batalla… necesitas su bendición para que tu tarea y este libro no te
conviertan en un hombre de hierro, sino en un guerrero de carne y
hueso.
La verdad de la productividad es la verdad de las empresas,
simplemente porque esta es su esencia de vida, allí nace y se desarrolla
con la gente, sobre todo la gente que debe estar en la línea de batalla,

29
 Freddy Liendo

lugar al que llamo de esa manera porque es el lugar donde están de

“cara al cliente”.
La productividad es la clave del crecimiento y del desarrollo.
Sus componentes principales son: la fuerza laboral capacitada, la
innovación en los productos, la eficiencia y la tecnología.
Luego de entender su importancia veremos temas que los
líderes organizacionales y sus gentes deben asimilar para evitar se
vulnerables y presas fáciles de la competencia.

Crear una ventaja competitiva sostenible en

el tiempo, basada en la productividad en la línea de
batalla, debe ser uno de los principales retos de
toda organización con visión de futuro.

30
 1. Trabajando las emociones

En la vida existe la premisa: “si alguien te dice que vas a

fracasar y tú le haces caso, créeme que va a ser así”. Tienes que hacer
prevalecer el lado positivo de tu vida y de tu ser. No te pueden obligar
a lo contrario. Nadie tiene derecho hacerlo.
Cada uno es dueño de su destino, de su vida y de su espacio.
Cada persona permite hasta dónde pueden ingresar los demás para no
perturbar su tranquilidad.
Realmente no le temo a los envidiosos porque ellos están por
todos lados. Le temo más a quienes los aceptan porque se convierten
en caldo de cultivo de estos seres mediocres. Muchas personas son
negativas y les gusta jugar con las emociones de los demás. Gozan con
tus debilidades. Sin dudar, debes sacudirte de ellos como sacudes las
pelusas de tu saco: se sacan sin pérdida de tiempo.
Cada persona tiene que marcar la línea por donde conducirse y
tiene la decisión de elegir quiénes pueden ser parte de esa línea, de
esto dependerá qué tan feliz o infeliz quieres ser con los demás: Se
trata de elegir.
Muy cierto es el dicho “Dime con quién andas y te diré quien
eres”. Porque es sabido que uno coge rasgos de las personas más
cercanas: existen amigos o hermanos que se visten igual, hasta
caminan igual, frecuentan los mismos lugares, tienen similares
destrezas y hasta habilidades comunes. He aquí la importancia de
saber elegir al grupo social.

31
 Freddy Liendo

Estas semejanzas se trasladan a otros grupos más grandes: en el

plano laboral, en grupos comunitarios, grupos religiosos, gremios y
asociaciones, grupos sociales, etc. Mientras más cercanos estemos de
nuestros allegados, más hábitos comunes tendremos con ellos.
No quiero decir que eres una persona que va absorbiendo
personalidades. Quiero decir que el medio social donde te
desenvuelves contribuye a fortalecer o debilitar tu personalidad. Aquí
radica la importancia de esa elección. Lo ideal es que te encuentres en
un ambiente sano, sin perturbaciones. Uno de los caminos que puedes
seguir es el entrenamiento. Entrénate para que puedas manejar
emociones positivas que te lleven a un buen nivel.
Un buen entrenamiento consiste en trabajar con las
percepciones de la manera más acertada. Los clientes cada vez más
están interiorizando este concepto. Saben a qué vas y hasta se
proyectan con algunas soluciones que les darás. Por tanto hay que
tener sumo cuidado con las soluciones inventadas; hay que tratar, en lo
posible, que estén apoyadas en fundamentos reales, éticos y
profesionales. Si el cliente pierde la confianza en ti, también lo hace
por la empresa que representas. Mientras más clientes visites más
soluciones encontrarás. La combinación de un adecuado manejo de las
percepciones y emociones altamente positivas hace que no solo tú seas
feliz, sino también que esa felicidad se traslade a tus clientes.
Recuerda que tú eres como los más cercanos a ti y en esa situación
están tus clientes: ellos esperan cosas buenas de ti. Sorpréndelos con
preguntas que jamás esperarían que las hicieras.

32
 Las buenas experiencias de vida son las que nos hacen felices y
hacen feliz a los demás. Cuando el cliente sienta el placer de adquirir
un producto no es solo porque entendió sus beneficios, sino porque se
le ha creado una experiencia de compra. Este es el concepto extendido
de venta personalizada: “crear experiencias de compra” para “crear
experiencias de vida”. Por eso insistimos, desde el inicio, sobre
mantenerse emocionalmente estable. Ellos te “leen” porque observan
tus comportamientos.
La forma en que el cliente percibe el producto y el servicio de
calidad es parte de una agresiva política de comunicación de toda
empresa. Si la empresa quiere seguir ganando clientes y hacer que
estos recompren cada vez más, debe manejar una razón de fuerza
emocional vinculada a una comunicación estratégica.
Todas las personas son seres emotivos y sus acciones se
mueven en función a esas motivaciones. Cuando nos fue mal con
algún proyecto sentimos un malestar producto de las emociones y
actuamos con cautela la próxima vez tomando decisiones más
racionales producto de un aprendizaje continuo.
El medio social pone su cuota, el grupo donde te desenvuelves
de igual manera, pero tu libertad toma mayor importancia al momento
de discernir entre la emoción reactiva o una racional.
Las emociones son como una energía que recorre desde tu
cerebro hasta el corazón y se extiende a todo tu cuerpo. Esta energía
que te hace sentir feliz, que te hace amar, que te hace perseverar, que
te da dolor y fortaleza genera una conexión que va más allá de la
conexión del cuerpo y del cerebro: es una conexión entre el corazón y
33
 Freddy Liendo

el alma. Ser bueno con alguien, querer a alguien, desear algo, es una
emoción interior que atrae elementos exteriores de manera impecable
si el camino es el correcto y valedero.
¿Cuál es el camino correcto y valedero? La respuesta está en ti
y en la emoción racional.
Otra premisa en la vida es: “Lo que piensas y crees, eso es”.
No tener creencias es como llegar desnudo al final del día.
Muchas veces puede que te equivoques en lo que crees. Pero
desarrollar las percepciones que hemos visto es un complemento que
reduce el margen de error. Las emociones influyen en las
percepciones.
Un ejemplo práctico puede ser el caso del hombre que se casa
nuevamente luego de un divorcio y se vuelve a divorciar por segunda
vez. Mi percepción es que “esta persona nunca cambiará” y me cae
mal por sinvergüenza. Pero si durante varios años se lo ve firme con su
nuevo compromiso, mi percepción es que “esta persona cambió” y no
me cae tan mal. Pero la percepción de la primera y segunda mujer
puede que sea diferente y para ellas esta persona “nunca cambiará”.
Las emociones y percepciones cambian o se validan con el
transcurrir del tiempo. En ese transitar la gente tiende a modificar
comportamientos. A los clientes los conocemos cuanto más tiempo y
contacto tengamos con ellos. Siempre y cuando lleguemos con “una
conciencia más libre y ausente de los dramas externos que te generen
limitaciones”. Tienes que estar con la mente abierta y el cuidado que
se requiera para evitar que ingresen en tu mente las limitaciones e
influencia de la gente negativa.
34
 En el juego de las percepciones el cliente puede superar a las
del vendedor si este se aleja mucho tiempo de él y el vendedor solo
aparece repentinamente o de vez en cuando. El cliente cree más en
quien más lo visita. La credibilidad juega un papel importante para que
el cliente crea lo que le estás ofreciendo y esta creencia se gana con el
seguimiento continuo y el contacto frecuente.
La importancia de mantener lazos duraderos en el tiempo hace
que las relaciones mutuas generen emociones positivas, que son las
que necesitamos para obtener resultados favorables. Estas se cultivan
en las distintas facetas de la vida empresarial y en las relaciones entre
el trabajador y el cliente. La concurrencia de percepciones,
experiencias, decisiones, contactos contribuyen al estado de ánimo y a
la motivación intrínseca y extrínseca de estos actores.
Podemos agregar que las emociones reciben la contribución de
las motivaciones. Por ejemplo, cuando una mujer va de compras a una
tienda de ropa la reacción cuando observa un traje que le gusta y
esperaba encontrar es levantar las cejas, abrir los ojos, abrir la boca,
extender los brazos: están emocionadas porque algo activó su cerebro
límbico (cerebro emocional).
¿Cuántas veces un producto o servicio que han ofrecido ha
causado esa reacción? En las ventas tienes que considerar las
emociones con la finalidad de que adquieran tus productos. Hay que
buscar motivadores que movilicen la decisión de compra.
Cuando un cliente va a comprar un producto va con dos
predisposiciones implícitas: la expectativa y la percepción. La primera
es la esperanza de conseguir el producto a su medida y la segunda es la
35
 Freddy Liendo

imagen que se crea de ese producto en el trayecto y se concretiza con

“la atención recibida”. Cuando este cliente llega a la tienda y adquiere
el producto que encaja perfectamente a su gusto y medida, cumplió
con su expectativa y si encima de ello no solo consiguió lo que quería,
sino también tuvo una excelente “atención recibida” lo cual genera un
valor adicional en la compra, podemos decir que la percepción ha
superado a la expectativa. Esto es lo ideal para cerrar una venta y
mantener a los clientes.
Hay que fijarse en la importancia de la gente que se encuentra
desempeñándose en la línea de batalla. Ellos deben entender que no
solo es servir y vender el producto al cliente, sino brindar una óptima
atención, ya que esta acción permitirá generar “VALOR” en el cliente.
Así se describe excelencia en el mundo oriental.
Entonces, ¿qué es ser excelente?
La palabra excelencia proviene del latín “Excellentia”
(cualidad del que sobresale). El sobresalir es dejar un nivel inferior
para ir a uno superior. Es dejar de estar estático e inmóvil. En las
ventas es dejar el mostrador, acudir al cliente para darle un servicio de
calidad superior: sobresaliente.
Si se combina un trabajo de excelencia con un adecuado
manejo de las emociones, los resultados no se van a dejar esperar.
Ya se mencionó que somos seres emotivos. Nos emociona: la
navidad, los cumpleaños, un buen empleo, una buena novia, un buen
café, etc. Con buenas emociones nuestra vida y entorno se ve con
mejores tonos de colores y moviliza nuestras tendencias positivas.
Mejora nuestra creatividad, nos identificamos más, nos
36
comprometemos en la lucha, nos volvemos más productivos y felices
en el tiempo, ya que la felicidad no solo es conseguir algo, sino
también el esfuerzo y el trabajo puesto en su obtención. .
Los pensamientos positivos nos llevan a una dimensión que
nos ayuda a desarrollar la capacidad de mantenernos emocionalmente
conectados con el mundo y los que habitan en él. En el contexto
empresarial la conexión va hacia la organización y sus objetivos.
Las organizaciones son tan productivas como son las personas
con las que cuenta. La responsabilidad del directivo es mantener firme
esos lazos otorgándoles una razón poderosa para fortalecer el vínculo.
Lo contrario a una fuerte conexión es la “debilidad emocional”.
No es más que un estado psíquico que puede llevar a las personas a
cierta discapacidad en el accionar. Lleva a la gente a la conclusión de
que estar en la zona de confort les permite estar a salvo de
cuestionamientos. La mente envía esa señal al resto del cuerpo y este
se ubica en estados de inercia porque piensa que estar así va a estar
protegido ante cualquier riesgo que genere la actividad o alguna
exigencia mayor. De esta manera, la inercia se convierte en una
estrategia de sobrevivencia de las mentes débiles.
Una de las estrategias para activar ese “chip” y bloquear los
estados de inactividad pasa por entregarle a la gente una razón de
fuerza que les haga entender que su participación es importante para la
empresa. Así vamos eliminando las causas que los llevaron a la zona
de confort. Empezar a delegar y entregar responsabilidades ayuda
bastante.

37
 Freddy Liendo

Las personas tienen que entender que los estados de inercia no

contribuyen al desarrollo de las empresas ni de ellos mismos. Hay que
ayudarlos a descubrir su autenticidad para que se encuentren
predispuestos emocionalmente.
Otra forma de sacar a la gente de la zona de confort es decirles
lo que se espera de ellos y a lo que pueden llegar con su contribución.
La gente tiene que validar sus aspiraciones dentro de la organización
para que puedan hacer las cosas con pasión.
En la conferencia “Emprendedores de Éxito” realizada en la
ciudad de Ica en febrero de 2015 tuve la oportunidad de hablarle a la
gente sobre “Cómo vender más en tiempos difíciles” y precisamente
una de las ideas fuerza es que la gente tiene que hacer las cosas con
PASIÓN. Tiene que gustarle lo que hace y debe hacerlo bien (“como
la primera vez”). La primera vez que dio un beso, que entro a trabajar,
que dio su primer paso, que amo a alguien, etc. Pasión, es sentir una
emoción fuerte por alguien o por lo que se hace.

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 2. El poder del pensamiento

En la parte reflexiva de la vida y ligada a las emociones está el

poder del pensamiento. Esto viene desde la creación: alguien debió de
pensar en crear todo lo que tenemos y se creó. La lógica nos lleva
entonces a aseverar que, lo que está “por crearse” proviene de
pensamientos previos y se creará.
Si uno se proyecta con el pensamiento en algo que le gusta,
simplemente lo crea. Todo lo que vemos y tenemos es porque alguien
lo pensó, le gustó y lo creó. Solemos coger lo que nos gusta, sin pensar
que esto fue creado por alguien, pero también somos hacedores de
cosas. Lo interesante de la creación es que te hace feliz porque las
personas que crean son felices. Dios con su máxima creación “el
hombre” fue y es feliz y esa felicidad lo vuelve más “vivo”.
La importancia de los pensamientos positivos es vital. Si
tenemos pensamientos negativos las cosas van mal y casi no se crea,
sino, por el contrario, se destruye. La importancia del pensamiento
positivo hace de las personas cada vez más humanas e inteligentes
emocionalmente: consecuentemente creativas.
Al final, ambos pensamientos, sean positivo o negativo,
provienen de las personas y de su capacidad de elección y de ubicarse
en el lugar y en el contexto correcto. Es una lucha interna que se tiene
que ganar para que prevalezcan los elementos de la creación: voluntad,
creatividad, positivismo, imaginación perseverancia, felicidad, entre
otros. Es claro que los pensamientos vienen de adentro y responden a
la manera en que los generamos.
39
 Freddy Liendo

En esa lucha y búsqueda por inclinar la balanza al lado del

positivismo, debemos tomar en cuenta las siguientes premisas: “Si tu
das amor, recibes amor. Si das odio, recibes odio”, “Si ayudas a los
demás, te ayudarán”. Porque tú eres lo que das. Hay que aprender a
tener las cosas y saber entregarlas.
La parte más interesante es que el organismo se predispone a
los pensamientos. Si piensas que ganarás, todo tu cuerpo se dispondrá
para hacerlo. Si piensas que te va ir mal, todo tu cuerpo se dispondrá a
cosas negativas.
La neurociencia escarba en lo más profundo del cerebro y ha
encontrado lo que conocemos como neurotransmisores, dentro de estos
los neuropéptidos (que son pequeñas moléculas parecidas a las
proteínas de un enlace peptídico de dos o más aminoácidos). La
ciencia ha descubierto que cuando el cerebro piensa es como si se
abriera una ventana y cuando este deja de pensar esa ventana se cierra.
Pero ¿qué moviliza los pensamientos? Son unas sustancias que se le
denomina neurotransmisores y circulan por todo el organismo. Por
ejemplo, cuando ves a la mujer de tu vida al frente de ti, sientes amor y
no solo lo sientes tú, pues en ese preciso momento se abre esa ventana
y se extienden sustancias por todo tu cuerpo y hacen que la quieras con
el cuerpo, con el alma, con la mente y con el corazón . Claro que suena
extraño decir que amas con la mente y solo dices amar con el corazón,
porque es el órgano al que, común y únicamente, relacionamos con el
amor. Pero algo lo activa, ¿no es cierto? Otro ejemplo común en
sentido contrario es cuando has sido víctima de un robo; surge un

40
malestar muy grande: es otra sustancia que recorre tu cuerpo y lo
altera.
En ambos casos las sustancias activadas son los neuropéptidos
(descubiertos por la Dra. Candace Pert, exjefa de Biología Molecular
en el Instituto Nacional de Salud). Cada vez que se produce un
pensamiento se liberan estas sustancias.
Las emociones son parte de los pensamientos y estas se
contagian porque están en los comportamientos diarios de las
personas. Si tú ríes puedes contagiar esa risa a un grupo y puede
extenderse hacia las personas cercanas. No es solo una práctica
necesaria en los negocios, sino parte de la inteligencia emocional.
Entonces, se debe transmitir emociones positivas para obtener
resultados positivos. Porque son las personas quienes deciden si son
felices o infelices, si transmiten cosas buenas o malas.
Para generar el pensamiento positivo tienes que hacerte algunas
preguntas: ¿por qué te demoras en ir al trabajo?, ¿por qué te peleaste
con el vecino? ¿por qué le molestas la vida a alguien y actúas de esa
manera? Debes ir encontrando las respuestas que solo cada uno las
tiene, siempre y cuando la mente y la conciencia despierta. Entonces,
¡despierta! Sé feliz y has feliz a los demás: ¡Vive más!

41
 Freddy Liendo

42
 3. La resistencia al cambio

Los neurotransmisores también se pueden replegar y eso es lo

que genera depresión. También hacen que la gente, en ese repliegue,
genere resistencia al cambio principalmente por temor.
Muchos no quieren salir de la caja por la percepción de que
estando afuera el cambio los puede afectar. “Ya no seguiré haciendo lo
que siempre acostumbraba a hacer” o “lo más probable es que si las
cosas salen mal me van a castigar”: estos son temores irreales producto
de la inactividad.
Los jefes deben buscar la forma de abrir esa caja para que la
gente vea la luz y no una sombra que hace que sus temores se
mantengan o se acrecienten. Para eso el ambiente en que se desarrollan
las actividades cotidianas debe ser el adecuado para que dejen esa zona
estática. La combinación de relaciones formales con informales juega
un rol preponderante en la sinergia empresarial y sobre todo sobre todo
la credibilidad y liderazgo de los directivos.
Las trabas de la gente tienen asidero en temores infundados
alimentados por circunstancias negativas que generan, por un lado, la
sensación de incompetencia que se traduce en desánimos por la misma
persona y, por el otro, la invisibilidad sumada a la incomprensión del
entorno influyente.
En una de mis visitas a provincias me encontré con Belia, una
analista de créditos de consumo a quien a primera vista noté que algo
le sucedía, pues tenía el ceño fruncido, la mirada y los pasos perdidos.

43
 Freddy Liendo

Cuando le pregunté qué le sucedía, la respuesta me dejo

estupefacto. Me respondió que sentía que “no existía”, porque ningún
compañero de trabajo, incluyendo al jefe, le prestaba atención.
Fíjese Sr. Liendo —me dijo—, acostumbraba entrar a la
agencia y nadie me respondía el saludo; en los comités no me toman
en cuenta y cuando sustento algún expediente no hacen las preguntas
de rigor y cada vez que quiero hablar con el administrador, me dice:
“en unos minutitos te atiendo”, y nunca lo hace porque siempre está
ocupado haciendo sus trámites. Se da cuenta señor: “no existo”.
Luego de escucharla, conversé un buen rato con ella y le ofrecí
mi apoyo. Se fue satisfecha y agradecida con la conversación.
¿Cómo hablamos de cambios si no estamos involucramos con
el personal ni hacemos que ellos se involucren con la empresa?
Entonces la resistencia está en ambos extremos.
La importancia de contar con una visión compartida es tarea de
la alta gerencia y los jefes. Solo así podremos romper cualquier
obstáculo que se presente e impida el avance del proyecto de vida de
una empresa. Cuando hablamos de una visión compartida hablamos de
un alineamiento integral; de hacer que la gente se conecte entre ellos y
la organización. A esto se suma una comunicación abierta y sincera.
Desarrollar una empatía con la persona trabajando en el GANAR-
GANAR que nos mencionaba Stephen Covey, en su brillante obra Los
7 hábitos de la gente altamente efectiva.
Se debe asumir que el líder no solo es el gran influenciador,
sino el gran multiplicador o como mencionaba John Maxwell el “líder
reproductor”, que se encargue de fortalecer la cadena de valor:
44
organización, clientes, proveedores y grupos de interés, otorgándoles
una visión holística de la cadena y los procesos.
El punto de partida está en construir relaciones sólidas entre
jefes y trabajadores para tener empresas más productivas. Luego
construir relaciones entre organización y clientes para tener empresas
más rentables.
La misión: “Come o te comerán”
Todo el equipo, completamente alineado, debe tener clara su
misión y estar convencido en el bienestar de su empresa y esto implica
conocer su estrategia más agresiva, para aprovechar las oportunidades,
fruto de las debilidades de los competidores. Estas acciones requieren
de habilidades totalmente nuevas. Dejar de vivir con paradigmas
obsoletos es parte inicial de los nuevos tiempos.
Se tiene que buscar los espacios necesarios para desarrollar el
talento y el conocimiento, habilidades que se deben potenciar en los
entornos de tensión, buscando a su vez evaluar que se está haciendo
bien y qué se hace mal.
Para ello las organizaciones y sus directivos deben promover
un liderazgo que movilice esas capacidades bajo la cultura del
compromiso y del esfuerzo de los equipos altamente involucrados;
solo así se logrará una conexión permanente. Este tema está
relacionado con la necesidad de fortalecer al recurso humano para que
sea más competitivo y productivo.
La productividad en el mercado considera tres aspectos
fundamentales ligados al recurso humano y a sus destrezas:

45
 Freddy Liendo

1.- La competencia ayuda a mejorar la productividad siempre y

cuando ingresen los actores más eficientes. Es lógico que la eficiencia
tiene su fundamento y contribución en la gente.
2.- Las empresas más productivas serán las que sobrevivan en
el mercado. Los líderes y sus equipos tienen que estar dispuestos a
entrar en la línea de batalla; de lo contrario, serán bocado de alguien.
3.- La gente y su contribución marcan la diferencia.
¿Qué hacer frente a este entorno cada vez más agresivo? O
avanzas a paso firme o te resistes al cambio y pierdes. Recomiendo
que revises el tema de hasta dónde vas a seguir dando la otra mejilla.
Con el cambio vienen nuevos vientos, procesos, acciones, ideas
que deben encuadrarse en la misión de las empresas bajo los siguientes
pilares:
Accesibilidad.- Todas las condiciones que te permitan acceder
al mercado y a los competidores.
Aclimatación.- Toda la capacidad del personal de adaptarse
(aclimatarse) a cualquier circunstancia que permita su desarrollo en el
mercado.
Celeridad.- La capacidad de ser más rápido y más veloz que los
demás.

Estructura.- Capacidad de contar con una estructura de

organización que permita acercarnos mejor hacia los clientes.
¡Cambiar o morir!, ¡comer y vivir! Es la consigna.

46
 4. Mentalízate y sincronízate en el negocio

Seguro has escuchado de Mohamed Ali (exboxeador

estadounidense, es considerado el mejor de todos los tiempos), un
hombre mentalizado y enfocado. Cuando el púgil se encontraba
ubicado frente a su oponente, lo observaba, lo analizaba, se
concentraba y antes que enviara el golpe, en su mente ya había
noqueado a su contrincante.
¿Cuántos están mentalizados y son capaces de derrumbar a sus
competidores?
¿Cuántos están enfocados en sus objetivos institucionales para
conseguir la consecución de las metas?
¿Cuántos están dispuestos a dar el primer golpe o el primer
paso?

“Te va doler… te va doler…”

Al citar al púgil, no podemos dejar de señalar el entrenamiento
constante porque sencillamente en la perseverancia está la fijación de
hábitos y con los hábitos, el enfoque.
Ese era Ali un hombre enfocado. Producto de esa experiencia
podemos señalar lo siguiente: “Hacia donde diriges la mirada y en la
manera en que lo veas cierto y posible de alcanzar, lo conseguirás”. Y
cuando tengas que golpear hazlo sin pensar. Enfócate hacia tu
competidor: “Te va doler…, te va doler…”.

47
 Freddy Liendo

Se debe haber escuchado, también, la máxima “quien golpea

primero, golpea más fuerte”. Esa es la filosofía de vida de quienes
quieren “comerse” a su competidor. Se concentran en el enemigo, se
mentalizan y de una manera sincronizada se lo van “comiendo”.
Puede suceder que tengamos ciertos reparos en quitarle un cliente a la
competencia. Pero, de seguro, ellos no van a escatimar esfuerzos en
quitarte los tuyos. Son como el cocodrilo: mientras se come a su presa,
va llorando.
Los jefes deben buscar sincronizar a los procesos y a los
actores de la organización con los clientes, y esto es, básicamente,
relacionar las necesidades de los consumidores con lo que la empresa
ofrece para satisfacerlos.
Siempre que se venda un producto o se salga al campo a
conseguir clientes se debe estar mentalizado en que el producto se va a
vender y que se va conseguir la aceptación del cliente, incluido el
precio. No hablamos de claudicaciones ni mucho menos de
capitulaciones del cliente, sino de una aceptación consecuente a la
estrategia predeterminada por el trabajador. Cuando un cliente acepta
realizar una compra es porque se ha conectado no solo a la empresa,
sino también al producto ofrecido. La importancia de estar
sincronizados en la uniformidad del intento es resultado consecuente
del profesionalismo y señal de ventaja comparativa sobre los demás.
Muchos competidores avanzan atacando por todos lados. Es
probable que te dañen y se lleven tus clientes. Pero es bien cierto que
no se puede hacer empresa solamente atacando a la competencia.

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 La concentración debe llevarnos a uniformizar criterios en el
accionar. Esta cualidad nos lleva a mantener los neurotransmisores
equilibrados. Es una habilidad permanente para conseguir el
alineamiento. Alinear primero a la organización es trascendente para
poder alinear a los clientes. Muchos de ellos evalúan a la empresa con
la que van hacer negocio dejando de lado a las empresas inestables y
poco sólidas. Por esta razón es vital mantener sincronizadas las
acciones estratégicas con el rol del líder.
A la gente le gusta seguir a las personas ordenadas y cuyo
liderazgo es evidente. A las personas talentosas no les gusta ser
dirigidas por alguien poco profesional, falto de capacidad y sin
experiencia: ellos generan resistencia. Lo mismo sucede con los
clientes: ellos siguen a las personas preparadas y muchas veces
descartan a las empresas que representan cuando ven poca preparación
y estabilidad. Los clientes solo escogen a los ganadores.
La sincronización es el accionar de un director de orquesta: los
músicos deben saber lo que tienen que tocar y hacerlo bien, de lo
contrario nadie prestara oídos a la ejecución musical. El liderazgo
consiste en hacer que estos músicos se desempeñen adecuadamente. El
líder es el articulador encargado de conseguir una sincronización total.
“Conoce a tu equipo como a ti mismo” es una máxima que deben
desarrollar los líderes.
La mentalización y sincronización es parte de la perseverancia.
Para poder estar concentrados en un objetivo e insistir en su
concretización, se tendrán que enfrentar un sinfín de factores
limitantes. Pero solo perseverando se conseguirá el éxito a pesar de
49
 Freddy Liendo

nuestros errores y fracasos; aprendiendo de estos conseguiremos una

experiencia productiva que nos permita reinventarnos. En esta tarea
jamás se deja de buscar. No dejen de jugar con las opciones hasta que
consigan lo deseado. Sé un luchador: un luchador pacientemente
perseverante, estable y seguro. Combina estas cualidades con un
enfoque sincronizado: ¡Nada te puede detener! Desarrollarás
cualidades superiores a tus contrincantes y podrás dominar cualquier
situación.
Estamos hablando de la importancia de prestar atención a la
conexión de la mente y el cuerpo. Entender la manera cómo este
binomio se comunican entre sí hace que podamos comprender a su vez
la frontera entre la decisión y la entrega total para poder activar la
determinación en el avance.
El enfoque significa concentrar toda nuestra atención en los
objetivos y acciones para conseguir su realización. Los jefes y
trabajadores enfocados tienden a ser más organizados, menos
reactivos, concentrados y altamente apasionados. Lo que a su vez
genera que sean visionarios y consecuentemente luchadores.
Cada vez que vez que se sufre de una tensión emocional,
nuestra mente envía señales a nuestro cuerpo, las cuales activan
reacciones físicas. Si algo nos perturbador, la reacción es agresiva. Si
algo es favorable, la reacción es calmada y razonable.
Por ejemplo, cuando existe una amenaza como la perdida de
trabajo o de clientes, la probabilidad de que se genere una reacción
química en tu cuerpo es alta. Con el autoanálisis o autocrítica
constructiva hace que se pueda controlar cualquier impulso que viene
50
de la mente y se pueda capitalizar esa cualidad en favor de los
resultados.
La mente también necesita estar ejercitada y debidamente
controlada. Puede que se genere una cierta “debilidad mental” en la
ausencia de este control. Muchas veces se producen por convicciones
equivocadas o limitaciones mentales. Lo cierto es que las convicciones
movilizan energías que se mueven por todo el cuerpo y hacen que el
ser humano sea perseverante, arriesgado, intrépido, audaz, entre otras
cualidades.
Te comento sobre ese fenómeno muy conocido, llamado “el
sueño”. Cuando estás inmerso en él, percibes que es una realidad
porque sientes que la estás viviendo. No piensas que es un sueño
porque estás convencido de esa realidad. Pero, lo cierto es que estás
soñando. La mente juega un papel importante y el estado de ánimo
contribuye a que este sea un sueño agradable o se convierta en una
pesadilla.
¿A que quiero llegar con estos dos casos: el consciente y el
inconsciente? A que la mente en ambos extremos trabaja con las
creencias. No importa los escenarios en donde te desenvuelves, tienes
que aprender a creer. Esa capacidad de creer en algo tiene el poder de
movilizar o inmovilizar a las personas. Es importante que las creencias
y convicciones tengan asideros valiosos para la entrega de resultados,
manteniendo un alto grado de enfoque.
Nuestras creencias encierran un inmenso abanico de opciones
que nos permiten elegir lo más conveniente y favorable. Si creemos
que algo va a suceder, y nos mentalizamos en ello, sucederá. Nuestras
51
 Freddy Liendo

creencias atraen lo que nuestra mente focaliza. Lo filtra, procesa y

ejecuta. Creer en que no vas alcanzar los objetivos, o algún ideal, es lo
que genera la “debilidad mental”. Creer que sí se puede genera el
fortalecimiento de la mente.
Otro elemento que se complementa es la visualización. Por
ejemplo, hacer visible una imagen predeterminada aún no visible o un
concepto de lo que se pretende alcanzar. La mente requiere la mayor
tranquilidad posible y hay que librarla de cualquier interrupción que
pueda que pueda afectar nuestra concentración. Es recomendable
despejarse, o liberarse, de cualquier pensamiento ajeno a lo que se
pretende visualizar. Se dice que todo en la vida se entregó para ser
alcanzado y utilizado, solo es cuestión de desear alcanzarlo.
Por ejemplo, si quieres que Katherine sea la mujer de tu vida,
tienes que visualizar esa situación. Luego mentalizarte por alcanzarla y
trabajar las estrategias de manera ordenada. Hay que decirnos a
nosotros mismos: ¡Sí lo puedo hacer! Solo los débiles mentales te
pueden decir “tú no llegarás a la meta”. Que nadie te quite tus
aspiraciones, mucho menos tú mismo. Muchas veces la frase “hay que
ser realistas” es una traba mental para los que no son capaces de soñar
y alcanzar sus metas. Por descabellada que sea la imagen para los
demás, tienes que seguir confiando en tus creencias.

Cuando organicé el tercer evento de “Emprendedores de éxito”

ya había visualizado el Auditórium del Colegio San Luis Gonzaga de
Ica lleno de gente y, con esto en mente, trabajé en su organización.
Algunos de mis compañeros y jefes de otras áreas dudaban de que
52
pudiera llenarlo. No te preocupes con 300 personas será suficiente —
me decían. Les respondí: ¡No, yo sé que asistirán más de 800
personas! Otros me decían asistirán 200. Les respondí: No, irán más de
800. No tenía dudas porque estaba convencido, lo que si me
preocupaba eran mis compañeros que no tenían confianza en mis
capacidades. Llegó el día del evento y los asistentes fueron más de mil.
Si hubiera escuchado a mis compañeros, quizá los resultados hubieran
sido como ellos negativamente pronosticaban. Pero no solo basto estar
convencido: me mentalicé y enfoqué en esos resultados.
Aprendí que el problema no es la actitud de la gente, sino la
reacción que pueda causar en los demás. Si me hubiera dejado llevar
por el conformismo o lo negativo de mi entorno, no hubiera podido
mentalizar y visualizar el escenario lleno de gente. Que nadie limite
tus aspiraciones; nadie tiene el derecho de decirte que no puedes
alcanzar tus ideales, ni tú debes permitirlo. Todos tenemos un grado de
rebeldía. Seamos rebeldes cada vez que un “débil mental” nos quiera
transferir sus limitaciones.

Mentalizarse con un ¡Sí se puede!

Es una frase de convicción
que juega a favor de los ganadores.

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 Freddy Liendo

5. Superando los miedos se rinde más

“Es duro fracasar, pero es todavía peor no haber intentado
nunca triunfar”. Theodore Roosevelt

Un joven e impetuoso forastero se encontró con un aldeano de

75 años de edad al pie de una montaña y le preguntó:
— ¿Cómo hago para llegar a la cima?
El aldeano le respondió: —No lo sé, al igual que tú acabo de
llegar. Pero fíjate bien, pues aquí existen dos caminos. Cada uno de
nosotros escojamos uno de ellos y subamos—.
El forastero, al estar ubicado frente a los dos caminos tenía que
tomar una decisión y se llenó de incertidumbres luego de estar
pensando cuál camino tomar. El aldeano a manera de motivarlo le dijo:
—Escoge uno y yo subiré por el otro…Veremos quién llega
primero. ¡Vamos, anímate!
El forastero escogió uno de ellos y luego el aldeano el otro. En
ese instante empezaron a subir cada uno por el camino escogido. El
forastero, luego de una hora escalando, descansando y pensando que
había escogido de repente el camino más largo y peligroso, llegó.
Pero… ¡Oh, sorpresa! En la cima ya estaba el aldeano.
El forastero le preguntó: — ¿Cómo llegaste primero? Seguro
te toco escalar por el camino más corto.
El aldeano le respondió: —Estos caminos tienen la misma
distancia y condiciones. Todos los caminos que suben te llevarán a la
cima; yo simplemente decidí subir sin distraerme y sin pensar en lo
desconocido, ya que son los temores los que nos generan trabas,
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retrasos y desánimos. Pero no te preocupes casi siempre pasa esto con
muchas personas que intentan subir.
El forastero, se dijo: —Que pena: si hubiese estado más seguro
de lo que hacía y dejado de lado los temores y distracciones, y
aceleraba el paso, hubiera llegado primero o al mismo tiempo que el
aldeano. ¡Ya entendí!
No perdamos el enfoque real de nuestro objetivo, la
inseguridad y las distracciones nos alejan de nuestras metas. Lo
importante no es solo pensar en las cosas, sino tomar las decisiones y
avanzar: ¡Dar el primer paso! Así se alcanzan los objetivos y se rinde
más, superando los miedos y confiando en uno mismo y en lo que se
hace.
La confianza debe ser utilizada como la habilidad para poder
ejecutar acciones sin temor alguno, con la plena seguridad de
desempeñarse bien en cualquier circunstancia. Esto impulsará el deseo
de asumir cada vez más roles que permitan escalar posiciones
competitivas y exigentes.
En una de mis primeras presentaciones ante el público debo
confesar que estuve nervioso y con temores. Lo bueno de todo es que
siempre llevo a alguien a los eventos a los que asisto. En esa
oportunidad era mi compañero Manolo Loyola: un muchacho
optimista, gracioso, emprendedor. Un hombre feliz y bromista como
ninguno, moralmente estable. Me dijo: —No te preocupes; el expositor
siempre sabe más que los asistentes. Solo es cuestión de prepararse y
dejar de lado cualquier temor—. En verdad, tenía razón. Un expositor
es tan bueno como tan buena es su preparación. Mientras más
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 Freddy Liendo

preparado estés, más seguro te sentirás: rendirás mejor. La seguridad y

la decisión tienen también una gran contribución.
La gente debe confiar en sí misma. Hay que quitar el miedo a
los trabajadores. En el mercado cada vez hay más competencia y con
ellos llegan algunos mercenarios. No hablo de enfrentarlos, hablo de
superarlos. Las ventas cada vez son más complejas. El temor o el
miedo ya no caben en los negocios. Se requiere creer más en uno
mismo y en lo que se hace, enfrentando con valor y constancia los
retos que se nos presentan. Necesitamos gente aguerrida, fuerte y
segura. Gente que suba firme la cima.
¡Los negocios necesitan gente con coraje!
El coraje es una fuerza interior que te permite alcanzar tus
ideales y objetivos. Todo ser humano cuenta con ella en menor o
mayor grado. Hay que hacer que fluya, que se exteriorice para que se
pueda apreciar la grandeza de las aspiraciones.
Los temores son producto de la inseguridad y estos te conducen
a errores. Tenemos que cuidar al cliente interno para poder cuidar, a
su vez, al externo. Los vínculos se fortalecen al interior de las
empresas y se perfeccionan en el exterior, con el trato al cliente.
Se tiene que construir vínculos entre el trabajador y los
clientes. Se debe crear relaciones duraderas con amplio sentido
participativo que provoquen intereses similares, que a su vez combatan
los miedos que es en donde se cultivan los desánimos. Hay que
mantener el control y combatir el descontrol. Hablamos de nexos o
lazos vigorosos que permitan superar debilidades.

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 Freddy Liendo

Existen tres debilidades a superar: el dolor, el temor y los

prejuicios.
1. Superar el dolor.- El dolor no es permanente; solo estará
presente si tú lo permites. El dolor, como cualquier obstáculo, se
supera con firmeza y serenidad.
Era la mañana del 14 de marzo de del año 2010, cuando
ingresé de emergencia al Hospital de Cutervo. Aquejado por un dolor
que empezaba en el estómago, se trasladaba hacia la cintura y
terminaba sintiéndolo por todo el cuerpo. Luego de unos análisis, el
médico de turno me indicó que se trataba de una obstrucción intestinal.
Me dijo que ya habían atendido estos casos y que no me preocupara,
con una operación se solucionaba.
Ya caída la tarde se apersonó otro médico de turno. Al
conversar con él —y de acuerdo a su experiencia— me indicó que se
trataba de una adherencia producto de la operación que tuve hace años.
En suma se me presentaban dos opciones:
1.- Si me intervenían quirúrgicamente se generaba un riesgo
porque la operación anterior del apéndice se complicó con una
peritonitis que me ocasionó 14 puntos en el estómago (alguien se
olvidó un algodón dentro de él). Con el transcurrir del tiempo esto
había generado estrías internas —según el médico. Otra operación más
las incrementaría. En conclusión la solución era cuestión de tiempo
bajo el riesgo de un retorno de nuevas adherencias.
2.- Que me levantará de la cama con el dolor que tenía y me
pusiera a caminar hasta conseguir, con los movimientos, que las

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adherencias se vayan desprendiendo. Opté por esta segunda
alternativa. La ayuda de los sedantes hacía que no perciba el dolor.
Estuve caminando durante un día y nada. El dolor empezó a
crecer: ya los calmantes no tenían efecto. No avise al médico. Sabía
que me llevarían inmediatamente a la sala de operaciones.
Luego de una rápida y profunda reflexión decidí seguir
caminando con el dolor y el pedestal en donde tenía el suero con una
sonda hasta la vena en la mano y otra sonda que habían ingresado por
mi nariz hasta el estómago. Caminaba con el dolor cada vez más
intenso, pero seguía firme y sereno.
Y así fue. Durante tres días y tres noches deambulé por los
pasadizos de la zona de emergencia del hospital, totalmente doblegado
por el dolor, pero por ratos firme; tenía esperanza de que este agudo
dolor desaparezca, pero regresaba nuevamente.
El primer día, el dolor fue insoportable; el segundo día
empezaba a convivir con él y el tercer día sabía que el dolor estaba
allí, pero ya no lo sentía tanto. Al cuarto día el dolor disminuyó y
empezaron a desprenderse las adherencias, poco a poco, hasta mi total
recuperación. Caminé y caminé —como les dije—: firme y sereno.
¿Qué se aprende de esta experiencia dolorosa? No importa que
tanto camines con el dolor o lo que cueste llegar a un objetivo, lo
importante es que tengas la voluntad, la serenidad y la firmeza para
hacerlo.
Día a día la competencia es más fuerte y despiadada. Tenemos
que lidiar con esta realidad. No estamos solamente en una carrera de
velocidad, sino también de resistencia.
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 Freddy Liendo

2. Superar el temor.- Existen barreras en donde no invertimos

el suficiente esfuerzo y tiempo para derribarlas, dejando de construir
puentes con nuestras habilidades y destrezas.
Las destrezas, con una dosis de coraje, son un componente
para que continúe su secuencia la cadena de valor que haga
desaparecer cualquier temor. Muchos vendedores dicen: ¡No, ese
cliente tienen el negocio surtido; ya no desea más dinero! ¡No, ya lo
visité hace un mes!, ¡No, no es mi cliente objetivo! Suena como si la
palabra NO estuviera adherida a sus mentes. Quien piensa y actúa así
está muriendo: es un vendedor acabado, ya que está lleno de temores.
Pero no todo está perdido… Existe lo que los científicos
denominan la “atracción negativa” y otros, la “atracción de los
opuestos”. Un claro ejemplo son los imanes. La experiencia demuestra
que polos del mismo tipo se repelen y polos opuestos, se atraen.
Los temores son opuestos a tu tranquilidad, pero muchas veces
están cerca de ti cada vez que te acercas a un peligro o amenaza.
Tienes que convivir con ello buscando evitarlos como una acción para
alejarlos.
Arroja las cosas negativas que conviven contigo. Es una lucha
interna que muchas veces no enfrentamos y esto nos genera malestar.
En el plano laboral se manifiestan a través de sentimientos de
frustración, exceso de trabajo, sentimientos de inferioridad, presión,
etc. Muchos declinan en la lucha y se repliegan a su zona de confort
para no comprometerse con mayores retos o responsabilidades.
Por eso es muy necesario dominar las emociones, para poder
evitar cualquier tipo de dependencia. ¡Prepárate para esa lucha interna!
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 Recomendaciones para poder desprender el imán que te ata
a cosas negativas
-Lucha por superar cualquier debilidad
-Sé feliz por sobre todas las cosas
-Honra a tu trabajo como a ti mismo
-Remplaza pensamientos negativos por positivos
-No te sientas ni más ni menos que nadie, pero sin perder el
norte.

-Piensa que todo es posible y que eres un hacedor de cosas.

-Utiliza la fuerza necesaria para romper cualquier barrera; la
resiliencia es una cualidad que todos los seres humanos poseen como
fuerza interior.
-Cree en ti y en lo que haces.
-Ama.
3. Superar los prejuicios.- Se tiene que aprender a romper los
límites del status quo. No se puede vivir con las trabas de los demás.
Los cambios traen consigo dolor, temor y prejuicios. Lo
sabemos. Entonces hay que levantar el pie y avanzar. Hay gente que
han superado muchas cosas y trabas en el camino y se ha sobrepuesto
a situaciones adversas. La experiencia de Richard Branson con Virgin
Group, Jef Bezzos de Amazon, Lorenzo Servitje de Bimbo, Howar
Shulz de Starbucks, Gastón Acurio con sus restaurantes, es un claro
ejemplo de que ¡SÍ SE PUEDE!

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 Freddy Liendo

La gente tiene que encontrar algo atractivo, algo diferente que

los acerque como el imán: puede ser un buen liderazgo, una acertada
motivación, una adecuada retribución. Algo que los movilice.

CINCO Tareas básicas que impulsan a la acción:

1. Asignación de labores importantes que hagan que se

sientan importantes.
2. Empoderamiento. Que sientan que confías en ellos.
3. Reconocer sus iniciativas e incentivarlos a seguir
haciéndolo.
4. Entregarles herramientas que les sean útiles.
5. Hacer que la gente se sienta parte de la empresa.

Se habla de motivar, pero extendiendo la mano. Así el equipo

avanza sin que claudique ninguno de sus miembros. Recordemos que
los equipos avanzan en función al más débil.
La gente debe encontrar espacios donde desarrollar sus
habilidades y destrezas, las que, a su vez, les ayuden a concretar sus
aspiraciones. No es una tarea fácil en razón a que se encuentra en la
línea delgada que divide el éxito con el fracaso. Los límites no llegan
con la gente, llegan con sus creencias y sus actitudes. Somos los seres
humanos los que creamos los prejuicios y somos quienes también
podemos destruirlos.

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 6. El control y autocontrol

Coger el timón y tomar el control. Debes estar dispuesto a

“coger al toro por las astas”. Las decisiones no se toman a medias. Una
mujer no está embarazada a medias: está o no lo está.
Un corredor profesional no corre hasta la mitad o corre hasta el
final. Un soldado no va a la guerra indeciso si va a pelear o no: va
dispuesto a ganar o morir.
Para ser un ganador se requiere de estabilidad emocional. No
dejes que factores externos alteren tus emociones, sino serás como un
bote navegando sin remos: estarás a merced de las olas del mar.
Mantén la línea: sé un hombre audaz, perseverante, feliz,
emprendedor, luchador y siéntete siempre ganador. Así conseguirás los
triunfos y la gloria.
El autocontrol te permite tener estabilidad emocional para
evitar cualquier reacción violenta que perturbe tu sentido común. Te
ayuda a saber en qué momento debes entrar en la lucha. Cuesta mucho,
no es fácil. Pero con la práctica verás que el mundo puede ser tuyo y
no solo de los demás.
Una persona con autocontrol es sensata, cautelosa, estable y
prudente ante cualquier situación por más difícil que se le presente.
Una persona segura de sí misma vale por mil: desarróllate como tal y
procede con coraje. Olvida aquellas frases tales como: “Dios
proveerá”, “Pide y recibirás”. Tu contribución es crucial en la tarea
organizacional. Te debes preguntar: ¿dónde está lo tuyo?, ¿dónde está

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 Freddy Liendo

tu contribución?, ¿dónde está la parte que te corresponde?, ¿dónde está

el “Sí se puede”?
Uno mismo debe edificar su destino, otros no lo van hacer por
ti. Hazlo con la sabiduría que se requiera y la firmeza necesaria. Con
buenas bases y estructuras. Recuerda que no se construye un edificio
en la arena.

Parte del autocontrol radica en:

Creer en ti mismo, porque las creencias se transmiten.
Creer en tu esfuerzo, porque este se traduce en resultados.
Creer en tu capacidad, porque esta genera valor.
Creer en tu talento, porque este se traduce en habilidad.
Creer en tu empresa, porque esta creencia se traduce en
lealtad.
Creer en tu equipo, porque se traduce en confianza y la
confianza genera compromiso.

Súmale a todo esto una cuota de comunicación y verás la

trascendencia.
Los líderes deben entender que mantener las emociones
positivas en su gente va hacer que estas movilicen resultados, dando
paso a la creatividad e innovación.
Todas las personas son diferentes; consecuentemente sus
emociones también lo son. Las emociones están ligadas a los hábitos y
a las conductas. Si queremos conectar a la organización con los buenos
hábitos laborales, tenemos que mantener presente que sin una visión y
64
misión bien definida no llegaremos a ningún lado. Sin los elementos
que la movilizan no conseguirás los resultados.
La visión contiene elementos concurrentes como el coraje, la
disciplina y la acción para llegar a un compromiso con la empresa.
Todo lo que se consigue con estos elementos sobreviven por ellos
mismos.
Para una misión exitosa deben concurrir grandes esfuerzos. Los
objetivos difíciles se consiguen con acciones difíciles. Debes estar
apasionado y enfocado en los objetivos, esto hace que te mentalices en
adquirir un liderazgo en la conducción.

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 Freddy Liendo

Al final verás que el liderazgo y el compromiso son parte

importante en el engranaje organizacional.
La visión y la misión conjuntamente con los elementos
concurrentes, que se puede asumir como valores, deben transmitirse a
los fundamentos de la organización si se quiere que estos perduren.
Los pensamientos positivos deben permanecer en el día a día
del trabajador para que se conviertan en hábitos de conducta. Los
hábitos terminan por convertirse en costumbres. Sin embargo, existen
algunas excepciones en las cuales algunas personas no se adhieren a
los valores organizacionales y no comparten los hábitos positivos
inculcados en la empresa.
El pensamiento positivo es una gran barrera de entrada al
negativismo cuya influencia genera inestabilidad emocional. Los
pensamientos positivos ayudan a que te encuentres emocionalmente
más estable, seas más feliz, te conectes con las cosas cotidianas de la
vida, te vuelvas más atractivo, sientas que tienes poder sobre las cosas,
te vuelvas más luchador porque dejas de temer. En suma hay mayor
estabilidad en tu vida y en la de los que te rodean. Lo mejor de todo es
que estas emociones positivas se transmiten a tu entorno.

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 7. Los comportamientos
“Trata a un hombre tal y como es y seguirá siendo lo que es.
Trata a un hombre como puede ser y debe ser y se convertirá en lo que
puede y debe ser”. Goethe

Los comportamientos deben acercarnos a las metas. Es

importante manejar estas conductas. Saber qué espera la empresa de
mí y qué es lo que yo espero de mi organización genera, dentro de un
marco lógico, comportamientos razonables para llevarnos hacia los
resultados.
El trabajador espera comprensión, apoyo, ser escuchado y
entendido. Si no encuentra las condiciones adecuadas se aleja de la
empresa. Lo cierto es que mucha gente renuncia no a sus empresas,
sino a sus jefes. Es importante medir los comportamientos del
personal para entender qué es lo que quieren y esperan de la empresa.
El claro concepto de “entrega” lo entienden como una retribución que
se traduce en la siguiente interrogante: ¿Qué me da la empresa cuando
entrego mi esfuerzo y compromiso a ella?
Más allá del sueldo como una cuestión material están las
motivaciones no materiales, como una retribución, quizá incluso, hasta
más valiosa.
El enfoque, la retroalimentación y la realización son
instrumentos que ya no son suficientes. Las nuevas generaciones ya no
son como las de antes. Cambian constantemente y con ellos los
comportamientos. Tenemos que entenderlos para poder llevarlos por la
línea de los resultados esperados.
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 Freddy Liendo

Los comportamientos contienen emociones y estas se

convierten en hábitos de conducta para terminar como costumbres y
las costumbres muchas veces terminan en normas dentro de las
empresas. El manejo del comportamiento a través de las emociones es
el punto de partida para tener una organización cada vez más alineada
para asumir nuevos riesgos y desarrollar buenas prácticas.
Los comportamientos están ligados a las aptitudes y actitudes
del personal. Hay gente que carece de competencias directivas pero
posee otras competencias que hacen que entreguen resultados, y gente
que no entrega resultados a pesar de poseer una diversidad de
competencias, habilidades y destrezas. Es como lo menciona Laurence
J. Peter, profesor canadiense y autor del best-seller El principio de
Peter: tratado sobre la incompetencia o por qué las cosas van siempre
mal, quien sostiene: “En una jerarquía, todo empleado tiende
ascender hasta su nivel de incompetencia: la nata sube hasta
cortarse”. ¿Cuántos jefes están en un cargo y ya no dan más?

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 8. La ambición como valor,
la necedad como estigma

Al no contar con herederos para gobernar, y estando en ocaso

de su vida, un rey convocó y escogió en la plaza principal de la ciudad
a los diez mejores habitantes de su reino para elegir a su sucesor. Para
esto también invitó a un maestro y le pregunto:
— ¿Maestro, quién de ellos puede sucederme? Son los más
considerados y destacados del pueblo.
El maestro se dirigió a los candidatos y les pregunto:
— ¿Cuál es la mayor virtud que poseen y por la cual tendría el
rey que elegirlos?
Se empezaron a escuchar de boca de los diez postulantes frases
como: soy audaz, soy el mejor, soy el más bello, soy el más blanco,
soy el más rico, yo el más bueno, etc.
Un ciego que pasaba por allí tropezó a un costado del maestro
y del rey. Mientras los candidatos se alababan, este exclamo:
—¡Lo peor que me puede pasar: vengo de un pueblo de ciegos
a caer en un pueblo de necios!
El maestro volteó la mirada al gobernante y le dijo:
—Allí tiene la respuesta: un necio no puede gobernar. A los
necios se los reconoce por sus comportamientos y llevan consigo el
estigma de la esclavitud por el egocentrismo. Por eso es difícil que uno
de ellos gobierne, pues ni siquiera se pueden gobernar a sí mismos.

¿Somos realmente, lo que decimos que somos? o ¿somos lo

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 Freddy Liendo
que no decimos que somos? Al final como decía Aristóteles: “Somos
lo que hacemos”.
Las actitudes como parte del comportamiento de las personas
forman el carácter con la contribución de las experiencias.
Existen muchas experiencias donde se combinan cierto grado
de ambición con sensatez. ¿Quién no ambiciona el paraíso? ¿Quién no
ambiciona el bienestar para su familia dentro de las normas de
convivencia sana? ¿Quién no ambiciona el crecimiento personal y
laboral sin dañar a los demás? Existen muchas comparaciones que
podemos seguir nombrando y seguramente podríamos escribir otro
libro.
Los conservadores prudentes dirían: “Lo ideal es buscar el
equilibrio entre lo poco y lo mucho”.
Para no caer en el temor a la ambivalencia de estas posiciones
ni mucho menos en el conformismo retrógrada, hay que ambicionar
tener algo bueno de lo contrario no tendrás nada.
Los progresistas de avanzada dirían: “El cielo no es el límite”.
Hay algunos que piensan que el cielo es el límite y otros que pueden ir
más allá. La experiencia de Virgin Galactic y sus viajes previstos fuera
del planeta nos acerca cada vez más a esta última posición.
Lo recomendable es no caer en el egocentrismo que lleva a la
necedad que es un paso a la estupidez. Como el caso de la elección del
sucesor en la historia del inicio de este capítulo. Lo recomendable es
ambicionar con una muy buena dosis de sensatez y otra de carácter
para “ser lo que hacemos”.

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 El suegro de un amigo le dijo que cuenta con un terreno de 50
000 metros cuadrados y que lo vendería lo antes posible y eso hará que
mejore la situación económica de la familia en razón a que el precio
fijado estaba en un millón de dólares. El yerno se esperanzó en esa
venta, empezó a vivir una vida de lujos y comodidades. Ambicionaba
una casa inmensa, un carro del año y un negocio. Los meses pasaron y
los años también, hasta que se fue quedando con deudas producto del
uso desmedido de sus tarjetas en la esperanza que con la venta de
terreno pagaría sus obligaciones. Empezó la recesión en el país, los
precios de los inmuebles bajaron y la venta nunca se concretó.
La ambición no implica que alguien te obsequie las cosas. La
ambición es hacer que las cosas lleguen por tu propio esfuerzo y no
por el esfuerzo de los demás. Por eso ambición y sensatez van de la
mano. Desterrar la necedad alivia el camino.

Existen algunas verdades que nos mueven en la vida:

-La ambición de ganar dinero en todo negocio es una verdad
universal.
-La ambición de encontrar el reconocimiento de los demás es
una verdad social.
-La ambición de la realización personal es una verdad
espiritual.
-La ambición de cumplir con los objetivos y metas es una
verdad empresarial.
-La ambición de alcanzar la prosperidad es una verdad personal
y familiar.
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 Freddy Liendo

-La ambición de tener más clientes cada día es una verdad de la

competitividad.
No pretendo ser crudo con el lector, pero hay gente que
ambiciona conseguir el reconocimiento espiritual a través de la
humildad. Creo que Dios no se enojaría si crecemos haciendo bien las
cosas.
Una verdad universal es que el triunfo va ligado a la ambición
y a un interés en particular. Si te trazas una meta tienes que alcanzarla.
Nadie traza una meta para no ambicionar llegar. Asimismo si quieren
ser líderes en el mercado se tiene que ambicionar el posicionamiento
del mercado y poseerlo. No es solo cuestión de querer, sino también de
hacer lo que se tiene que hacer para lograr los objetivos.
Ser ambicioso es tener la capacidad de convertir tus sueños en
realidad. Esto se consigue luchando y ganando la batalla. Cayendo y
levantándose.
Créanme que si no ambicionan, su visión de vida y visión
dentro de la empresa se alejarán cada día más, hasta ausentarse por
completo.

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 9. El entrenamiento
“El secreto de un negocio está en saber algo que nadie sabe”.
Aristóteles Onassis

El secreto del éxito está en la preparación, en conocer más que

los demás, en encontrar lo que otros no encontraron para convertir la
posición de la empresa en una ventaja competitiva. Pasa por saber
hacer y saber tener.
El entrenamiento nos acerca más al equilibrio entre
conocimiento y sabiduría para la toma de decisiones de manera
inteligente. Busca potenciar el desarrollo de competencias.
El entrenamiento es consecuencia de un interés valedero que se
conecta con argumentos y causas justificadas para ejecutar una acción,
ya que no se lucha sin un argumento, no se combate sin una causa.
Uno de los objetivos empresariales es educar a la fuerza
laboral, no solo brindarles una capacitación, sino ayudarlos a aplicar
esos conocimientos. Lo que sucede, casi de manera mecánica, es que
luego de recibir la capacitación los trabajadores llegan con un nivel
más alto de conocimiento y al poco tiempo vuelven al mismo nivel de
contribución porque las empresas no ven este proceso como una
inversión, sino como una exigencia y no crean los espacios necesarios
para que se desarrollen. El programa no concluye con la capacitación,
debe continuar con el posentrenamiento. Solo así se conseguirá que los
conocimientos se queden en el nivel al que llegaron.

73
 Freddy Liendo

Aquí no hay recelo por quien sabe más que los demás. Debe
prevalecer la contribución a la empresa. Los trabajadores que están en
contacto directo con cliente, los de la línea de batalla deben ser:
líderes, brillantes y exitosos. Así gana la empresa con su gente y
ambas crecen en función a las habilidades.
Entrenar y capacitar al trabajador ayuda a eliminar los
márgenes de errores, el no capacitarlos incrementa los riesgos.
Parte del entrenamiento es preguntarte:
-¿Qué he hecho mal?
-¿Qué he hecho bien?
-¿En qué estoy cambiando?
-¿Qué he aprendido?
-¿Cómo puedo seguir mejorando?
Se dice que cada pregunta tiene un requerimiento y una
necesidad implícita.

Necesito p a s a r a fortalezas mis

¿Qué he hecho mal?
debilidades.
Necesito reforzar cualidades
¿Qué he hecho bien?

Necesito mejorar la performance

¿En qué estoy cambiando?

Necesito entregar conocimientos

¿Qué he aprendido?

¿Cómo puedo seguir Necesito post-entrenamiento

mejorando?

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 Luego de tener clara estas interrogantes, debes hacerte tres
peguntas para ubicarte en el contexto en donde te desempeñas:

-¿Dónde estoy?
-¿Hacia dónde quiero ir?
-¿Cómo haré para lograrlo?

Utiliza los siguientes pasos para medir tu entrenamiento:

Estos tres pasos deben tener un análisis rápido, sincero y

permanente. Así podrás saber cómo van tus habilidades.
El entrenamiento es un componente que todo guerrero necesita
y es la fuerza vital que lo conduce al triunfo. Con el transcurrir de los
tiempos se ha reconocido no solo como una herramienta, sino como un
proceso de mejora continua. Pero aún encontramos directivos
renuentes a esta necesidad.
75
 Freddy Liendo

Si le preguntamos a un auditórium de 400 personas si el estar

capacitado contribuye para la competitividad, la mayoría —por no
decir todos— dirían que sí. Pero si soy más detallista y les pregunto
cuántos han sido capacitados por su empresa en el periodo de un año,
menos de un 50 % levantaría la mano.
Los jefes deben entender que necesitan contar en sus filas con
gente capacitada, no importando si se quedan o se van posteriormente.
Algunos jefes —quizá por desconocimiento— no quieren
capacitar a su personal por el temor a que se vaya a la competencia, sin
pensar en lo que pasará si se queda sin recibir entrenamiento alguno.
Está demostrado que la mejor inversión que puede hacer una
empresa es en su personal y en mejorar su habilidades y destrezas.
Las empresas más exitosas, lo son porque su gente lo es.
General Electric, Toyota, Wolmark, Cirque du Solei, Wong, son claros
ejemplos en donde todos los empleados son importantes y piezas
claves en el engranaje organizacional. En cambio las empresas con
gente de baja calificación entregan bajos resultados, con lo cual se
incrementan los riesgos. Si la gente falla, la empresa falla y se paga un
precio por ello.
Hay que pensar diferente en la manera de hacer negocio: tener
personal con una mejor calificación debe ser uno de los objetivos
corporativos que nos movilice hacia la competitividad.
El cambio constante nos mueve e impulsa. La resiliencia
(capacidad para sobreponerse a períodos de dolor emocional y
situaciones adversas) nos ayuda a “saltar la trinchera”. Para
conseguirlo se requiere de una fuerza interior más allá de la cuota
76
normal. Ya no es suficiente entregarse en el esfuerzo, hay que
sacrificar una dosis más. Hay que querer y desear hacer las cosas.
Es así que el deseo de hacer las cosas bien, se convierte en un
valor para los negocios por estar ligado a las aspiraciones de los
colaboradores. Estos parten de una debilidad y de la necesidad de
mejorar. Debemos motivar al trabajador para estimular su necesidad de
mejora. Estos deseos obedecen a una razón válida de estar allí. Cuando
el trabajador encuentra que su trabajo es importante y que su esfuerzo
le agrega valor, este se sentirá inevitablemente bien.
Las empresas necesitan ganadores y gente en movimiento. Se
enfrentan retos de los que se debe salir airoso. El personal debe ser
apasionado, gustarle lo que hace. Los vendedores exitosos ahora tienen
que ser mucho más competentes, mucho más eficientes. El personal de
la línea de batalla debe ser valiente, tener aspiraciones, coraje, ser
ambicioso y estar debidamente entrenado y capacitado. Estas
cualidades les permitirá seguir en la línea de batalla.

“Sigue la línea, avanza y no mires atrás”

77
 Freddy Liendo

10. El trabajo bajo presión

“Por la razón o la fuerza” es el lema del escudo chileno.

Muchos jefes han tomado este lema para ejercer cierta presión en su
gente. Algunos con buenos resultados y otros con malos resultados.

No se trata de una simple frase. Debes apoyarte en un buen

liderazgo, profesionalismo y competencia para que el trabajo exigente
permita a su vez: tolerancia, serenidad, enfoque en los objetivos. Nadie
presiona si no necesita alcanzar algo.
En una empresa, como en una batalla, se requieren de dos tipos
de personas: los que están dispuestos a entregarlo todo y los que no
están dispuestos a hacerlo. Los primeros tienen una alta dosis de
autocontrol, no se distraen fácilmente en otras actividades: o pelean o
mueren. Conforme avanzan van desarrollando las habilidades para las
que fueron entrenados. Los segundos son los conformistas, los
perdedores de la batalla y buscan trincheras como zonas de confort. Yo
los llamo “los muertos en la trinchera”.
Si el jefe no te presiona, presiónate tú mismo. “Corre la milla
extra…”. Los campeones ganan a través de la presión. Muchas veces
se necesita “el empujoncito”.
Para saber conducir a la gente se requiere saber presionar. El
directivo debe estar preparado. Contar con los siguientes tres atributos:

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 - Liderazgo
- Profesionalismo
- Competencia.

Liderazgo. Los líderes de hoy tienen que asumir sus

responsabilidades frente a los resultados de mañana. Tienen que ser
conductores de energía. Que se sienta esa transición en las venas de la
organización y termine ubicándose en el corazón de la gente. Ellos
están para servir hoy y mañana, por eso se habla de un liderazgo
trascendental.

El profesionalismo. No pasa necesariamente por el

conocimiento, sino por la forma cómo lo aplicas y te conduces en la
vida.. Si el jefe lleva al personal hacia la cima, su liderazgo y
profesionalismo habrán generado una gran capacidad de dirección y
competencia. Si lo lleva hacia el abismo sabrán cuan incompetente es.

La competencia. Es el conjunto de habilidades con las que vas

a conducir al equipo y que el equipo debe tener. Como el saber
conocer y saber hacer. La palabra competencia tiene dos acepciones en
su significado: la capacidad para desarrollar un proyecto y la
controversia por alcanzar un mismo objetivo. Para efectos del negocio
ambas conviven arraigados en la audacia del líder y en su capacidad de
influenciar y movilizar a las personas.

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 Freddy Liendo

Estos tres elementos hacen que el trabajo bajo presión tenga un

alto rendimiento y las personas se desempeñen con eficiencia y
eficacia, aún en situaciones complejas en el mercado.

“Presionar no es torturar”
El trabajo bajo presión muchas veces viene de uno mismo y de
preguntarse: ¿Cuánto crees que estas contribuyendo? ¿Cuánto sientes
que te estás presionando para alcanzar tus objetivos, no solo
institucionales, sino personales?
La otra cara de la moneda es el cliente: tampoco lo puedes
torturar. Respeta y cuida su espacio si quieres que este te permita
entrar en él. Ingresa con cuidado: con la prudencia del leopardo
cuando va sobre su presa.
No es necesario torturar al cliente pudiendo trabajar
psicológicamente sin que esto origine perturbación alguna. Sabemos
que la gente compra por temor a una carencia. Una persona compra un
libro para estar más preparado y ampliar sus conocimientos, ser más
culto. Si te gusta leer la carencia es el libro que no tienes. Si no lees
tienes el temor a lo desconocido. Esta es la vía por donde debes
ingresar: buscar ciertas carencias y códigos que la gente tiene en la
mente.
Muchos vendedores entran con tal desacierto como quien echa
una puerta abajo. No ingresan con la sencillez de un hombre
preparado. Se sienten dueños del cliente y al final de la jornada solo
tienen las manos vacías y han perdido el tiempo como producto de su
necedad. Una cosa es presionar, otra, es torturar.
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 La presión está en todos lados. No es exclusividad de quienes
conducen personas, también es de quienes se dejan conducir.
La presión no se utiliza para torturar, sino para movilizar a las
personas. El liderazgo es la pista por donde recorre la presión para
mover a la gente de un lugar a otro.

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 Freddy Liendo

11. Los retos

En un mundo de tantos cambios, surgen nuevos retos, nuevas

formas de enfrentar una competencia cada vez más agresiva. Quiérase
o no, las exigencias cada vez se tornan más intensas.
Frente a esta posición surge una nueva corriente para enfrentar
esta realidad, una fuerza ligada a principios que rigen las conductas de
las personas y que hacen que los resultados se mantengan en el tiempo.
Conceptos ligados a productividad con enfoque en las personas, bajo
la nueva luz de un entorno cada vez más competitivo. No podemos
estar ajenos a esa realidad, ni nuestras acciones pueden pasar por agua
tibia. Esa nueva corriente es la productividad empresarial a través del
desarrollo del talento humano.
La labor de los líderes y de las personas que integran las
organizaciones debe lograr que las empresas perduren en el tiempo y
son precisamente sus acciones, estrategias y tácticas las que se
encargarán de su supervivencia y de no convertirse en bocado de
alguien.
Hay una competencia que se prepara en medio de un desarrollo
tecnológico. Esto implica cambiar y combinar otras destrezas para dar
una respuesta adecuada en este contexto.
Ya no es suficiente ciertas habilidades, la cualidades máximas
están ligadas a los resultados. Se tiene que ir más allá de los procesos y
centrase más en el negocio. Hay que poner la vista en las áreas afines y
en las personas involucradas o que agreguen valor a estas, y realizar un
seguimiento continuo.
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 Sin embargo, aún por los pasillos existen los “directivos” que
se dejan llevar por los temas operativos que no agregan valor al
negocio. Por eso su margen de rotación es alto, ya que los objetivos se
les alejan más y con frecuencia nunca los alcanzan.
¿El problema reside en la forma y en los métodos? Sí. ¿Reside
en la persona? Sí. ¿Residen en su liderazgo y conducción? Sí.
Por experiencia tengo la plena seguridad que una cuota de
análisis e interpretación los va ayudar a “entrar en la línea”.
Los jefes necesitan interpretarse para poder interpretar a
los demás. Este es un gran paso para generar el cambio. El cambio de
los demás es el efecto del cambio de uno mismo. Si quieres que una
sociedad cambie, sus habitantes tienen que hacerlo. Si quieres que tu
empresa cambie, sus trabajadores deben hacerlo. Si ves u observas que
el cambio no llega es porque no lo estás generando. Entonces ¿qué
reclamas si no eres parte del cambio?
Se tiene que movilizar a las empresas como un todo y no en
partes desiguales como si se seccionara un cuerpo. Algunos todavía
piensan que solo la fuerza de ventas pertenece al área de negocios y
ellos no. Es fácil estar en la zona de confort.
En estos tiempos si quieres mantenerte como un organismo
“vivo”, todos deben hacer negocio como regla general. Los líderes
deben lidiar con esas creencias y encausar los ideales con valores
compartidos que forman parte de la visión de futuro de una empresa.
No se quiere decir que el líder se la va pasar rompiendo
paradigmas. Por el contrario, debe esto ser consecuencia de su
liderazgo, conducta, decisión, firmeza y coraje. Las organizaciones son
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 Freddy Liendo

complejas y su gente también. Lidiar con ellos es una tarea diaria.

Llevarlos por el camino que se espera, es uno de los retos.
Otro reto importante es que se mantengan productivos. La
productividad no pasa por una exigencia. también es una
consecuencia. Se requiere desarrollar esquemas y tareas donde la
productividad encuentre caldo de cultivo para potenciar el
conocimiento en el trabajador, capacitarlo en los temas de negocios y
ventas, otorgarle condiciones y espacios de discusión donde puedan
dar paso a la innovación y creatividad. Tareas que muy bien pueden
encajar en el programa de formación.
Ya no se puede trabajar como antes. Hay una revolución del
conocimiento que busca el equilibrio entre el negocio y la
neurociencia. El ejemplo claro es que ya no puedes venderle a la gente,
ahora lo haces a su mente. La supervivencia, que mencionamos líneas
arriba, puede depender de ese punto de equilibrio. En las empresas se
debe buscar que los neurotransmisores jueguen a favor de la
organización, para que la gente se active y abandone esa zona de
confort.
Para que un organismo esté vivo, sus componentes lo deben de
estar y cumplir cada uno su función. La neurociencia nos enseña que
cuando los neurotransmisores se reproducen más se genera estrés, y
cuando estos se repliegan se genera depresión.
Estos dos escenarios requieren de atención. Ambos pueden
generar que una empresa “explote” o termine exterminándose ante la
indiferencia de su gente.

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 Freddy Liendo

Buscar el equilibrio y conexión adecuada hace que las

organizaciones tengan mayor capacidad de cambio, se adapten, se
reinventen: son los grandes retos a enfrentar.

El reto del Guerrero: caer y levantarse

Observar a un niño que empieza a caminar es algo maravilloso.
Avanza, se cae, se para y vuelven a caminar. En esa transición entre el
levantarse y volver a caminar transcurren segundos. Apoya el resto de
su cuerpecito en sus piernas y en sus manos en posición de corredor.
Miran hacia adelante, se impulsa y en segundos, sin pensar demasiado,
nuevamente está de pie. Pasa otro segundo y corre.
Llegamos a la vida listos para competir, para caernos y
levantarnos. Aquí está el éxito, que muchas veces se va opacando con
el transcurrir de los años. La gente olvida que llegó a la vida para
competir. Solo piensan que estar aquí es levantarse, trabajar y
acostarse. ¿Y así pedimos que sean competitivos? Si ellos mismos no
despiertan y escarban un poco sobre la razón de su vida del “para qué”
están aquí en la tierra, seguirán en el letargo en que se encuentran
anclados.
Quien no ha tenido tropiezos y caídas que tire la primera
piedra. El problema no es caer es no poder ponerte en pie. Porque
surgen temores. No es una tarea fácil, cuesta mucho, duele levantarse.
Pregúntate entonces: ¿Cómo puede hacerlo el infante? ¿Cómo lo
hiciste de niño? ¿Qué hizo que te volvieras conformista? ¿Qué hizo
que dejaras atrás al ganador que vive en ti?

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 Entonces vuelve a tu infancia. Apóyate en tus manos en
posición de corredor, mira hacia adelante, impúlsate, ponte de pie y
corre…
Los niños escuchan voces de su entorno (padres, hermanos,
familiares, etc.): ¡Cuidado! ¡No!, ¡Agárralo! ¡Se va caer el bebe! Pero
el infante no hace caso a esas voces…
Para que seas exitoso la única voz que debes escuchar cuando
tienes una caída es: “Levántate y continua”.
El cambio muchas veces tiene sus orígenes en las caídas y
golpes que hacen a las personas y empresas enfrentarse con nuevos
retos. Hacen que estas busquen en su interior esa fuerza positiva que
haga mover las cosas sin claudicar, sin rendirse. El cambio es un
proceso que no tiene fin.
Decía el Dr. Viktor Frankl (neurólogo y psiquiatra austriaco,
fundador de la logoterapia): “Cuando no podemos cambiar la situación
a la que nos enfrentamos, el reto consiste en cambiarnos a nosotros
mismos”. El cambio tampoco tiene límites. Siempre tendremos la
respuesta en nosotros mismos.
Si tomamos la frase de Henry Ford: “El fracaso es solo la
oportunidad de comenzar de nuevo de forma más inteligente”.
Entonces ligamos al cambio con la reinvención. El cambio no se
detiene, se debe continuar.
En este mundo competitivo muchas veces tendrás segundos
para revisar la razón por la cual caíste y volver a correr corrigiendo los
errores.

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 Freddy Liendo

La perseverancia toma un rol trascendental en la evolución de

las personas: los hace diferentes. Caer y levantarse es el rumbo que
toma el hombre perseverante, el hombre libre e inteligente.
Se dice que los cherokees, una tribu del sureste de Estados
Unidos, danzaban para promover la lluvia y danzaban tanto como
tantos días pasaban… Hasta que llovía. La perseverancia moviliza los
ideales, las acciones, los resultados. Hay que ser un poco diferentes a
los demás: no todos brillan en el universo, pero intenta estar allí.
Carlos Castañeda (antropólogo y escritor peruano
nacionalizado estadounidense) decía: “La diferencia básica entre un
hombre ordinario y un guerrero es que el guerrero toma todo como un
reto, mientras que un hombre ordinario toma todo como una bendición
o maldición”.
En consecuencia:
Perseverancia = Reto

El reto es el ideal, porque arrastra a la perseverancia y está no

tiene descanso.
Un ejemplo es el perrito que corre para alcanzar su cola. Sabe
que de repente no la alcanzará, pero sigue corriendo.

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 12. Cómo hacer que la gente te siga

En tránsito de Aucara a Querobamba en la zona sur de Perú

existe un camino que cruza precipicios inmensos que descansan en el
rio Sondondo a 3 000 metros sobre el nivel del mar.
En este lugar se encuentran las vacas montañistas trepando los
cerros en busca del pasto natural.
Lo peculiar radica en que no hay arrieros ni guardianes: las
vacas se movilizan solas.
Al preguntar a uno de los propietarios de estas camadas (así se
le denomina por aquí a un conjunto de animales) cómo hacía para que
no se le pierdan ni caigan por el despeñadero. La respuesta fue:
—Todas las mañanas abro la puerta de la hacienda y estas
salen en fila hacia los cerros a comer. Siempre hay una que las guía.
La más grande y vieja. Se trasladan por la carretera antigua y como
allí no hay pastos, las vacass empiezan a trepar y así se han hecho
caminos por los cerros. Por eso cuando personas como ustedes pasan
por esos caminos las ven en los despeñaderos. Inicialmente las
acompañaba, ahora ya no. Por la tarde abro nuevamente la puerta y ya
están paradas esperando para entrar. A la mañana siguiente se acerca a
la puerta la vaca mayor y las demás la siguen…
La pregunta es cómo los animales se organizan de tal manera
que solo siguiendo al líder y con una motivación pueden escalar
montañas no teniendo ni siquiera un cuerpo aerodinámico que les
permita sostenerse, solo su voluntad de hacerlo y la capacidad de su
líder de conducirlas inclusive por los caminos agrestes.
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 Freddy Liendo

Cada vez es más difícil que te sigan porque se deja de hacer lo

que verdaderamente se tiene que hacer: gestionar personas. Muchos
caen en la trampa de contratar y dirigir, cuando deben contratar y
gestionar, o simplemente contratan y dejan a la gente a su libre
albedrio. No es igual decir ve hacia allá, que decir vamos hacia allá.
El seguir es un proceso que va ligado al desarrollo de las
personas y su consecuente crecimiento dentro de las empresas como
uno de los factores motivacionales. Aquí la importancia de tratar en lo
posible de hacerlos felices y ofrecerles en el proceso seguridad,
confianza, entrenamiento y apoyo. La idea es tener al personal
comprometidos con la causa.
Si los animales tienen la capacidad de hacer que otros animales
los sigan, ¿por qué al hombre le cuesta conseguir que los de su especie
lo sigan?
En el caso de las vacas alpinistas el propietario confía en ellas
y en la vaca líder: sabe hasta dónde llegarán y cuándo regresarán.
Porque inicialmente las preparó y acompañó; no las dejó, no las
abandonó… Y ahora ellas se movilizan solas.
También es muy importante la comunicación eficaz, para que
la gente te siga. No basta solo comunicar, sino que esta encierre un
contenido de interés para el receptor. Cuando el jefe envía una orden
debe asegurarse que llegue bien.
Por ejemplo:
Comunicación no eficaz:
Caso 1.- “Tráigame como sea 20 clientes”.
Comunicación eficaz:
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 Caso 2.- “Necesitamos conseguir 20 clientes buenos, que nos
permitan trabajar con ellos para toda la vida y con ello se beneficie la
empresa y tú”.
El jefe debe reflexionar en la forma cómo se comunica y hasta
en cómo da la orden.
La comunicación de puertas abiertas debe ser una política
permanente. La predisposición es muy importante. Cuando se habla de
puertas abiertas se quiere decir que tienes que tener el “corazón y la
mente abierta”. Hay puertas que están abiertas, pero no entra nadie
porque el jefe tiene la mente cerrada.
Existen jefes complicados y que complican la vida de los
demás. Hay que entender que unos eligen ser felices y otros eligen ser
miserables y por eso se desconectan de su personal y origina que estos
estos se desconecten de la empresa.

Para ganarse a la gente es necesario considerar:

-Inspirar con el ejemplo.
-Hacer feliz a la gente.
-Trabajar confiando en la gente.
-Trabajar con valores y calidad.
-Mantenerse conectado con la gente y hacer que esta se conecte
con la empresa.
-Entrenarlos y prepáralos para los retos.
-Apoya sus requerimientos.
Estos atributos permiten una mejor convivencia, siendo esta
una conexión que no se pierde por más distante que estén mientras les
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 Freddy Liendo

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des lo que necesitan. Genérale nuevas experiencias que les permita
estar enganchados.
Así se consigue que la empresa llegue a todos los niveles de
colaboración y la gente encuentre una razón para su fidelidad
generando una experiencia de vida tal que se reflejará hasta en
diferentes niveles y relaciones.
Claro que existen algunos matices. Un ejemplo de ello es lo
que me sucedió en mayo del 2010, cuando lleve a mi hijo a una
entidad financiera, pues tenía que realizar un trámite. La escena que
encontramos fue la siguiente: el gerente, con el ceño fruncido,
caminaba apurado como buscando algo en el suelo (eso pasa cuando
no quieres ver a nadie). El jefe de Recursos Humanos pasó
desconcertado moviendo la cabeza como quien saluda a fantasmas sin
identificar persona alguna; la secretaria enojada con los trámites y por
la presión de tener que responder las insistentes llamadas del teléfono
que sonaba reiteradamente; el personal sentado en una computadora
con el muro al frente; el personal de negocios esperando que alguien
les ayude para que les amplíen las líneas de créditos de sus mejores
clientes. Ingresamos como a las 8:30 a.m.; después de una hora
salimos y el personal de negocios aún seguía mirando el techo como
suplicando al unísono por la aprobación de sus operaciones crediticias.
Ya en el taxi mi hijo me comentó: “Padre, al ver el desempeño
de esta gente… Ahora sé dónde no voy a trabajar”.
En verdad casi todo el personal estaba con el ceño fruncido. Mi
esposa dijo una vez algo gracioso: “La gente con el ceño fruncido se
asemejan a los cangrejos” y reí. Si pudiera trasladarlos a un dibujo
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 Freddy Liendo

animado le podría de nombre “Cangrejolandia”. Ya sabemos que los

cangrejos caminan al revés.
Hay que buscar conectar a la empresa con el personal y entre
ellos mismos. Si pensamos dar a nuestros clientes internos algo más de
lo que estamos dando, ellos lo van a reconocer y hará que se acerquen
más.
Las destrezas de los trabajadores combinados con sus
percepciones los pueden hacer más hábiles y ágiles. Ellos pueden
moverse en varios escenarios indistintamente con un objetivo único:
buscar un beneficio. Los jefes tienen que llegar a identificar el interés
de los trabajadores para poderlos llevar hacia objetivos compartidos.
Entonces puede que hablemos de objetivos similares que
apuntan a la intersección de la empresa, el trabajador y el beneficio.
Esto nos acerca al concepto de compromiso. Un trabajador
comprometido es el que logra que las cosas sucedan.
Cuando la gente no te sigue, puede que el mensaje no esté claro
o sea el equivocado. Se necesitaría reinventarse con el trabajador, si es
el cliente, de la misma manera.
Las nuevas generaciones han cambiado y consecuentemente
también han evolucionado en su forma de pensar y actuar. Quieren ser
más escuchados, entendidos y apoyados. Neruda diría: “Nosotros los
de entonces ya no somos los mismos”. No solo ha cambiado la nueva
generación, también han cambiado las generaciones anteriores a la
actual.

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 13. Nuestro equipo, nuestro derrotero
“Tienes que tratar a tus empleados como tu principal cliente”.
Herb Kelleher
(Cofundador y expresidente de Southwest Airlines)

Ya no hablamos solo de equipos de ganadores, equipos

altamente competitivos, equipos repotenciados o reinventados.
Hablamos ahora de equipos productivos, equipos con un fin o destino,
con un camino a seguir para lograr el propósito para el cual fueron
creados. He allí el camino…
Un equipo es un conjunto de personas trascendentes con
características similares y objetivos comunes, que les permitan
fortalecer una gran identidad que no se impone, sino que se siente.
Esto hace que avancen por la línea trazada.
Una vez escuche a un jefe decir a sus colaboradores: “¡Vamos
señores, sigamos remando!”. Lo que él no sabía es que unos remaban
en sentido contrario a los otros. Los desorientados conviven en
organizaciones con jefes cegados.
Los equipos potenciales deben tener como objetivos
compartidos:
-Generar productividad y compromiso en sus miembros.
-Generar sinergia entre los que la integran.
-Generar una estructura sólida.
-Generar relaciones de pertenencia.
-Genera motivación en el grupo a través de los
reconocimientos y celebración de las victorias.
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 Freddy Liendo

-Generar creatividad e innovación con esfuerzos compartidos.

-Buscar la armonía.

Quién no ha visto a algunos entrenadores que tratan mal a sus

dirigidos, los insultan, les gritan, los maltratan psicológicamente. Por el
temor a ser despedidos juegan y se esfuerzan. En algunos casos ganan,
pero no se mantienen en el tiempo, porque son equipos del momento,
no se los prepara para ser campeones, solo para ganar partidos.
Los líderes de equipos tienen que ser catalizadores, tienen que
meterse en la piel de los demás. El ser catalizador es un ser que
integra, agrupa y avanza con el equipo. Los equipos se mueven en
función a todos sus integrantes. Un equipo que no está sincronizado es
como un vaso de agua con un agujero.
Hay que entender a la gente y su importancia en la empresa, y
demostrarlo con reconocimientos o celebrando su éxito. Un equipo de
ganadores es lo ideal, un equipo de guerreros ganadores es lo óptimo.
Implica convertir el esfuerzo en sacrificio. ¿Qué tan dispuesto estás en
dejarlo todo por el equipo? Los padres dan la vida por los hijos, los
guerreros, por la patria.
Puedes trascender como líder, como director de equipo, pero el
equipo jamás debe perder su esencia y debe mantenerse en la línea.
Debo confesar que aprendí que la gente no puede estar muy
ligada a quienes dirigimos equipos, estos deben mantener su razón de
ser, “siempre un equipo”. En cualquier momento ya no estaré allí y los
resultados deben seguir y no irse conmigo.

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 Imaginémonos que estamos en la línea de batalla, los guerreros
están preparados, motivados, listos para entrar en batalla y una bala
cruza en medio de todos y mata al general. Si no tuvieran esencia se
dispersarían. El siguiente en rango debe tomar la iniciativa y dirección
bajo el lema de “el comando nunca muere”.
Manejar equipos de trabajo es usar toda la imaginación para
mantenerlos en la línea. Es aquí donde puedes ir haciendo los ajustes
necesarios: poner, quitar, modelar, corregir, orientar; es decir, adaptar
al equipo a las circunstancias.
Apuntamos a consolidar equipos no solo porque en ellos
descansa los resultados para la organización, sino por la importancia
de sus integrantes.
Escuché una entrevista de Lyn Heward, directora creativa del
Cirque du Soleil, una de las compañías más innovadoras del mundo.
Decía que: “A todos nos gusta ver a las hermosas niñas sobre los
trapecios. Es parte de la cultura del circo. Pero, lo que no saben es que
hay una persona igual de competente, por lo general un hombre, entre
bastidores sosteniendo un cordel. Esta niña usa cinturón de seguridad y
se tira y da vueltas. Ahora se tiran y dan vueltas dos o tres en el aire.
¿Y qué hace el hombre entre los bastidores?, ¿qué hace el técnico?,
¿qué hace el montador? Observa, observa, observa. Y si se da cuenta
de que hay un error en el movimiento del individuo, entonces, tira la
soga”.
Todos en el equipo son importantes, por esta razón hay que
tener mucho cuidado en las mediciones y evaluaciones, para no caer de
la objetividad a la subjetividad en la decisión.
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 Freddy Liendo

¿Y el rol de la gente en el equipo? Tienen que saber la manera

cómo hacer las cosas y hacerlas bien como se los instruyó.
El Pep Guardiola (exfutbolista y entrenador español) dijo lo
siguiente: “El secreto de un buen equipo está en el orden, que todos
sepan lo que hay que hacer”.
La gente debe hacer las cosas para las que están llamada a
hacer. Hacerlas con amor, pasión, excelencia. Si haces otra cosa, el
enemigo buscará tu debilidad y te destruirá. Estarás protegido mientras
hagas lo que tienes que hacer. Eso hace que te mantengas en la línea
con la firmeza que se requiera y la sabiduría necesaria.
Los equipos deben estar lo más sincronizados posibles y ser
hacedores. Significa poder contar con las personas adecuadas y con
ganas de hacer las tareas en forma precisa y sincronizada. Listos para
rendir. Debe ser un grupo integrado bajo la luz de la “Fe en la
empresa y en sus ideales”. Por eso es importante diseñar espacios
adecuados para una verdadera convivencia organizacional. Invertir en
la gente es un componente importante en la productividad.
¿Y en la línea de batalla qué te acerca al triunfo? Es la fe de los
que están allí, porque siempre un equipo será la fe de una empresa tras
la esperanza de sus líderes.

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 14. ¿Qué tengo que ganar?
“Ganar es el único juego que existe en el mundo”. Jack Welch

Pregunté a un gerente lo siguiente: ¿Cuál crees que es la

principal estrategia de la empresa? Después de varios minutos pensado
me dijo son varias, pero que no sabría decir cuál es la principal. En
otras palabras, no lo sabía.
Es importante tener claro lo que se quiere, el objetivo. Saber
cómo vas a lograr alcanzarlo.
Antes de saber qué tengo que ganar debo saber qué tengo que
hacer. Las siguientes interrogantes son una ayuda para obtener una
respuesta al respecto:
Ante la pregunta ¿qué tengo que hacer? Reformúlala con las
siguientes interrogantes:
1. ¿dónde estoy?
2. ¿hacia dónde voy?
3. ¿cómo voy a llegar?

A la pregunta ¿qué tengo que ganar? Reformúlala con las

siguientes interrogantes:
1. ¿para qué voy en esa dirección?
2. ¿qué espero encontrar?
3. lo que encuentre y obtenga, ¿cumple con mi objetivo?

Es probable que uno se tope con algunas cuestiones

motivacionales encuadradas en la Pirámide de Maslow, mencionada en
99
 Freddy Liendo

capítulos anteriores. Si lo miras desde la perspectiva empresarial,

laboral o de negocio y con una dosis de neurociencia, puedes llegar a
la conclusión que deseas PODER.
No es malo anhelar poder; por el contrario es bueno, siempre y
cuando contenga una fuerte dosis de valores al momento que lo
obtengas, de lo contrario es un paso a la tiranía.
El poder ayuda a mejorar tu posición y participación en el
mercado.
Desarrollar la participación de mercado con el personal
altamente capacitado y preparado para enfrentar los retos es la
estrategia más inteligente. No dar concesiones a los competidores pasa
por retener a ese personal. Hacer lo contrario es debilitar la línea y
romper el frente de defensa. Eso es lo que tienes que ganar.
El poder te ayudará a conocer a tus clientes y a tu enemigo.
Conocer a tus clientes empieza por saber qué esperan ellos de ti. Ahora
el público consumidor es más exigente, ya no solo compran, ahora
buscan experiencias de compra, que son satisfacciones que se traducen
en entregarles experiencias de vida, para conseguir el retorno y
desarrollar la cadena de valor con la recompra.
Esta satisfacción como el deleite en la compra o adquisición
de un producto debe estar sostenida en el esquema organizacional.
Este esquema debe formar parte de esa cadena de valor, y añadirse en
el consciente y subconsciente del consumidor.
Conocer a tu enemigo convierte esa habilidad en una ventaja
competitiva.

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 Mi padre me enseño que el poder moviliza resultados no
importando de qué tamaño seas, siempre y cuando sientas que lo
tienes. Recordemos que un ratón puede hacerle infeliz la vida a un
elefante.
Cuando me refiero a poder no me refiero al concepto
restringido de tener más fuerza física que otro o más dinero. Me
refiero al poder de influenciar, de controlar y autocontrolarse, de
arriesgar, de anhelar y de creer que sí se pueden alcanzar las metas sin
temores ni justificaciones.

¿Entonces qué se tiene que ganar?

Se tiene que obtener PODER en el mercado.

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 Freddy Liendo

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 15. Pensamiento y enfoque estratégico
“Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevara ahí”
Proverbio Sioux.

No se puede pasar por alto el enfoque estratégico. Si no

sabemos hacia dónde vamos, ¿cómo vamos a alcanzar el objetivo y
conseguir la productividad esperada?
La estrategia encierra una búsqueda permanente de ventajas
competitivas y esta se moviliza por todos los ángulos y aristas
necesarias. Ayuda a tener una visión más amplia: no solo miras hacia
adelante, también atrás, al costado.
No ejecutes acciones que no estén alineadas con la estrategia
del negocio. Todos tienen un propósito, todo tiene un propósito. Hasta
las guerras tienen un propósito...
Si revisamos un poco la historia militar encontramos que las
estrategias tienen sus orígenes en los ejércitos. Y luego fueron
asimiladas por las organizaciones empresariales. La competencia no es
un conflicto bélico, pero debemos ser más agresivos en el accionar.
Los cambios cada vez son más intensos y con ellos llegan más
competidores listos para sacarte del mercado o quitarte los clientes.
Las empresas y la tecnología crecen a un ritmo acelerado. La
innovación pasa a formar parte de sus valores en la idea de movilizar
la capacidad de adaptación de su personal a los cambios en el
mercado.
Estos cambios nos llevan a generar riqueza, expandir negocios,
cambiar modelos tradicionales, redefinir estrategias con mayor
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 Freddy Liendo

periodicidad, adoptar una mayor flexibilidad en las normas y procesos

para el crecimiento con un adecuado control de riesgos. La empresa
que no crece en función a la productividad tiende al fracaso.
Las estrategias están centradas en identificar las debilidades de
los competidores y atacarlas en su punto más vulnerable. Entonces:

Estrategia = Ventaja
Ventaja = Acción
Una mayúscula expresión de acción, la da Martin Luther King
Jr.: “Si no puedes volar entonces corre, si no puedes correr entonces
camina, si no puedes caminar entonces arrástrate, pero sea lo que
hagas, sigue moviéndote hacia delante”.
Accionar de la manera más eficaz permite que nos orientemos
hacia un norte más seguro. Conocer al enemigo nos permite conocer
sus puntos vulnerables.
Por eso la importancia de la estrategia para ganar las batallas
en todos los frentes, a través de la planeación coherente, los estrategas,
la gente (el equipo), las armas o herramientas, y las acciones.
Henry Mintzberg (profesor académico internacionalmente
reconocido y autor de varias publicaciones sobre negocios y gestión) la
define en el ámbito de los negocios como: “Es el patrón o plan que
integra las principales metas y políticas de una organización, y a la
vez, establece la secuencia coherente de las acciones a realizar”.
Se comparte el concepto no solo para dar coherencia en lo que
decimos, sino en lo que hacemos.

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 La importancia de saber hacia dónde ir y tener la idea clara de
lo que vas a hacer es el paso inicial, siempre y cuando esté conectado
al objetivo central del negocio. Los siguientes pasos pasan por tener a
la gente para alcanzarlos y los medios necesarios para movilizar las
estrategias. En suma, los objetivos y estrategias son creaciones de las
personas y deben ser medibles y ejecutadas por estas. Pero la medición
debe ser usada periódicamente no para medir a las personas, sino para
medir a los objetivos trazados y alcanzados. Estos objetivos y
estrategias deben ser diferenciados para permitir generar ventajas
competitivas.
Particularmente considero los siguientes pasos para tener un
inicio más organizado:
Paso 1.- Definir cuáles son las principales estrategias
organizacionales.
Paso 2.- Desarrollar las estrategias que definan en dónde
queremos estar mañana, en función a las decisiones presentes.
Paso 3.- Alinear al personal con las estrategias,
comprometiéndolos a través de una efectiva comunicación.
La estrategia debe estar enfocada en dar soluciones a las
necesidades de los clientes. Ellos quieren que se les resuelvan sus
problemas. No les interesa lo que pueda pasar al interior de las
empresas: solo quieren soluciones.

Tenemos entonces que empezar a resolver algunas

interrogantes para ser más accesibles:

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 Freddy Liendo

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 1. ¿Qué estamos haciendo?
2. ¿Qué no estamos haciendo?
3. ¿Qué podemos hacer para seguir mejorando?

En suma, qué vamos a hacer de bueno más adelante y cómo

vamos a llegar hasta allí. Necesitamos una dosis de lucidez para
proyectarnos con el mayor acierto hacia el futuro esperado y poder
implementar los recursos necesarios para sostenernos en el tiempo.
Esto es lo que nos permitirá dar un paso hacia la sostenibilidad.
Los jefes deben ser maestros en la construcción de barreras de
entrada a los competidores y de estrategias que permitan mantener
viva a la empresa en los consumidores.
Se trata de la misma manera de crear una cultura de avanzada,
de innovación y creatividad frente al entorno, para hacer que la marca,
productos y servicios estén en el corazón de los clientes.
Hablamos de movilizar a la empresa en el rumbo correcto, sin
distracciones, hasta aprender a generar acciones para entender al
cliente y sus hábitos:
¿Por qué te compra?
¿Por qué te dejaría de comprar?
¿Por qué seguiría eligiéndote?

Tenemos que reconocer que las cosas han cambiado de un

tiempo a esta parte. Es importante entender las tendencias en los
hábitos del consumidor desde el consumidor conservador hasta la
colectividad digital.
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 Freddy Liendo

La tecnología avanza a un ritmo impresionante. No podemos

estar ajenos a esta realidad ni desprender la mirada de los procesos y
acciones en la idea de otorgarles un alto grado de pragmatismo.
Entender la estrategia como el camino a recorrer para alcanzar
nuestros objetivos y, con esta definición, establecer las medidas que
nos permitan efectuar las evaluaciones en el tiempo.
La combinación de la innovación, tecnología, procesos,
personas y objetivos son pilares imprescindibles de la estrategia. Sobre
todo estos últimos. Es de vital importancia que sean muy precisos,
claros y alcanzables, de lo contrario no sirven para nada. El interés de
focalizarse en estos debe ser un acierto del negocio y constituir una
estrategia de alta rentabilidad que permita proyectar cualquier modelo
de negocio económica y operativamente estable.
En esa proyección debemos visualizar en la praxis las
oportunidades de negocio, entender los requerimientos de los clientes,
cambiar nuestra forma de pensar, llevar la cultura organizacional hacia
la atención de los clientes redefiniendo los roles comerciales, de ser
necesario.
Otro tema es el tiempo de ejecución. Cuidado con la estrategia
a largo plazo: mientras cumples tu visión puede que te coman en el
corto plazo. Es un problema de ejecución y dirección oportuna.

La participación en el mercado se ve mermada con el ingreso de nuevos

actores a competir. La importancia radica en no perder la visión
estratégica del negocio en todos los niveles. Caso contrario el
enfriamiento puede venir de adentro y no solo por influencia externa.

100
La estrategia correcta está encaminada a ingresar más organizadamente,
con unos perfiles de venta adecuada a las exigencias del mercado, que
permita a su vez darle dinamismo al entorno donde se desenvuelve. Esto
tiene una evidencia en el ratio de participación de mercado comparado
con periodos anteriores.

La efectividad de la estrategia se mide por el flujo comercial que esta

genera. Si el flujo no se incrementa la estrategia no es la adecuada. Debe
redefinirse considerando el nivel de impacto de esta, la aceptación de la
fuerza de ventas, las herramientas a utilizar, el mercado objetivo y tipo de
clientes hacia quienes se la dirige.

Existen muchas estrategias pero la que más impacto tiene es aquella que
consigue alinear la propuesta de valor con las necesidades del cliente y al
cliente con la oferta de la empresa.

Si por el contrario tenemos una decreciente participación es un indicativo

de que la falta de competitividad nos está arrastrando hacia abajo. Puede
ser la debilidad en el personal o el producto. Al primero se lo capacita. Al
segundo se lo reinventa y ambos dentro de un marco estratégico que
permita al cliente percibir el valor en ambos. De lo contrario percibirá
mejor al competidor.

Todo esto nos pone en una posición ofensiva donde necesariamente se

tienen que considerar herramientas como la investigación, mejora de
procesos e innovación.

101
 Freddy Liendo
Investigación.- Permite contar con información de fuentes primarias o
secundarias para su proceso. En la actualidad la buena nueva nos llega
con la Inteligencia Comercial como un elemento sustancial en la era del
conocimiento. El potencial que encierra ayuda a la resolución de
problemas en la estrategia diseñada.

Mejora de procesos.- Debe estar centrada en mejorar los esquemas de

ventas que no solo permitan estar conectados con los clientes sino que los
procesos sean lo más agiles posible. Eso hace que se genere más valor si
se quiere estar a la par en la evolución. La mejora de procesos se
convierte en una palanca para acortar las brechas que se puedan generar
en la competitividad.

Innovación.- No solo en productos y servicios, también en modelos y

esquemas de ventas. Las empresas que han alcanzado notable éxito se han
enfocado en la innovación en todos sus niveles, en la idea de ofrecer un
valor diferente y aceptable al consumidor. Valor que los haga distintos a
los demás y en la medida que se pueda exageradamente atractivos.

100
 16. La importancia de mantenerse conectado
“Si ven lo que está pasando en el mercado global lo más
probable es que se conviertan en almuerzo o cena de alguien”.
John Tschohl

En la selva, cuando las gacelas se alejan de la manada son

presa fácil para los leones, como cualquier animal que se aleje de su
grupo. En la vida empresarial pasa lo mismo ante tanta competencia:
el estar solo te convierte en presa fácil para ser “almuerzo” de alguien.
Es crucial mantenerse conectado de manera interna y externa.
No estar aislado ni ajeno a la realidad. Es uno de los roles importante
de los líderes. Los líderes de ahora: ¡Comen y no dejan que los coman!
El liderazgo viene de adentro y este hace que tengas la
capacidad de conectarte de manera apropiada con la gente. Esa
conexión despierta el compromiso e inspira a una mayor
entrega.
Las estructuras se mueven constantemente hacia adelante y
empiezan desde arriba para mezclarse en el contexto cambiante del
entorno competitivo.

“Más de lo que das, ya no es suficiente”.

.
La lucha por posicionarse cada día es la lucha por conectarse
más en este mundo de grandes cambios, de buenos actores y grandes
jugadores. Por eso “más de lo que das, ya no es lo suficiente”.

101
 Freddy Liendo

Parte importante de la conexión, sea interna o externa, está en

el servicio. Este pasa desde el gerente y la forma cómo trata a su gente
y cómo su gente trata a los clientes. Si un jefe trata mal a sus
trabajadores, estos reaccionan de la misma manera como son tratados.
Lo mismo pasa con los clientes si tú los tratas mal, ellos reacciona
igual.
Recuerdo una anécdota del jefe de operaciones de una de las
entidades financieras donde trabajaba en el 2005. El cliente se acercó a
una de las ventanillas a pagar unas cuotas por adelantado y no se le
descontaron los intereses por el tiempo no transcurrido. El cliente,
molesto por no tener la explicación del caso en el pago adelantado, se
acercó al jefe de operaciones para reclamarle por el pésimo servicio y
el desacuerdo por que no se le descontaron los intereses. Al parecer el
jefe de operaciones tenía un problema personal porque había llegado
enojado y respondió de manera descortés al cliente sin más explicación
que: “el sistema lo arroja así y no está habilitado para esa modalidad
de descuento”.
De este caso aprendemos lo siguiente:
-El problema no es la gente, es la actitud con la que viene a
trabajar la que genera la reacción en los demás.
-Los problemas personales no se deben confundir con los
temas laborales.
-Todos estamos en el servicio al cliente, y dar una solución o
respuesta más acertada es un paso para mantener satisfecho al cliente.
-Ningún trabajador tiene el derecho de “desconectar” al cliente
de la organización.
102
 -Si no puedes entregar una solución, traslada el problema al
inmediato superior si es que ya agotaste la vía previa.
-Tenemos que aprender a lidiar con el cliente y con nuestras
emociones.
-A los clientes no les interesa si los procesos de una empresa
no son los adecuados. Ellos no van a perder el tiempo: van en busca de
atención, servicio y soluciones.
En este caso solo era cuestión de entender el problema,
explicárselo al cliente y si el sistema no estaba habilitado se procede a
un cálculo manual para devolver el interés (compensatorio) del tiempo
no transcurrido o se consulta a un superior. Ya hemos dicho que al
cliente no le interesan los problemas internos de una empresa. El
cliente va en busca de servicio y solución a sus problemas.
Se tiene que insistir en estos temas para dar un servicio de
calidad, y calidad es hacer las cosas bien. No hacerlo es una de las
razones poderosas por las que se pierden clientes.
Cuando estuve de viaje en Cusco, ingresé a un restaurant que
contaba con doce mesas de las cuales solo dos estaban ocupadas. Por
el apuro opté por ingresar y consumir. Lamentablemente el servicio
fue malo: la señorita que atendía estaba enojada, no conocía la
composición de los platos, se molestaba cada vez que le consultaba
algo adicional, y encima se demoraron en la atención. Pero si fueron
rápidos para cobrar la cuenta y lentos para dar el vuelto. Consecuencia
de ello:
-Termine enojado.
-Se me genero una indigestión.
103
 Freddy Liendo

-Les conté a mis compañeros de trabajo acerca del pésimo

servicio.
-En los 3 años posteriores que estuve por la zona, jamás volví a
ese restaurant.
Ahora sé por qué no había mucha gente: reaccionaban como
yo. Ya sabemos que el cliente tiene una “venganza” cuando lo tratan
mal: no regresa al negocio nunca más. Son raras las personas que les
guste ir a un lugar a ser maltratados, sobre todo cuando pagas para que
te sirvan.
Los sistemas deben estar diseñados para ayudar a los
empleados a servir. Si el sistema está mal diseñado, el servicio será
malo. Si el trabajador no tiene la predisposición de servicio al cliente,
el problema empeora en perjuicio del negocio. El negocio de cualquier
empresa no solo es vender, es captar y mantener a sus clientes,
fortalecer el ingreso de clientes y frenar la salida de estos. La venta
horizontal (captar nuevos clientes) y la venta vertical (mantener a los
clientes vigentes) es parte de la conexión externa.
Muchas veces los directivos de una empresa son fríos con su
personal, no los capacitan, no les enseñan a pensar por sí mismos ni a
tomar decisiones en el momento. El cliente percibe esta desconexión y
la hace suya. Ya no regresa.
Mantener la armonía en la organización es un deber de los
directivos y de los jefes, así como mantener alineados a su personal si
desean que la empresa se mantenga funcionando. Es como el cuerpo
humano: si falla un órgano, el cuerpo se enferma. Si no encuentra la
cura este se deteriora y muere.
104
 Pero no todo es malo, están los que prestan un buen servicio.
Una ejecutiva de plataforma del banco donde trabajaba en el 2003, una
muchacha de 28 años de edad, casada y con hijos me respondió a la
siguiente interrogante: ¿Qué es lo que más te motiva en el trabajo? Su
respuesta fue: “Ver la cara de los clientes cuando se van contentos
cada vez que les doy una solución a sus problemas o cada vez que los
atiendo bien. Sé que mi sueldo es un poco bajo, pero trato de que eso
no me perturbe. Le encuentro sentido a mi trabajo sirviendo cada día
mejor. No solo trabajo para mí, trabajo para mis clientes, trabajo para
que se vayan contentos. Esa es mi motivación”.
Es evidente que ella está en el tema del servicio: lo siente, lo
vive. Ama a sus clientes aun no siendo su empresa. Este tipo de gente
debe expandirse más en las organizaciones.
Hace muchos años Teodore Levit (economista americano y
profesor de la prestigiosa escuela de negocios Harvard Business
School) sentenció: “El objetivo de una empresa no es vender bienes y
servicios, es crear y mantener a sus clientes”.
Si todos los colaboradores (así les llamo a los trabajadores)
asumieran este objetivo las empresas serían más fuertes, rentables y
sostenibles.
El reducir la tasa de deserción de clientes debe ser una regla de
oro. Una empresa sin clientes es como una piscina sin agua; un
vendedor sin clientes es como un hombre sin alma.

105
 Freddy Liendo

Premisas importantes:
Si quieres que el cliente se quede contigo, acéptalo
como tal.

Si quieres que el cliente te quiera, aprende a amarlo y

sírvelo bien.

Si quieres que el cliente te escuche, sé claro y

convincente.

Si quieres que el cliente recompre, dale seguridad y

solución a sus problemas.
Para poder recuperar la conexión con nuestros clientes se debe
tener vendedores ciertamente empoderados para que puedan tomar
decisiones en el momento preciso. Deben tener a la mano las
herramientas necesarias que hagan que los clientes se encuentren
sorprendidos, convencidos, extasiados.
Si los trabajadores no quieren conectarse de la forma en que
la empresa necesita, entonces, puede ser mejor que la empresa busque
conectarse de la forma que ellos si quieren. Caso contrario la rotación
será alta y eso no es beneficiosos para ninguna empresa.
Una dosis de aprendizaje en ambos lados respalda muy bien la
conexión.
Este tipo de conexión nos ayuda a crear relaciones en ambos
sentidos. Tenemos que entender que ellos se mueven y accionan en
esquemas diferentes a los de los jefes, por lo que se necesita entender,
para poder fortalecer los vínculos y tener la habilidad de convivir con
esos esquemas diferentes.

106
 Cuando escribía estas líneas encontré en un separador de
lectura la publicidad del libro El secreto de CHANEL N 5 de Tilar J.
Mazzeo: “Coco Chanel plasmó en este perfume el estilo de la mujer
moderna cruzando los límites entre ser una dama o una amante, con su
posicionamiento ‘Un perfume de mujer con esencia de mujer’”.
Hasta en los posicionamientos observamos cómo se busca una
conexión. Lo importante es que se logre generar una conexión tal con
el cliente que permita a la empresa dirigirse a todos los clientes y no
solo a unos cuantos. La credibilidad es parte del posicionamiento y
esta debe mantenerse en la sostenibilidad empresarial.

107
 Freddy Liendo

17. El reto del líder

“Un líder tiene que brillar cuando las cosas estén peores”.
Rudy Giuliani, exalcalde de New York
(cuando cayeron las Torres Gemelas)

Es conocida la frase “los gallos se ven en la cancha”. Los

líderes no están en la sombra, están enfrentando los problemas y
brillando en la lucha. Deben mantenerse visibles para trascender en el
tiempo.
Los líderes valientes y agresivos son los que consiguen ser
cada día mejores. Aman los obstáculos y enfrentan tenazmente
cualquier reto. Aman las batallas y no paran hasta ganarlas. Sudan
sangre hasta que cae el sol. Y luego se levantan para continuar la tarea
en la fecundidad de un eterno desafío.
Lo cierto es que se debe empezar por uno mismo, si quieres ser
líder: siéntete como tal. Luego vendrá el momento crucial donde
empiezas a llegar a la gente, a ser agradable y carismático. El líder es
atractivo porque atrae, no porque aleja. Es un proceso. No se hace un
líder de la noche a la mañana: se forja permanentemente.
Las personas a quienes te diriges tienen que verte bien,
“respirarte” bien y leerte bien para que surja la conexión. No es
necesario poseer un atractivo físico superior. Lo que se requiere es una
dosis adecuada de conocimiento, compromiso, entrega y decisión. Un
líder sirve a los demás.
Ser carismático no es tan relevante. Creer en uno mismo sí lo
es, sobre todo en lo que haces para influenciar en los demás. Todo
108
aquel que quiera marcar la diferencia debe poder movilizar a otras
personas para llevar adelante los cambios que se necesiten de la
manera más razonable. A esto se suma el gran reto al ponerse en la
línea de fuego y estar dispuesto a salir herido en el intento de
conseguir el logro de los objetivos trazados.
Los líderes de países, de empresas, de comunidades, de grupos
están en ese lugar porque llegaron, con la mente, al corazón de la gente
y los que los eligieron convivieron y “respiraron” bien con ellos. Si
uno no respira bien con un líder este es solo un jefe que imparte
órdenes al que la gente obedece hasta llegar, posiblemente, a
asfixiarse.
El liderazgo es conseguir hacedores, que la gente haga las
cosas no por obligación, sino por compromiso.
Es importante que la gente haga las cosas asumiéndolas como
suyas, compenetrándose con ese “algo” que consideran tiene para ellos
un sentido, una razón valedera y útil, y que genere un sentido de
pertenencia.
Según el Diccionario Manual de la Lengua Española Vox el
termino hacedores se desprende de hacedor que es: “la persona que
hace una cosa”. Entonces los hacedores son “personas que hacen
cosas”, no tiene un sentido restringido. Es no hacer las cosas a medias.
Hacedores también podemos definirlo como “un equipo de
gente haciendo algo que ellos consideran importante y trascendente
que los lleva hacia un objetivo común”.
Muchas empresas trabajan en el sentido restringido de “un
conjunto de personas haciendo cosas para hoy y porque simplemente
109
 Freddy Liendo

tienen que hacerlo”. Son estas empresas las que, de alguna manera,
tienen un tirano en sus filas que maneja estos conceptos restringidos.
Lo cierto es que para ser tirano y presionar hay que saber hacerlo.
Si quieres convertirte en tirano, puedes hacerlo. Pero, debes
prepararte y capacitarte tanto hasta donde la tiranía te lo permita y la
gente te soporte. Lo peor que le puede pasar a una organización es
tener al mando a un tirano incapaz.
Cuando menciono que puedes hacerlo, es porque han existido
buenos jefes que han sido tildados en algunos casos como tiranos,
entre ellos Henry Ford para hacer prevalecer el color negro en sus
vehículos o Steve Jobs en sus ideas de innovación y tecnología.
En cuanto a los otros tiranos los puedes encontrar en las
organizaciones sin futuro o que ya han quebrado.
Volviendo al sentido amplio de la palabra hacedores, está el
compromiso y trascendencia de este. Aquí es donde encaja
perfectamente el líder.
Entonces:
Líder = Hacedor
Hacedores = Equipo comprometido

Un equipo de hacedores tiene una visión que hace suya y lucha

porque ese sueño sea una realidad concreta. El equipo vive y muere
por ella.
El líder debe tener la apertura suficiente para escuchar a los
demás y entender que no hay organización perfecta y que las
imperfecciones deben conocerse. Hay que escuchar a la gente: qué les
110
111
 Freddy Liendo

molesta, qué entorpece el avance, con qué no están conformes. Tener

apertura es negociar, negociar es ceder un poco para llegar a un
acuerdo salomónico y conseguir un esfuerzo compartido. Es entender
que tu equipo trabaja en función a ti y tú trabajas en función a tu
equipo y ambos en función a la organización.
El líder reconoce que no lo sabe todo y pide ayuda. No le quita
la cualidad de ser auténtico e intentar ser lo más acertado posible
combinando un alto grado de sensibilidad y optimismo, inclusive
cuando las circunstancias no son muy favorables.
Es un hombre que está en permanente movimiento. Es
motivador, comunicativo, empático, organizado y capacitador: es un
formador. Una de sus principales tareas es enseñar a su gente hacia
dónde ir, cómo hacerlo y cuándo hacerlo. Es una cuestión de saber
ordenar. Es muy cierto que el comando no se mueve si no se emite la
orden de ataque. Lo mismo pasa en las empresas. La orden no solo
debe llegar o comunicarse, sino calar en la mente y en el corazón de la
gente para que puedan asumirla y hacerla suya.
Todos tenemos en nuestro interior un líder; solo se tiene que
dar el primer paso para que se exteriorice. Tom Peters (escritor
estadounidense, especialista en prácticas de gestión empresarial) nos
dice: “Nadie te está forzando a ser un líder; cada uno lo escoge de
forma voluntaria”.

El líder debe tomar en cuenta que:

1. Las acciones y el enfoque deben ser los más adecuados. La
razonabilidad y la conectividad deben producir una adecuada respuesta
112
en el personal observando la importancia de establecer las formas en
que se transmitirá una regla. Debe llevar al líder a elegir la
metodología adecuada descartando cualquier problema estructural.
Esto implica un serio análisis en los parámetros, patrones o variables
utilizadas mediante una valoración que permita reducir los errores en
las decisiones.
2. Las directrices deben ser lo más eficaces posibles. Las
directrices funcionan correctamente con metodologías que van desde
el conocimiento empírico del negocio hasta la aceptación de procesos
innovadores. Deben ser lo más racional en el control de las distintas
fases aplicadas para cada una de ellas. Para medir su eficacia, debe
analizarse su contribución y que tanto ayuda a “construir”. Las órdenes
deben ser claras, precisas y simples.

La integración de procesos, acciones o esquemas a través de

una metodología predeterminada son canales que permiten mayor
fluidez a las directivas para maximizar las probabilidades de éxito.
3. Las reglas de juego deben tener el impacto esperado. Esto
para generar, por un lado, un sustancial retorno de la inversión y, por
el otro, hacer que las decisiones que se toman deben repetirse hasta su
completo entendimiento. Si las decisiones se comunican
ocasionalmente no tendrán una buena ejecución.
Sun Tzu en su magnífico legado El Arte de la Guerra brinda
una clara lección de obediencia cuando dice que las decisiones
requieren de ciertas características que pueden ser:

113
 Freddy Liendo

-Requerir cambios y ajustes rápidos.

-Contar con reglas flexibles sin que estas generen cambios de
plazos de manera constante.
-No ser complejas. Por el contrario, deben ser entendibles y
que permitan a la gente interactuar con ellas.
El reto del líder es llegar a los corazones de la gente y que todo
el personal se sienta cómodo, feliz e integrado en un equipo muy bien
cohesionado.
La gente debe tener la capacidad de
dar forma a su futuro, sobre todo los líderes.
Tienen que dar una orientación hacia
el norte.
No importa mucho lo que has hecho,
sino importa más lo que harás.

114
 18. Comunicación en la zona de confort

Carlos Rios (conocido con el seudónimo de “Charly”) entraba

cada mañana a trabajar al área de productos. Así lo llamaban en razón
de que en la empresa existían cinco personas con el nombre de Carlos
e indico que mejor se le llamará Charly. El gerente quería saber qué
hacía Charly y le puso un jefe para que lo supervisara y le contara qué
hace.
Lo primero que hizo el nuevo jefe fue pedir una secretaria,
luego contrato a Rita Chen como asistente en razón a que requería de
un soporte para mejorar su gestión.
La asistente era una persona hábil, empezó a encontrar unos
vacíos en el área, teniendo que ser cubiertos de manera urgente por lo
que se procedió a contratar a diez personas más para ver los diversos
temas. Esto generó una modificación en el Manual de Organización y
Funciones agregando nuevas responsabilidades en el área.
Charly empezó a quejarse de la burocracia que se había
implantado sin razón alguna. Sus reclamos no tuvieron eco en la
gerencia. Como en el box, cuando alguien está herido, Charly empezó
a “tirar la toalla”.
Es importante revisar la situación de la empresa. Analiza los
grandes y pequeños detalles. Si se te presenta la oportunidad de hacer
un cambio, no dudes mucho. Evalúa los pro y los contra y hazlo….
Los cambios a medias arrojan resultados a medias. Es importante la
evaluación continua.

115
 Freddy Liendo

Escucha siempre a los demás incluyendo a los que consideres

medios locos, también ellos tienen su forma de pensar. Steve Jobs
decía: “[…] que la gente que está lo suficientemente loca para pensar
que puede cambiar el mundo es la que lo hace”.
Es importante la comunicación directa en vez de estar enviando
emisarios.
Mencionamos la importancia de que la gente entienda que su
contribución es trascendente y encuentre una razón válida para hacer
las cosas. La gente debe comprender su rol y lo que se espera de ellos.
Crear equipos de innovación y escucharlos tiene su aporte para
sacarlos de la zona de confort.
Las empresas necesitan de la contribución de todos y la gente
debe ponerse en la línea dejando de lado cualquier posición
conformista o contraria a los objetivos de la organización
¿Qué haces para que tu organización se movilice y sea más
competitiva? Es la gente y su capacidad de organizarse y ejecutar las
cosas con disciplina. La competitividad comienza y termina con la
gente. Por esta razón deben ser originales, genuinos, entusiastas. La
riqueza de los países, de las empresas, de las organizaciones no solo
está en sus recursos materiales, está en su gente. La gente tiene que
querer a su empresa con el alma, con el corazón, con todo el cuerpo. Si
no les gusta lo que hacen deben buscar otro trabajo.
Se tiene que dar responsabilidades a la gente no solo para
mantenerlos ocupados, sino para que encuentren en ellas un asidero
valedero para que continúen en la tarea.
Una buena comunicación permite:
116
 -Un ambiente participativo y cálido.
-Una retroalimentación más frecuente para dar paso al
entendimiento.
-Una “escucha activa” en ambos lados para compartir una
visión común.
-Reconocer las destrezas del personal.
-Generar una tranquilidad laboral que permita mantener la
armonía en la empresa.

La competitividad
comienza y termina
con la gente.

117
 Freddy Liendo

II
Los puntos fuertes para el éxito en
LA LÍNEA DE BATALLA

1. El desafío constante
Existe un gran desafío constante que pasa por asumir y
enfrentar el cambio. Hay que entender que el mayor reto es con uno
mismo, más allá del fracaso o del riesgo que se pueda presentar en el
trayecto. El desafío interno implica conocimiento de uno mismo, de las
fortalezas y debilidades y una gran sabiduría para movilizar hacia el
exterior las acciones producto de las experiencias vividas. A su vez el
desafío externo implica conocimiento del entorno, de las
oportunidades y amenazas para convertirlas en grandes retos. El
desafío implica cuestionamientos.
El desafío interno
Implica cuestionarse uno mismo: ¿Tiene sentido lo que hago? ¿Para
qué me sirve lo que hago? ¿Cuál es la razón por la que lo hago?
El desafío externo
Implica cuestionar: ¿Hacia dónde voy? ¿Hasta dónde tengo que llegar?
¿Cómo voy a llegar?
De estos cuestionamientos se desprenden los desafíos
constantes que encierran un conjunto de acciones que se alimentan con
los retos a superar y las barreras por derrumbar. El desafío implica una

118
preparación constante. Si quieres saltar de un avión debes estar
preparado, si quieres invadir un territorio debes conocerlo. Si quieres
incursionar en un nuevo reto debes anticiparse con un trabajo previo
de prospección de los escenarios.
Afrontar los desafíos nace de un proceso que llega muchas
veces a un nivel profundo de la personalidad. A medida que se
ejercitan, se interiorizan y asumen más con una adecuada y rigurosa
disciplina en las distintas facetas de la vida.
Si tuviéramos que estructurar una guía partiríamos de las
siguientes cuatro fases:
La primera fase: Debemos conocernos a nosotros mismos,
escarbando un poco en nuestro interior para determinar hasta dónde
somos capaces de llegar y desde dónde necesitamos ayuda. En esa
búsqueda debemos trazarnos objetivos diarios sin extraviarnos
pensando demasiado en el pasado ni cavando el hueco hasta
asfixiarnos: concéntrate.
Esa búsqueda no debe durar demasiado. Debes encontrar esos
valores que hacen que tus objetivos se hagan alcanzables. Luego
deberás convertirlos en hábitos que deben quedar anclados en tu
accionar. Así las puertas del presente se abrirán de par en par.
La segunda fase: Debemos conocer a los demás. Investiga no
solo el terreno donde se encuentra el enemigo, sino quiénes son, cómo
piensan y cómo actúan. De ser posible cuáles son sus prioridades y
objetivos. Te dará una gran ventaja para poder contrarrestar cualquier
agresión. Analiza todo lo que se pueda y esté a tu alcance.

119
 Freddy Liendo

La tercera fase: La decisión. Cada vez que estés haciendo algo

trata, en lo posible, que su resultado genere valor, por la sencilla razón
que con tu accionar eliges lo que quieres ser. Las perturbaciones
mentales hacen vulnerables a las personas y provoca que tomen
decisiones equivocadas. La razón proviene de la concentración y el
apego a tus creencias y valores.
¡Si crees que perderás… perderás!
¡Si crees que ganarás…ganarás!
Y ese es el preciso momento en que se toma la decisión más
acertada.
La cuarta fase: ¡Busca siempre ganar! La vida está llena de
oportunidades. Las cosas son o no son: eres un perdedor o eres un
ganador. No hay cosas a medias. El ser humanos es un ser del universo
cuya tarea es hacer que los elementos que en él se encuentran jueguen
a su favor. Abraza la plenitud del éxito y este empieza aplicando las
cuatro fases anteriores.
Como nosotros percibimos al mundo, los elementos que lo
integran interactuarán con nosotros. Si eres feliz, todo a tu alrededor
será luminoso y brillante. Si eres infeliz, todo será oscuro y caótico.
La vida está llena de desafíos que te permitirán una hermosa
experiencia de vida. Nadie ha ganado experiencia sin accionar.
Muchos han cometido errores y son precisamente las personas que
cometieron esos errores los que han creado algo. Deja los temores…
¡Sigue adelante!
Eres un ganador: abrirse al desafío constante es una cualidad
de las personas exitosas.
120
 2. La actitud positiva

En muchas organizaciones encontramos personas con una mala

actitud. Para ellos todo es malo y siempre tienen una justificación para
respaldar su posición negativa. Esto causa malestar a los demás.
Hay que diferenciar la actitud positiva de la negativa sobre
todo identificar a la gente que carga con ella para poder enrolarlas o no
en nuestras filas. No se trata de que les cambiemos la mente, se trata
de ser lo más auténticos y acertados. Si podemos influenciar en ello,
habremos dado un importante paso.
La actitud es esa energía positiva que corre por las venas,
atraviesa el corazón y sale por la mente. Ahora, en estos tiempos, que
hablamos tanto de neurociencia para entender al cerebro. El cómo
pensamos y cómo transmitimos los mensajes a través de esos
neurotransmisores llamados neuropéptidos (cuyas sustancias pueden
construir o destruir tu vida). La decisión la tiene cada persona y la
forma en que piensa.
La actitud negativa corroe la armonía sobre la que se
desempeñan los demás. Genera malestar y traspasa muchas veces las
normas de convivencia. Estos seres opacos y grises se infiltran en
muchas organizaciones, y asumen posiciones antagónicas al
crecimiento de la empresa y sus equipos de trabajo.
Es importante que la gente los enfrente y los ponga en su lugar.
Un primer paso es creer en uno mismo y en lo que se hace. El segundo
paso es convencer a los demás que sí se pueden hacer las cosas.

121
 Freddy Liendo

La frase de Henry Ford es muy cierta: “Tanto si piensas que

puedes como si piensas que no, tienes razón”. Es una cuestión de
creencias.
Es recomendable que tengas argumentos mentales de lucha
frente a esta situación:
-Piensa que todo se puede y que nadie puede obligarte hacer lo
que tú no quieres.
-Tranquilo, algunos idiotas piensan que pueden manipularte.
Eso no es cierto.
-Imagina un escenario en donde eres el actor principal y que tu
contribución es tan importante para el éxito que solo cabe en tu mente
la concentración en la obra.
-Ten en cuenta que cualquier impulso o señal que envíes a tu
mente será recibida y procesada, en gran parte, en el subconsciente.
Trata que todo sea positivo para no condicionar tus resultados a algo
con lo que no estás de acuerdo.
Sun Tzu en su libro el Arte de la Guerra nos dice: “El vencedor
antes de entrar en la batalla ya ha ganado”. Las organizaciones
necesitan vencedores, gente mentalizada en los logros y triunfos y no
en las derrotas. Se necesitan triunfadores, personas con una arrasadora
actitud positiva.

122
 3. La resiliencia ante la adversidad

Karen, mi sobrina de 21 años me visitó en enero de 2015. La vi

radiante y llena de energía. Me alegró verla en esa situación en razón a
que sabía que padecía de Lupus. Conozco de algunas personas con esa
enfermedad: algunos ya no están y otros siguen aún. Una de ellas es mi
sobrina.
Estábamos conversando en la sala y me comentó que en una de
sus visitas a su médico este le dijo crudamente que no pasará de siete
años más y que tiene que dejar de hacer cosas que puedan acelerar los
procesos de la enfermedad.
Me dijo que había estado reflexionando sobre su situación y
sobre lo que le pasaría. Así que decidió vivir más intensamente cada
día, que había alguna razón por la cual ella está así, que tiene algún
mensaje que tiene que entregar a los demás. Así que no piensa en lo
que le dijo el médico, sino en seguir viviendo cada día más.
Yo tenía muchos problemas y me reconfortó escucharla. Me
sentí tan mal conmigo mismo. ¿Si ella tiene esas fuerzas y ganas de
seguir adelante, por qué otros no, si no tienen las dolencias que ella
padece?
Una frase que me impacto fue la que le dijo mi hermano
sacerdote: “Nunca te preguntes por qué te pasan las cosas, sino para
qué te pasan”.
Muchas veces nos quejamos de lo que tenemos y no valoramos
lo que tienen los demás con problemas más graves de los que tenemos.
Buscamos torturarnos con un “por qué” sin darnos cuenta de “para
123
 Freddy Liendo

qué” pasan las cosas. Y estas pasan para corregir algo, para recibir un
mensaje, para cambiar.
¿¡Cómo no admirar esa fuerza interior que hace que Karen siga
firme y serena ante los avatares y retos que la vida le pone!? A eso se
le llama resiliencia. Una persona resiliente soporta cualquier presión y
desarrolla capacidades para hacerlo.
Es conocida como la capacidad del ser humano para hacer
frente a las adversidades que se les presenta en la vida y superarlas a
través de los pensamientos positivos que ayuden a movilizar a los
neuropéptidos, y así disponer a todo tu cuerpo a una transformación
positiva. Hay una gran capacidad para resistir y soportar la adversidad
y nace en lo más profundo de nuestro ser, de nuestro bien ser.
Muchos padres, maestros, jefes son sobreprotectores, pero es
importante que la gente con cierta dependencia aprenda a enfrentar los
retos.
Es opinión del psiquiatra José Luis Medina, profesor de la
Universidad de Alcalá de Henares, que para superar la adversidad se
requiere de tres elementos:
-El cambio para aceptar las nuevas circunstancias que nos
impone la vida.
-El control para no depender de los demás.
-El compromiso para comprometerse con algo.
La actitud no es ajena a estos conceptos. Desempeña un papel
crucial para su cultivo y exteriorización.

124
 Los golpes de la vida cogen a cualquiera, no tiene bandera, ni
distinguen condición alguna. Por eso todo ser humano tiene un grado
de resiliencia. Búscala en tu interior y has que salga.
Aquí algunos ejemplos:
-Los Beatles fueron rechazados por varias compañías de
grabación, quienes les dijeron: no nos gusta su música y el sonido de
su guitarra no tiene ritmo….
-A Thomas Edison uno de sus profesores le dijo que era
demasiado estúpido para aprender algo…
-Walt Disney fue despedido de un periódico por su falta de
imaginación…
-Abraham Lincoln perdió cerca de siete elecciones... Al paso
de los años, fue uno de los mejores presidentes de los Estados Unidos.
-En el caso de Howard Shulz a quien no aceptaron sus ideas en
Starbucks porque cambiaban la línea de trabajo. Decidió retirarse. Al
cabo de varios años compra Starbukcs y ahora es lo que es gracias a
Shulz y su fuerza interior.
Muchas veces se necesita de golpes duros para hacer fluir esa
fuerza interna y vencer cualquier temor. Cuando sientes temor hacia
algo, tu mente empieza a escarbar y reacciona de manera diferente a lo
que estás acostumbrado a hacer. Por eso, a veces haces cosas
diferentes. Podemos hablar de vencer los miedos, el pánico, las
agresiones físicas y psicológicas, las frustraciones, el estancamiento o
congelamiento, pero jamás dejes de pensar que dentro de ti existe un
alto grado de resiliencia.

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 Freddy Liendo

126
 4. El coraje con “C” de corazón

“En principio no hay mucha diferencia entre una persona

cobarde y una valiente. La única diferencia es que el cobarde escucha
sus miedos y se deja llevar por ellos, mientras que la persona valiente
los aparta y continúa su camino. La persona valiente se adentra en lo
desconocido a pesar de todos los miedos”. Osho

Osho nos define exactamente el significado de “coraje” como

un acto de atrevimiento hacia lo desconocido. En su obra Coraje, la
alegría de vivir peligrosamente nos recuerda que el origen de la
palabra “coraje” proviene de la raíz latina cor, que significa “corazón”.
No pienses que tener coraje es malo. Por el contrario, si es para
enfrentar los retos o desafíos es bueno, porque los enfrentamos con el
corazón.
No es solo el coraje como fuerza interior y esfuerzo del ánimo,
sino la capacidad intelectual para diferenciarse de los competidores,
luchando con un valor superior, con una ventaja mayor. Es importante
que la gente sienta que tiene ese valor, ese coraje y creérselo. Solo así
enfrentará los miedos y seguirá adelante.
La vida está llena de retos, de muchas cosas que se pueden y se
deben enfrentar, pero se pierden por las dudas y las vacilaciones. El
cerebro nos juega muchas pasadas y caemos en sus redes.
Dice Aristóteles en su obra La Moral: “Y así, el verdadero
valor se manifiesta solo cuando recae sobre las cosas respecto de las
que es lícito al hombre tener miedo y audacia; y entiendo por tales las
127
 Freddy Liendo

cosas que la mayor parte o todos los hombres temen. El que

permanece firme en tales situaciones es un hombre de valor”… el
hombre de verdadero valor debe ser siempre valiente”.
Muchas veces las personas cuando tienen un problema al frente
huyen o se atrincheran: ¡Ya están muertos!
Los jefes deben tener cuidado en este sentido para poder tocar
la fibra heroica de los trabajadores. Todos tienen un grado de valentía
y coraje porque simplemente tienen corazón.
El valor comulga con la decisión. Si tienes gangrena en tus
dedos tienes que tener el coraje de cortártelos o morirás.
Hay que seguir en la lucha hasta donde lleguen nuestras
fuerzas. Hasta donde nuestra valentía nos arrastre. Hasta donde
nuestro coraje nos impulse.

128
 EN LA LÍNEA DE BATALLA

5. Las Decisiones son compartidas

Las empresas tienen que jugárselas con los trabajadores para

que puedan tomar decisiones adecuadas en el momento adecuado. Por
ejemplo, para no perder clientes tenemos que ser rápidos en el
servicio. La gente no viene a perder tiempo ni que se lo hagamos
perder. El cliente viene por respuestas y soluciones inmediatas.
En muchas organizaciones existe un temor infundado para
empoderar a los trabajadores. Se piensa que pierden poder o que el
personal no está preparado para asumir esta responsabilidad y no lo
hacen. Confiar en la gente es la única forma de trabajar en equipo y
que sus integrantes tomen la decisión de avanzar.
Si en una mano sostienes un vaso y en la otra la botella tienes
ambas manos ocupadas. Pero si le dices a un colaborador que sostenga
la botella y le das las instrucciones de cómo hacerlo, tendrás libre la
otra mano para poder sostener otra cosa más. Empoderar no es solo
entregar una tarea, es también decirle cómo hacerlo para que se tenga
la confianza que se ejecutará de la manera esperada y planificada.
Las decisiones traen consigo resultados positivos o pérdidas.
Pero deben tomarse en el momento adecuado tanto por el jefe como
por el trabajador. Las decisiones no son patrimonio de los que
conducen las organizaciones, sino también de los trabajadores que se
encuentran en la línea de batalla: de lo contrario nadie avanzará. El
jefe toma la decisión de avanzar y el trabajador toma la decisión de
hacerlo. Las decisiones casi siempre son compartidas.

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 Freddy Liendo

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 EN LA LÍNEA DE BATALLA

6. El dolor como recurso

Si pensamos por un momento en el ciclo de vida: nacer, crecer,

reproducirse, envejecer y morir, caemos en cuenta que cada uno de
esos procesos lleva consigo una dosis de dolor y el que esta dosis se
incremente o disminuya depende de uno mismo.
Por ejemplo, si se muere un familiar muy cercano, el dolor es
fuerte y dura el tiempo que lo permites. Si se muere un amigo, el
tiempo se reduce; si se muere tu querido perro, de igual manera.
Depende de ti el plazo y tiempo de dolor.
El éxito se encuentra en la forma como se supera el dolor. El
dolor convive con nosotros y se supera por nosotros.
Existen países que tienen personas que durante su ciclo de vida
han vivido con el dolor por que están inmersos en guerras continuas:
gente que nació, creció, luchó y murió en una zona de guerra.
En consecuencia no te juzgues ni juzgues a los demás por el
dolor. Busca la cura. El dolor viene de todos lados. Pero recuerda que
nuestro cuerpo esta tan perfectamente construido que tiene medios de
defensa para reducirlos y desaparecerlos.
El dolor es un recurso que nuestro cuerpo envía como señal
para decirte que tienes que actuar. Busca tu salud eliminando los
elementos que dañan tu organismo, y en el plano laboral busca
eliminar los elementos que perturban la salud de tu empresa.
Por más fuerte que sea el dolor muchas veces es necesario. Te
recomiendo que cambies tus fortalezas, oportunidades, debilidades y

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 Freddy Liendo

amenazas (FODA) de vida. Aprende a colocar el dolor ya no en tus

amenazas, sino trasládalo a tus oportunidades.
En el año 2005 tuve la oportunidad de asistir a un taller en Perú
realizado por el Grupo Supera, con Charly, un compañero de trabajo.
Luego de varias horas de capacitación nos llevaron a un patio inmenso
y nos hicieron formar en filas frente a unas brasas de
aproximadamente 3 metros de largo. La idea era pasar sobre estas de
manera voluntaria para superar el dolor. Ese era el objetivo y
evidentemente se requería de bastante concentración y enfoque en el
objetivo. Decidimos pasar. Estábamos convencidos de ello y de asumir
el reto. Además sentíamos que todos los asistentes nos miraban. Es así
que la hazaña tuvo su cuota de honor.
Ya al filo de las brasas dos personas nos recibieron con frases
motivacionales como: ¡Vamos tú puedes! ¡Concéntrate!, ¡Supera los
obstáculos! Al bajar la mirada observas la brasa ardiendo como el
mismo infierno. Tienes dos opciones: o te retiras o continúas. Decidí
continuar. Deje de mirar la brasa y me enfoque en el objetivo con la
mirada firme hacia adelante. Me ayudo bastante la concentración en
ese momento y el espíritu de honor que me impulsaba.
Yo no sé si intervino el poder de la mente, pero si estuve
convencido que fue más el poder de la voluntad. Así debemos trabajar
y nada se nos va interponer si cultivamos la concentración en los
objetivos, educamos nuestra voluntad y siempre buscamos el honor en
nuestras acciones.

132
 EN LA LÍNEA DE BATALLA

El ataque muchas veces se convierte en la mejor defensa y la

iniciativa en la mejor arma en la toma de decisiones. “El que golpea
primero golpea más fuerte” es una máxima que no se debe dejar de
lado. El adelantarse es una actitud que genera una predisposición a
realizar acciones concretas y simples. No muy complejas para no
entorpecer el avance hacia las oportunidades.
La iniciativa tiene algunos beneficios:
-Permite anticiparse a los cambios.
-Alcanza oportunidades de negocio.
-Genera capacidad de reacción inmediata.
La fuerza laboral debe dejar el miedo de lado. Los mismos
clientes no quieren vendedores inseguros o temerosos. Los únicos que
los quieren de esa manera son los competidores para “comérselos
vivos”.
Si no desarrollas tus habilidades en el campo, las pierdes. El
entrenamiento te da ventaja sobre los demás. Si no estás vendiendo,
estas acabado. Alguien lo estará haciendo por ti. Si no se exigen cada
día más es porque no se sienten vivos. ¡Reflexiona! No vaya suceder
que estás muriendo…
Los ciclos económicos y el avance progresivo de la
competencia en el mercado anuncian que las cosas han cambiado y
que las personas en la línea de batalla deben cambiar. Ahora la
exigencia es contar con gente comprometida y que esté vendiendo. Los
vendedores como actores calificados cuentan con el papel principal. La
133
 Freddy Liendo

empresa
7. debe
La convertir
ventaja esa su gente en el más importante canal de
comer
distribución y ventas.
Avanza siempre, no temas a la competencia: siempre va estar
allí. Enfréntala con sabiduría y con mucha pasión. O comes o te
comerán…
La ventaja es dar el primer paso antes que los demás, es
enfrentar estos tiempos con inteligencia comercial, con decisiones
oportunas, con la agresividad en el corazón, con la confianza y el
coraje necesario para demostrar que ¡Sí se puede!

134
 EN LA LÍNEA DE BATALLA

8. La disciplina como exigencia

III
La disciplina es base fundamental para la ejecución de las
estrategias y tácticas en cualquier empresa. No ser disciplinados en un
mundo competitivo es estar al borde de la sombra del enemigo. La
disciplina es la observancia de las leyes o disposiciones impartidas en
la idea de que se cumplan. Está ligada a los comportamientos y
actitudes. Un claro ejemplo de imponer disciplina y orden es la
anécdota que se cuenta en el libro El Arte de la Guerra de Sun Tzu. El
rey He Lu de Wu reta a Sun Tzu a probar su teoría de gestión de
soldados con mujeres dirigidas por dos de sus concubinas.
La respuesta fue afirmativa. Dio las instrucciones y ordeno
ejecutarlas y estas no hicieron caso y echaron a reír.
“Si las palabras de mando no son claras, el general es el
culpable.” Volvió a repetir las instrucciones y orden y no volvieron
hacer caso. “Si las palabras de mando no son claras, el general es el
culpable. Pero si sus órdenes son claras, y los soldados desobedecen,
entonces la culpa es de sus oficiales.” Diciendo esto, ordenó decapitar
a las dos líderes. Esta vez las mujeres cumplieron todas las órdenes.
Muchas veces en las organizaciones se necesitan medidas
drásticas para conseguir que el personal cumpla eficientemente las
órdenes. La disciplina se convierte en una exigencia para el logro de
objetivos.
Las personas indisciplinadas no duran mucho en una empresa y
las disciplinadas perduran más tiempo.

135
 Freddy Liendo

136
 EN LA LÍNEA DE BATALLA

III
Errores que se cometen en
LA LÍNEA DE BATALLA

1. Mantenerse pegado a paradigmas. Creer en lo que hiciste

bien antes puede seguir asegurándote el éxito.
Respuesta estratégica: Tienes que tener mayor apertura a las
nuevas ideas y a la innovación.
2. Mantenerse subordinado al conformismo: dejar hacer, dejar
pasar.

Respuesta estratégica: Conviértete en un hacedor, considerando

el punto 1 de este capítulo.
3. Apoyarse constantemente en “Mea culpas”, bajo la
justificación:“Yo sé reconocer mi error”.
Respuesta estratégica: No lo vuelvas hacer. Se perdona el error
pero no la reincidencia.
4. Decir NO frente a una oportunidad.
Respuesta estratégica: Deja los miedos a un lado. Las
oportunidades de mejora puede que se presenten una sola vez.
5. Contemplar la ineficiencia cuando designas a alguien
conocido en un cargo estratégico.
Respuesta estratégica: No tardes en despedir a los amigos,
siempre y cuando estos no cumplan sus funciones.
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 Freddy Liendo

6. Esperar que te lleguen las oportunidades.

Respuesta estratégica: Adelántate a los hechos. Las
oportunidades no llegan, se generan con las decisiones. Las decisiones
se toman a tiempo y en tiempo presente.
7. No desarrollar inteligencia comercial.
Respuesta estratégica: No debes permanecer inerte. No puedes
jamás subestimar a la oposición. Muévete y observa que hace tu
competidor.
8. Desconfía y acertarás.
Respuesta estratégica: Confía en tu gente y principalmente en
ti. Se exigente contigo mismo. “Desconfía y acertarás” es una frase
que no está ligada a los negocios.
9. Yo hago lo que me ordenan, para eso me pagan.
Respuesta estratégica: No solo hagas lo que se te ordenan, sino
lo que la empresa necesita o espera de ti.
10. Yo soy el mejor porque aporto a la organización. Le
doy todo mi tiempo, mis propuestas y mi esfuerzo.
Respuesta estratégica: Puedes tener muchas destrezas y
habilidades, pero la cualidad máxima es entregar resultados.
11. Lento pero seguro, así avanzo mejor.
Respuesta estratégica: En los negocios no puedes ser lento
tienes que tener una dosis de agresividad y ser rápido. Hay una frase
popular: “El chocolate se toma caliente” y otra máxima que también
motiva este libro: “COME O TE COMERÁN”.

138
 IV
El final

Hemos analizado algunos conceptos que nos ayudan a mejorar

la productividad y actuar en la línea de batalla. La vida está llena de
retos que exigen decisiones y estas deben ser tomadas por las empresas
y sus gentes. Decidir si “COMEN” o dejar que se conviertan en presa
fácil y que se los “COMAN”.
Ve y lucha por tus ideales, por tu empresa, por ti y tus clientes.
Con el mayor profesionalismo.
Aplica tus habilidades y destrezas para:
-Conocer cada día más a tus clientes.
-Conocer en qué momento pueden desertar tus clientes.
-Cómo hacer para retener a tus clientes.
-Cómo atraer más clientes.
-Entender que los productos deben encajar en el cliente.
-Tener claro que el mercado es tu eje de desarrollo económico
y debes protegerlo y a todo lo que el contenga.
-Desarrollar permanentemente tu base de datos, actualizándola
con nuevos clientes.
-Dirigir los productos y servicios a la mente y corazón del
cliente, ya que esto generará una mayor probabilidad de compra.
-Es la era del conocimiento y la tecnología no pueden estar
ajenos a esta realidad.
139
 Freddy Liendo

Repito: ¡Come….no dejes que te coman!

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 Lo más importante para ganar una batalla es la preparación.
Hay que insistir en esta herramienta. No se trata de que le cambies la
mente a tu gente, se trata de que sean lo más auténticos y agresivos
posible.
En la línea de batalla no hay mucho tiempo para pensar, solo
para actuar. Cree en ti mismo y en lo que haces. Has bien las cosas
pensando en la gente de tu alrededor. Ellos te estarán observando. Los
buenos hábitos se contagian.
La palabra clave para el triunfo es “lo hicimos”. No vivas de
las cosechas de los demás; vive de lo que has cultivado: sé un
sembrador.
Enfoque, proyección y mentalización son las armas más
poderosas en la competitividad empresarial y en cualquier negocio.
La clave por la cual, las personas consiguen lo que desean es
porque CREEN.

Una recomendación final :

Camina por la fe.

Trabaja por la fe.
Lucha por la fe.

Ttú eres esa fe tras cada tiempo de esperanza.

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 Freddy Liendo

VALORES DEL GUERRERO

 Creatividad, innovación y velocidad para responder a

los retos.
 Firmeza y serenidad para la lucha.
 Flexibilidad y cambio para la estrategia.
 Perseverancia: Vivir por la fe, trabajar por la fe y luchar
por la fe.
 Prudencia: un guerrero siempre afila su hacha.
 Astucia: un guerrero siempre mide su trabajo y sus
resultados.
 Valentía: un guerrero se enfrenta a cualquier obstáculo
o situación arriesgada.
 Determinación para entrar y defender sus ideales en la
línea de batalla.
 Compromiso: un guerrero se entrega totalmente a la
causa.

 Sabiduría: un guerrero razona y actúa. No espera que

los triunfos lleguen solos porque sabe que nunca llegaran si él no las
consigue.
 Autocontrol: un guerrero elimina cualquier
pensamiento negativo o limitación. Su lucha es interna y externa,
extensa y trascendente.

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  Trabajo en equipo: un guerrero nunca está solo. Sabe
que su fortaleza está en el esfuerzo compartido.

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 Freddy Liendo

 Control: un guerrero controla el dolor, vive con el dolor

y lucha con el dolor. Tienen coraje y fuego en sus ojos.
 Enfoque: un guerrero tiene objetivos claros y sabe
cómo lograrlos. Es un visionario y forja en su mente sus ideales
apuntando la espada en esa dirección. Nada lo detiene.
 Iniciativa: un guerrero avanza y enfrenta los problemas.
Lucha con honor, no le teme a lo desconocido ni al fracaso. Acepta la
vida como es y la asume como un gran desafío.
 Ambición: un guerrero piensa en grande. Supera
cualquier obstáculo por más difícil que sea. Para él todo es posible,
porque es un ganador.
 Inteligencia: un guerrero está preparado. No manipula,
persuade. No coacciona, influye.
Lo que es importante para el guerrero es importante para la
empresa. Lo que es importante para le empresa lo debe ser para el
guerrero.

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 …………………………………………

Y el líder abrió las puertas y con él salieron los

guerreros a la tierra inhóspita y hostil de los
competidores con sabor a hueso perpetuo. Y la lucha
comenzó.
Lucharon hasta cargar en sus manos esqueletos
inmóviles sin posibilidad de resurrección. Ni el olor a la
tierra fecunda los levantaría.
Y el líder abrió las puertas y entraron con el los
guerreros, llenos de gloria y fuego en la sangre.
Y el líder abrió las puertas y con él salieron los
guerreros…

…………………………………………

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