Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio de Poder Popular para la Educacin Superior

Colegio Universitario de Administracin y Mercadeo
Naguanagua Estado Carabobo

Administracin de Empresas
Integrantes:
Dimas Polanco C.I: 19.856.790
Jos Valera C.I: 20.161.582
Samuel Noguera C.I: 20.019.960
Profesora : Marisela Aguiar

5to Semestre

Central Madeirense

Es una de las cadenas de supermercados ms importantes

de Venezuela. Aunque establecida en Caracas, tiene
actualmente 49 tiendas en 38 ciudades, lo que la convierte en
la mayor cadena de supermercados de Venezuela. Est
dirigida especialmente a la clase media baja.[1]
Fue fundado el 11 de noviembre de 1949 por cuatro
familias portuguesas radicadas en Venezuela: De Sousa,
Macedo, De Abreu y Da Corte. Su primera sede estuvo ubicada
en San Martn, al oeste de Caracas. En 1972 abri su primera
tienda fuera del rea metropolitana de Caracas, que fue la
nmero 12 de la empresa, en Valencia, Estado Carabobo.
En 2010 inaugur el Hiper Central Madeirense en cagua como
el primer hipermercado de Central Madeirense con 7.000 m.
Su eslogan es "Viva mejor por menos".

Visin
Continuar siendo la red de supermercados preferida por la
familia venezolana, as como la ms competitiva, confiable y
de mayor presencia nacional, y ser el mejor canal entre
proveedor y cliente.

Misin
Es contribuir y abastecer a las familias con ms alta y
confiable variedad de productos y servicios para el consumo y
uso en el hogar, con la mejor calidad y precio ; en un ambiente
cordial , respetuoso, confortable , ordenado , higinico y
seguro.

Simplificamos el proceso de compra del cliente de manera

que lo concrete en una sola visita y en el mismo local.
Procuramos economas de tiempo y dinero al consumidor.

El cumplimiento de esta misin debe aportar progreso y

bienestar perdurable al personal justa retribucin al capital ;
satisfacciones profesionales a la gerencia ; viabilidad a
nuestros proveedores mediante una demanda permanente y
pago oportuno ; estricto cumplimiento de las disposiciones
legales y contribuciones eficaces a requerimientos
significativos de la comunidad.

Importancia de la motivacin, creatividad y

comunicacin en una negociacin

La negociacin es una situacin en la cual las dos partes

(sean individuos o grupos) tienen intereses que estn en
conflicto y tratan de llegar a un acuerdo sobre cmo se
comportarn una con la otra.

Claro que hablar de la motivacin como "factor" de

importancia para lograr el xito parece fcil, pero lo cierto es
que para establecer y estudiar cmo se logra esta actitud para
crear un ambiente propicio de trabajo entre las partes, merece
cierto estudio y toma de conciencia por parte del negociador.

He aqu una de las variables donde la motivacin puede no

ser el factor determinante para el cierre de la negociacin: el
negociador que est motivado slo para imponer su objetivo,
sin escuchar al otro, de seguro no obtendr resultados
favorables.

Si esta conducta ayuda a que la persona consiga objetivo,

la persona considerar que el comportamiento es adecuado y
seguramente ste se repita y persista ( siempre y cuando la
persona no cambie de aptitud o de motivos).

Es que la motivacin, entendida como el nimo, la actitud,

que lleva el negociador a la mesa, ser determinante para su
interlocutor y para lo que, finalmente, ser el cierre del
acuerdo.

Es importante sealar que la motivacin est ntimamente

relacionada con los incentivos internos, como pueden ser la
concrecin de metas personales, o externos, como la
satisfaccin de ganar dinero trabajando de nuestra profesin.

En el central madeirense es un elemento fundamenta en

una negociacin porque se motiva a los empleados con
muchos incentivos y premios para mejorar el desempeo del
trabajo al igual que mejor calidad de servicio. Son una
excelente herramienta de apoyo cuando ya est trabajando un
proceso de entrenamiento con los jefes para mejorar su
liderazgo, el trato directo del jefe, tener retos profesionales,
desarrollarse, ser tomado en cuenta, trabajar en una empresa
honorable y tener perspectiva de carrera dentro de la
institucin, son los grandes motivadores .Puede ser al final o
al inicio de su actividad laboral.

Al igual se motiva a los proveedores de diversas marcas o

lugares con el desarrollo de objetivos y metas comunes con las
ganancias e ingresos iguales. Tratan de llevar buena relacin
con los proveedores, buscan realizar promociones con sus
marcas en el mercado competitivo. La creatividad se vincula
con la motivacin y la comunicacin porque puede ser capaz
de implementar estrategias a utilizar y resolver problemas o
situaciones presentadas. Se proveen daos y prdidas con

anticipacin ylas soluciones o estrategias a realizar logrando

as las satisfaccin del cliente , proveedor y empleado.

En esta empresa la comunicacin juega un papel

fundamental en la negociacin porque es uno de los pilares
bsicos de que cualquier relacin humana, es provechosa en
prcticamente todas las actividades humanas sin
comunicacin no puede existir negociacin.
Es crucial para el bienestar personal, para las relaciones
humanas, nos ayuda a superar situaciones delicadas , resolver
conflictos, expresar sentimientos, defender nuestros
intereses , evitar malas interpretaciones, trasmitir ideas ,etc.

Todo negociador debe tener en cuenta cmo se va a

comunicar con las personas a negociar. La comunicacin es el
vehculo de la negociacin, no se puede avanzar sin ella.
Cuando se sospecha que una negociacin se est
desintegrando es a causa de la mala negociacin.

Identificar los estilos de negociacin

El central madeirence realiza las negociaciones a travs de

un negociador central , que se encarga de conversar con los
proveedores los productos y servicios que la empresa necesita
para abastecerse.
Realizando un estudio a nivel regional de los pedidos de
todas las tiendas a nivel regional. Los proveedores establecen

precios y costos , el negociador central el toma la decisin

de continuar con la negociacin o finalizarla. Los estilos de
negociacin dependen del tipo de negociante los cuales
presentamos con algunas de las caractersticas :

Flexible / Cooperativo - Activo

Alta preparacin, conoce muy bien su posicin y, por lo

general, la de la contraparte

No establece el procedimiento a seguir, ms bien espera

lo que le propongan

No empieza con unas metas muy claras pero con el

transcurso de la negociacin las define

Analtico / Combativo Pasivo

Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia

triunfador
Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
Sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas
especficas muy bien definidas

Analtico / Cooperativo - Pasivo

Es consciente de las necesidades, los propsitos y deseos

de su propio lado
Analiza los estados de nimo y las necesidades de la
contraparte y trata de responder a ellos
Tiene muy bien preparada su posicin y tiene claro los
objetivos y metas a lograr

Importancia de la negociacin efectiva

es cuando el o los involucrados tienen algo que

ganar. En ese sentido, quien va a negociar debe
tener claro que ello implic
ay que tener conocimiento de lo que se va ha
negociar, quien gana o como se gana es por ello
que se debe saber cuando se debe hablar, callar,
ofertar porque hay un interes en todo el proceso
de negociacio.

Herramientas usadas en la negociacin y resultados

traducidos en ganancias, que benefician a los
negociadores

1. Habilidades de relacin interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del
negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte
contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se
pertreche de una metodologa que le permita:

 Conocer y mostrar sus fuerzas.

Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas
conductuales del otro negociador.
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica
capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar
cambios.
La sentencia de Scrates "concete a t mismo" se adelanta a
cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de las
negociaciones. Tener xito en una negociacin no significa
necesariamente presionar para obtener ms dinero o una
mayor participacin, sino promover los intereses en su
totalidad, lo cual puede incluir, adems de dinero y bienes
materiales, tambin la satisfaccin de necesidades
espirituales.
Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de
persuasin y la capacidad de discutir de manera provechosa.
Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el
negociador de xito. Ser una persona persuasiva y capaz de
discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un
grupo de tcnicas, hbitos y habilidades.
2. Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible

acerca del rea de la negociacin. Para ello deber desarrollar

y obtener:
La mayor informacin posible acerca del objeto de la
negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del
sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores
y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y
legales que pueden afectar lo que est siendo negociado.
3. Tecnologa del negociador
Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de
negociacin. Implica el conocimiento y aplicacin de una
metodologa que permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una
secuencia lgica y predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms
atrayente hacia la sensibilizacin de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar
obstculos.
La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no
pueden encasillarse en un modelo nico de negociacin, pues
cada negociacin, sin dudas, constituye un acto de creacin.
Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del
proceso de negociacin.

Primero, tenemos que tener en cuenta que tener en

mente cuales sern los resultados finales. Piense en
ejemplos personales de negociacin. Si estamos
negociando para llegar a un acuerdo en algn aspecto de
nuestro matrimonio, es probable que lo hagamos con la
esperanza de crear una relacin duradera con nuestra
pareja. Queremos crear un clima de respeto y confianza
mutuos.