EMPRESA MULTINACIONAL: Compaa que asume una perspectiva global sobre los mercados y la

produccin extranjeros. Considera como posibles mercados cualquier parte del mundo. Participan en casi
todo tipo de prcticas de negocios.

EMPRESA TRANSNACIONAL Empresas cuyas capacidades y contribuciones pueden diferir de un pas a otro
pero comparten operaciones mundialmente integradas.
EMPRESA INTERNACIONAL Hace referencia a la empresa global o empresa multinacional. Las empresas
internacionales conservan una gran parte de sus operaciones en el pas de origen.
NEGOCIOS INTERNACIONALES Se refiere a las operaciones nacionales dentro de un pas extranjero. En
algunos casos es usado como sinnimo de negocios internacionales.
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA GLOBAL Amplia seleccin de productos./Precios acordes a
las necesidades./Mano de obra global./Sistemas econmicos./ Cultura./Gustos./Gobiernos
ENTORNO NACIONAL: Se compone de todas las fuerzas no controlables que surgen en el pas de origen y que
influyen en la vida y desarrollo de la empresa. El ser fuerzas domsticas, no las excluyen de influir en las
operaciones domsticas.
ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas las fuerzas no controlables que surgen fuera del pas de origen y que
rodean e influyen en la empresa (subsidiaria).

ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las interacciones entre las fuerzas del entorno nacional y extranjero, y
como ste se relaciona con la actividad de negocios.

 CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL Ejecutivos con experiencia internacional./Internet (email, chats,etc.)./Ejecutivos locales./Trabajar en varios puntos del mundo./Cultura./ Comunicacin./
Conocimiento economa mundial.

ACTIVIDADES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Transacciones que comprenden derechos de autor,

patentes, marcas registradas y tecnologa del proceso./Joint Ventures./Franquicias./Alianzas
estratgicas./Fusiones. Adquisiciones.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES Demandas del producto. b) Ofertas del producto. c) Recursos de la
empresa. d) Recursos naturales.e) Tratados con el pas.
VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Externas no controlables: Competitivas, distributivas, econmicas, socioeconmicas, financieras, legales,
fsicas, polticas, socioculturales, mano de obra y tecnolgicas.
Controlables: factores de produccin (capital, materias primas y mano de obra) y actividades de la
organizacin (personal, finanzas, produccin y ventas).
FUENTES DE INFORMACIN Instituciones de promocin de comercio exterior y entidades pblicas/
Legislacin de exportacin./Acuerdos bilaterales y multilaterales./Ferias internacionales./ Empresas
especializadas en comercio internacional

RAZONES IDE Aumento de las ganancias y las ventas./ Penetrar rpidamente en mercados en crecimiento./
Reduccin de costos./ Consolidar grupos o bloques econmicos./ Proteger los mercados nacionales.

 NEGOCIACIN Y VENTA INTERNACIONAL

INSERCIN EN LOS MERCADOS El sistema depender de la estructura de cada mercado. Existen dos sistemas
bsicos: Directo: La exportacin se realiza sin intermediarios, La decisin final depender del volumen y valor
de la exportacin/ Indirecto:
ADOPTAR EL SISTEMA INDICADO EST CONDICIONADO POR: Tipo de producto./ Caractersticas y condiciones
del mercado./Grado de permanencia que se desee./ Costo y tiempo requerido para el establecimiento del
sistema adecuado.
ALIANZAS ESTRATGICAS Joint- Ventures ; Permite compartir riesgos/ Afianzar productos/ Experiencia en el
mercado
Adquisiciones de empresas Inversin inicial alta/ Rentabilidad a corto plazo/ Demanda local cautiva/ Bajos
costos de posicionamiento.
GESTIN DE LA VENTA INTERNACIONAL
Definido el mercado a captar en funcin del plan de Marketing:
Planifique detalladamente su estrategia de ventas
Defina mtodos de bsqueda y captura de clientes
Asigne recursos materiales y humanos
Ejecucin del plan
Controle y haga seguimiento de cada una de las operaciones
Evale los resultados
En funcin de ellos replantee o no cada uno de los puntos anteriores

Evolucin de los Procesos de ventas

PERSUACIN

NEGOCIACIN
Ganar Ganar
VENTAS POR CONSULTA
Pensar como los compradores.
Volverse parte de sus planes.
ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS
Administrar el territorio como un negocio.
Comprender los negocios de las cuentas clave.

ESTRATEGIAS DE ASOCIACIN
Compartir las metas de las cuentas clave.
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 NEGOCIACIN: Es un proceso de comunicacin por el cual los participantes buscan resolver una
problemtica o conflicto con un resultado satisfactorio y eficiente
PROYECTO DE NEGOCIACIN DE HARVARD Los siete elementos
Comunicacin

Relacin

Alternativas

Compromisos

Intereses

Opciones

TCNICAS DE PERSUASIN Percepcin impulsiva del contraste

Generosidad inducida por generosidad
Valoracin irracional de la escasez
Sentido de pertenencia social
Latencia de la obra inacabada

Bsqueda inconsciente de la discusin (objeciones)

NEGOCIACION M.A.A.N.
Mejor (superior a otra cosa)
Alternativa (opcin que uno debe hacer)
Acuerdo (resolucin conjunta)
Negociado (tratar diplomticamente un asunto)

Legitimidad

RETORNO A LA NEGOCIACIN (RAN) El imperio de la comunicacin y la relacin

TIPOS DE NEGOCIACIN

FASES DE LA NEGOCIACION:
PREPARACION : OBJETIVOS, INFORMACION, LIMITES, OPCIONES, LUGAR
DESARROLLO: INICIO, ARGUMENTACION, OBJECIONES, CONCESIONES
ACUERDO: RESOLUTIVO, CONCRETO, TECNICA APROPIADA, VENTA CRUZADA.

 CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

LE GUSTA NEGOCIAR: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se
siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms.
ENTUSIASTA: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar
de alcanzar un buen acuerdo.
GRAN COMUNICADOR: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte.
Se expresa con conviccin.
PERSUASIVO: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms
apropiados, los que ms le puedan interesar
MUY OBSERVADOR: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus necesidades,
qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
PSICLOGO: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como sus intenciones (si
es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo, etc.).
SOCIABLE: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones
personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una
conversacin interesante, animada, variada, oportuna.
RESPETUOSO: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que
luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
HONESTO: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado

 ESTILOS DE NEGOCIACIN No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin: la

negociacin inmediata y la negociacin progresiva.
LA NEGOCIACIN INMEDIATA busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer
una relacin personal con la otra parte.
LA NEGOCIACIN PROGRESIVA busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy
importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de
entrar propiamente en la negociacin.
La diferencia fundamental entre UNA NEGOCIACIN AISLADA (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una
RELACIN DURADERA (la relacin con un proveedor) est en la importancia o no de establecer una relacin
personal con el interlocutor.
TIPOS DE NEGOCIADORES
NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS RESULTADOS: lo nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo a
toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin.
NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS: le preocupa especialmente mantener una buena relacin
personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en
cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.

 ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA DE "GANAR-GANAR", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del
oponente.
TCTICAS
LAS TCTICAS DE DESARROLLO son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de
colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte.
LAS TCTICAS DE PRESIN tratan en cambio de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario.
DESGASTE: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna concesin o hacer concesiones mnimas. Se
busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
ATAQUE: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos.
Se busca crear una atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al
oponente.
TCTICAS ENGAOSAS: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la
realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de nimo. En definitiva,
engaar al oponente.
ULTIMTUM: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para
reflexionar. El tpico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, as que o te decides
ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan slo busca intranquilizar al
oponente.
La nica tctica que realmente funciona es la profesionalidad