PROCESO Y PREPARACIÓN

DE LA NEGOCIACIÓN

Expositores : Astrid Tejada

Juan Fernández
Daniel Castro
 NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso de comunicación diseñado para llegar a un
acuerdo entre partes cuyos intereses pueden ser compartidos como
opuestos. Teniendo en cuenta esta definición de negociación, podemos
identificar los siguientes términos claves:
• Es un proceso.
• Se basa en la comunicación.
• Se busca un acuerdo.
• Involucra partes.
• Existen intereses comunes y opuestos.
 FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Fase de Cierre

Fase de
Intercambio
Fase de
Aceptación
Fase de
Confrontación
Fase de
Preparación
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
En este tipo de negociación las partes compiten por la
distribución de una cantidad de valor fijo. Es decir, lo
Distributiva
que para una parte representa una ganancia, para la
Tipos de Neg
otra representa una pérdida.

estos tipos de negociación ofrecen la oportunidad de que todas

Integrativa las partes involucradas dentro del proceso de negociación
salgan ganando.

son aquellas que involucran a más de dos partes en el proceso

y por esta razón este tipo de negociaciones se presentan en
situaciones mucho más complejas. Como ejemplos de
Multipartes negociación a este nivel podemos citar las tratativas de
proyectos municipales o grandes negociaciones
internacionales.

son aquellas en donde las partes que hacen parte del proceso
están conformadas por más de una persona. Algunos ejemplos
Equipo de negociación a este nivel incluyen situaciones como
negociaciones sindicales o negociaciones entre grandes
empresas.
4 técnicas de negociación para
obtener mejores resultados

EVITA LAS DEFINE CRITERIOS

EMOCIONES INYECTA EMPATÍA
ACEPTABLES

VE MÁS ALLA DE LOS

OBJETIVOS
TANGIBLES