UNIVERSIDAD ANDINA

NESTOR CACERES VELASQUEZ

FACULTAD DE INGENIERIAS Y CIENCIAS PURAS

LIDERAZGO : TEORIA DE LA NEGOCIACION

INTEGRANTES:

ÑAUPA CCALLUCO HEKLIN KEPLER

INGALUQUE HILAJE GUIDO MANUEL
MAYTA CONDORI JOSE MIGUEL

DOCENTE : MGTR. LUCIO EDMUNDO MULLISACA ESTOFANERO

JULIACA-PERU

2020
 INTRODUCCIÓN :

 La negociación es un concepto que lleva acompañando al ser humano

desde tiempos antaño hasta nuestros días, de hecho una de las mejores
practicas de negociación la encontramos en la cultura fenicia del
mediterráneo y norte de África (Negociando como un Fenicio del Dr.
Chamoun) sin embargo, todo este tiempo el ser humano ha ido
desarrollando habilidades para la negociación, en fin nuestro acontecer
diario es una negociación; el ejemplo claro se da con los hombres
antiguos que para sobrevivir en las selvas debían ser fuertes porque el
más fuerte acababa con el débil. Todo esto en busca de alimentación y
refugio.
Hoy en día se negocia de todo, desde lo más ínfimo,
la negociacion con los hijos, hasta lo robusto,
negociación entre gobiernos. Y las preguntas claves son:

¿Qué es la negociación?
¿Cómo negociar?
¿Por qué negociar?
¿Cuándo negociar?
SEGÚN EL DR. HABIB CHAUMOUN

Esta última ¿Cuándo negociar? cuestión es muy

importante porque el fin último de la
negociación son los intereses, es muy claro
porque siempre hay un interés detrás de toda
negociación ya sea material, de confianza, etc.
Detrás de una postura existe un interés o varios
intereses, el por qué o para qué de la postura
típicamente nos lleva a entender el interés.
Si no sabemos cuándo negociar corremos el
riesgo de perder el tiempo en una negociación
sin futuro y está claro que según el Dr. Habib
Chamoun, no importa por lo más pequeño que
sea lo que negociamos, el tiempo de la
planificación, las energías a derrochar son las
mismas que en una negociación robusta.
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
es la acción y efecto de negociar…….... En este sentido,
la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o
partes entre las cuales se suscita un conflicto, por lo general motivado a
que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros
opuestos.
 Etapas de la negociación :
A continuación, describimos cada una de las etapas de la negociación:
Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué
se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se realizan son
las siguientes:
 Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto
 Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar cuál es el
punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está
dispuesto a ceder)
 Definir la estrategia negociadora a seguir
Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación.
Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo
a la firmeza de su posición y argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos
dispuesta a ceder parte de sus condiciones.
Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han
presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y
qué tipo de postura elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión
unilateral.
Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo
alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan
acercar sus posiciones.
Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se
comprometen a cumplirla.
 Cabe destacar que los nombres de las etapas de la negociación que
hemos descrito pueden variar entre unos autores y otros. Sin
embargo, sea cual sea el nombre de cada una de las etapas, la esencia
es la misma.
CLASIFICACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN :
La negociación se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al
objetivo que persigue el negociador en cada negociación, en cuatro
tipos fundamentales:

 Negociación acomodativa.
 Negociación competitiva.
 Negociación colaborativa.
 Negociación evitativa.
 Negociación distributiva.
 Negociación por compromise.
 Negociación acomodativa :
En la que una de las partes adopta una actitud más
conciliadora para llegar a un acuerdo. Se presenta una actitud de
perder/ganar, la conducta es pasiva o sumisa.
Fortalezas:
 Interés por cuidar esta relación independientemente del
resultado, para fortalecer la relación de confianza entre
ambas partes.
 Se da normalmente cuando es necesario la solución de una
situación de conflicto. Una de las partes cede ya que sabe que
puede aprovechar esta situación para futuras negociaciones.

Debilidad:
 Es un gran error adoptar este estilo de forma permanente. Si
cedes bajo cualquier circunstancia puede entenderse como un
signo de debilidad.
 Negociación competitiva :
 Cada una de las partes busca ganar sin importar que la
otra pierda. Este tipo de negociación en la empresa tiene
una conducta agresiva en la que la actitud es
ganar/perder. Se caracteriza principalmente por:
 Normalmente se realiza una única vez ya que la relación
no dura en el tiempo.
 Se da cuando los objetivos de ambas partes son
incompatibles entre sí. Quieren conseguir el máximo
beneficio.
 Como norma general el único factor a negociar es el
económico.
 La forma de tratar el problema se realiza con una actitud
agresiva y competitiva pero el respeto es mutuo.
NEGOCIACION COLABORATIVA:
 El principal objetivo es que ambas partes
salgan beneficiadas. En este caso la
conducta es más asertiva donde se
presenta una actitud
de ganar/perder. Cumple las siguientes
características:
 Se da una actitud de cooperación para
aumentar la eficacia de la negociación.
 Además de la consecución de un buen
resultado el objetivo es mantener una
excelente relación.
 Se usa sobre todo en las negociaciones
internas de la empresa.
 NEGOCIACION EVITATIVA:
 Este tipo de negociación se evita ya que suele
pasar que ambas partes salgan perdiendo o que
su relación se deteriore. Este tipo se basa en
evitar perder/perder. Se caracteriza por:
 Darse cuando no hay interés por el resultado ni la
relación.
 Normalmente es conveniente apelar a la
mediación.
 Existe una situación de conflicto latente. Por ello
si se inicia la negociación hay una alta
probabilidad de no llegar a un acuerdo.
 Cuando no se puede conseguir nada
 Negociación distributiva.
 Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes
del acuerdo aspiran a obtener el mayor beneficio de
cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que hay
un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Esta
es la técnica de negociación más tradicional. El objetivo
último es obtener el máximo beneficio posible de aquello
por lo que se está compitiendo. Todas las partes saben
perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra. Si
las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá
de las estrategias y tácticas que empleen. Es típica en las
situaciones de «regateo».
 Negociación por compromiso.
 Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo
superficial, pero suficiente para que con lo acordado se logren los
objetivos. Aunque estos objetivos no se alcancen de una forma
completa. Las dos partes de la negociación reconocen que puede
haber una alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo
antes que perderlo todo por completo. La técnica del compromiso
conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que iban
buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir
que este tipo de negociación requiere un alto nivel de confianza
entre las partes. Es una negociación ideal para circunstancias en
las que hay que actuar con rapidez y no hay tiempo para seguir
extendiéndola.
gracias