NOMBRE DEL ALUMNO: HAIRO DE JESUS EUAN MOO

MATRICULA: 128891

GRUPO: II70

ASIGNATURA: TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN

EFECTIVA

DOCENTE: MIGUEL YSRAEL RAMIREZ SANCHEZ

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO

PROFESIONAL

ENSAYO SOBRE EL TEMA DE LA NEGOCIACIÓN.

SAN FRANCISCO DE CAMPECHE A 23 DE FEBRERO DEL 2020

INDICE

INTRODUCCION..................................................................................................................1

LA NEGOCIACION.............................................................................................................. 2

PROCES DE LA NEGOCIACIÓN ………………………………..………………………………3

TIPOS DE LA NEGOCIACIÓN……………………………………………………………………4

CONCLUSIÓN ………………………………………………….…………………………….……5

FUENTES DE INFORMACIÓN ……………………………………………………..…………...6

INTRODUCCION

Negociar es una de las habilidades y actitudes naturales del ser humano, no

necesariamente es una habilidad que los grandes empresarios o personas con un nivel de
estudio puedan hacer únicamente, día a día la mayoría de nosotros negociamos
consciente o inconscientemente, ya sea negociar con mama o papa al pedir permiso,
negociar con un amigo, negociar con la pareja quien será quien haga el aseo, entre otras
muchas más negociaciones diarias que pueden ir desde lo más simple y básico con un
tipo de negociación simple hasta una negociación más avanzada y más compleja como lo
puede ser la compra de un bien o inmueble, negociar un servicio profesional con un
empresario o empresa en general.
En el siguiente trabajo se exponen y explican las diferentes etapas del proceso de
negociación, así como los conceptos tanto básicos como más complejos que son
utilizados en una negociación.
LA NEGOCIACION
Según Bellanger (1984) y Munduate y Martinez (1998), La negociación es una
confrontación entre partes estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una
cierta relación de poder, y presentando una voluntad de llegar a un acuerdo”. Esto nos
indica que, La negociación es el proceso en el que dos partes que tienen intereses
diferentes intentan de alguna manera llevar a un acuerdo ya sea de manera verbal o no
verbal para poder adquirir un bien o servicio, y aunque en teoría se escucha simple, lo
cierto es que todo el proceso de la negociación no es un proceso tan simple de seguir ya
que depende de muchos factores, personas involucradas, perfil del negociador, beneficios
o perdidas que puede implicar un proceso, entre algunos otros que iremos viendo a lo
largo de este
trabajo.

Modelo de negociación. Adaptado de Savage, Blair y Sorenson (1999)

Este modelo refleja una de las definiciones de la negociación, la cual es considerada
como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente independientes,
ligados por una cierta relación de poder y presentando una mínima voluntad de llegar a un
acuerdo y reducir diferencias para llegar a una solución aceptable.
Generalmente las negociaciones son llevadas entre dos personas especialistas o no de
un tema en común a negociar, pero esto es un proceso demasiado simplista ya que no
siempre las negociaciones son llevadas de esta manera solo por dos personas, existen
negociaciones que pueden varias y pueden ser llevadas a cabo por equipos completos
(Pruit y Varnevale, 1993).
El objetivo principal de una negociación es poder llegar a obtener la victoria y un beneficio
y/o satisfacción de los intereses de las partes, no siempre es así ya que una negociación
también puede finalizar en un punto muerto, acuerdo integrativo o acuerdo compromiso.
PROCESO DE LA NEGOCIACION
Para comprender mejor este proceso en el siguiente esquema se ejemplifica:

EL PROCESO EL PROBLEMA LA IMAGEN

MARCO PROPUESTAS
PREPARACION ANTAGONISMO CIERRE
COMUN SOLUCIONES

Fases de negociación. Adaptado de Munduate (1992)

PREPARACIÓN (EL PROCESO)

 Planificar la naturaleza conflictiva

 Establecer metas y objetivos (Niveles de aspiraciones)

 Lista de posibles concesiones y ponderaciones

 Planeación estratégica-táctica

 Alternativas de ruptura
ANTAGONISMO (EL PROBLEMA)

 Ambas partes dejan en claro sus aspiraciones máximas

 Consta de 5 funciones:
o Salvar la imagen del negociador
o Clasificación de metas y prioridades
o Calculo de posibles concesiones
o Firmeza en objetivos propios
o Se aclaran divergencias existentes
MARCO COMÚN

 La meta de ambas partes es logar un acuerdo en común

PROPUESTAS (LA IMAGEN)

 Se materializan las ofertas y contraofertas

CIERRE

 Conclusión de la negociación

TIPOS DE NEGOCIACION
La negociación, así como tiene una serie de pasos que se tienen que seguir, también esta
diferenciada en dos tipos: Negociaciones integrativas y distributivas. La negociación
integrativa son en general las que más optan por utilizar los negociadores ya que estas
crean entre las pares relaciones estables y duraderas por la naturaleza que tiene este tipo
de negociación en la que el resultado principal de este tipo es que ambas partes ganen
(Ganar-Ganar). La negociación distributiva, es un tipo de negociación que es contraria a la
integrativa ya que en esta está más enfocada a que una de las partes sea beneficiada
más o completamente a diferencia de la otra parte (Ganar-Perder).
Características de los tipos de negociación

Características Integrativa Distributiva

Resultado Ganar – ganar Ganar – perder

Motivación Beneficio mutuo Beneficio individual

Interés Congruentes Opuestos

Relaciones Largo plazo Corto plazo

Asuntos involucrados Múltiples Uno solo

Capacidad de hacer Flexible Inflexible

cambios
Solución Creativa No creativa

Se comprueba que una negociación como puede seguir un solo camino, puede seguir una
combinación de ambos.
CONCLUSION

A diario podemos ver en nuestro alrededor, como familiares y la sociedad en general pueden dar
ejemplos de la negociación que en ocasiones no solo nos pueden ejemplificar el proceso sino
también nos podrían hacer parte de este que por más simple que sea.

Negociar es un proceso que debe ser también llevado de manera cuidadosa y más en ámbitos
profesionales ya que por una mala planeación o tomar una mala decisión en plena negociación
puede costarnos mucho al ofrecer bienes o servicios que nos dejen en completa desventaja con lo
que se puede recibir de la otra parte, que si bien no existe una manera de saber exactamente si es
un trato justo y equilibrado, también se puede determinar de manera más general si un trato fue
bien realizado o no.

Debemos tomar en cuenta cada etapa de este proceso ya que es muy importante tanto en la vida
cotidiana y la vida profesional para tener un beneficio mutuo que nos de la seguridad al momento
de cerrar un trato cuidando nuestros intereses como seres humanos.
FUENTES DE INFORMACION

1. Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación.). Psicología
Pirámide. España.
2. Estilos alternativos _estrategias y técnicas de negociación: Budjac, B. A. (2011).