Negociación Tema: Proceso de la Negociación

Administración de Empresas Escuela de Negocios

Indicador de logro #2

Comprende el proceso de la
negociación y utiliza diferentes estilos
para resolver casos de su vida diaria.
Proceso de la Negociación
Conexión

Proceso de la Negociación
Tema: Proceso de
la Negociación
Proceso de la Negociación
Contenido Temático
01 Fases de la Negociación

02 Inicio, Desarrollo y Cierre

03 Tipos de Cierre

04

05

Proceso de la Negociación
Dinámica grupal
Ver el siguiente video y comentar:
https://www.youtube.com/watch?v=Z1dRPt_4rZs

• ¿Cómo se desarrolla la negociación?

• Gráfica el proceso de negociación según lo analizado

Proceso de la Negociación
Exploración

Proceso de la Negociación
Respondamos
• ¿Qué fases crees que tiene la negociación?
• ¿Cuáles son los tipos de cierre que existen en una
negociación?

Proceso de la Negociación
Construcción

Proceso de la Negociación
El proceso de la negociación
La negociación vincula a dos o más
actores interdependientes que enfrentan
divergencias y que, en vez de evadir el
problema o llegar a una confrontación, se
entregan a la búsqueda conjunta de un
acuerdo.

Proceso de la Negociación
Fases de la negociación
Se pueden identificar 3 fases principales durante una
negociación:
1. Inicio o Preparación.
2. Desarrollo:
 Discusión
 Proposiciones
 Intercambio
3. Cierre.

Proceso de la Negociación
Fase de Inicio o Preparación
Es la etapa fundamental de la negociación, se busca:
 Recabar toda la información posible y necesaria de la otra parte.
 Conocer la naturaleza del conflicto y definir los temas a tratar.
 Definir y priorizar objetivos realistas y alcanzables
 Ordenar puntos TPG T= tengo que conseguir que………
P= puedo conseguir………
G= me gustaría conseguir……
 Definir las concesiones posibles
 Valorar la información externa ¿Sirve para establecer hipótesis?.
¿Qué información se puede compartir y cuando?.
 Establecer la estrategia
Proceso de la Negociación
Fase de Desarrollo
Esta fase comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar
hasta que concluyen las negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no:

1. Discusión: Fase de exploración y escucha activa.

 Explorar intereses, actitudes y prioridades de las partes, así como posiciones
iniciales.
 Obtener información complementaria.
 Contrastar hipótesis previas.

Proceso de la Negociación
Fase de Desarrollo
Durante la discusión es importante fomentar el diálogo y mantener una actitud
positiva:
 Saber escuchar y dejar hablar.
 Observar actitudes y sentimientos: Se producen afirmaciones absolutas, ej.
¡queremos un descuento!.
 Atención a las señales, porque podrían dar pie a nuevas posiciones de negociación
 Mantener un comportamiento constructivo.
 Evitar provocaciones.
 Descubrir costos no manifiestos.
Proceso de la Negociación
Fase de Desarrollo
2. Proposiciones: Fase en la que se presentan las ofertas o peticiones.
 Propuesta de soluciones y formulación de ofertas.
 Es importante enumeras las concesiones (las concesiones iniciales son pequeñas).

3. Intercambio: Fase en la que se espera obtener algo a cambio

 Profundizar propuestas y objetivos.
 Concretar condiciones, enlazando todos los puntos. Ej. si ustedes “esto” nosotros
“aquello”.

Proceso de la Negociación
Fase de Cierre
Se puede dar el cierre en las negociaciones tanto si
existe acuerdo como si no.
Una vez discutidas las propuestas de ambas partes,
hay que asegurarse de que no queda nada por
tratar y de que todos los implicados interpretan y
comprenden del mismo modo los puntos que se
han tratado durante la negociación.

Proceso de la Negociación
Tipos de Cierre
 Por concesión: ofrecer una última concesión para
conseguir un acuerdo y cerrar la negociación.
 Si...pero: si surge un pero, hay que ejecutar el cierre
por concesión y declarar que es la última oferta.
 Disyuntivo: se ofrecen dos o más alternativas,
ambas dentro de los límites aceptables por la parte
que cierra y se deja la decisión a la otra parte: “Usted
decide, pero no puedo ofrecerle las dos cosas”

Proceso de la Negociación
Tipos de Cierre
 Con ultimátum: es un cierre muy arriesgado que
consiste en ser radical y proponer que se acepte el pacto
o de lo contrario… (alguna consecuencia negativa).
 Resumen: resumir los acuerdos alcanzados y listar las
concesiones de cada parte, incidiendo sobre las ventajas
de negociar otras.
 Con descanso: proponer un descanso antes del
acuerdo final.

Proceso de la Negociación
Analizamos
Volvemos a ver el video y respondemos:
https://www.youtube.com/watch?v=Z1dRPt_4rZs

• Identificar las fases de la negociación y sus

características en el video.

Proceso de la Negociación
Ejecución

Proceso de la Negociación
Dinámica grupal
Ver el siguiente video y en grupos analizar:
https://www.youtube.com/watch?v=Fg0BiGiAUq0

• Identificar qué tipos de cierre se observan en el video.

Proceso de la Negociación
Dinámica grupal
En grupo, compartirán diferentes experiencias de
negociación, luego escogerán alguna y la escenificaran,
detallando las fases y el tipo de cierre.

Proceso de la Negociación
Verificamos lo aprendido
• ¿Qué fases se presentan dentro de la negociación?
• ¿Cuáles son los tipos de cierre?

Proceso de la Negociación
Proceso de la Negociación