RODRIGUEZ ARREOLA XIOMARA ITZEL

MATRICULA: 162092

GRUPO: SE35

MATERIA: TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

DOCENTE: GEORGINA ISABEL GARCÍA GÓMEZ

ACTIVIDAD 3. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL

CD. JUÁREZ, 02 MAYO 2022

 Índice
Introducción......................................................................................................................... 1
Desarrollo............................................................................................................................ 2
Tipos de negociación.......................................................................................................2
Etapas de la negociación.................................................................................................4
Fase de preparación....................................................................................................4
Fase de Antagonismo..................................................................................................5
Fase de aceptación común del marco..........................................................................5
Fase de representación de alternativas.......................................................................5
Fase de cierre.............................................................................................................. 5
Ejemplo............................................................................................................................ 6
Conclusión.......................................................................................................................... 7
Referencias......................................................................................................................... 8

Lista de figuras

Figura 1. Diferencia negociación distributiva y negociación integrativa…………………...3

Figura 2. Fases de la negociación. Adaptado a Munduate (1992)…………………………4
 1

Introducción
La negociación es un proceso que el ser humano desarrolla en casi todas sus
actividades cotidianas de la vida, así también como en la familia, la pareja, con los hijos,
en el trabajo, en situaciones de compra y venta de servicios o productos, es Por ello que
una buena negociación es fundamentalmente importante para lograr mejores relaciones
entre personas.

La negociación la podemos definir como un procedimiento en donde dos partes

dialogan, cada una con sus propios intereses donde no aceptan la mayoría de las
condiciones, de esta forma, cada parte tratan de establecer un objetivo que es llegar a un
acuerdo aceptable entre ambos (Alvarez, Rivera, Conforme, Campoverde, Sornoza &
Merchan, 2018).

Así mismo Mauricio Alice (2004) nos proporciona como diversos autores definen la
negociación:

Lewicki caracteriza la negociación como “un proceso a través del cual intentamos
influenciar a otros a que nos ayuden a alcanzar o a satisfacer nuestras necesidades de
modo que al mismo tiempo también sus necesidades sean tenidas en cuenta”. Lax y
Sebenius dicen que “negociación es un intento de dos o más partes de encontrar una
forma de acción conjunta que le resulte mejor a cada una que las alternativas con que
cuentan”. Rubin y Brown, definen la negociación como un “proceso donde dos o más
partes intentan arreglar lo que cada una debe dar y recibir en una transacción”. Para Kahn
y Lewicki negociación es esencialmente “un intento de manejo de la interdependencia”
(p.1).

Dicho lo anterior la negación es una de las mejores formas de lograr una solución
satisfactoria de un conflictivo en la que ambas partes salen beneficiadas, tanto en el
ámbito personal como en el profesional, este proceso no es sencillo, pero existen
estrategias en las que se podrán facilitar este proceso.
 2

Desarrollo
Tipos de negociación
Algunos autores han mencionado que existen dos tipos básicos de negociación la
distributiva y la negociación integrativa (Munduate & Medina 2006).
La negociación distributiva, también nombrada competitiva o ganar-perder, se
caracteriza por que en la negociación los objetivos de una de las partes suelen estar en
conflicto con las metas de la otra parte, la ganancia de una parte implica la perdida de
otra, es por eso que las partes quieren obtener la mayor cantidad de los recursos con la
finalidad de aclarar un valor, incorpora un regateo en donde una parte de ganancia es
perdida al ofrecer un mejor precio, un ejemplo de esta negociación es al momento de
realizar la comprar un mueble se fija un precio, pero si el comprador ve que el mueble no
vale el precio estimado por el vendedor ya que tiene detalles de estética o algún otra
problema el comprador pierde ya que el vendedor no está negociando el precio del
mueble de acuerdo a su estado general.
En la negociación integrativa ambas partes pueden salir beneficiadas del proceso
en negocio lo podemos denominar ganar-ganar, si una parte consigue la meta la otra
parte también lo hace, de forma que se considere una negociación exitosa en donde las
ganancias son mutuas y se hace una resolución del problema, volviendo al ejemplo
anterior con la venta de un mueble, se puede negociar el precio de este si tiene detalles o
alguna falla que implique que el comprador tenga que poner de su bolsillo más dinero y el
vendedor llega a un mutuo acuerdo donde nadie pierde mucho dinero pero tampoco gana
de más. (Lewicki, Sunders & Barry, 2012).
 3

Figura 1.
Diferencia negociación distributiva y negociación integrativa

Negociación distibutiva Negociación integrativa

Un problema por Un problema por

resolver resolver

Posiciones Intereses (se

(se expresan) escuchan)

Ejercicio de poder
Opciones
(se presiona, se
(se colabora)
regatea)

ganar-perder ganar-ganar

Nota: Negociación distributiva: una parte gana la otra permanece en conflicto.

Negociación distributiva: ambas partes cumplen metas. Elaboración propia tomada de
(Lewicki et al., 2012).
 4

Etapas de la negociación
Las etapas de negociación que se establecieron son complejas, pero Munduate
(1992) contribuyo con un modelo que sintetiza aportaciones de otros autores, el cual
incluye las fases esenciales para la negociación.

Figura 2.
Fases de la negociación. Adaptado a Munduate (1992)

Preparacion
El proceso

Antagonismo
El problema

Marco común

Propuestas
(soluciones)
La imagen

Cierre

Nota: Preparación: planificar. Antagonismo: defiende su punto de vista. Marco

común: posibilitan el acuerdo o la postura competitiva. Propuesta: intercambio de
intereses y acuerdo final. Cierre: corrobora acuerdo sin provocar reabrir proceso. Tomada
de (Munduate & Medina 2006).

Fase de preparación
Esta es la primera etapa de la negación en donde las partes planifican aspectos
como:

 Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran.

 Determinar las metas propias y objetivos con el nivel de aspiración máximo
y la zona de resistencia, es decir, encontrar el punto más favorable y hasta
donde está dispuesto a ceder.
 5

 Establecer lista que se pueda conceder a la otra parte y si se pueden

considerar.
 Desarrollar un plan con estrategia y táctica.
 Preparación de una alternativa ante la posibilidad de una mala negociación

Fase de Antagonismo
Ambas partes dan a conocer el nivel máximo de aspiración, el objetivo de esta
fase es darle a conocer al oponente la firmeza de la posición

 Salva la imagen de negociador ante los que se representa.

 Clarifica las metas y prioridades propias.
 Se intenta descubrir hasta donde se puede forzar a la otra parte para que
realice concesiones.
 Firmeza con los objetivos propios.
 Se dan a conocer las diferencias existentes.

Fase de aceptación común del marco

En esta etapa de la negociación las partes deben decidir si adoptar una postura
competitiva, de colaboración o de cesión unilateral, las meta en esta fase es llegar a un
acuerdo cuando se distinga una reciprocidad en ambas partes del conflicto.

Fase de representación de alternativas

Se concretan las ofertas y contra ofertas de la otra parte de tal manera que se
acerque más a la posición de un acuerdo definitivo.

Fase de cierre
Una vez que las posiciones son acertadas y expuestas en mutuo acuerdo se da
por concluida la negociación (Munduate & Medina,2006; Budjac, 2011).
 6

Ejemplo
Para dejar más clara cada una de las etapas a continuación se muestra un
ejemplo de una problemática donde la negociación es fundamental para resolverla

El personal del sector salud del departamento de enfermería tiene la problemática

que en fiestas decembrinas por el tipo de profesión no puede dejar de atender a los
pacientes o tomarse el día, por lo que se decide comunicarlo con el sindicato de
trabajadores para dialogarlos con los jefes de enfermería, el objetivo de los trabajadores
es que el personal se divida para que se pueda retirar a sus domicilios más temprano, la
mitad saldrán temprano el 24 diciembre y la otra mitad que no se fue en noche buena se
ira temprano el 31 de diciembre, manteniendo a si la cobertura de los servicios.

sindicato de trabajadores apoya al personal y solicita a jefatura que se realice un

pase de salida con motivo oficial para que no se vea afectados el personal, las jefes de
enfermeras acceden a esa propuesta pero la condición es que únicamente se firmaran
pases de salida oficial y no se firmaran pases de salida con motivo personal como
normalmente se puede hacer cuando no es un día festivo, de esta manera la mitad del
personal que se queda laborando tendrá que concluir su turno completo, ambas partes
están de acuerdo y con apoyo de sindicato de trabajadores se lleva a cabo un buen cierre
de la negociación.
 7

Conclusión
Considero que todo problema tiene una forma de resolverse a través de un
proceso de comunicación eficaz y con las etapas de la negociación, podemos tener
variedad de beneficios posteriores a la discusión sobre todo si se cumplió con éxito el
cierre, ya que los objetivos se cumplen y la mejor manera de negociar es que ambas
partes tengan un ganar-ganar eso sería lo ideal, aunque en ocasiones esto no puede
llevar se acabó sin embargo no deja de ser una negociación.
En el ámbito profesional es muy importante esta negociación ya que el trabajador
se sentirá incluido, se pondrá la camiseta y los objetivos y metas que tengas los directivos
se cumplirán ya que el trabajador tendrá motivación y no solo eso, también opinión y
participación en cuanto a problemáticas.
En mi ámbito profesional este tipo de negociaciones al contar nosotros con un
sindicato de trabajadores somos representados por alguien más y nuestro representante
deberá de establecer bien los límites, ser claros y directos con lo que se desea exponer,
la responsabilidad de ellos ante nosotros los trabajadores es tenernos enterados de la
información importante, por eso contamos con un contrato colectivo de trabajo donde
todas esas situaciones están bien estipuladas y cada cierto tiempo se firma para la
renovación de dicho contrato, además tienen el deber de dar a conocer las opiniones de
la contraparte y el acuerdo o desacuerdo que se presente.
De esta manera la comunicación se realizará de forma efectiva verbal y escrita
siendo de suma importancia al momento de contar con una discusión donde resolvemos
los problemas a través de una negociación (Budjac, 2011).
 8

Referencias

Alavarez, C., Rivera H., Confirme, G., Campoverde, F. & Sornoza D. (2018). Los
procesos, las tecnicas de negociacion y las tecnologias . 3 ciencias , 1-15.

Alice, M. (2004). Negociacion. Trama revista interdiciplinaria de mediacion y resolucion de

conflictos, 1-9.

Budjac, B. (2011). Tecnicas de negociacion y resolucion de conflictos . Mexico : Pearson

Education.

Lewicki, R., Saunders, D. & Barry,B. (2012). Fundamentos de la negociacion. Mexico:

McGraw-Hill.

Munduate, L. & Medina F. (2006). Gestion del conflicto, negociacion y mediacion. España:
Psicologia piramide .