Unidad 3.

El comportamiento
del consumidor

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1. El público consumidor
El consumidor es aquella persona que utiliza determinados productos buscando satisfacer sus necesidades o deseos.

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1. El público consumidor

Semejanzas y diferencias entre los tipos de consumidores

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2. El estudio del comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es el conjunto de acciones que lleva a cabo una persona u organización desde que descubre que
tiene una necesidad hasta que consigue satisfacerla mediante la compra y el uso de un determinado producto.

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2. El estudio del comportamiento del consumidor

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2. El estudio del comportamiento del consumidor

Aspectos que determinan el comportamiento del consumidor

Ciclo de vida del El ciclo de vida de un producto hace referencia a las

fases por las que este pasa desde su lanzamiento al
producto mercado hasta su desaparición.

Aspectos
- De alta implicación: mayor riesgo, proceso de compra
Tipo de productos complejo.
en función del - De baja implicación: menor riesgo, proceso de
riesgo percibido compra sencillo.

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2. El estudio del comportamiento del consumidor

Dimensiones del comportamiento del consumidor

Dimensiones

Qué se Quién Por qué se Cómo se Cuándo se Dónde se Cuánto se

compra compra compra compra compra compra compra

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3. El proceso de decisión de compra del consumidor final

El proceso de decisión de compra está constituido por las distintas fases por las que pasa el consumidor desde que le surge una
necesidad hasta que la cubre.

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3. El proceso de decisión de compra del consumidor final

Fases

Reconocimiento Búsqueda Evaluación Decisión de Evaluación

de la necesidad de información de alternativas compra poscompra

- Si finalmente se va a
- Identificación de las comprar o no.
- El estado actual - Búsqueda interna.
alternativas.
permanece invariable. - Búsqueda externa: - La alternativa que se
- Criterios de va a adquirir. - Satisfacción.
- El estado actual - Fuentes controladas evaluación.
- El momento y el lugar - Insatisfacción.
empeora. o no controladas.
- Valoración de en el que se comprará.
- El estado actual - Fuentes personales alternativas.
cambia. o impersonales. - La forma de pago que
- Reglas de decisión. se empleará.

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4. Los condicionantes externos del comportamiento del consumidor

Las variables externas son un conjunto de factores del entorno (la moda, la opinión de las amistades y la familia, la posición económica,
etc.) que influyen en el público consumidor a la hora de actuar de determinada manera.

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5. Los condicionantes internos del comportamiento del consumidor

Las variables internas son características del propio individuo que influyen en su comportamiento de compra.

Condicionantes
internos

Motivación Percepción Aprendizaje Características Actitudes

y experiencia personales

- Necesidades fisiológicas.
- Vista. - Variables demográficas.
- Necesidad de seguridad.
- Oído. - Variables
- Necesidad de aceptación
social. - Olfato. socioeconómicas.
- Necesidad de estima. - Tacto. - Variables psicográficas.
- Necesidad de autorrealización. - Gusto.

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6. El consumidor industrial

Incorporar los productos en su proceso productivo.

Finalidades Consumir los productos en el desarrollo de sus operaciones.

de la compra

Revender los productos sin ningún tipo de transformación.

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6. El consumidor industrial

El proceso de decisión de compra del consumidor industrial

Fases

Selección del
Establecimiento de
Reconocimiento Búsqueda de Evaluación de producto y Evaluación del
las especificaciones
del problema alternativas alternativas realización del rendimiento
del producto
pedido

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6. El consumidor industrial

El departamento de compras

Roles

Guardianes
Iniciadores Usuarios Influyentes Decisores Aprobadores Compradores o gate
keepers

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