Capítulo 4

Identificación de
oportunidades: saber dónde
dar el golpe Camila Silva Ardaya
219051151
MKT300 A5
Las compañías japonesas que han alcanzado el éxito
tienden más hacia la planeación estratégica a largo
plazo y la ejecución formal del mercadeo. Su labor
de mercadeo comienza mucho antes de
manufacturar los artículos y continúa mucho
después de consumada la venta.

—Someone Famous
 Proceso estratégico de mercadeo de los japoneses

Mercury Neptune Mars Saturn

Identificación y Desarrollo y Desarrollo y Desarrollo y
manejo de las ejecución de las ejecución de las ejecución de las
oportunidades del estrategias de estrategias de estrategias para
mercado entrada en el penetración en el conservar la
mercado mercado participación en el
mercado
El concepto de oportunidad: su papel e importancia

La forma en que los japoneses manejan las oportunidades

puede analizarse, en dos niveles:

1) Identificación y manejo de las oportunidades de la

industria.

2) Identificación y manejo de las oportunidades del

mercado.
Necesidades del Japón en cuanto al manejo de las oportunidades

Japón emergió de la segunda guerra mundial con una economía

destrozada y con pocas esperanzas de contribuir en el mercado
internacional. Tenía que tomar ciertas decisiones difíciles: ¿Qué
hacer para salir de su estancamiento económico?, ¿Cuáles
industrias podrían o deberían abrir el camino?
En medio de la búsqueda de respuestas surgió la identificación
y el manejo de las oportunidades como uno de los factores más
importantes a este respecto.
Identificación y manejo de las oportunidades de la
industria.
Identificación de las industrias objetivo
Una industria objetivo es aquella identificada por el Japón como
merecedora de todo el apoyo necesario para hacer de ella una
poderosa industria nacional y para ayudarla a alcanzar y conservar
su competitividad en el campo de batalla internacional.
 El gobierno japonés ha desempeñado un papel importante y a veces decisivo
El motor: en la manera en como se ha producido la recuperación económica , el
El gobierno crecimiento económico y el desarrollo industrial del Japón. Los organismos
oficiales , especialmente en forma de MCII, identificaron aquellas industrias
japonés que deberían servir de apoyo especial y la forma en que adoptaría dicho
apoyo.
 El MCII asumió
rápidamente la
El MCII fue establecido en 1949.
función de eje
la inclusión del comercio internacional central de
refleja las intenciones del Japón de coordinación para
canalizar recursos hacia la explotación orientar los destinos
de los mercados internacionales. económicos del
Japón.
 MCII
La esencia de las funciones del MCII está compuesta:
• Establecer objetivos y prioridades para la economía japonesa
• Desarrollar la infraestructura económica e institucional
• Seleccionar las industrias objetivo
• Canalizar el capital necesario hacia las industrias objetivo y hacia compañías especiales
• Alimentar a las industrias objetivo hasta su madurez
Desarrollo de la infraestructura: se logró a través de la ley de Promoción de Racionalización de las
Empresas promulgada en 1952, que comprometió a los gobiernos centrales y locales en un esfuerzo
encaminado a construir parques, carreteras, vías férreas, redes de energía eléctrica y más, a expensas
del dinero público.
El MCII logró consolidar más de 2000 compañías comercializadoras que existían a principios de los
50, en unas 20 compañías grandes, cada una de las cuales se encargó de atender un grupo industrial
grande o un consorcio de pequeños productores.
 Manejo de las industrias objetivo.
Canalización de fondos hacia las industrias objetivo.

Las industrias objetivo

seleccionadas por el BDJ (Banco de
gobierno japonés eran Desarrollo del
atendidas por el MCII. Japón)

El MCII ejerció mucho

control sobre los bancos,
que eran la fuente más
grande de capital para
las compañías
japonesas.
 Manejo de la competencia en
Sostenimiento de las
determinadas industrias
industrias objetivo
A fin de proteger la industria nacional contra los
El MCII y las instituciones relacionadas con él,
posibles destrozos causados por la competencia
contaban con los instrumentos necesarios para
externa en su propio mercado interno, el MCII
manejar los numerosos problemas que pudiesen
hizo lo posible para alejar del Japón las
obstaculizar el desarrollo de las industrias
importaciones.
nacientes.

Control de la inversión extranjera Manejo de las dificultades

Las compañías extranjeras no podían
adquirir la propiedad sobre compañías
japonesas. Tampoco podían establecer una
subsidiaria de su completa propiedad en
Japón.
El MCII ha tenido siempre que luchar contra
otros organismos oficiales, contra dirigentes
políticos y gubernamentales, y no siempre ha
salido victorioso como hubiese deseado.
 Identificación y manejo de las oportunidades del mercado

Estrategia I Estrategia III

En busca de las Crear oportunidades a
oportunidades través de la creatividad
en el mercadeo
brindadas

Estrategia II Estrategia IV
Estrategia V
Oportunidades Adaptarse a las
Aprender de la preferencias de los
creadas competencia para crear consumidores y
oportunidades cambiarlas
 Estrategia I:
En busca de las
oportunidades
brindadas

Las firmas japonesas trataron de identificar segmentos del mercado que

hubiesen sido omitidos o mal atendidos por otras firmas y establecieron
una presencia sólida en estos segmentos olvidados del mercado. una
vez alcanzado el éxito en estos segmentos iniciales del mercado,
avanzarían hacia el resto del mercado.
 Estrategia II:
Las oportunidades creadas implican competir en Oportunidades
los mercados de productos existentes ampliamente creadas
definidos, o establecer mercados para nuevos
productos en donde pueda surgir rápidamente la
competencia.

Estrategia III: crear
oportunidades a través de la
creatividad en el mercadeo
Los avances tecnológicos no
son la única clave para
desarrollar con éxito un
producto competitivo. Lo que
realmente hace falta es
creatividad en relación con el
producto y el mercado.
Estrategia IV:
Adaptarse a las Estrategia V:
preferencias de los Aprender de la competencia para
consumidores y crear oportunidades
cambiarlas se han concentrado en comprender mejor
Un aspecto fundamental de la a la competencia: la forma como hacen
creación y del manejo de las sus negocios, los productos que venden,
oportunidades consiste en las estrategias que emplean, etc. Estudian
comprender lo que el los puntos débiles y las limitaciones de la
consumidor desea y por lo que competencia a fin de identificar posibles
está dispuesto a pagar. puntos vulnerables.
El papel de la inteligencia de
mercadeo
Con su red de sistemas de
inteligencia y su gran número de
especialistas, las CCG (compañías
comercializadoras generales), son
los instrumentos más importantes
con los que cuentan las firmas
japonesas para evaluar e identificar
oportunidades en el exterior. Entre
los organismos oficiales, la OJCE es
la más significativa.
En busca de oportunidades futuras
Japón ha sido rápido en establecer y
modificar sus estructuras
institucionales a fin de manejar los
conflictos institucionales y el
desasosiego social. Un ejemplo es el
Consejo de Estructura
Industrial(CEI). Creado a principios
de los 60 y que discute y delibera
acerca de las políticas del MCII.
¡Muchas gracias
por su atención!