Mercadeo y venta consultiva

Fundamentos de mercadeo
➢ Conceptos, definición de mercadeo, mercadotecnia, marketing,
mercado, segmentación de mercado

➢ Sistema de información de mercados (SIM), diseño de herramientas

cuantitativas y cualitativas, ponderación de información

➢ Proceso de mercadeo funcional, investigación de mercados, DOFA.

Definición de mercadeo

Es un conjunto de actividades que

interactúan en relación a la adquisición,
creación, producción, distribución,
promoción y ventas de ideas comerciales,
productos sean bienes o servicios de manera
que logren satisfacer los objetivos de
ganancias y la economía de un país.

Figura 1. Mercadeo
Fuente: Freepik, 2020.
Definición de mercado

De acuerdo a lo señalado por Reales

(2015):
“…Un mercado está formado por todos los
clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo especifico y que podrían
estar dispuestas a tener la capacidad para
realizar un intercambio para satisfacer esa
necesidad o deseo”.

Figura 2. Mercados de Portugal.

Fuente: El Diario Vasco, 2018.
Definición de marketing

Según Noboa Mena (2015):

“Marketing es un concepto inglés, traducido
al castellano como mercadeo o
mercadotecnia. Se trata de la disciplina
dedicada al análisis del comportamiento de
los mercados y de los consumidores.

El marketing analiza la gestión comercial de

las empresas, con el objetivo de captar,
retener y fidelizar a los clientes a través de la
satisfacción de sus necesidades”. Figura 3. Clientes.
Fuente: Unsplash, 2018.
Definición de merchandising

Hace referencia a la promoción comercial o

comercialización, es la parte del marketing que
tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el
punto de venta. Son actividades que estimulan
la compra en el punto de venta.

Figura 4. Merchandising.
Fuente: Freepik, 2019.
Videos explicativos
Ahora que hemos visto los conceptos principales del marketing, vamos a ver la
historia y el origen de todos los términos que veremos más adelante. Da clic en
siguiente para observar un video alusivo al tema.

Video 1. La historia del marketing.

Fuente: Cristina Velilla (YouTube), 2015.
https://www.youtube.com/watch?v=1vr1W4rAqEk

Video 2. Principios de mercadotecnia.

Fuente: Karen Alejandra Franco Corona (YouTube),
2017.
https://www.youtube.com/watch?v=wjTKA_OddD8
Video explicativo
Ahora veremos los fundamentos de mercadotecnia, da clic en siguiente para observar
un video alusivo al tema.

Video 3. Fundamentos de mercadotecnia.

Fuente: Autores (Ed.) TV UnADM (YouTube), 2018.
https://www.youtube.com/watch?v=zphN4MAD100
Oferta

Oferta Latín offerre, que significa

‘ofrecer’

Mercado
Conjunto de bienes, productos y
servicios que se ofrecen en el
mercado.
Demanda

Demanda

Bienes y servicios que son

Mercado pedidos o solicitados por un
grupo de personas .
Historia del marketing

Orientación Orientación Orientación Mercadeo Tecnología

1800-1900

1920

1950

1990

2000-actual
a la a la venta al mercado uno a uno y emociones
producción

https://www.youtube.com/watch?v=w-rPY7TuwBM
Macro entorno

➢ Externo
➢ La empresa no lo controla
➢ Factores sociales
➢ Factores demográficos
➢ Factores económicos
➢ Factores políticos y legales
➢ Factores tecnológicos
➢ Factores culturales
➢ Competencia
Micro entorno

➢ Interno
➢ La empresa si lo controla
➢ La empresa
➢ Los proveedores
➢ Canales de distribución
➢ Los clientes
➢ Los procesos internos
Segmentación de mercados

https://www.youtube.com/watch?v=dViW3iyoq0M

Figura 5. Merchandising.
Fuente: Freepik, 2019.
Pirámide de Maslow

Estados de Forma que adopta Deseos humanos

Demandas
Deseos
Necesidades
carencia percibida; una necesidad respaldados por el
tanto físicas, humana moldeada poder de compra.
Sociales e por la cultura y la
Individuales son personalidad del
un componente individuo.
básico del ser
humano.
Identificación de la Necesidad
Variables para la segmentación
Variables para la segmentación
Segmentación

Entendemos por segmentación de mercados

el proceso de identificación de grupos
homogéneos de consumidores que
responden de manera similar ante las
estrategias de marketing. El proceso de
división de un mercado en segmentos suele
realizarse con la ayuda de diferentes
programas y técnicas estadísticas. Figura 6. Segmentación.
Fuente: Freepik, 2019.
Ventajas de la segmentación

Las ventajas que Facilita la

ofrece la identificación de Ayuda a definir al
segmentación a una oportunidades de público objetivo
organización son : negocio

Facilita la
Facilita el diseño del Facilita la
identificación de la
producto comunicación
co-ompetencia
Requisitos para segmentar

Fácilmente identificable y medible. Saber donde están esos

posibles consumidores y poderlos cuantificar

Facilidad de acceso. Poder llegar fácilmente a esos posibles

consumidores

Dimensión adecuada. Que los posibles clientes o consumidores

de nuestro producto cumplan con unas característica especificas

Sean operativos. Los posibles clientes deben contar con poder

adquisitivo.
Técnicas para segmentar

Estrategia indiferenciada. Se aplica un plan de marketing

general para todos los segmentos, indistintamente
Ej.: Arroz

Estrategia diferenciada. Aplican más de un plan de marketing

para mas de un segmento
Ej: Alpina

Estrategia enfocada o concentrada. Se aplica Un solo plan de

marketing para Un solo segmento (exclusivo)
Ej : Audi
SIM: Sistema de información de mercados

Datos internos de la Base de Datos: Inteligente

entidad
Sistema de Entrada y
Recuperación de Datos
Sistema
de
Recogida Métodos y Técnicas
de Datos de Análisis de Datos

Acciones de
Datos Externos de Marketing
la entidad
SIM: Sistema de información de mercados

“Es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y

descubrimientos relevantes para una situación de mercadotecnia específica a la que se
enfrenta la empresa”
(Phillip Kotler, 1994:12).

“La investigación de mercados especifica la información requerida para enfrentar estos

problemas; nos señala el método para la recolección de información; dirige e implanta el
proceso de recolección de información, analiza los resultados y nos informa sobre los
hallazgos y sus implicaciones”
(Peter D. Bennet, 1988:117
Planeación de la recopilación de datos primarios

Uso de herramientas Cualitativas y Cuantitativas al servicio de la

investigación:

➢ Ayuda a mitigar la Expectativa

➢ Conocemos el Mercado
➢ Contacto Directo con el cliente
➢ Desarrollar conceptos creativos y material de comunicación
➢ Obtener patrones de respuesta para diseñar cuestionarios
➢ Comprender mejor un problema
➢ Hacer pruebas de producto
Proceso de mercadeo funcional
Actividades del Marketing

Investigación de Mercado
Desarrollo del Producto
Plan de Marketing
Fijación de Precios
Canales de Distribución
Actividades de Promoción
Procesos del Marketing

Identificar la Oportunidad de
Mercado

Investigación de Mercados

Plan de Marketing
El proceso del Marketing

Indispensable tener una visión

amplia de la organización:
Objetivos

Necesidades

Fortalezas

Debilidades
Planeación Estratégica

Cartera de
Visión Misión Objetivos y Metas
Negocios

Planear Marketing
Nivel Unidad de
y Estrategias Nivel Corporativo
Negocio
Funcionales
Investigación de mercados

Definición del
problema y de Desarrollo del Aplicación del Interpretar y
los objetivos plan de plan – reunir y analizar los
de la Desarrollo del plan de
investigación investigación
analizar datos hallazgos
investigación
Investigación de mercados

Métodos de investigación Vías de contacto

Observación Correo
Encuesta Teléfono
Experimento Personal
Entrevistas En línea

Plan de muestreo
Unidad de muestreo Instrumentos de investigación
Tamaño de la muestra Cuestionarios
Procedimiento de muestreo Instrumentos mecánicos
ANALISIS DOFA

DEBILIDADES (INTERNAS) OPORTUNIDADES (EXTERNAS)

Falta de reconocimiento Crecimiento del mercado
xxxxx xxxxx
xxxxx xxxxx

FORTALEZAS (INTERNAS) AMENAZAS (EXTERNAS)

Producto de buena calidad Precio de la competencia

xxxxx xxxxx
xxxxx xxxxx
Bibliografía

➢ Karl Albrecht y D. Zemke. La gerencia de servicio. Legis, 2007

➢ Kotler, Philip. Armstrong, Gary (2008). Fundamentos de Marketing. 14ª.
edición. México: Editorial Pearso
➢ Bill Price, David Jaffle. El mejor servicio es no prestar un servicio. 2008
Prentice Hall. 2009
➢ Carlzon, J. (1989). Momentos de la verdad. Editorial Harper Collins.
➢ Alonso, J. (2004). Gestión comercial y servicio
de atención al cliente. Editorial Díaz de Santos.
➢ Scholtz, John.(1994). Alcanzando excelencia mediante el servicio al
cliente. Editorial Díaz de Santos.
➢ "El cliente es el juez que determina si la calidad de un servicio es
satisfactoria y aceptable. Por esta razón, el cliente es la parte central de
todo programa de mejoramiento de calidad". The Quest for Quality in
Service.