Entrega Escenario 7 Proceso administrativo

4. Proponga la mejor forma de “organizar” la fuerza de ventas y diseñe la

estructura organizacional dentro del marco desarrollado en la unidad.

Para conseguir el objetivo planteado por la empresa “Variedades Universal”, es

necesario organizar todos los elementos que participan en ella, como las
personas, el capital, la tecnología, infraestructura, entre otros. Tal organización se
puede llevar a cabo de distintas maneras, enfocadas a definir una estrategia que
permita desarrollar la parte comercial de la empresa al punto que se cumpla con el
propósito establecido inicialmente:
Organización por funciones: Se distribuyen las actividades en departamentos
específicos, de acuerdo a la necesidad de la empresa.
Organización por productos: Se fija un departamento a cada producto y a su
vez este mismo se organiza funcionalmente.
Organización geográfica: Consiste en subdividir la empresa en varios
departamentos, uno para cada zona geográfica en la que se extiende la actividad
comercial.
Organización por clientes: Este modelo se plantea cuando se venden productos
a clientes diferenciados y la política de ventas será en función del tipo de cliente al
que se orienta el producto.
Organización mixta: Es adecuada cuando una empresa alcanza grandes
dimensiones y necesita ser organizada desde diferentes enfoques, dadas sus
condiciones de expansión.
De acuerdo a la información anterior y teniendo en cuenta las condiciones
actuales de la comercializadora, se procede a diseñar una estrategia de ventas
que, junto con la respectiva adaptación al entorno actual, permita que el negocio
florezca nuevamente y sea tan rentable como lo fue en sus inicios:
1. Realizar planteamiento de objetivos.

2. Asegurarse de entrenar constantemente al personal que directamente

trabaja con la comercialización del producto, pues el talento innato de
algunos vendedores a veces no es suficiente para acaparar a todo el
público, se debe tener amplio conocimiento no solo del producto ofrecido,
sino del entorno en el cual se mueve la empresa, la oferta de la
competencia, la tendencia que se marca entre los clientes (gustos,
preferencias, moda). Esta capacitación frecuente permitirá que el vendedor
 se exprese abiertamente acerca de sus inconformidades, propósitos y
estrategias.

3. Implementar un plan de acción orientado a trabajar en las falencias

encontradas en la etapa de entrenamiento.

4. Elegir un líder para cada equipo de trabajo, encargado de transmitir

conocimiento y apoyo a cada uno de los integrantes, el cual también velara
por el cumplimiento del plan ejecutado y posteriormente deberá remitir un
reporte de resultados a sus superiores.

5. Remunerar a los vendedores es una de las más comunes pero también una
de las mejores estrategias para motivar al personal, el cual finalmente es el
que tiene contacto directo con el cliente y se encarga de cerrar los
negocios.
Con el fin de llevar a cabo de manera adecuada los puntos anteriores se
propone la “organización por capsulas”, basada en la construcción de
grupos en los cuales cada miembro desempeñe una función diferente pero que
a su vez el trabajo de cada uno dependa del de los demás integrantes del
equipo. Por ejemplo, una capsula podría conformarse por tres representantes
del desarrollo de ventas, dos ejecutivos de cuenta y un representante de éxito
del cliente.
Con este modelo se presentan las siguientes ventajas:
 Las personas amplían su conocimiento y tienen diferentes visiones del
negocio, pues el intercambio de información y diferentes formas de
vender es el día a día de estos grupos, los cuales son diseñados para
alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

 Todos los miembros se involucran en el recorrido completo que realiza

el cliente desde que se contacta hasta que se formaliza la venta.

 Se genera mayor empatía y comunicación entre los trabajadores,

haciendo su labor más sencilla y amena.

Webgrafia:

https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448183061.pdf
https://www.sumacrm.com/soporte/el-poder-de-la-fuerza-de-ventas
http://www.estrategiasdeventa.com/capacitacion-en-
ventas?doing_wp_cron=1559007578.8435280323028564453125