Criterios para la toma de

decisiones
 CRITERIO DE LA TOMA DE DECISIONES

VALOR DE LA ACCIÓN
Un elemento de mucha importancia en la toma de decisiones es la manera de
valorar una acción, en el siguiente cuadro se resume dicha valoración.

RESULTADOS DE LA MOTIVOS DE LA VALOR DE LA

PERSONA NECESIDADES
ACCIÓN ACCIÓN ACCIÓN

Cuerpo Materiales Recompensa Extrínsecos Eficacia

Yo'
Inteligencia Cognoscitivas Intrínsecos Eficiencia
(cambio interno)
Otro'
Voluntad Afectivas Trascendentes Consistencia
(cambio externo)

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VALOR DE LA ACCIÓN
Como se mostró en el cuadro anterior, existen tres formar de valorar una acción:

1. Eficacia
• Validez
• Operatividad
• Instrumentalidad

2. Eficiencia

3. Consistencia

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VALOR DE LA ACCIÓN
1. Eficacia

Es el grado de satisfacción logrado por la persona al realizar un acción. Se puede

medir comparando el valor de los resultados externos (resultado de una acción)
con el esfuerzo desplegado al realizar dicha acción.

En términos de utilidades, se puede medir comparando los ingresos y los costos.

Por ejemplo, si un vendedor está contento con la comisión generada por las
ventas, entonces la acción desplegada en la realización de las ventas ha sido muy
eficaz.

La eficacia depende de la reacción de la persona con la que se interactúa.

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VALOR DE LA ACCIÓN
• Validez
La acción será válida, cuando la reacción obtenida soluciona el problema que se
pretendía resolver.

• Operatividad
La acción será operativa cuando al ejecutante de la acción le resulta fácil
realizarla.

• Instrumentalidad
Con el concepto de que una acción genera una reacción, entonces una acción
poseerá instrumentalidad cuando para el receptor de la acción es factible
reaccionar ante la acción del ejecutor.

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VALOR DE LA ACCIÓN
Para entender mejor el concepto anterior, se propone un ejemplo:

Para un vendedor, sus ventas son operativas y poseen instrumentalidad si la

acción de venta le resultó factible (operatividad) y al cliente le resultó factible pagar
el precio del producto, es decir la compra fue operativa (instrumentalidad).

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VALOR DE LA ACCIÓN
2. Eficiencia

La eficiencia es el valor que tienen los resultados internos producidos por la acción.
Por ejemplo, la acción de vender será más eficiente cuando el vendedor satisfaga
su aprendizaje con dicha acción y sienta que contribuya a su experiencia.

Entonces, tomando el concepto de operatividad, cuando la persona realice

nuevamente una acción eficiente, la operatividad de dicha acción ha aumentado.

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VALOR DE LA ACCIÓN
3. Consistencia

La consistencia se refleja en los resultados que se producirán en la otra persona.

Es decir, una acción es consistente si aumenta la instrumentalidad.

Para resumir los conceptos: eficacia, eficiencia y consistencia; se podrá afirmar lo

siguiente: para valorar un acción se debe atender lo que se consigue con ella
(eficacia), atender la satisfacción de la persona que la realiza (eficiencia) y
además, atender lo que le sucederá a la otra persona con la que interactúo
(consistencia).

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VALOR DE LA ACCIÓN

La comunicación es un concepto importante en la toma de decisiones, comunicar

se define como la transmisión a otra persona, de manera que le sea convincente,
algo que el emisor conoce.

Cuando en una acción se deja de lado los motivos trascendentes, puede suceder
que la persona con la que interactúa esté cada vez menos motivada en responder
de manera adecuada, es decir le resultará menos operativo hacerlo.

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VALOR DE LA ACCIÓN
Un empresario, como cualquier ser humano, debe buscar la consistencia en la
toma de sus decisiones; por ejemplo la consistencia en un vendedor será buscar
que el comprador haga una buena compra.

Al empresario descrito anteriormente se le denominará líder.

No es recomendable buscar de manera exclusiva la eficacia, ya que se deja de

lado a los otros dos valores de la acción. Cuando se logra la eficacia de manera
exclusiva, se podrán dar dos situaciones:

• La acción es eficaz pero ineficiente.

• La acción es eficaz pero inconsistente.

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 CRITERIO DE LA TOMA DE DECISIONES

VALOR DE LA ACCIÓN
• La acción es eficaz pero ineficiente:

Esta situación aparece en el siguiente ejemplo: cuando un vendedor logra la

venta (eficacia), pero le ha desagregado experiencia (ineficiencia), por lo tanto,
no estará dispuesto a repetirla en igualdad de condiciones; entonces se pierde la
operatividad en las ventas de dicho vendedor.

• La acción es eficaz pero inconsistente:

Esta situación tiene consecuencias peores, ya que la experiencia en la acción

de venta ha disgustado al cliente; entonces éste no volverá a reaccionar de la
misma manera a la misma acción del vendedor.
Este caso deteriora la relación estructural entre el vendedor y el cliente.

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RELACIÓN ESTRUCTURAL

Reacción (R)

YO’ OTRO’

Grado de confianza
YO OTRO
Relación estructural

Acción (A)

El objetivo del gráfico anterior es mostrar la relación estructural entre el vendedor y

el cliente.

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RELACIÓN ESTRUCTURAL
La relación estructural mide el grado de relación entre vendedor y cliente, jefe y
subordinados, dueños y gerentes, etc.

Si esta relación se modifica, la misma acción no podrá lograr la misma reacción en

la otra persona.

La consistencia mide el valor de la acción en cuanto afecta a la consolidación de

esa relación de confianza entre el vendedor y cliente.

Aquellos directivos que no valoran la consistencia crean malos climas laborales,

además de deteriorar la lealtad de sus subordinados.

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RELACIÓN ESTRUCTURAL
Los motivos trascendentes son los más importantes para quién actúa y para los
afectados por dicha acción, además de la empresa. La calidad motivacional de una
persona depende del peso que los motivos trascendentes tienen en su motivación
total.

La calidad de una empresa depende, fundamentalmente, de que todos sus

miembros actúen evitando siempre alternativas de acción inconsistentes, por muy
eficaces que resulten.

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PERFILES MOTIVACIONALES
Caso:

TIPOS DE MOTIVOS MOTIVACIÓN

Vendedor M.E M.I M.T Cantidad Calidad

Elena 50 40 10 100 Baja

Juan 20 70 10 100 Mejor
Pedro 30 10 60 100 Alta
Carmen 10 30 60 100 Alta

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PERFILES MOTIVACIONALES
Analizando el caso presentado, se tienen cuatro vendedores motivados igualmente
para hacer su trabajo pero la calidad de sus motivos es diferente.

Los motivos de Elena son predominantemente extrínsecos, los de Juan

predominantemente intrínsecos. En Pedro y Carmen, en cambio, predominan los
motivos trascendentes.

La calidad motivacional de Pedro y Carmen es mayor a la de Elena y Juan, ya que

éstos dos últimos son personas «vendedoras», únicamente les interesa vender, por
tal razón los jefes tenderán a preferirlos. Pero, por un lado, no están globalmente
más motivados (motivos trascendentes) que Pedro y Carmen y por otro, sólo les
preocupa el beneficio de la empresa y no se preocupan por los clientes
(extrínsecos y intrínsecos).
Por esta razón, Elena y Juan corren más riesgo de caer en oportunismos.

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Muchas Gracias

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