Objetivo

• Incrementar las ventas.

El vendedor debe pasar por un proceso evolutivo personal que le permita
transformarse más en un aliado que en un colocador de producto. Este
proceso lleva esfuerzo y conocimiento además de un alto sentido ético. Es
transmutar ese sentido deductivo en una herramienta de análisis que nos
permita conocer las necesidades del cliente y no sus debilidades.
Las diferencias entre un vendedor y un asesor de ventas:

El vendedor intuye, el asesor de ventas analiza.

El vendedor convence, el asesor de ventas sensibiliza.
El vendedor habla, el asesor de ventas escucha.
El vendedor negocia, el asesor de ventas ofrece.
El vendedor hace descuentos, el asesor de ventas ajusta sus servicios a las necesidades del
cliente.
El vendedor urge a la compra, el asesor de ventas sugiere fechas de arranque.
El vendedor conoce su producto, el asesor de ventas analiza y compagina su producto o
servicio a los del cliente.
El vendedor vende, el asesor de ventas ofrece soluciones.
Y lo más importante, un vendedor consigue compradores, un asesor de ventas crea clientes
recurrentes.
 Funciones del asesor de ventas
ANTES DE LA VENTA DURANTE LA VENTA

DESPUES DE LA VENTA
Funciones del asesor de ventas:
• Antes de la venta: Realizar prospecciones, organizar el tiempo, intentar
descubrir nuevos sectores, establecer contacto previo con el cliente, preparar las
rutas, preparar las visitas.
• Durante la venta: La visita. Presentación, oferta, tratamiento de objeciones,
cierre de la venta.
• Después de la venta: El seguimiento. Análisis de cumplimiento de las
necesidades del cliente, atender reclamaciones e incidencias.

Principales retos del asesor de ventas:

• Clientes.
• Competidores.
• Productos del sector en el que opera la empresa.
• Nuevas tecnologías.
• Gestión del conocimiento.
• Flexibilidad.
• Cambio de modelo de venta
Anàlisis mercado

¿Què es?
 Estrategias
Diferenciación Adición de nuestros
de servicio productos

Ventajas ante la competitiva

El asesor tiene que seguir unas rutas acompañado de este
tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos:

• Datos del cliente y su clasificación.

• Frecuencia de la visita.
• Forma de pago y plazos.
• Fecha de la última visita realizada.
• Volumen de pedidos del año anterior.
• Volumen de pedidos previstos para este año.
• Cantidad servida en el último pedido.
• La gama de productos que trabaja.
• Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia