PLANEACIÓN DEL

ESFUERZO DE VENTAS
Integrantes: Fernández Román Mónica Mariana
Quiroga Vargas Mayra
Rios Gonzales Paola Andrea
1. Pasos preliminares en el proceso de ventas

• Vender no es simplemente una función que se

desempeña dentro de una organización es una
manera de comunicarnos cerebralmente con el
mercado para generar negocios con una
perspectiva de largo plazo. Esto exige que la
fuerza de ventas se capacite no sólo para captar
la atención de los compradores a través de un
anclaje o beneficio diferencial de un producto
y/o servicio, sino también para conocer cómo
intervienen los mecanismos de cada paso del
proceso de venta en la interrelación vendedor-
cliente
1. Pasos preliminares en el proceso de ventas
Preparación de la venta incluye:
• Conocer bien el producto, las características y
beneficios de este
• Las políticas de la empresa para la que se
trabaja, en cuanto a garantías y formas de
pago
• Prever posibles objeciones y determinar cómo
manejarlas
• Desde el inicio del proceso de venta,
el vendedor debe tener en su mente solo una
palabra: ÉXITO.
1. Pasos preliminares en el proceso de ventas
• En la preparación de venta, se debe analizar y resolver una pregunta; que
determinara de una manera efectiva los pasos del proceso de venta y es
¿Quiénes pueden ser sus futuros clientes?
Y es responsabilidad del vendedor definir y realizar una buena labor de
prospección, ya que debe dedicarse a buscar clientes prospecto y sobre estos
hay que conocer todo lo que se pueda, incluso antes de entrar en contacto con
ellos.
1. Pasos preliminares en el proceso de ventas
• Luego se debe proceder a calificar a cada uno
de estos prospectos para evaluar su potencial
en cuanto a su capacidad financiera,
posibilidades de acceso a los decisores y así
tener un acercamiento exitoso con el cliente.
• Posteriormente preparar un desarrollo de una
estrategia de ventas, y una planeación
de la llamada efectiva y finalmente entender
cómo el vendedor debe obtener la atención y
el interés del prospecto para poder avanzar a
la etapa de la presentación.
1. Pasos preliminares en el proceso de ventas
 1.1 Consecución de clientes potenciales
• En muchos tipos de ventas es fundamental buscar
clientes nuevos
• La capacidad para descubrir a posibles clientes con
frecuencia es lo que distingue al vendedor exitoso del que
no lo es.
• En algunos negocios de bienes de consumo, la búsqueda
de clientes en perspectiva implica simples recorridos en
frío; es decir, ir de casa en casa, tocando de puerta en
puerta. Sin embargo, en la mayoría de los casos el
mercado objetivo está mejor definido y el vendedor debe
identificar a los clientes potenciales dentro de ese
segmento.
 1.1 Consecución de clientes potenciales
Los vendedores emplean diversas fuentes de información para identificar a los
clientes en perspectiva importantes:
• Las agrupaciones sindicales
• Los directorios industriales
• Las guías telefónicas
• Otros vendedores
• Otros clientes
• Los proveedores
• Los empleados de la empresa que no están en ventas
• Los contactos sociales y profesionales.
 1.1 Consecución de clientes potenciales
Telemarketing para encontrar a nuevos clientes.
• El telemarketing hacia fuera consiste en llamar a los posibles clientes a su
casa u oficina, tanto para realizar una venta como para concertar una cita
para el representante que trabaja en la calle.
• El telemarketing hacia adentro es cuando los posibles clientes pueden llamar
a un teléfono gratis a fin de pedir más información; también se emplea para
identificar a los clientes en perspectiva y calificarlos.
 1.1 Consecución de clientes potenciales

• La internet también resulta una tecnología útil para generar pistas que
llevan hacia posibles clientes. Cada vez hay más empresas que colocan
pedidos directamente en las páginas de internet, pero muchas —sobre todo
las que venden bienes o servicios relativamente complejos— usan sus sitios
principalmente para proporcionar información técnica del producto a los
clientes o futuros clientes. Estas compañías piden a sus vendedores que,
mediante una visita de ventas más tradicional, den seguimiento a las
preguntas técnicas de las posibles cuentas nuevas.
 1.1 Consecución de clientes potenciales

• Las políticas de la empresa para administrar las

cuentas deben abordar el grado de importancia
que los vendedores deben dar a la búsqueda de
posibles clientes o a visitar y brindar servicio a las
cuentas existentes.
• Tal es el caso en industrias como las de los seguros
y la construcción de viviendas. Estas empresas
quizá diseñen sus sistemas de compensación de
modo que premien más a sus vendedores por hacer
ventas a clientes nuevos que por brindar servicios a
los viejos.
El proceso de ventas comienza con la consecución de clientes potenciales o
encontrar compradores potenciales calificados. Los vendedores deben buscar
clientes potenciales, paso en cual están involucradas dos actividades
importantes:
• Identificar clientes potenciales (oportunidades de ventas)
• Calificarlos para determinar si son clientes válidos.
Para conseguir clientes potenciales, se encuentran los siguientes pasos claves:
 1.2. Identificación de clientes potenciales

El representante de ventas debe tratar de iniciar la relación de la siguiente manera:

1) Determinar quién en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar
el proceso de compra y quién será, en última instancia, el que compre el
producto
2) Generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información
que necesita a fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la pena.
1.2. Identificación de clientes potenciales

• Las organizaciones de ventas suelen formular

políticas que sirvan de guía a los representantes de
ventas para abordar a los posibles clientes. Cuando el
producto de la empresa es barato y se compra en
forma rutinaria, se da la instrucción a los vendedores
de que traten exclusivamente con el departamento
de compras. En el caso de productos caros, de mayor
complejidad técnica, se suele pedir al representante
de ventas que identifique a las personas más
influyentes y que toman las decisiones en diversos
departamentos funcionales y en distintos niveles
administrativos, y que concerte cita con ellas.
Fuentes para encontrar clientes potenciales:
• Clientes actuales: Resulta mucho más fácil vender bienes y servicios adicionales a
clientes existentes que atraer nuevos compradores.
• Clientes antiguos: También puede resultar benéfico contactar periódicamente a
clientes antiguos como clientes potenciales
• Llamada en frio: Dado el alto costo de vender, la mayoría de los vendedores
y gerentes de ventas no favorece demasiado las llamadas en frio como técnicas
para conseguir clientes. Resulta más productivo ubicar posibles clientes antes de
llamar, o emplear medidas menos costosas para contactar clientes.
 Fuentes para encontrar clientes potenciales:

• Investigadores de clientes potenciales: Son

personas encargadas de ahorrar tiempo al
vendedor mediante la identificación y calificación
de posibles clientes.
• Directorios y listas de correos: Existe una amplia
gama de directorios llenos de clientes potenciales.
• Servicios de clientes potenciales: Brindan
información específica .
• Referencias: La mayoría de los vendedores
considera que las referencias de clientes
satisfechos y otras personas relacionadas con sus
bienes y servicios son una de las mejores fuentes
para conseguir posibles clientes
Técnicas específicas para conseguir clientes
potenciales con base en referencias:
• Método del centro de influencia: Técnica para conseguir clientes,
en la cual se emplean individuos con información o influencia sobre
clientes potenciales.
• Cadena de clientes potenciales: Técnica en la cual un representante
de ventas pregunta a clientes satisfechos el nombre de amigos o
empresas asociadas que pueden ser clientes potenciales.
• Contactos personales: Los vendedores pueden identificar clientes
potenciales a través de contactos personales.
• Eventos y exhibiciones comerciales: Las exhibiciones comerciales
son herramientas de ventas de costo efectivo para
compañías pequeñas.
• Marketing directo: Las firmas de éxito emplean una mezcla de
publicidad, correo directo y tele mercadeo
 1.3. Calificación de clientes potenciales

El proceso de calificación significa averiguar las respuestas para tres preguntas

importantes:
1. ¿El cliente en perspectiva necesita mi producto o servicio?
2. ¿Puedo conseguir que las personas responsables de la compra adquieran
tanta conciencia de esa necesidad que yo logre hacer la venta?
3. ¿La venta será rentable para mi compañía?
 1.3. Calificación de clientes potenciales
Método Preguntas
Dinero ¿El cliente potencial cuenta
con el dinero o los recursos
para adquirir un producto o
servicio?
Explicación
Teniendo en cuenta que la capacidad de pago es un
factor esencial para calificar a los clientes potenciales, los
vendedores deben familiarizarse con sus recursos
financieros. Puede ser necesario consultar a las agencias
de informes de crédito y otras organizaciones financieras
para determinar los recursos financieros de un cliente
potencial.

Cuando se califica¿Ela un
Autoridad
cliente potencial deben considerarse muchos factores.
cliente potencial tiene la Este aspecto resulta de particular interés cuando se
Existe un método autoridad
llamadonecesaria
MAN, es paraun método
negocia para calificar
con corporaciones, que implica
agencias gubernamentales y
suscribir un compromiso? otras organizaciones grandes. Un vendedor debe ubicar a
responder preguntas acerca del dinero, la autoridad
la persona y de
clave en la toma ladecisiones
necesidad para
para emplear
su tiempo de venta de manera apropiada.
comprar que tiene el cliente potencial.
Necesidad ¿El cliente potencial quiere o Un vendedor deberá hacer cuanto le sea posible para
necesita un bien o servicio? aprender acerca de las necesidades del cliente
potencial y si existe una necesidad específica del
producto en cuestión. En algunos casos, este esfuerzo
identificará necesidades de las cuales ni siquiera el
cliente es consciente. La venta creativa solo puede ser
efectiva si el vendedor comprende a cabalidad el
negocio del cliente potencial.
 1.4. Preparación

• Después de haber identificado y calificado a un cliente potencial, el

representante de ventas se prepara para la venta. Esta etapa implica las dos
actividades claves de enfoque previo y planeación de llamada.
 1.4.1 Enfoque Previo
• En la etapa de enfoque previo o investigación de la planeación de ventas se
recopila información adicional acerca del cliente potencial y sus
necesidades. Esa información ayuda al representante de ventas a escoger la
mejor estrategia para la llamada de ventas.
Existen ciertas preguntas que el vendedor debe responder acerca de sus
clientes:
• ¿Quién es el cliente?
 1.4.1 Enfoque Previo
• ¿Cuáles son las necesidades del cliente?
Una venta concluirá de manera satisfactoria solo cuando el vendedor pueda
demostrar que el bien o el servicio satisfarán las necesidades del cliente
potencial, sean emocionales o de otra índole; las cuales deberá
identificar antes de hacer una presentación de ventas.
• ¿Qué otra información se requiere?
Dependiendo de la situación, puede incluirse información personal como
historia familiar, aficiones, pertenencia a clubes y organizaciones
profesionales e información empresarial como: nivel de crédito, línea de
producto y reputación de la firma del posible cliente, dentro de la industria.
 1.4.1 Enfoque Previo

• ¿Dónde se obtiene información?

Para clientes vigentes, los registros internos de la compañía son la mejor
fuente para obtener buena parte de la información que se necesita antes de
hacer un contacto de ventas. Como, por ejemplo: ¿Qué productos ha
comprado?, ¿qué otra información importante aparece en el archivo del
cliente?, ¿Cuáles empleados, dentro de la firma del vendedor, conocen al
cliente?
 1.4.2. Planeación de la llamada

El representante de ventas debe definir el objetivo de la llamada, diseñar una

estrategia para lograrlo y fijar una cita.
• Especificaciones del objetivo
Antes de llamar a un cliente potencial del vendedor debe establecer un
objetivo, lo cual exige determinar las respuestas a tres preguntas básicas:
 1.4.2. Planeación de la llamada
Establecerse un objetivo específico para cada etapa del proceso de ventas. Según
JackFalvey ha sugerido una secuencia típica:
• El telemercadeo precalifica a un cliente potencial.
• Se “vende” una cita al cliente potencial identificado.
• El vendedor se reúne con el gerente de compras, y uno o dos personas que
utilizaran el producto en forma directa, para enterarse de las necesidades
particulares del posible cliente.
• Se presenta propuesta.
• Se celebra otra reunión, quizá con un equipo de cada bando, para evaluar la
propuesta.
• Se establecen los términos y condiciones de venta para un contrato que se
negocia.
• Se firma el pedido final.
 1.4.2. Planeación de la llamada

• Desarrollo de una estrategia

Un vendedor debe desarrollar una estrategia o curso de acción para lograr los
objetivos de ventas. El historial de las necesidades de un cliente potencial
debe considerarse con sumo cuidado para formular una estrategia apropiada y
ajustada al mismo.
 1.4.2. Planeación de la llamada

• Concertación de una cita

Una cita acordada previamente por teléfono o carta ayudará al representante
de ventas a asegurarse de que el cliente potencial estará disponible. Además,
el vendedor puede obtener datos adicionales, mediante una conversación
telefónica previa, que pueden ayudar a planear la entrevista misma.
 Bibliografía

• Dwyer, R., & Tanner, J. (2008). Business Marketing: Connecting Strategy,

Relationships, and Learning. Nueva York, USA: McGraw-Hill.
• Johnson, M., & Marshall, G. (2009). Administración de ventas. México
D.F., México: McGrawHill.
• School, B. (2012). Pasos Preliminares en el proceso de ventas. Manual
de Apoyo, 4 - 16.