PLAN DE

COMERCIALIZACIÓN
PARA LUBRICANTES
EN EL DISTRITO
CENTRAL
 PRESENTADO POR:
KOVASKY FRANCISCO GALO BENITEZ
MARLON PINEDA CARBAJAL
MARYORY ELISA VASQUEZ TABORA

PARA OPTAR AL GRADO DE:

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
 INTRODUCCIÓN
Importadores de lubricantes en Honduras
 Oportunidad de mercado en el Distrito Central

Total Parque Vehicular

252498
Distrito Central
Cambios
Capacidad Galones Barriles Oportunidad
Tipo Vehiculo Cantidad aceite por Costo Barril $
Carter anual anual Monetaria
año
Pick Up 67405 1.5 4 404430 7353 600 $ 4411,964
Camionetas 44108 1.5 4 264648 4812 600 $ 2887,069
Turismos 92561 1 4 370244 6732 600 $ 4039,025
Microbus 4271 5 4 85420 1553 600 $ 931,855
Camion 19316 5 6 579480 10536 600 $ 6321,600
Autobus 7926 7 12 665784 12105 600 $ 7263,098
Cabezal 3347 10 12 401640 7303 600 $ 4381,527
Otros 13564 0.3 3 12208 222 600 $ 133,174
2114776 38450 $ 23070,279
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Algunas empresas comercializadoras de lubricantes no

tienen una estructura sólida en cuanto a aspectos de
distribución comercial y promoción lo que les dificulta
participar en el mercado, tales falencias les impiden
mantenerse como distribuidores importantes.
 Objetivo General
• Implementar un plan de comercialización para
introducir lubricantes en el distrito central.
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Identificar los factores que influyen en las empresas a la hora de
comercializar lubricantes en el Distrito Central.
 Definir los aspectos más importantes para posicionar una marca de
lubricantes en el mercado.
 Conocer qué tipo de estrategia de promoción deben las empresas
implementar para lograr éxito en la comercialización de lubricante en el
distrito central.
 Crear un plan de distribución adecuado a los clientes para que puedan
tener acceso a los productos por medio de puntos de ventas estratégicos.
 Generar ventas y lealtad hacia la marca mediante los diferentes tipos de
promoción.
VARIABLES DE ESTUDIO

Promoción

Distribución comercial
Proveedores (comercialización y
Comercialización de
logística)
lubricantes

Competencia Servicio al cliente

Producto
 METODOLOGÍA
Para obtener un mejor análisis y comprensión de la
investigación se utilizo un método no experimental ya
que en este estudio no se manipulo intencionalmente
las variables, esto permite observar situaciones ya
existentes o que ya sucedieron, también será
transversal ya que se busca analizar ciertas variables de
importancia y se analizará su incidencia en un
momento dado.
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Enfoque de investigación mixto

ENFOQUE Y MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

Investigación descriptiva

Método no experimental

Instrumentos:
Cuestionarios
Grupos focales
Entrevistas a profundidad
Entrevistas a expertos
 TAMAÑO DE LA MUESTRA
El parque vehicular del Distrito Central es de 252,498 vehículos.
La fórmula que se utiliza para determinar la muestra es el método
probabilístico aleatorio simple.
Dónde:
 N= tamaño de la población
 n= tamaño de la muestra
 Z= valor obtenido mediante niveles de confianza
 P= Variabilidad positiva
 q= Variabilidad negativa
 e=Limite aceptable de error maestral
 RESULTADOS
¿Cuáles son las Marcas de lubricantes que usted conoce? (RM)
 RESULTADOS
¿Cuáles son las Marcas de lubricantes que usted utiliza? (RM)
 RESULTADOS
¿Qué influyo en usted a la hora de comprar la marca de lubricantes que utiliza? (RU)
 RESULTADOS
¿Con qué frecuencia compra lubricantes para su vehículo? (RU)
 RESULTADOS
¿Qué lugar frecuenta normalmente para realizar la compra de lubricantes? (RU)
 RESULTADOS
¿cuáles son los atributos que busca a la hora de escoger la marca de lubricantes que utiliza?

(RM)
 RESULTADOS
¿Qué tipo de incentivos le motivan a la hora de comprar de lubricantes? (RM)
 CRUCE DE VARIABLES
• Marca que conoce vs Edad
 CRUCE DE VARIABLES
• Lugar de compra vs atributos de compra
 PROPUESTA
• Plan de comercialización de lubricantes en el
Distrito central

La siguiente propuesta tiene como finalidad presentar

un plan de comercialización de lubricantes para
automóviles en el Distrito central el cual se enfoca en
dos de las 4 ¨P¨ del Marketing que son plaza y
promoción.
 PROPUESTA
• Introducir una nueva marca en el Distrito central
 PLAN DE ACCIÓN
• Estrategia para plaza
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
DIAGRAMA DE GANTT
 ESTRATEGIA PARA PROMOCIÓN
• Objetivo
Comercializar una nueva marca de lubricantes o una existente en
el Distrito Central, tomando como meta una participación de
mercado de un 2% equivalente a 749 barriles de una
oportunidad de 38,750 barriles del distrito Central esto en el
caso de una marca nueva, y un incremento en ventas del 11 % la
cual justificara la inversión en promoción de L.1,489,808
considerando que la empresa tiene ventas anuales de
L.13,200,000 en un periodo de un año.
 Estrategia para promoción
Campaña de Promoción
Popuesta para television
Propuesta para radio
Campaña de prensa
Campaña de redes sociales
Regalias y material POP
Activaciones en punto de venta
Prompciones por temporada
Semana Santa
Semana Morazanica
Navidad
Actividades
Canales deportivos
Suave, xy, Radio HRN, Radio America
El Heraldo
Facebook, Twitter, Instagram, Web.
Gorras, camistas, termos, sudaderas.
Edecanes, música en vivo, sorteos.
 
Servicios Gratis
Descuentos
Producto Gratis
 Concentración Geográfica
• Casas de repuestos
 Concentración Geográfica
• Centros de servicio
 PLAN DE ACCIÓN ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
Actividad Responsable Pre supe sto
Se realizara una campaña de lanzamiento
una semana antes de ponerla al servicio
de los clientes, todo esto se realizara en el
Hotel Marriot invitando a todos los medios Gerente de Mercadeo L120,000.00
de comunicación del Distrito Central. La
marca Eneos estara disponible en
diferentes puntos de ventas apartir del 17
de Enero del 2017.
Se le brindara uniformes a los empleados.
Seran 4 camisas polos bordado el logo de Gerente de Mercadeo L32,000.00
la empresa, se le entregaran anualmente.

Se mandara hacer 100 banners para araña

donde seran colocados en diferentes Gerente de Mercadeo L43,200.00
Puntos de ventas del Distrito Central,

Se haran 4 Vallas publicitarias de

carretera donde estaran ubicadas en
puntos estrategicos como ser, Blv Fuerzas
Gerente de Mercadeo L136,998.00
Armadas, Blv Centroamerica, Blv Suyapa
y Blv Morazan; esto sirvira para darle
posicionamiento a la marca.
Se utilizara el medio de comunicación
masivo la Television donde se realizara
anuncios publicitarios, se estara pasando
por el programa Futbol a Fondo que se
Gerente de Mercadeo L336,000.00
transmite de 8-9 pm, para acaparar al
publico masculino, esto se realizara de
Lunes a Viernes por 6 meses se estara
cambiando las promociones.
Otro medio masivo que se utilizara sera la
radio, se enfocara en las estaciones de la
Gerente de Mercadeo L75,000.00
xy, Suave Fm, HRN y Radio America,
para acaparar a jovenes y adultos.
Se utilizara el medio mas rapido y eficaz
las redes sociales, como ser Facebook,
twitter,Instagram y Youtube por medio de
ahí se dara a conocer la marca de
Lubricantes Eneos, se daran a conocer las Gerente de Mercadeo L10,500.00
promociones, descuentos y tambien para
ponerse en contacto con la Empresa la
fanpage se estara actualizando 3 dias a la
semana
 PLAN DE ACCIÓN
Para mejorar el servicio y dar a conocer la
marca de Lubricantes Eneos se creara
una pagina web, donde habra todo tipo de
informacion de la Empresa y del producto. Gerente de Mercadeo L10,500.00
Con el objetivo de mejorar el tiempo de
respuesta. La pagina web se estara
actualizando una vez al mes.
Se hara material POP para premiar a los
clientes mas frecuentes. Las regalias
seran Gorras, camisas, botes, llaveros, Gerente de Mercadeo L60,000.00
lapices los cuales seran entregaron
durante 6 meses
En el mes de Marzo y de Abril se tendra
la promocion que por la compra de
lubricante Eneos recibira servicio gratis Gerente de Mercadeo L120,000.00
para su vehiculo como ser Revision de
Frenos,alineamientos, lavado de auto.
En el mes de Enero y Febrero se tendra el
25 % de descuento por la compra de Gerente de Mercadeo L140,000.00
Lubricantes + Filtro.
Se realizaran 4 Activaciones por mes una
semanal en los mejores Centros de Gerente de Mercadeo L144,000.00
servicio y Casas de Repuesto
Se realizara 1 pintura mensual para los
clientes que soliciten el beneficio Gerente de Mercadeo L180,000.00
especialmente se harán fascias y
rotulaciones en el punto de venta.
Total
L1,408,198.00
ESTRUCTURA FINANCIERA

Ingreso Proyectado
ESTADO DE RESULTADOS
Evaluación Financiera
 CONCLUSIONES
 Se estableció que los factores más importantes que las empresas deben
considerar para comercializar lubricantes en el Distrito central son
primeramente las marcas más utilizadas como ser Castrol, Mobil, Quaker
state, otro factor debe ser la calidad de los lubricantes ya que es el
atributo más buscado.
 Se determinó que para posicionar una marca en el mercado se deben
tomar en cuenta aspectos como el lugar donde frecuentan los
consumidores comprar lubricantes, en este caso según el estudio son las
gasolineras y los centros de servicio.
 Por medio de los resultados se identificó que las promociones más
buscadas por los clientes son los servicios gratis de mantenimiento y los
descuentos.
 RECOMENDACIONES
 Se recomienda a los proveedores ofrecer beneficios para comercializar
una marca, primeramente se deben enfocar en la calidad de los
lubricantes así como el precio, los márgenes de utilidad es un beneficio
bastante importante y para mantener la marca en el mercado realizar
promociones constantes para los clientes.
 Las recomendaciones que deben de tomar en cuenta un proveedor a la
hora de lanzar una marca de lubricantes para vehículos al mercado seria
analizar su competencia más fuerte cuáles son sus fortalezas, sus
debilidades para poder atacar, conocer que marcas distribuye y cuáles son
los canales que utiliza, analizar precios, tipo de publicidad y promoción y
las relaciones con otras empresas, esto servirá de mucho para que la
marca sea líder.