SEGMENTACIÓN DE

MERCADO
 CONCEPTO
“ES EL PROCESO DE DIVIDIR EL

MERCADO EN GRUPOS UNIFORMES

MÁS PEQUEÑOS, QUE TENGAN

CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES

SIMILARES”
 BENEFICIOS DE LA
SEGMENTACIÓN
 Identificar las necesidades específicas de los
consumidores

 Estrategias de MK mejor focalizadas

 Comunicación publicitaria más efectiva

 Detectar nichos de mercado donde no haya

competencia directa

 Facilita la medición de resultados

 Identificación de mercados más rentables

 ESTRATEGIAS DE MK
 Específica para cada segmento
 Respuesta similar del segmento a la
estrategia (Mix de MK) en cuanto al:
- Producto o Servicio
- Precio
- Plaza (Distribución)
- Plan de Comunicación
(Promoción, Publicidad, RRPP, MK Directo)
 TIPOS DE
SEGMENTACIÓN
1. Segmentación Geográfica

2. Segmentación Demográfica

3. Segmentación Psicográfica

4. Segmentación Conductual

5. Segmentación Profunda

6. Segmentación por Categorías de Clientes

 Segmentación GEOGRÁFICA
 Países

 Regiones

 Departamentos

 Municipios

 Ciudades

 Comunas

 Barrios
Segmentación DEMOGRÁFICA
 Edad
 Sexo
 Nivel educativo
 Ingreso
 Profesión
 Tamaño de la familia
 Nivel Socio Económico
 Etnia
 Nacionalidad
 Religión
Segmentación PSICOGRÁFICA
 Personalidad

 Estilo de Vida

 Actitudes(Hacia si mismo, hacia su

familia, hacia los demás, Hacia su
trabajo)

 Valores
 Segmentación Conductual
 Búsqueda del beneficio

 Frecuencia de uso (porcentaje)

 Fidelidad a la marca

 Utilización del producto

 Nivel de “listo para consumir”

 Toma de decisión (por uno y no otro)

 Segmentación PROFUNDA
 Cuando muchas variables intervienen
para dar conocimiento del segmento

 Permite
determinar el PERFIL claro
de un miembro tipo de ese segmento
COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR
 NECESIDADES y
MOTIVACIONES
“El conocimiento de las necesidades y

motivaciones del consumidor constituyen

la base para toda propuesta estratégica

de un producto o servicio”.
 NECESIDADES

 Nunca
se satisfacen por completo o
permanentemente

A medida que se satisface una

necesidad surge otra

 Cuandoalcanzan una meta se buscan

nuevas metas y más elevadas
 MOTIVACIONES

 Esla fuerza impulsora interna de los

individuos que los lleva a la ACCIÓN

 Es
el estado de tensión provocado por
una necesidad insatisfecha

 Cambian constantemente al reaccionar

ante las experiencias de vida
JERARQUÍA DE

NECESIDADES
Clasificación según Maslow
Según Abraham Maslow, las necesidades se califican de la siguiente manera

AUTOR
REALIZ
ACIÓN

RESPETO
Y SECUNDARIA
AUTORIDAD

AFILIACIÓN,
PERTENENCIA, Y
AMOR

ANTICIPACIÓN Y
SEGURIDAD

PRIMARIAS O FISOLÓGICAS
Movimiento, respiración, alime
ntación, eliminación, temperatura
adecuada, reposo, sexo PRIMARIAS
(continuac. de la especie).
 Necesidades PRIMARIAS
(innatas)
 Movimiento

 Respiración

 Alimentación

 Eliminación

 Temperatura adecuada

 Reposo y Descanso

 Sexo
 Necesidades SECUNDARIAS
(Adquiridas)
 SEGURIDAD

 AFILIACIÓN PERTENENCIA Y AMOR

 RESPETO Y AUTORIDAD

 AUTOREALIZACIÓN
MOTIVACIONES
 MOTIVACIONES: PROCESO
NECESIDADES, APETITOS Y DESEOS
Insatisfechos

TENSIÓN
IMPULSO

APRENDIZAJE PROCESO COGNITIVO

COMPORTAMIENTO

SATISFACCIÓN DE LA META O NECESIDAD SE REDUCE LA

TENSIÓN
 MOTIVACIONES Primarias
 Son las Motivaciones que nos impulsan a
satisfacer las necesidades básicas de
supervivencia:

 Respiración

 Alimentación

 Eliminación

 Temperatura adecuada

 Reposo y Descanso

 Sexo
MOTIVACIONES Secundarias o
SOCIALES
 Comportamiento determinado por la
influencia social

 El individuo adapta sus necesidades a la

de su entorno

EJ: afeitarse, maquillarse, usar corbata, etc

 METAS
 Es el camino para satisfacer necesidades

 Pueden ser genéricas :

Ej: Tengo ganas de comer algo

 Pueden ser específicas:

Ej: Tengo ganas de comer un helado

 Un individuo puede tener más de una meta

 Su elección depende de sus experiencias, de su

capacidad física, valores, normas culturales,
accesibilidad a la meta, etc.

 Debe ser aceptada social y físicamente

Técnicas de Investigación DE LAS
Motivaciones Sociales

 CUANTITATIVAS:
Encuestas

 CUALITATIVAS
Focus Groupe, Entrevistas en Profundidad,
Observación Participante etc.
Fin de la Presentación

Prof. Graciela González