OCTAVA SESION.

CONTRATACION INTERNACIONAL

ABRIL 1 DEL 2022

HENRYNARVAEZ P.
 ¿CÓMO NEGOCIAR A NIVEL INTERNACIONAL?

Enfoque de ganador-ganador.

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función

de cada país.
Comprender las diferencias entre negociación nacional
e internacional.
NINGÚN CLIENTE PIDIÓ UN IPOD, NI UN SPA CANINO… Y SIN
EMBARGO EXISTEN.

¿Eslabón perdido
o encontrado? ACLAREMOS……
SI TU EMPRESA TIENE
CLIENTES Y ESTAN PAGANDOTE ALGO
TIENES QUE ESTAR HACIENDO BIEN.
¿Diferenciarse o ser el más barato?

Un ejemplo contundente: cuando Apple lanzó al mercado

su primer iPod ¿sabes cuánto más fue su precio de
introducción respecto al de su competencia?
Nada más 500% superior, es decir 5 veces más en
comparación con otros productos que cumplían la misma
función como los dispositivos “Discman” y “mp3”.

Al primer grupo de compradores de iPod, se les preguntó si

les parecía caro, la respuesta típica y muy representativa del
sentir del mercado fue: “¿qué te pasa? Hubiera pagado el
doble, está súper…”.
TENER EN CUENTA LOS ELEMENTOS CULTURALES DEL PAÍS EN
EL QUE SE NEGOCIA.
¿Qué es la negociación internacional?

Las negociaciones internacionales son un
proceso que conlleva una serie de pasos, los cuales se realizan
de forma consecutiva y ordenada.

Cada uno requiere realizarse en tiempo y bajo condiciones

específicas, para que, al final, se considere como
una negociación exitosa.
¿Por qué es importante las negociaciones internacionales?

Promueve la inversión local y extranjera.

Aumenta la competitividad de las empresas. Incrementa la
calidad y cantidad de productos en los mercados. Genera
nuevos puestos de trabajo.
¿Qué sucede con las negociaciones internacionales?
La negociación internacional es más
compleja que la que se realiza entre empresas del
mismo país ya que existen diferencias significativas
como un marco legal distinto, menor información de la
otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, así como
diferencias culturales entre las personas que negocian
¿Qué características presenta una negociación internacional?

Las características más importantes de una negociación

internacional «Win Win' son:
No hay competidores en el proceso.
Hay que mantener siempre una relación cordial y respetuosa.
El objetivo de cualquier negociación es resolver conflictos y
llegar a acuerdos óptimos para ambas partes.
Las objeciones son oportunidades.
¿CUÁLES SON LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN?

Las 5 fases de la Negociación

PREPARACIÓN. Sin preparación no hay resultado. ...
EXPLORACIÓN. Investigar, explorar, dialogar con el otro,
porque para poder proponer, antes debes descubrir lo que
desea la otra parte. ...
PROPUESTA. Una propuesta es una oferta provisional que
hace una de las partes. ...
INTERCAMBIO. ...
ACUERDO.
¿Cuáles son las seis etapas principales en una
negociación típicas internacionales?
Las etapas en una negociación
internacional comercial típica son las siguientes:
Etapa 1: Prenegociación. ...
Etapa 2: Entrada. ...
Etapa 3: Establecer buenas relaciones. ...
Etapa 4: Reformular las estrategias iniciales. ...
Etapa 5: Regateo y concesiones. ...
Etapa 6: El acuerdo.
Gracias por su atención.