PREGUNTAS DINAMIZADORAS UNIDAD 3

JAVIER ANTONIO ORTIZ HERRERA

C.C.1102363878

DOCENTE
MARILUZ RUBIO SANTANA
INGENIERO FINANCIERO
CON ENFASIS EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

MATERIA
FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

PROFESIONAL EN ECONOMIA
BUCARMANGA
2018
¿Cuáles son los desafíos ocultos de las negociaciones transfronterizas?
Respuesta:
Los desafíos ocultos en las Negociaciones Transfronterizas
Cuando de hacer negocios con otros países se trata, es importante comprender la influencia
de las culturas nacionales en el proceso de decisión, en las acciones de marketing y en el
proceso de negociación en sí. En efecto, existen numerosos casos de negocios perdidos a
causa de la incomprensión de las diferencias culturales a la hora de hacer negocios
internacionales.
Al momento de una negociación con personas de otras culturas, es necesario que tanto los
agentes negociadores, como la empresa, estén lo suficientemente preparados para ofrecer
un contexto que permita llevar a cabo un proceso de negociación intercultural efectiva e
influenciar positivamente la toma de la decisión de la contraparte. Los desafíos presentes
las negociaciones interculturales, abarcan dos niveles: En primer lugar, aspectos
protocolares y conductas de comportamientos visibles, y en segundo lugar, características
culturales profundas que influyen en la manera en que las personas hacen negocios.
Algunos de los aspectos protocolares al tener en cuenta en una negociación con otros países
son:
¿Cómo saludar? ¿Qué papel juegan las tarjetas de presentación en el primer encuentro?
¿La contraparte espera que me vista e interactúe de manera formal o informal?
¿Los empresarios intercambian regalos?, ¿Cuáles son los regalos apropiados?
¿Cuáles son las actitudes respecto al contacto físico?
¿El contacto visual directo es algo respetuoso u ofensivo?
¿Mostrar emociones es desagradable?, ¿vergonzoso?, ¿habitual?
¿El silencio es algo bueno?, ¿esperado?, ¿ofensivo?, ¿respetuoso?
¿Qué gestos o formas de lenguaje corporal son desagradables o inaceptables?
Si bien todos estos aspectos son importantes, de alguna manera son fácilmente
observables, por lo que es relativamente fácil poder adaptarse, respetar las reglas culturales
locales, y entablar un proceso de negociación. Sin embargo, hay un gran número de
características culturales profundas que son más difíciles de reconocer y que incrementan el
riesgo de caer en malas interpretaciones, no cumplir con las expectativas de tus clientes, o
incluso, hacer que se sientan ofendidos o insultado por cómo se está llevando a cabo la
negociación, lo que implicaría la pérdida inmediata del negocio en cuestión. Algunos de los
interrogantes que deben plantearse los empresarios para poder responder a dichos desafíos
son:
¿Cuál es rol de la confianza en los negocios?, ¿Las relaciones son más importantes que los
negocios en sí?, ¿Qué tan importantes son los contactos?
¿La comunicación se hace de manera directa o indirecta?, ¿La negociación requiere de
información detallada o concisa?
¿Cuál es el enfoque que se tiene hacia el manejo del tiempo?, ¿Qué tan importantes es
cumplir los deliñes y gestionar un proceso de negociación y ofrecer productos que “ahorren
tiempo”?
¿En base a qué se determina el estatus y poder del negociador?, ¿De acuerdo con su
experiencia, su conocimiento, su posición social, su edad?
¿Cómo se lleva a cabo la toma de decisiones?, ¿Quién decide qué?
¿Cuál es el papel de los abogados y los contratos en la negociación?, ¿Son vistos como algo
bueno o como una amenaza y falta de confianza?
¿Qué manejo que se le da a la información?, ¿Qué es público?, ¿Qué es privado?
Son muchas las características culturales, tanto evidentes como profundas, que pueden ser
determinantes para el cierre de un proceso de negociación. Lo que para una cultura es
importante, para otra no lo es. Si logras comprender profundamente las culturas con las
cuales tu empresa hace negocios, podrás responder a todos estos interrogantes y desarrollar
estrategias de negociación intercultural efectivas, que te permitan optimizar las relaciones
comerciales con tus clientes y socios, y desarrollar Inteligencia Cultural en tu organización.
(SHIRLEY, 2013)

¿Cuáles son los principales obstáculos de las empresas para sus negociaciones
internacionales?
Respuesta:
Los 2.300 millones de millones de dólares que puede ingresar solo el comercio electrónico
internacional en 2018, podrían llegar a ser más si no hubiera barreras de por medio. Unos
obstáculos que impiden que las empresas lleguen más allá y aprovechen el negocio
transfronterizo.
Si el comercio internacional ya es un problema dentro de la Unión Europea, los obstáculos
crecen fuera de las fronteras comunitarias. Aunque puede ser un negocio muy rentable,
vender desde España a un consumidor chino o africano es mucho más complicado. Estas
son las principales razones:
Infraestructura
Muchos negocios intentar llevar su éxito nacional al plano internacional basándose en la
misma estructura técnica que tenían. Una barrera de inicio que pocas veces o prácticamente
ninguna, funciona.
Comenzar a vender en otro país empieza por adaptar las plataformas técnicas. Los
servidores, la tienda on-line o página web puede necesitar un nuevo alojamiento más
preparado para el país que vamos a atacar.
Aunque quizás podamos utilizar la infraestructura que ya tenemos si estamos en territorios
como la UE, seguramente no será así para otras zonas con legislaciones y requisitos muy
diferentes.
Además, debemos pensar que el comercio internacional impulsará nuestro negocio y la
afluencia de visitantes a nuestros canales de ventas. Estar preparados para ello con
balanceadores de carga nos ayudará a no llevarnos sustos con caídas que nos hagan perder
potenciales.

Cultura
Un obstáculo bastante importante en lo que a comercio internacional se refiere. Los
consumidores son muy diferentes en Nueva York o China. Las exigencias, nivel de
conocimiento, idioma, presupuestos, hábitos de consumo o gustos distarán enormemente.
Así, adaptar nuestro negocio al territorio que queremos atacar es fundamental. Estudiar el
contexto cultural en el que vamos a aterrizar nos ayudará a crear una tienda on-line,
aplicación o lo que consideremos de una forma más cercana y adaptada a las necesidades.

Logística
Querer llegar más lejos puede ser una ambición o una realidad que se puede truncar con la
logística. Vender en China, por ejemplo, puede ser imposible si no sabemos cómo hacerlo o
qué requisitos se nos pide por ser una empresa extranjera.
Lo primero que tenemos que tener en cuenta son las aduanas donde las tasas y la legislación
pueden impedir la entrada de nuestros productos a determinados países por diferentes
cuestiones. Tenerlo muy en cuenta antes de iniciar cualquier actividad.
A partir de ahí, debemos tener un aliado logístico que se encargue de llevar nuestros
productos de forma segura, rápida y eficaz a los clientes. Una empresa preferentemente
local que conozca los entresijos del país al que llegamos para darnos una cobertura
completa.

Servicios locales
Muchos negocios desembarcan en un país con su artillería inglesa o americana para
después dar un servicio remoto que no suele ser del todo eficaz. Un impedimento para
conseguir que los clientes se acerquen de forma cómoda.
Así, contar con servicios locales es una forma más de hacer negocios. Un soporte técnico,
un responsable de ventas o directamente un responsable de negocio que puede encauzar
toda la actividad del país ayudará a que la inmersión internacional.

Métodos de pagos
Si nos decantamos por utilizar una plataforma on-line para hacer comercio internacional
debemos pensar en las diferencias en los métodos de pagos. Aunque pasarelas como PayPal
son muy comunes en Estados Unidos o Europa, en otras partes del mundo no conocen su
existencia.
Conocer los métodos de pagos más habituales en el país que vamos a desembarcar y
adaptarnos a ellas es una forma más de aproximarnos con éxito. (CABEZUDO, 2015)

Referencias
CABEZUDO, V. (25 de SEPTIEMBRE de 2015). mycanal. Obtenido de 5 obstáculos del comercio
internacional: https://www.muycanal.com/2015/09/25/barreras-comercio-internacional

SHIRLEY, S. (20 de octubre de 2013). Iceberg Inteligencia Cultural. Obtenido de Los desafíos
ocultos en las Negociaciones Transfronterizas: http://www.icebergci.com/2013/10/20/los-
desafios-ocultos-en-las-negociaciones-transfronterizas/