Negociación y Manejo de Conflictos

Sesión 1

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Dinámica de 1. Escoja una pareja dentro del grupo

de participantes en el curso. Usted
Presentación de no debe conocer a la persona
Participantes escogida.
2. Durante 5 minutos, la pareja debe
llegar a conocerse, intercambiando
información básica como:
nombres, profesión, estado civil,
aficiones, intereses, etc.
3. Cada miembro de la pareja debe
hacer la presentación del otro
miembro ante los asistentes al
curso.
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Reglas de Juego para los Participantes

1. Participe todo lo que pueda: usted aprenderá más
en la medida en que haga este curso más
interactivo.
2. Si tiene alguna duda o no está de acuerdo en
algo, exprese su inquietud: es importante para
todos.
3. Trate de aprender de las experiencias de los
demás: escuche a todos con atención.
4. Cumpla con sus tareas, ellas le ayudarán a fijar lo
aprendido.
5. Lea las lecturas, con ellas podrá ampliar sus
conocimientos del tema.
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Objetivo del Programa

Al final del curso los participantes:

• Habrán conocido y asimilado las destrezas básicas
para la negociación que todo ejecutivo debe
desarrollar para alcanzar su máxima efectividad.
• Se habrán ejercitado y entrenado en las técnicas de
negociación participando del desarrollo de casos y
talleres..

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Evaluación de los Participantes

La nota final será el promedio ponderado de los

siguientes rubros:

Participación Individual (60 %)

Talleres de Trabajo en Equipo (40 %)

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¿Por qué surge la necesidad de negociar?

• Frecuentemente nos encontramos en una situación en
la que se requiere llegar a un acuerdo con otra parte.
• Estos acuerdos pueden referirse a situaciones en las
que no se ha definido una cantidad, precio, condiciones,
etcétera, o, en las que una de las partes desea modificar
los acuerdos previos.
• Una negociación es el proceso en el que una o más
partes en conflicto tratan de lograr un acuerdo.
• En una negociación es importante que ambas partes
sientan que están ganando con el acuerdo. Una buena
negociación busca fortalecer las relaciones existentes.
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N MERCADO V
ACEPTA

INTERLOCUTOR
INTERLOCUTOR

CERRADO
ABIERTO

DIFERENCIA ENTRE
VENDER Y NEGOCIAR

V MERCADO
NO
V
ACEPTA

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EL PROCESO COMERCIAL

1º VENTA
Aceptación del producto

2º NEGOCIACIÓN
Precio y condiciones

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EL PROCESO COMERCIAL

Venta:
Un proceso mediante el cual un comprador
manifiesta sus necesidades, nuestra
empresa las acepta y le da pruebas de
poder atenderlas,
Negociación
Las partes fijan las condiciones, se
reafirman los acuerdos parciales y cierran
el trato comercial.
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ESCALAS PROFESIONALES

EL VENDEDOR …

1º El Lauchero
2º Presentador
3º Cliente
4º Negociador

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ESCALAS PROFESIONALES

EL VENDEDOR …
1º El Lauchero: trabajo solo, y exclusivamente para él,
busca beneficios rápidos, sin importarle “quemar el
mercado o el equipo, es oportunista, irresponsable,
caza comisiones, no le importa el cliente, puede llegar
a estafar.
2º Presentador, fiel a la empresa, es constante, se
esfuerza por vender sus productos e ideas que él cree
atractivas, solo informa, no vende espera que le
compren, es honrado.

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ESCALAS PROFESIONALES

EL VENDEDOR …
3ºCliente su filosofía se basa en que cada interlocutor es
un cliente distinto y que la mejor forma de trabajar
para su empresa (y, por tanto para él mismo es
analizar las necesidades del cliente para darle una
solución satisfactoria adaptada a las mismas.

4ºNegociador En este puesto se está cuando se gana la

confianza del interlocutor. Para alcanzarlo, además de
conocer y aplicar las técnicas de venta, tendrá
habilidad y dominio de las técnicas de negociación.
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Y nosotros donde estamos?

Que tipo de negociador somos?
Comentarios sobre algunos de los tipos
descritos:
•Lauchero
•Presentador
•Vendedor – cliente
•Vendedor Negociador

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Ejercicio: ¿Es ud. Un buen negociador?

Leer detenidamente el ejercicio de

autoevaluación “nos gusta negociar”

Tiene 15 minutos.

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1.- 7.- 13.- 19.- 25.-

a) + 20 a) – 10 a) + 12 a) + 15 a) + 12
b) + 15 b) – 5 b) + 6 b) + 10 b) + 8
c) + 5 c) + 5 c) 0 c) + 5 c) + 4
d) – 10 d) + 10 d) – 2 d) – 5 d) – 5
e) – 20 e) + 10 e) - 10 e) - 15 e) – 10

2.- 8.- 14.- 20.- 26.-

a) – 10 a) – 10 a) + 15 a) + 15 a) + 15
b) – 5 b) + 5 b) + 10 b) + 10 b) + 10
c) + 10 c) + 10 c) + 5 c) + 5 c) 0
d) + 10 d) + 13 d) – 5 d) 0 d) – 10
e) – 5 e) + 10 e) – 10 e) – 5 e) - 15

3.- 9.- 15.- 21.-

a) – 15 a) + 20 a) – 10 a) – 8
b) + 10 b) + 15 b) – 5 b) – 3
c) + 15 c) + 5 c) + 5 c) + 3
d) – 15 d) – 10 d) + 15 d) + 8
e) + 5 e) – 20 e) + 15 e) + 12

4.- 10.- 16.- 22.-

a) + 10 a) + 5 a) + 15 a) + 10
b) + 5 b) + 15 b) + 10 b) + 8
c) – 10 c) + 10 c) – 3 c) + 2
d) + 10 d) – 5 d) – 10 d) – 3
e) – 5 e) 0 e) – 15 e) – 10

5.- 11.- 17.- 23.-

a) + 3 a) – 15 a) + 5 a) + 10
b) + 6 b) – 10 b) + 10 b) + 8
c) + 6 c) 0 c) 0 c) + 3
d) – 3 d) + 10 d) – 3 d) 0
e) – 5 e) + 15 e) – 10 e) – 5

6.- 12.- 18.- 24.-

a) + 15 a) – 15 a) + 10 a) + 10
b) + 10 b) – 5 b) + 8 b) + 10
c) 0 c) + 4 c) + 3 c) + 8
d) – 10 d) + 12 d) – 3 d) – 8
e) – 15 e) + 16 e) – 10 e) – 15

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Ejercicio #1: Habilidades de un negociador

Una puntuación entre + 250 y + 340 indica que seguramente ya lleva bien la
negociación.

El promedio de + 190 a + 250 sugiere que posee muchas de las cualidades

necesarias para llevar a buen termino una negociación.

De 140 a 190 puntos demuestran que es un negociador medio.

Las puntuaciones inferiores a 140 puntos muestran que su técnica para la

negociación necesita un esfuerzo para mejorar.

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DEFINICIÓN

Que es la negociación?

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

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¿QUÉ ES NEGOCIAR?
(ampliación)
Negociar es comunicarse con otra parte con la que
existe un conflicto, para que, a través de un proceso
dialéctico, llegar a una solución que satisfaga,
dentro de lo posible, los intereses de ambas partes.

FRENTE A LA LUCHA O LA
HUÍDA: NEGOCIACIÓN

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¿QUÉ ES NEGOCIAR?
(ampliación)

La negociación
es una comunicación en gran
parte ritualizada

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¿QUÉ ES NEGOCIAR?
(ampliación)

A VECES

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¿QUÉ ES NEGOCIAR?
(ampliación)
PARA

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Definición de la negociación

La negociación es el proceso por el que las partes

interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos. Se contempla generalmente como una forma de
resolución alternativa de conflictos.
A complex decision-making process (with motivational,
affective, cognitive, & moral components) in which two or
more interdependent parties (within a normative context)
attempt to find (create & identify) acceptable solutions to a
mutually perceived conflict.

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La oferta total
• En cualquier negociación se hacen concesiones al interlocutor. Se
intentará dar las mínimas concesiones o aquellas que tienen alto
interés para el interlocutor y bajo costo económico para nuestra
empresa.
• Una forma de evitar concesiones excesivas es destacar la OFERTA
TOTAL; es decir, todas aquellas características que nuestra
Organización ya tiene y que constituyen elementos diferenciadores
con respecto a las demás.
• Cuando se negocia, no sólo se pone de relieve un producto o idea
sino que están en juego un conjunto de puntos muy variados (p.ej.
servicio, imagen de marca, solvencia, calidad, ...). Asimismo, en la
negociación puede salir "la competencia" y la "concurrencia", por lo
que tendremos que conocerlas muy bien (puntos fuertes y puntos
débiles) para conseguir que los factores diferenciadores a
nuestro favor se conviertan en concesiones que estamos
haciendo.

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OFERTA TOTAL

Interna

Externa

PRÁCTICA

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Interna
• Imagen de prestigio – Perspectiva de futuro – Seguro –
Seguridad - Servicio – Estabilidad – Apoyos y medios – Línea
de carrera - Red de oficina – Formación interna – Ambiente de
trabajo – Integración en la empresa – Viajes e incentivos –
Cultura de empresa - Gama de productos …
• Externa
• Red oficinas en el extranjero – Innovación de productos –
Autonomía de la organización – Imagen de seriedad y calidad
– Profesionalidad – Solvencia – Flexibilidad y adaptación –
Servicio post-venta personalizado – Tecnología avanzada –
Especialización por sectores – Oferta cultural – Relaciones
comunitarias

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 Gestión Moderna y Negociación
• Uno de los principios fundamentales
de la gestión moderna es el llamado
“balance de valor entre los grupos de
interés”.
• Esto quiere decir “crear una relación
“ganar - ganar” entre los grupos de
interés.
• Las técnicas de negociación deben
apoyar este objetivo principal.
 “ LOS NEGOCIOS NO SE
CELEBRAN MAS QUE SI
RESULTAN VENTAJOSOS PARA
LAS PARTES INTERESADAS...”

Benjamín Franklin
 Negociación y Manejo de Conflictos

VARIABLES QUE AFECTAN

UNA NEGOCIACIÓN
• CONOCIMIENTO E INFORMACIÓN RESPECTO A LA OTRA
PARTE
• LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN: ENTORNO Y
OBJETIVOS
• LA ESTRATEGIA: ARGUMENTOS Y POSIBLES
OBJECIONES
• LAS TÉCNICAS PSICOLÓGICAS APLICADAS
• LAS CONCESIONES Y ACUERDOS
• UN ACUERDO GANAR – GANAR
• ¿NOS GUSTA NEGOCIAR?

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Elementos de la Negociación
Marco de la Personas o Partes a Objetivos y
Negociación Negociar aspiraciones que se
pretende
Es el contexto en el que Al menos dos partes • Son los intereses
se desarrolla la que necesiten ponerse puestos en juego en la
negociación, de acuerdo, reunidas negociación.
comprende: por la necesidad de • Cada negociador debe
• Costumbres negociar. conocer cual es la
• Forma de negociar Los grupos de poder “ventaja diferencial de
• Idioma alrededor de los su oferta” y que se
negociadores también puede obtener a
• Tiempo ejercen influencia sobre cambio, sabiendo
• Etc. éstos. además que ceder
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PERFIL DEL NEGOCIADOR

• Sentirse bien consigo • Deseo ser
mismo escuchado
• Tener alternativas • Ser empático
• Futuro sin problemas • Quiere terminar y
empezar otro
• Mantener lo pactado
• Dinero, productos,
• Consideración de su jefe
servicios, ideas
• Conocimiento mutuo
• ...
• Lo que se hace es
importante

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Características del Negociador
• Tiene un estilo de vida ético.
• Es un buen comunicador.
• Ha desarrollado inteligencia
intuitiva.
• Es buen conocedor de su materia.
• Establece relaciones de largo plazo
cuando es posible.
• Planifica cada negociación.
• Comprende el entorno y lo usa a
favor de una estrategia ganar - ganar.
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PERFIL DEL NEGOCIADOR

•CUALIDADES:

•Aptitudes
•Motivaciones
•Habilidades
•Actitudes
•Conocimientos

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 Recomendaciones Prácticas
en una Negociación
En la Fase de
Preparación
• Obtenga información
suficiente para negociar. Si
no está preparado es
necesario aplazar.
• Fije objetivos.
•Estudie opciones y
trueques.
• Prevenga posibles
preguntas y objeciones y
preparar respuestas.
• Cree un plan para generar
argumentos categóricos
antes que persuasivos.
• Determine los márgenes
de negociación y evaluar
escenarios.
En la Fase del Desarrollo
• Mantenga una buena
comunicación, escuche y
observe con detenimiento.
• No subestime ni
sobreestime al oponente.
• Evite una confrontación.
• Respete y trate de lograr
empatía con el adversario.
• Cree “ganancia mutua”.
•Tenga paciencia y no
demuestre prisa.
• Argumente con firmeza
pero no trate de imponer.
• Intente persuadir con la
razón y la emoción.
En la Fase de las
Conclusiones y Acuerdos
• Trate de ser flexible.
• Comprométase a cumplir
los acuerdos y fíjelos por
escrito.
• Busque una posición final
en la que ambas parte
están satisfechas: “ganar –
ganar”.
• Reflexione sobre cada
proceso de negociación,
busque aprender de
aciertos y errores.
Taller 1:
Negociación comercial: compra – venta

Forme grupos y nombre un líder para el equipo de

negociadores.

Lea individualmente las instrucciones que ha

recibido en su grupo y luego, en grupo, prepárese
de acuerdo a las pautas para negociar discutidas
en clase.

Una vez completado lo anterior los grupos

simularan la negociación y tratarán de alcanzar los
mejores resultados buscando consolidar la
relación con la otra parte.