Técnicas de

Negociación

Tema 3: La Negociación I

Escuela de:  Negocios

Logro de Aprendizaje N°3:
Identifica las estrategias
más adecuadas según la fase
de negociación para la
resolución de conflictos
TEMA 3:
La Negociación I

SUBTEMAS:
• Definición de negociación
• Componentes de la negociación
• Factores importantes en la negociación
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Definición de negociación
Proceso dinámico orientado a satisfacer intereses, el cual:
• Se produce entre personas o “partes” que son, de alguna
forma, interdependientes.
• No hay intervención de terceros distintos de las partes
materia de conflicto.
• Influye (tiene consecuencias) en las relaciones.
• En general, es más fácil, eficaz y productivo cuando se
trabaja cooperativamente en una búsqueda de ganancia
para ambas partes.
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Definición de negociación
Fisher plantea que para negociar, primero hay que
reflexionar sobre el problema. En la gráfica de la derecha
podemos observar cómo se realiza el planteamiento de un
problema dentro de la negociación.

Fuente: Flink, Pinkas-La Negociación, Maestría en Derecho de la Empresa-Neumann Bussines School

Técnicas de Negociación

Componentes de la negociación
• Tomando como referencia el método de negociación de
Harvard (que trataremos en sesiones posteriores), los
componentes de la negociación son los siguientes: Criterios de
legitimidad o
justicia

Intereses Opciones

Relación

Comunicación Alternativas

Compromisos
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Factores importantes en la negociación

Influencias
del contexto
sobre los Cultura
negociadores

Clima organizacional,
políticas y objetivos
Estrategias y estructuras
organizacionales
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Factores importantes en la negociación

Influencias
situacionales
sobre los Objetivos de los
negociadores
negociadores

Nivel de interdependencia
del negociador

Características de los
conflictos de intereses
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Factores importantes en la negociación

Estrategias de
persuasión y
destreza de Inicio, contexto y cierre
los
negociadores de la negociación

Expresiones de poder

Confianza, adaptabilidad
y persuasión
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Factores importantes en la negociación

Predisposición

Autoimagen,
de los
negociadores

motivaciones,
escala de valores

Sensibilidad a las
relaciones
interpersonales
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Ejemplo práctico 01
Negociador Árabe

Influencias sobre el contexto

• Valoran las palabras a los documentos.
• Negociación a ritmo lento.
• La fe musulmana.
• Orden jerárquico en el sistema empresarial.
• Nunca se negocia viernes.
• Mano derecha si, mano izquierda no.
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Definición de negociación
Predisposición de los negociadores
• No hablar sobre el rol de la mujer, ni sobre conflictos
bélicos.
• Muy respetuosos de las leyes y normas.
• Hombres: uso de traje, mujeres: ropa modesta.
Actividad
Técnicas de Negociación

Actividad
Elabore un organizador visual sobre los componentes
de la negociación, haciendo una breve descripción de
cada uno de ellos.
¡Gracias!