¿Cómo neutralizar las tácticas

sucias en las negociaciones?

 INTRODUCCIÓN

“TÁCTICAS SUCIAS O TÁCTICAS DE LA

CALLE”
 Riesgos

 Posibilidades de acuerdo reducidas.

 Parte perdedora no cumpla.

 Parte perdedora si cumpla pero que no

vuelva a negociar.
Dificultades en la negociación
 Nuestra reacción

 Las emociones de los otros

 La posición de los otros

 El descontento de los otros

 El poder de los otros.

 Tácticas sucias

 Son técnicas que utilizan algunos

negociadores en su estrategia con el fin
de sacar el máximo provecho de una
negociación puntual.
 Pueden basarse en:

 Ejercer presión.

 Comportamientos deshonestos.

 Abusos de una situación de poder.

 Manejos psicológicos.
 Para poder neutralizarlas.

 Permanecer alerta.
¿Qué hacer si ellos utilizan
trucos sucios?
 Reconocer la táctica: tolerarla o
responder de la misma manera.

 Plantear el tema de forma explicita.

 Cuestionar la legitimidad y conveniencia

de la táctica.
Cuadro resumen de las tácticas sucias
Tipo de La táctica Como identificarlo Como contrarrestarlo
comportamiento
Hechos falsos. Información falsa o confusa. Solicitar hechos o datos reales.
Autoridad ambigua Preguntar concretamente qué Solicitar que participen las
Basado en mentiras
autoridad posee. personas que tienen la
autoridad para tomar las
decisiones.

Desgaste - Toda clase de situaciones Ponerse estricto, declarando

incómodas repetitivas:
que no quiere seguir
llamadas telefónicas, hincapié
discutiendo el tema sin arribar
en puntos poco relevantes.
a resultados.
Guerra psicológica - Cambios constantes de
condiciones y requerimientos.

Lugar de la negociación Detectar pequeñas incomodidades Centrarse en el proceso

físicas: silla más pequeña, no negociador y no en las
proporcionan agua, etc. pequeñas “trabas”.

Ultimátum Tómelo o déjelo. - Tener un AMAN.

- Conocer las consecuencias de
Presión sobre
no cerrar el trato.
posiciones
Tiempo Alargar sin necesidad la negociación. Planificar bien la negociación.
 Otras tácticas sucias

 Exigencias extremas.
 Exigencias crecientes.
 Un socio duro de corazón.
 Un retraso calculado.
 Conclusiones

 Las tácticas sucias de negociación no

benefician a ninguna de las partes.
 Identificar estas tácticas sucias a tiempo
es la mejor forma de neutralizarlas.
 No es conveniente tomar parte en una
táctica sucia.