Plan de negocios

Conceptos Fundamentales

Lic. Perla Cecilia Garcete

Introducción al Plan de Negocios
• El proceso de concreción de un Negocio, parte con el desarrollo de “Una Idea de
Negocio”. La definición de este paso genera un Proyecto Innovador.
• Para avanzar en el desarrollo del negocio debemos Planificarlo, llevándolo a un
documento denominado “Plan de Negocio”

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 Introducción
¿Qué es un Plan de Negocios?
• Resumen pormenorizado de una oportunidad de negocios y de
la estrategia que se usará para aprovecharla
• Un Plan de Negocios es un instrumento de planificación muy
útil a la hora de tomar decisiones empresariales. Consiste en la
planificación de una serie de actividades cuyo objetivo es el de
aprovechar una o más oportunidades de negocios. En el se
definen los pasos que deben seguirse para crear o desarrollar
un negocio.
• Se trata de un documento breve, claro y conciso, que describe
los objetivos del negocio que se desea iniciar a mediano plazo
(1 a 3 años desde el inicio del negocio), los pasos que se deben
seguir para lograr dichos objetivos y la rentabilidad que se
espera alcanzar.

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Diferencia entre Proyecto Innovador y Plan de Negocio
• La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y elaborar el plan de negocios es
básicamente el contenido de la información y el plazo de ejecución
Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar
para lograr un objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo determinado.
Un Plan de negocios es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre
como llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio.
El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de oportunidad,
que muestre la rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para generar un negocio
viable.

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Concepto del Negocio
Para el desarrollo de nuestro Negocio debemos identificar:
Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo negocio es importante
determinar que necesidad de un grupo de consumidores no se satisface o no está
cubierta en el mercado.
Solución propuesta: ¿Cómo satisface nuestro producto las necesidades descritas
anteriormente?
Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio también es necesario destacar las
características novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o servicios con
respecto a otros que se ofertan en el mercado.

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Para qué sirve un Plan de Negocios?
El plan de negocios es un documentos único en donde se muestran todos los aspectos de un
proyecto, con el fin de:
• Que los superiores de una empresa los aprueben.
• Para convencer un inversionista de que puede con toda tranquilidad, invertir en nuestro
negocio.
• Para en caso de pedir un préstamo, respaldarlo con la efectividad del negocio mostrado en el
Plan.
• Para presentar un oferta de compraventa.
• Para conseguir una licencia o una franquicia de una compañía nacional o extranjera.
• Para despertar el interés de invertir en el negocio por un socio potencial.
• El plan de negocio sirve también para reevaluar su negocio, buscar alternativas, poner en
práctica acciones y así reorientarlo.

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La importancia de un Plan de Negocio

Los inversionistas sólo estarán dispuestos a respaldar un proyecto que

tengan un Plan de Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz de
ejecutarlo
El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio
• Obliga a las personas que están creando la empresa a analizar su Idea de Negocio
sistemáticamente, lo que asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto.
• Muestra posibles lagunas de información y ayuda a subsanarlas de forma eficaz y
estructurada.
• Asegura que se tomen decisiones, de forma que se adopte un método bien
enfocado.
• Hace surgir la lista de recursos que se necesitarán para desarrollar el negocio.
• Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad.

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Introducción al Plan de Negocios
• Un Plan de Negocios es un documento que reúne toda la
información necesaria para evaluar un negocio y poder ponerlo en
marcha. Se utiliza para que el proyecto sea aprobado por superiores
dentro de la organización, para atraer a un inversionista, para
incentivar un potencial socio o para conseguir una licencia o
franquicia de una compañía local o extranjera, entre otros objetivos.
• Un Plan de Negocios es fundamental para buscar financiamiento,
socios o inversionistas, y sirve como guía para la ejecución.
• Un Plan de Negocios no es la simple redacción de un documento
sino que debe tener una estructura lógica. Es importante destacar
que si bien los aspectos financieros y económicos son
fundamentales, un Plan de Negocios no debe limitarse sólo a
números.

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¿Qué hace bueno un Plan de Negocios?
Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y las condiciones básicas que debe
cumplir para ser bueno pueden resumirse en los siguientes elementos:

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Preparación del Plan de Negocios
El proceso de preparación del Plan de Negocios requiere de una
Planificación de sus actividades en forma Organizada.
• Segmentar la Información: Dividir la información requerida por
secciones entre el equipo, estableciendo responsables y fechas para
borrador y versión final.
• Crear un cronograma general: Preparar una lista detallada de
actividades, prioridades, responsables y fechas realistas para estas.
• Crear un Calendario de Acción: Llevar programa a un calendario,
reexaminando incumplimientos y faltas de información.
• Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los resultados de los
documentos elaborados.

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Tipos de Planes de Negocio
Los planes de negocios se pueden agrupar en tres tipos:
a) Resumido o ejecutivo: Es el más utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se
usa para buscar fondos.
Consta de máximo 10 páginas.
b) Completo: Se utiliza cuando el propósito es buscar cantidades de dinero relativamente
importantes o un socio estratégico. En estos casos, el nivel de detalle de mercado y
financiero es mayor.
Consta de máximo 30 páginas.
c) Operativo: Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rápido.
Hay organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratégico detallado; otras,
un plan para los próximos tres a cinco años, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el
más apropiado.
Consta de máximo 50 páginas.

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Estructura del Plan de Negocios
1. Portada y tabla de contenido 7. El estudio de la inversión y
financiamiento
2. Resumen ejecutivo
8. El estudio de ingresos y egresos
3. Definición del negocio
9. La evaluación del proyecto
4. Estudio de mercado
10. Plan de acción
5. Estudio técnico
11. Conclusiones y recomendaciones
6. La organización
12. Anexos

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1. Portada e Índice

La portada es lo primero que verá el lector del plan de negocios, por lo que debemos
asegurarnos de dar una buena primera impresión. Ésta debe tener un aspecto
profesional e incluir el nombre de proyecto o negocio, el nombre del autor o los
autores del plan, y el logo de la empresa u organización.
La tabla de contenido o índice es la siguiente página del plan de negocios. Ésta
permitirá saber al lector qué es lo que va a encontrar en el plan, y le permitirá
encontrar rápidamente la parte que desee leer.

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2. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo consiste en un resumen de los puntos más importantes de las

demás partes del plan de negocios, por lo que debe ser puesto al inicio de éste, pero
ser elaborado después de haber culminado las demás partes.
Éste debe incluir los datos básicos del negocio, la descripción del negocio, las
características diferenciadoras, las ventajas competitivas, las razones que justifican
la propuesta del negocio, los objetivos del negocio, las principales estrategias, el
equipo de trabajo, la inversión requerida, y la rentabilidad del negocio.

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3. Definición del negocio

La definición del negocio consiste en la descripción del

negocio y de los aspectos relacionados a ésta.
Ésta debe incluir los datos básicos del negocio, la
descripción de negocio y de los productos o servicios a
ofrecer, las características diferenciadoras, el público
objetivo, las razones que justifican la propuesta del
negocio, los objetivos del negocio, y las estrategias que
permitirán alcanzar dichos objetivos.

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4. Estudio de mercado
El estudio de mercado consiste en la descripción de los
resultados obtenidos al realizar el estudio de mercado.
Éste debe incluir el análisis del sector o industria, el
análisis de la demanda o público objetivo, el pronóstico
de la demanda o de ventas, el análisis de la oferta o de la
competencia, y el análisis de la comercialización o el
plan de marketing.

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5. Estudio técnico
El estudio técnico o plan operativo describe los requerimientos físicos del negocio,
así como el funcionamiento de éste.
Éste debe incluir los requerimientos físicos necesarios para el funcionamiento del
negocio, la descripción del proceso del negocio, la descripción del local, la
capacidad de producción, y la disposición de planta.

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6. La organización

La organización describe la organización del

negocio y cómo se relacionarán entre sí las
diferentes unidades orgánicas que lo
conformarán.
Ésta debe incluir la estructura jurídica, la
estructura orgánica, los cargos y funciones, el
requerimiento de personal, los gastos de
personal, los sistemas de información, y el perfil
del equipo directivo.

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7. El estudio de la inversión y financiamiento

El estudio de la inversión y financiamiento señala la estructura de la inversión, y

describe los aspectos relacionados al financiamiento.
Éste debe incluir la inversión fija requerida, los activos intangibles, el capital de
trabajo, la inversión total requerida, la estructura del financiamiento, y las fuentes
financieras.

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8. El estudio de ingresos y egresos

El estudio de los ingresos y egresos señala los futuros ingresos y egresos del negocio
para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.
Éste debe incluir los presupuestos de ingresos y de egresos, el punto de equilibrio, el
flujo de caja proyectado.

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9. La evaluación del proyecto

La evaluación del proyecto describe el desarrollo la evaluación financiera realizada al

proyecto.
Ésta debe incluir el periodo de recuperación de la inversión y los resultados de los
indicadores de rentabilidad utilizados.

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10. Plan de acción

El plan de acción describe el programa o cronograma de las actividades más

importante que se realizarán en la ejecución del plan de negocios.
Éste debe incluir las principales actividades en la puesta en marcha del negocio, los
responsables de cada una de éstas, y las fechas en que se iniciarán, así como los
plazos que tendrán.

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11. Conclusiones y recomendaciones
Las conclusiones y recomendaciones señalan las conclusiones que se han obtenido
al elaborar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan, como
consecuencia de cada una de las conclusiones obtenidas.

12. Anexos
Los anexos o documentos adjuntos son documentos que brindan información
adicional al lector, los cuales son incluidos al final del plan de negocios, con el fin de
no recargar demasiado la parte principal del plan, y terminar dificultando la lectura
de éste.
Éstos pueden estar conformados por las encuestas realizadas, el contrato de
arrendamiento del local, los contratos con los principales proveedores, acuerdos con
socios, material promocional (por ejemplo, anuncios, folletos, catálogos),
especificaciones técnicas de la producción, detalle de la estructura de costos,
currículums de los miembros del equipo directivo, etc.

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Resumen Ejecutivo

El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el inversor siga leyendo, que se
entusiasme. Si no logra acaparar la atención y el interés el plan corre un serio riesgo
de ser descartado. La claridad y la facilidad para la comprensión resultan
especialmente importantes.
El resumen es, por así decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el Plan de Negocio es el
dibujo definitivo. Sin embargo, debe aportarle al lector todos los elementos
relevantes de éste último.
Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos páginas implica a
menudo una dificultad superior y un tiempo mayor que los requeridos para elaborar
veinte hojas de descripción detallada.

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Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es un documento de “venta” y por lo tanto debe ser tentador.
Debe leerse fluidamente
La presentación ha de ser clara –así conseguiremos atraer la atención del lector.
Lo que se pretende es que los inversionistas muestren interés en él.
Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir de base para una comunicación clara y
concisa –en una exposición oral breve, por ejemplo: todos los puntos clave quedan así
tratados en dos minutos.
PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!
El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo tanto debe tocar todos los aspectos
importantes del negocio. Debido a la escasez de espacio habrá cosas que pueden quedar
afuera, pero no debe ser ninguno de los aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede
variar.

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Resumen Ejecutivo

Debe tocar los siguientes puntos en forma breve

Descripción de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Números que llamen la atención
No es una historia de cómo se armó la empresa
Idealmente de no más de 2 páginas

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Análisis de la Industria

Para lanzar un producto o servicio es necesario conocer bien el mercado. La

investigación de mercado se utiliza para conocer o determinar:
La Demanda: clientes y segmentación
La Oferta: competencia
El Atractivo del Mercado

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La Demanda: clientes y segmentación

 Debemos indicar cuáles serán nuestros clientes, es decir a

qué segmento o “target” del mercado nos enfocaremos.
 Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo,
distribución geográfica, nivel socioeconómico, poder
adquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivel de
estudios, gustos, hábitos de consumo y compra, necesidades
o motivaciones.
 En el caso de que nuestro mercado objetivo esté constituido
por empresas, nuestro mercado se puede clasificar por
necesidades de insumos, materias primas o servicios,
productos que comercializa o servicios que presta,
requerimientos de calidad, ubicación, estructura
organizativa, tamaño, número de empleados, características
de su negocio, proveedores o clientes.

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La Oferta: competencia
Analizar la competencia significa conocer quiénes son los
competidores, cuántos son actualmente, cuántos podrían
ingresar al negocio, cuáles son las ventajas competitivas de
cada uno.
Es importante diferenciar entre competidores directos
(mismo producto o servicio, mismo ámbito geográfico),
competidores indirectos (productos o servicios sustitutos) y
competidores potenciales (actualmente no ofrecen el
producto o servicio en la misma área geográfica, pero por sus
características podría llegar a hacerlo).
Describir a tus competidores permitirá conocer mejor a cada
uno y su forma de operar. Así se puede determinar los
estándares de la industria, las ventajas competitivas de cada
empresa y las barreras de entrada (posibilidad de entrar a la
industria) y barreras de salida (dificultad de salirse de la
industria una vez que el negocio se inicio) que existen.

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El Atractivo del Mercado

Michael Porter identificó 5 fuerzas que determinan qué tan atractivo es a largo
plazo un mercado en cuanto a su rentabilidad. Estas fuerzas son:
1. Rivalidad de Competidores de la Industria
2. Amenaza de Nuevos Competidores
3. Poder de los Proveedores
4. Poder de los Clientes
5. Amenaza de Productos Sustitutos

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Las 5 fuerza Porter

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SEPTE y Análisis Industrial

Macroentorno:
El análisis del Macroentorno se conoce
como análisis SEPTE o SEPT. Ambiente
Económico

Ambiente Ambiente
El análisis SEPT incluye una descripción de Social Político
variables: Organización
S ociales
• Sociales E conómicas
P olíticas
• Económicas Ambiente Ambiente
T ecnológicas
Legal tecnológico
• Políticas
• Tecnológicas

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Estrategias de crecimiento Aplicación de la Matriz Ansoff

• La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento,

sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización.

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Aplicación de la Matriz Ansoff
Penetración en el mercado: Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados
actuales mediante:
• Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales
• Captación de clientes de la competencia
• Captación de no consumidores actuales .

Desarrollo del mercado: Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos mediante:
• Apertura de mercados geográficos adicionales
• Atracción de otros sectores del mercado.

Desarrollo de productos: Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales mediante:
Desarrollo de nuevos valores del producto
Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas)
Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
Diversificación: La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados.

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MERCADO Y COMPETENCIA
Un conocimiento completo de los clientes y de sus
necesidades es la clave del éxito de cualquier negocio. Los
clientes constituyen la razón de ser de nuestra empresa y
determinan su éxito o su fracaso comprando –o no-
nuestro producto o servicio. adquirirán nuestro producto
si creen que les ofrece mayores ventajas que los
competidores.
• El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas
dos preguntas:
• ¿Cuál es la dimensión del mercado y a qué ritmo crece?
• ¿Cómo es la competencia?

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 Tamaño y crecimiento del mercado
• Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de la extensión del mercado en lo que
se refiere al número de clientes y de unidades, así como al total de ventas.
• Al elaborar el análisis debemos tener en cuenta que hay diferencias entre un
mercado existente y uno completamente nuevo.
• Si vamos a lanzar una versión mejorada de un producto que ya está disponible
(como, por ejemplo, un dentífrico más eficaz) nos resultará bastante sencillo
conseguir estas cifras.
• Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos resultará más difícil valorar
la dimensión del mercado. En este caso tendremos que conseguir las cifras
basándonos en el número de clientes potenciales o segmentos de clientes.

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LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO
Nuestra idea empresarial no será de igual interés para todos los clientes porque no
todos tienen las mismas necesidades. Por tanto, dentro del mercado global, debemos
identificar a aquéllos a los que podemos llegar con mayor facilidad.
En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a las cuatro preguntas siguientes:
• ¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes (“segmentación”)?
• ¿Qué clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes desde un punto de
vista financiero?
• ¿Cómo podemos diferenciarnos de la competencia (“posicionamiento”) para atraer a
estos clientes?
• ¿Qué cuota de mercado y qué nivel de ventas esperamos conseguir con estos
clientes?

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Segmentación de la clientela
Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer una necesidad del cliente –de
la forma más exacta y eficaz posible. Puesto que desde la perspectiva económica
normalmente no resultará viable adaptar nuestro producto y su publicidad a cada
cliente, deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a nuestros clientes
potenciales. en el lenguaje del Marketing, esto se denomina “segmentación de la
clientela”.
La segmentación de clientes tiene dos finalidades:
• En primer lugar, sirve para definir el mercado al que puede llegar nuestro producto.
• En segundo lugar, la segmentación de la clientela nos sirve para diseñar una
estrategia de Marketing específica –y, por tanto, más eficaz- para los distintos
segmentos.

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Ejemplo de criterios de segmentación de
clientes
Para bienes de consumo:
1. Geográficos: el país (Paraguay departamento de Canindeyu) o la densidad de
población (urbana/rural, etc.)
2. Demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, etc.
3. Estilos de vida: Fans del Regeton, ecologistas, Generación X, etc.
4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicación del producto, etc.
5. Comportamiento en la compra: preferencias de marca, sensibilidad al precio,
etc.

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Ejemplo de criterios de segmentación de clientes

Para bienes de uso industrial:

 Demográficos: tamaño de la empresa, sector, localización,
etc.
 Operacionales: tecnología empleada, etc.
 Comportamiento en la compra: compra centralizada o no,
contratos con los proveedores, etc.
 Factores situacionales: necesidad urgente, tamaño del
pedido, etc.

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La elección del segmento objetivo

Una vez que hemos dividido el mercado en

segmentos particulares de clientes, tendremos que
considerar en cuáles vamos a centrarnos.
Para tomar una decisión al respecto hay varios criterios
que resultan útiles:
El tamaño del segmento.
El crecimiento del segmento.
La satisfacción de las necesidades del cliente por el
producto en un segmento.
El potencial para diferenciar nuestro producto de los
de la competencia.

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