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7.- CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución es un circuito a través del cual los fabricantes o las empresas ponen a
disposición el producto o servicio a los consumidores.
Los canales de distribución cuentan principalmente con 3 “personajes: el fabricante o la empresa, el
intermediario (Mayorista o Detallista) y el consumidor final.

Los intermediarios son quienes cumplen el papel de poner a disposición física el producto al
consumidor. Existen 2 tipos principales de intermediarios;

 Los detallistas o minoristas: son quienes les venden directamente al consumidor final.
Se trata de los puntos de venta en donde se encuentran los productos que ofrece la empresa,
siempre y cuando la empresa no cuente con un punto de venta propio. Las empresas utilizan
detallistas para así evitar grandes inversiones al generar puntos de venta propios, y además,
para posicionarse en los mismos lugares en donde se encuentra la competencia.
 Los mayoristas, que son quienes les venden y abastecen a los minoristas con los
productos de la empresa, y no le venden directamente al consumidor. Las empresas utilizan
mayoristas cuando existen muchos minoristas en el mercado, y vender productos de manera
personal a todos ellos significaría un gran esfuerzo. El mayorista se encarga de contactar a
los detallistas y distribuir los productos de manera masiva.
Los canales de distribución pueden tener distintas formas dependiendo del número de intermediarios que
tengan. Por lo general se utilizan 4 tipos de canales principales:

Canal Recorrido

Directo Fabricante ---------------------------------------------------------------------------------> Consumidor

Detallista
Fabricante -------------------------------------------------------------> Detallista -----> Consumidor
(Corto)

Mayorista
Fabricante ------------------------------> Mayorista ---------------> Detallista -----> Consumidor
(Largo)

Broker o
Agente Fabricante -----> Agente exclusivo -----> Mayorista ---------------> Detallista -----> Consumidor
(Doble)
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 CANAL DIRECTO  Sucede si la empresa cuenta con un sistema

La empresa o fabricante comercializa sus
productos o servicios directamente al consumidor
final. Se utiliza generalmente en los siguientes
casos:
 Para productos exclusivos o hechos a medida,
en los cuales la empresa se contacta
directamente con su cliente.
 Los emprendimientos o empresas pequeñas
suelen utilizarlo debido a que a veces les sería
más costoso utilizar intermediarios, ya que no
tienen altas capacidades de producción para
abastecer más puntos de venta.
 Los servicios también utilizan este sistema, ya
que la experiencia de servicio es tan
importante para el consumidor, que la
empresa no puede externalizar esas tareas y
debe generar sus propios puntos de venta, por
ejemplo; un restaurante.
 CANAL DETALLISTA
(Indirecto Corto)
 Se le considera indirecto ya que no se le
vende el producto directamente al consumidor
final. Utiliza detallistas como intermediarios
pero no utiliza mayoristas.
de distribución física para hacer llegar su
producto a detallistas directamente sin la
necesidad de más intermediarios.
 Es utilizado por empresas que buscan tener
una estrecha relación con sus detallistas, es
decir, con sus puntos de venta.
 CANAL MAYORISTA O
DISTRIBUIDOR
 Utiliza a mayoristas/distribuidores como
intermediarios. Sucede en los casos
siguientes:
 Cuando la empresa requiere que su producto
sea distribuido intensivamente, es decir, a
muchos puntos de venta.
 Cuando los productos son de conveniencia y
tienen un gran nivel de aceptación, generando
un alto nivel de ventas constantemente.
 CANAL BROKER O
AGENTE (Doble)
 Es una compañía de ventas.
 Provee asistencia en el desarrollo de su producto de
exportación, en temas como etiquetado, aduanas,
almacenamiento local y estrategia de mercadeo,
según la región en la que vaya a distribuir su
producto.

Ejemplos de canales
 Directos: bancos, seguros, internet, restaurantes, etc.
 Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
 Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
 Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.

Recuerda: El canal de distribución no sólo debe ser económico o conveniente para la empresa, sino
que además es muy importante que coincida con el tipo de producto que se está ofreciendo, y por
lo tanto, con la manera correcta de satisfacer las necesidades del cliente.
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8.- Desarrollo de proyectos de exportación

Concepto del proyecto de exportación
El plan de exportación es el documento que guía es esfuerzo exportador de cualquier empresa el cual
indica cómo llegar al mercado internacional.
Este es el plan de mercadotecnia aplicada a diversos y específicos mercados en el exterior. Es
necesario diferenciar y hacerlo por separado debido a que las condiciones del mercado internacional
suelen ser muy diversas y diferentes.

Contenido de un plan de exportación

Si queremos exportar con éxito se tiene que elaborar un plan de negocios, no improvisar. Los 5 pasos
básicos planteados que debemos considerar son:

Análisis del
Producto Selección del
Mercado

Análisis de la
Empresa

Incluye

Plan de Logística
Exportación
Finanzas

5 PASOS PARA
EXPORTAR
Exportar requiere tanto del conocimiento de las
capacidades propias como de las oportunidades
en el mercado internacional; conocimiento sobre el
que se aplica la inteligencia, astucia y audacia
para distinguir, aceptar y enfrentar los retos que
supone abrir nuevos mercados y aprovechar el
potencial del negocio.
Aquí se plantean los 5 pasos básicos a
considerar.
1. Análisis de la empresa.
Cuando queremos aventurarnos en el proceso de
exportación se hace necesario ir identificando cada
uno de los elementos integradores de la
organización. En la primera fase se debe decidir
quién debe desarrollar el proyecto y con qué
recursos cuenta.
Para iniciar con el plan de negocios de exportación
es necesario que usted presente primero su
compañía, es decir elaborar una hoja con los
aspectos más importantes de su historia comercial,
en ella plasmará su identidad jurídica, su tamaño,
el tiempo que tiene en el mercado, el giro, el tipo
de operaciones que realiza, los logros alcanzados
y todos los aspectos que considere relevantes, no
olvide incluir la macro y la microlocalización.
2. Análisis del producto.
Para nuestro proyecto es necesario seleccionar
productos en función de los requisitos para que
sean exportables. Deben ser rentables,
competitivos y existir dentro de su empresa
capacidad de producción, además de una
creciente demanda del mismo en el mercado.
Una vez seleccionados es necesario describirlos
en sus características esenciales y técnicas con el
fin de clasificarlos en el sistema armonizado (casi
todos los países desarrollados y muchos en vías
de desarrollo utilizan este sistema).
3. Selección del Mercado.
El mercado internacional lo compone el conjunto
de posibles compradores situados en cualquier
parte del globo terráqueo sin embargo tenemos
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que recordar que no es homogéneo, hay
diferencias significativas entre los posibles clientes
de las diversas regiones y países, con cultura,
nivel de desarrollo, medio ambiente, estructuras
sociales, políticas y normatividad. Por lo tanto
deberá conocer la situación del ámbito global
identificando principales países exportadores,
importadores y consumidores.
En esta parte de la investigación tendrá que
seleccionar su país o región meta e identificar las
características de sus clientes y segmentar,
elaborando el perfil del consumidor con sus gustos
y preferencias.
Finalmente tendrá que conocer las llamadas
restricciones o regulaciones que pueden ser
arancelarias y no arancelarias como permisos,
precios oficiales, normas de calidad, etiquetado,
normas técnicas, etc.
4. Logística
La gestión de la función logística controla todas las
actividades existentes en la cadena “cliente –
proveedor”, aquí se incluyen las siguientes
acciones: compras, transporte, inventarios,
despacho aduanero, contratos, negociación,
documentos y trámites, distribución, procesos y
pedidos, nivel de servicio al cliente, así como la
planificación y control de todas estas actividades.
5. Finanzas
En el inicio de todo proyecto uno de los temas que
más interesan al exportador es conocer el monto
de la inversión, pero sobre todo, cuál será la
ganancia que obtendrá de este negocio. Es
importante entonces resolver algunas
interrogantes como: ¿cuánto voy a ganar?
¿Cuánto necesito invertir? ¿Cuento con el capital
necesario o requiero financiamiento? ¿Cuándo
recuperaré la inversión?
Para responder a esto una vez terminados los
estudios de mercado, logísticos y técnicos, se
determina la rentabilidad económico-financiera. Si
una vez realizado nuestro análisis no se presentan
los resultados deseados será importante regresar
a revisar los costos de producción o los costos de
distribución.