Modelo Financiero de

Franquicias

Presentado Por:
Ing. Yeison Paz Gomez
Consultor Empresarial en
Gestión de Operaciones y Análisis Financieros
Contenido

 Modelo de Negocio de Franquicia

 Variables Financieras de una Franquicia
 Caso de Estudio - Evaluación Financiero de proyecto de Inversión
 Recomendaciones
Modelo de Negocio de Franquicia

La Franquicia en Colombia
Conceptos y Resoluciones de la DIAN
Conceptos de la Contaduría general de la nación
Resoluciones de SIC
ICONTEC NTC 5813-2018
Modelo de Negocio de Franquicia

NTC 5813-2010 Requisitos Generales de

una Franquicia
Esta norma establece de manera general los requisitos básicos, así como las buenas prácticas comerciales, que
las partes interesadas deben observar en la relación pre-contractual, contractual y post contractual de una
franquicia.
Esta norma es de carácter voluntario y está dirigida a franquiciantes y franquiciados. No es aplicable a ninguna
otra figura contractual.

Planeación
Planeación del
Modelo
Modelo de
de Negocio
Negocio Formalización
Formalización de
de Modelo
Modelo de
de Estructura Viabilidad
Desarrollo de la
y KnowHow
KnowHow Empresa
Empresa Franquicia
Franquicia Organizacional
Organizacional Financiera
Red
Red de Franquicia
Franquicia

Planeación de
de la
la Plan
Plan de
de Manuales de
de Relación
Relación
Circular
Circular de
de Oferta
Oferta
asistencia
asistencia técnica
técnica Aprovisionamiento
Aprovisionamiento Franquicia
Franquicia Contractual
Modelo de Negocio de Franquicia

Modelo de Negocio y KnowHow

El Franquiciante debe disponer de un modelo de negocio en operación mínimo
por dos años continuos, debidamente documentado.
El franquiciante debe poder demostrar que su modelo de negocio es rentable,
replicable y transmisible y que cuenta con la competencia, capacidad e
idoneidad para prestar asistencia técnica necesaria al franquiciado.
Adicionalmente, el franquiciante debe disponer del Know How del sistema de
franquicia, el cual debe ser secreto, práctico, sustancial, estandarizado,
verificable, transmisible, identificable y original.
Modelo de Negocio de Franquicia
Modelo de Negocio de Franquicia

Modelo de Negocio Rentable

Riesgo Rentabilidad Liquidez

Liquidez Rentabilidad Riesgo

Liquidez Riesgo Rentabilidad

¡No existe un tipo de inversión sin riesgo, con alta rentabilidad y alta liquidez!
Modelo de Negocio de Franquicia

Modelo de Negocio Rentable

El Objetivo es:
Días de Entrega
de Mercancía Reducir el tiempo del flujo
del efectivo
Entre menor sea el tiempo
del flujo de efectivo mas
liquidez se puede alcanzar
Días de Entre mas liquidez menor es
Rotación de el riego financiero del negocio
Inventario

Días de
Rotación de
Cartera
Modelo de Negocio de Franquicia

Como mido la rentabilidad de un negocio

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
+ Ingresos + Ingresos + Ingresos + Ingresos + Ingresos
- Egresos - Egresos - Egresos - Egresos - Egresos
Inversión Utilidad Utilidad Utilidad Perdida Utilidad

TO TD

Punto de
TIR VPN PayBack ROI
Equilibrio
Modelo de Negocio de Franquicia

Es un plan que
describe de manera En esencia, un
lógica cómo se crea un modelo de negocio
negocio y cómo aporta explica cómo se
valor gana dinero.

En caso contrario se corre el riesgo de perder mucho tiempo, tener pérdidas y orientar mal las
acciones.
Modelo de Negocio de Franquicia
Venta de
productos o
servicios

Subvenciones
o ayudas Franquicia
públicas

Los modelos de negocio

más comunes en la
actualidad

Publicidad Suscripción

Marketing de
afiliación
Modelo de Negocio de Franquicia
Penetración de Método de
Desarrollo
Mercado
Desarrollo de Crecimiento Crecimiento
Expansión
productos Interno Externo

Desarrollo de
Mercados Fusiones
Estrategias de Desarrollo

Clientes
Integración Adquisiciones
Vertical
Proveedores
Licencias y
Patentes
Relacionada
Diversificación
Join Ventur
No relacionada

Alianzas
Saneamiento estratégicas
Reestructuración
Reestructuración
de la Cartera Franquicias
Modelo de Negocio de Franquicia

Por Actividad Producción Servicio Industrial Distribución Conversión

Tipo de Nivel de
Franquicias Integración Asociativa Financiera Activa Integrada

Expansión Master
Geográfica Unitaria Por Área
Regional

 Se debe desarrollar como un

Proyecto Estratégico y no como una
idea aislada
 La Franquicia no debe ser para la
empresa una “Oportunidad”  sino
una Estrategia
 El objetivo no debe ser “ vender
franquicias “ sino   “ Crecer con
franquicias exitosas “
 Desarrollar una filosofía Ganar-Ganar, que se vea reflejada en la actitud
y en los números
 Darle al proyecto la prioridad que amerita y generar su propia
estructura para dar todo el soporte que los futuros franquiciados
puedan requerir para tener éxito.
 De la misma forma es estratégico definir quien llevará el liderazgo del
proyecto, pues tener un buen concepto no lo es todo.
Modelo de Negocio de Franquicia

Red de
Franquicias

Franquiciante

Retribución
Oferta
Empresa
Cliente
Franquiciante Franquiciado
Puntos Centro de
Propios Producción Cliente Consumidor
Modelo de Negocio de Franquicia
Actividades clave
mediante la realización de
una serie de actividades
fundamentales
Propuesta de valor Relación con el cliente
Trata de resolver problemas de
se establecen y mantienen con
los clientes y satisfacer las
cada segmento de clientes
necesidades del cliente con
propuestas de valor

Red de partners Segmentos

Algunas actividades se
externalizan y algunos
de clientes Cliente
Uno o varios
recursos se adquieren
segmentos de clientes Consumidor
fuera de la empresa

Estructura de Flujos de ingreso

Los ingresos son el resultado
Egresos de propuestas de valor
Los elementos del modelo de Recursos clave Canales ofrecidas con éxito a los
negocio dan como resultado son los medios necesarios para Las propuestas de valor se entregan a los clientes.
la estructura de costos. ofrecer y entregar los clientes a través de la comunicación, la
elementos descritos distribución y los canales de venta
anteriormente
Modelo de Negocio de Franquicia

Franquiciante 

Canon de Entrada
Regalías


Retribución
Uso de Marca Oferta  Cuota de Publicidad
 Capacitación  Proveeduría Total o
 Manuales parcial
 Know How  Llave en mano inicial o
 Soporte y asistencia en Pto de Equilibrio
Cliente  Descuentos o
retribuciones de
Franquiciado proveedores
Modelo de Negocio de Franquicia

Franquiciad
o

Retribución
 Producto / Servicio Oferta  Ingresos por ventas
 Experiencia  Fidelización
 Cercanía  Posicionamiento
 Entre otros atributos  Entre otros

Cliente Consumidor
Variables Financieras de una
Franquicia
Variables Financieras
Franquicia Para el Franquiciado
 Importante considerar todos los
conceptos de la inversión.
Inversión Inicial
 Acondicionamiento del Local
 Maquinaria y Equipo
Canon de Entrada  Mobiliario, enseres y herramientas
 Inventario Inicial
 Software
Regalías  Gastos de Apertura
 Canon de Entrada
 Capital de Trabajo
Fondo de Publicidad  Tramites legales
 Licencias y Permisos
Proyecciones del Flujo  Entre Otros de acuerdo a su
de Efectivo negocio
 Considerar Inversión Mínima e Inversión
Años de Operación Máxima
 Considerar si será Financiada
Variables Financieras de una
Franquicia
Variables Financieras
Franquicia
Inversión Inicial
Canon de Entrada
Para el Franquiciante
 Importante considerar en que invertir de acuerdo a su estrategia de
crecimiento.
 Priorizar sus inversiones de acuerdo a los preparativos de la
expansión.
 Considerar si será Financiada

Regalías

Fondo de Publicidad

Proyecciones del Flujo

de Efectivo

Años de Operación
Variables Financieras de una
Franquicia
Variables Financieras
 Es el “cover” que el franquiciado paga al franquiciante por el uso de la marca, la
Franquicia tecnología y la asistencia técnica.
 Ser lo justamente “baja” para apoyar la comercialización de franquicia
Inversión Inicial
 Suficientemente “alta” que permita recuperar los costos de otorgamiento, la
inversión de desarrollo e inclusive tener un margen de utilidad.
Canon de Entrada  NO es la principal fuente de ingresos (generalmente).
 La Cuota Inicial de Franquicia puede modificarse, es negociable.
 Su determinación es muy parecida a la fijación de cualquier precio:
Regalías
MERCAD
O RENTABILIDAD CANON DE
FINANCIERA ENTRADA
(FRANQUICIAS
Fondo de Publicidad COMPETIDORA
S)
Percepción que el Mercado (benchmarking Rentabilidad
mercado tiene de la de franquicias financiera del
Proyecciones del Flujo franquicia y su marca. competidoras). franquiciado.
de Efectivo
COSTO DE OTORGAMIENTO INVERSION EN EL
DE FRANQUICIAS PROYECTO VALOR PISO
Años de Operación
Variables Financieras de una
Franquicia
Variables Financieras
Franquicia Generalmente es la principal fuente de ingresos para la empresa
franquiciante por su efecto multiplicativo, aunque existen franquicias
Inversión Inicial que no cobran regalías, ya que su principal fuente de ingresos está
en el margen de venta de producto.
Canon de Entrada Tipos de Regalías
 Como % de ingresos o como cuota fija, o un esquema mixto.
 Regalías Fijas: “no penalizan el éxito del franquiciado” y no requieren
Regalías
fiscalización. Pero tampoco incentivan la venta del negocio en
franquicia.
 Regalía como %: Se considera una regalía más justa, que respeta el
Fondo de Publicidad
concepto básico de las franquicias, “ganar-ganar”.
 La periodicidad de su cobro puede variar (mensuales, quincenales y
Proyecciones del Flujo semanales).
de Efectivo  La determinación del monto de las regalías variará de acuerdo al
análisis de diferentes factores:
COSTO DE BENCHMARKING
RENTABILIDAD
Años de Operación ASISTENCIA Y
SOPORTE
DE FRANQUICIAS
COMPETIDORAS
FINANCIERA REGALÍAS
Variables Financieras de una
Franquicia
Variables Financieras
 Generalmente es para la formación de un fondo de publicidad.
Franquicia
 Puede ser como % de ingresos o como cuota fija.
Inversión Inicial
 Existen franquicias que no cobran cuota por publicidad.

 No es una fuente de ingreso.

Canon de Entrada
 Se puede dividir en: Publicidad Local y Publicidad Corporativa.

Regalías  Con pocos puntos de venta, puede ser preferible no cobrarla pero
exigir su aplicación en publicidad local. Aunque siempre es útil.
 Es recomendable la formación de un comité de publicidad
Fondo de Publicidad
con representación de los franquiciados.
Proyecciones del Flujo  Los franquiciados deben tener derecho a conocer su aplicación.
de Efectivo

Años de Operación
Variables Financieras de una
Franquicia
Variables Financieras
Franquicia Para el Franquiciado
Inversión Inicial Sus ingresos provienen de la comercialización de los productos o
servicios que se preste en la franquicia
 Sus egresos de los costos y gastos de operación por la actividad que
Canon de Entrada realicen según le modelo de franquicia.
Es importante destacar que en algunos casos el costo del
Regalías franquiciado no es el mismo costo de los puntos propios del
franquiciante debido a los márgenes adicionales de la
Fondo de Publicidad proveeduría de la marca.
Las proyecciones se realizan tomando como base los datos
Proyecciones del Flujo históricos de los puntos propios del franquiciante.
de Efectivo
Sus variaciones pueden depender, de la ubicación geográfica,
Años de Operación
ubicación comercial, administración, portafolio otorgado, entre
otros.
Variables Financieras de una
Franquicia
Variables Financieras
Franquicia Para el Franquiciante
Inversión Inicial También se consideran los ingresos por la proveeduría, ya que
el franquiciado es un “cliente cautivo”, por tanto se debe
evitar fricciones o “ahorcamientos” con precios por arriba del
Canon de Entrada
mercado
 Por las economías de escala se puede percibir ingresos por
Regalías descuentos o retribuciones de proveedores, ideal que se pueda
transferir algunos beneficios a los franquiciados.
La proveeduría es “negocio”, sólo cuando se tiene una masa
Fondo de Publicidad
crítica importante de franquicias.
Recomendable firmar un contrato de proveeduría o
Proyecciones del Flujo
de Efectivo
abastecimiento.
Los egresos del franquiciante, se incrementaran por la logística
de la proveeduría, capacidad de producción o prestación del
Años de Operación
servicio, personal administrativo y auditor, etc
Variables Financieras de una
Franquicia

Efecto Multiplicador de las Franquicias

Variables Financieras de una
Franquicia
Variables Financieras
Franquicia De acuerdo los resultados financieros

Inversión Inicial
 La costumbre del mercado

Canon de Entrada Periodo razonable según el tiempo de retorno de la

inversión más un tiempo de beneficios adicionales.
Regalías
Determinar si al final del periodo se desea continuar
con el contrato o dar por terminada la relación, si se
Fondo de Publicidad desea continuar hay franquicia que cobran un
porcentaje del canon de entrada vigente.
Proyecciones del Flujo
de Efectivo

Años de Operación
Variables Financieras de una
Franquicia

Pasos para elaborar el análisis financiero

de una franquicia
 El plan de negocio de una franquicia está estrechamente relacionado con el análisis financiero
de la empresa y es que uno no debería existir sin el otro.
 Para que la red de franquicias funcione debe ser rentable. Y para garantizar los mejores
condiciones de rentabilidad y solvencia se debe elaborar un análisis financiero de la
franquicia.
 Este documento ayuda a el franquiciante a realizar una estimación del proyecto y ver si es
capaz de cumplir ciertas expectativas a corto y largo plazo.
Variables Financieras de una
Franquicia

1. Evalúa la información de las franquicias piloto

Recuerda que una de los pasos básicos para hacer un plan financiero de una franquicia es
recopilar información clara y veraz, debido a que los datos objetivos deben ajustarse a la
realidad y serán la base para marcar objetivos.

2. Repasa todos los datos de la inversión total de la franquicia

Analizando cada uno de los gastos de la franquicia, tener en cuenta cuáles son los fondos
necesarios para crear una franquicia. Estos se dividen en los gastos que debes contemplar antes
de la apertura y después. Los royalties, el canon de entrada, el alquiler del local, el stock inicial…
todos estos conceptos son muy relevantes en el plan financiero, no te olvides de ninguno.
Variables Financieras de una
Franquicia

3. Incluye todas las partes del análisis financiero la franquicia

Determinar qué recursos son necesarios para llevar a cabo el negocio y calcular el punto de
equilibrio de la franquicia, es decir el punto en el cual la empresa empieza a generar beneficios.
Antes de ponerte manos a la obra, debes saber que la estructura del análisis económico financiero
de una franquicia debe contener la siguiente información:
 Previsión de ventas
 Plan de inversiones
 Plan de financiación
 Gastos de explotación
 Cuenta de pérdidas y ganancias
 Previsión de la tesorería
Variables Financieras de una
Franquicia

Estructura Financiera de Franquiciado

Variables Financieras de una
Franquicia

Proyecciones del Franquiciado

Variables Financieras de una
Franquicia

Proyecciones del Franquiciante

Variables Financieras de una
Franquicia

Tasa de Oportunidad
Es el costo que exige un inversor por atender una determinada alternativa de inversión se expresa en
porcentaje.
Para obtenerlo podemos tener en cuenta dos posibilidades:
La primera, es que algunas personas llevan a cabo un testeo de las rentabilidades que ofrecen las
diferentes inversiones disponibles presentes en el mercado, como por ejemplo las entidades
financieras a través de sus variados productos de captación (CDT´s, Carteras Colectivas; Fondos de
Inversión, etc), así el inversionista se puede llevar una idea de cuál entidad y cuál producto le ofrece
un mayor rendimiento a sus recursos económicos.
La segunda posibilidad, es una forma más técnica, es decir calcular el costo del patrimonio se parte
del coeficiente BETA que mide la volatilidad de las acciones. siempre se considera la tasa libre de
riesgo como la rentabilidad de los bonos del tesoro de los Estados Unidos. No obstante, para el caso
de Colombia se deben tener en cuenta la rentabilidad de los Títulos de la Nación TES, que para el caso
reflejan los bonos públicos colombianos.
Punto de
TO TD TIR VPN Pay Back ROI
Equilibrio
Variables Financieras de una
Franquicia

Tasa de Descuento
En el cálculo de la rentabilidad de los proyectos de inversión, se suele definir la tasa de
descuento como aquella que corresponde al costo de los recursos financieros utilizados para
ejecutar dicha inversión.
Estos recursos financieros pueden ser:
a) Propios: las aportaciones del inversor (capital)
b) Ajenos: las aportaciones de los acreedores (deuda, préstamos bancarios, etc).
Por lo tanto, para calcular el costo de los recursos totales, debemos analizar en qué proporción
intervienen cada uno de estos recursos en el proyecto y cuál es su costo

Punto de
TO TD TIR VPN Pay Back ROI
Equilibrio
Variables Financieras de una
Franquicia

TIR –Tasa Interna de Retorno

Es la media geométrica de los rendimientos futuros esperados de dicha inversión, y que implica
por cierto el supuesto de una oportunidad para "reinvertir". En términos simples, es la tasa de
descuento con la que el valor presente neto (VPN) es igual a cero.
A mayor TIR, mayor rentabilidad;​así, se utiliza como uno de los criterios para decidir sobre la
aceptación o rechazo de un proyecto de inversión.​
Para ello, la TIR se compara con la tasa de descuento de la inversión. Si la tasa de rendimiento del
proyecto - expresada por la TIR- supera la tasa de descuento, se acepta la inversión; en caso
contrario, se rechaza.

Punto de
TO TD TIR VPN Pay Back ROI
Equilibrio
Variables Financieras de una
Franquicia

VPN – Valor Presente Neto

El valor presente neto, es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un
determinado número de flujos de caja futuros, originados por una inversión.
La metodología consiste en descontar al momento actual (es decir, actualizar mediante una tasa
de descuento) todos los flujos de caja futuros o en determinar la equivalencia en el tiempo 0 de
los flujos de efectivo futuros que genera un proyecto y comparar esta equivalencia con el
desembolso inicial.
Cuando dicha equivalencia es mayor que el desembolso inicial, entonces, es recomendable que
el proyecto sea aceptado.

Punto de
TO TD TIR VPN Pay Back ROI
Equilibrio
Variables Financieras de una
Franquicia

PayBack
Payback significa “retorno”. Se trata de una estrategia, un indicador usado en las empresas para
calcular el período de retorno de inversión en un proyecto.
En palabras más técnicas, payback es el tiempo de retorno desde la inversión inicial hasta el
momento que los rendimientos acumulados se tornan iguales al valor de esa inversión.
Ese periodo no siempre es corto –depende del valor de la inversión y del tipo de negocio. En
general, el retorno se da dentro de meses o años.

Punto de
TO TD TIR VPN PayBack ROI
Equilibrio
Variables Financieras de una
Franquicia

ROI – Retorno Sobre la Inversión

El ROI es la sigla con la que se identifica al Retorno Sobre la Inversión. La sigla viene del inglés
Return Of Investmen.
La forma más fácil de definir qué es el ROI es decir que es el porcentaje de retorno que se recibe
tras realizar una inversión.

Punto de
TO TD TIR VPN PayBack ROI
Equilibrio
Variables Financieras de una
Franquicia

Punto de Equilibrio
Punto de equilibrio es un concepto de las finanzas que hace referencia al nivel de ventas donde
los costos fijos y variables se encuentran cubiertos.
Esto supone que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no
gana dinero, pero tampoco pierde).
Al incrementar sus ventas, logrará ubicarse por encima del punto de equilibrio y obtendrá
beneficio positivo. En cambio, una caída de sus ventas desde el punto de equilibrio generará
pérdidas.
La estimación del punto de equilibrio permitirá que una empresa, aún antes de iniciar sus
operaciones, sepa qué nivel de ventas necesitará para recuperar la inversión.
En caso que no llegue a cubrir los costos, la compañía deberá realizar modificaciones hasta
alcanzar un nuevo punto de equilibrio.
Punto de
TO TD TIR VPN Pay Back ROI
Equilibrio
 Caso de Estudio
Evaluación Financiero de proyecto de Inversión
Recomendaciones Finales

Paso 1. Evalúa si tu negocio está listo

La primera pregunta que debes hacerte es si tu negocio funcionaría con este modelo. Más allá de tener buenas
ventas y rentabilidad, existen otros factores a considerar:
Tu concepto. El concepto debe ser atractivo tanto para los consumidores como para los potenciales
franquiciados. Además, el negocio debe ser replicable por otras personas y no sólo funcione bajo tu mando.
Revisa tus finanzas. Muchas franquicias exitosas parten de un negocio rentable e intentan replicar el éxito en
otras localidades. Para algunos expertos, la empresa debe contar con al menos dos unidades rentables antes de
franquiciar.
Haz una investigación de mercado. No confíes en tu instinto de que tu negocio tendrá éxito en la región.
Estudia el mercado y confirma si existen los consumidores potenciales para tu producto o espacio, así como
espacio para nuevos competidores en el mercado.
Prepárate para el cambio. Convertirte en franquiciante significa que deberás estar en diferentes actividades de
las que realizabas siendo dueño de tu negocio. Ahora, te dedicarás principalmente a vender franquicias y a
otorgar asesoría a los franquiciados. Además, deberás renunciar a parte del control que tenías antes de
franquiciar.
Evalúa otras alternativas. Antes de franquiciar considera otras opciones. Depende de cuál sea tu situación, un
modelo de crecimiento más lento, puede funcionar mejor para ti.
Recomendaciones Finales

Paso 2. Conoce los requisitos legales

Asimismo, antes de exportar tu concepto e iniciar operaciones, debes conocer cuáles son los trámites a realizar
y las legislaciones locales. Es recomendable que te dejes guiar por un consultor en franquicias que se asegure
de que todo se haga en orden.

- Licencias de comercialización
- Permisos de operación
- Autorizaciones tributarias
- Habilitaciones
- etc
Recomendaciones Finales

Paso 3. Toma las decisiones importantes sobre tu modelo

Mientras prepares todos los trámites, deberás tomar ciertas decisiones de cómo operarás como franquiciante.
Los principales puntos a considerar son:
• La cuota de franquicia y las regalías
• El contrato de franquicia
• El tamaño del territorio que le darás a cada franquiciado
• Qué zonas geográficas abarcarás
• Tipo de programa de capacitación
• Si los franquiciados deben comprarte el equipo o los suministros
• El perfil de los franquiciados
• Cuál será tu estrategia de comercialización de franquicia
• Si ofrecerás franquicias master
Recomendaciones Finales

Paso 4. Contrata a tu equipo

En tu preparación como franquiciante, por lo general necesitarás un equipo que se encargará de asistir a los
franquiciados.
Por ejemplo, es probable que debas contratar a un entrenador, un director creativo, un asistente de marketing
y un programador para instalar los software y sistemas en tu red.

Paso 5. Vende franquicias

Ahora que estás en el negocio como franquiciante, una de tus principales actividades será encontrar
franquiciados que compren tu concepto.
• Una opción es que contrates vendedores que te apoyen, aunque la tarea la puedes hacer tú mismo.
• También puedes asistir a ferias o expos y poner stands
• contratar los servicios de agencias independientes que te ayuden a encontrar inversionistas.
Recomendaciones Finales
Modelos de Franquicia según la complejidad o grado de control sobre la
operación
 Asociativa o de co inversión
 De inversión ( inversionista no operador )
 De operación ( operada por el franquiciado )

un modelo que permita un crecimiento sin perder el control operativo y

estratégico del negocio
 Fortalecimiento y plusvalía de la marca en un ambiente cada vez más competitivo
 Aprovechamiento de economías de escala
 Estandarización de imagen, operación y servicio en unidades propias y franquiciadas
 Calle. 1 No. 4-38 San Antonio
Tel: (092) 5244488 - 8920077 Cel. 315 5475134
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