Objetivos de la Unidad:

➢ Crear una consultora

Conceptos de la Unidad:
CONSULTORÍA
UNIDAD 3 ➢ Modelo de negocios

➢ El Business Model Canvas (o Lienzo) de Osterwalder

y Pigneur
Consultoría

1 Modelo de negocios

2 El Business Model Canvas

3 Aplicación a la consultora propia

4 Síntesis
 1 Modelo de negocio
MODELO DE NEGOCIO
- Representación simplificada. 1 hoja
- Plantea aspectos relevantes y básicos
de cómo va a ser la empresa, cómo se va
a diferenciar de otras, su propuesta de
valor
- Comúnmente (pero no siempre)
elaborado en las etapas iniciales.
- Forma visual y sencilla de discutir
PLAN DE NEGOCIO
- Documento de 25-40 hojas.
Tiene resumen ejecutivo y varios capítulos (idea de negocio, mercado
potencial, marketing, RRHH, Operaciones e inversiones, Financieros,
Riesgos. Anexos.
- Proyección detallada de la empresa o unidad de
negocio completa durante un horizonte de tiempo
razonable que depende de muchas cosas… (3, 5, 10
años)
- Destinado comúnmente a inversores. Otros:
jurados, uso propio.
Modelo de Negocio
…es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar
ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una compañía
planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de
estrategia como el de implementación.

…es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de

elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual
una compañía intenta ganar dinero.

…es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo

que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se relaciona
con ellos. Valida la generacion, captura y entrega de valor
 COMPARANDO
Tres herramientas
principales para
emprendedores

PLAN DE NEGOCIOS ELEVATOR PITCH

BUSINESS PLAN
¿qué le dirías al
inversor perfecto si
te lo cruzaras en el
ascensor?
CANVAS
 ¿Qué quiere el cliente?

Por qué atributos del servicio de consultoría está dispuesto a pagar el cliente…
y por cuáles no?

Mapa del valor y Perfil del cliente

 SEGURIDAD INFORMÁTICA Asesoría Financiera Mergers & Acquisitions
Personal Temporario MONITOREO DE REDES Planes de negocio
Búsqueda y Selección CONSULTORÍA IT Financial Crisis
SERVIDORES Auditoría
Outsourcing de Procesos de RRHH
SOPORTE IT Impuestos
Training CABLEADO Global Tax
Payroll TELEFONÍA IP WIFI Tax Analytics
Compensaciones Servicios Financieros Móviles, mCommece, Legal
Soluciones de salud y beneficios sociales construcción de ecosistemas cashless y Smart Strategic & Reputation Risk
Planes de retiro y previsión Cities. Regulatory Risk
Servicios de RRHH para fusiones y Financial Risk
Operational Risk
adquisiciones
Medioambiente
QUÉ TIPO DE Cyber Risk

Higiene CONSULTORÍA
Blockchain, Bitcoins
Normas ISO TE GUSTARÍA?
….
Sucesión empresa familiar
Coaching

Outplacement Acreditaciones ISO etc

BÚSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES Y
PROVEEDORES a nivel mundial Robótica / Automatización
Balanced Scorecard Diseño y Mejora de Layout
DESARROLLO DE NEGOCIOS
PROYECTOS DE INVERSIÓN Inteligencia artificial para…
Cursos de todo tipo Marketing
ESTUDIOS DE MERCADO
Gestión del cambio Marketing online
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA
Especializada en cierta industria Prensa
EMPRESA
Especializada en cierto país Eventos
 ETAPAS PARA EL DESARROLLO DE CLIENTES

ITERACIÓN: NOS PERMITE COMPROBAR QUE EJECUCIÓN: EL OBJETIVO ES CRECER

HAY MERCADO
1.
2. VALIDACIÓN 3. CREACIÓN DEL 4. FORMACIÓN DE
DESCUBRIMIENTO
DEL CLIENTE CLIENTE LA EMPRESA
DEL CLIENTE
• Ajuste preliminar • Ajuste • Escalamiento de • Escalamiento de la
• Problema-solución • Producto-mercado ejecución organización
• Propuesta final de • Modelos de negocio
PMV

PMV o MVP en inglés Minimum Viable Product surge de la metodología Lean de Eric Ries aplicado a los emprendimientos
Eric Ries también es conocido por los pivots
DEL MAPA DE VALOR Perfil del
HACIA EL CANVAS Mapa del cliente
valor
MODELO DE NEGOCIO

…es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar

ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una compañía
planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de
estrategia como el de implementación.

…es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de

elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual
una compañía intenta ganar dinero.

…es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo

que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se
relaciona con ellos.
Como?
El método de lienzo
CANVAS
de Alex Osterwalder

Tiene 9 bloques
INTRODUCCIÓN AL CANVAS

INTERNO EXTERNO

¿Cómo? ¿Qué? ¿Para quién?

¿$ Cuanto?
MODELO OSTERWALDER
 1- SEGMENTOS DE CLIENTES

En este bloque se listan los diferentes tipos de clientes a los que NIVEL DE
FACTURACIÓN ,
se dirige la oferta. La clasificación se hace con base en
CANTIDAD DE
diferencias en necesidades, forma de accederlos, tipo de relación
EMPLEADOS
y rentabilidad, entre otros. Después se procede a describir en ANTIGÜEDAD?
mayor detalle cada uno de ellos, con base en variables NACIONALIDAD
demográficas y geográficas, entre otras. SEGÚN LA INDUSTRIA

• ¿Quiénes son los clientes? CANTIDAD DE

EMPRESAS
• ¿Puede describir los diferentes tipos de clientes en los que se
está enfocando? GEOGRÁFICO

• ¿En qué difieren los segmentos de los clientes? ACTITUDINALES

Buenos pagadores, clientes
“pesados”, que integran el
ranking Great Place to
work, etc
 2 -Propuesta de valor
PV
La oferta es lo que atrae a los clientes; aquello por lo que están
dispuestos a pagar. Se presenta como un paquete de productos y
servicios y los principales atributos de cada uno. Puede haber una oferta
única o varias ofertas y éstas pueden dirigirse a un segmento en HACEMOS TRABAJOS
particular o a varios de ellos. (funcionales, sociales y/o
emocionales?
• ¿Qué se ofrece a los clientes en términos de productos y servicios?
GENERAMOS ALEGRIA?
• ¿Cuáles son aquellas cosas por las que pagan los clientes?
ATACAMOS
• ¿Por qué los clientes vienen a la compañía? FRUSTRACIONES?

• ¿En qué se diferencia la oferta de la de otros proveedores?

3- CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El asunto fundamental en este bloque es identificar los canales a

través de los cuales se accede a los clientes para comunicarse con
ellos y para ofrecer la propuesta de valor. Entre ellos están la
fuerza de ventas, los puntos de venta, los afiliados, la publicidad, GERENTES Y SOCIOS DE
LA CONSULTORA
las reuniones, los sitios web, etc.
WEB PROPIA
NEWSLETTERS
• ¿Cómo llega a los clientes y cómo los conquista? CLASES?
OFICINAS?
• ¿A través de cuáles canales interactúa con los clientes?
 4- RELACIONES CON LOS CLIENTES

Debe definirse cuáles tipos de relaciones se establecen con cada

uno de los segmentos atendidos, desde las más personalizadas,
como tener ejecutivos de cuenta, pasando por relaciones Trato personalizado
personales pero masivas como centro de contacto, hasta aquellas Reuniones informales
relaciones por medio de los portales web o de voz, automatizados, Newsletters
entre otros. Se deben tener en cuenta las distintas etapas del ciclo Preventa, venta, postventa
de la relación como preventa, venta, postventa y migración a
nuevas ofertas.

• ¿Qué tipo de relaciones construye con los clientes?

• ¿Tiene una estrategia de gestión de estas relaciones?

 5- FUENTES DE INGRESO

• MONTO FIJO UNICO

• ABONO MENSUAL
Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos por la • VALOR HORA CONSULTOR,
propuesta de valor que se ofrece. Se incluyen acá: transacciones, con o sin límites.
• REEMBOLSO DE GASTOS. Con
suscripciones, servicios, licenciamiento, alquiler, pauta publicitaria, o sin reembolso de gastos. Reembolso de
entre otros. ciertos tipos de gastos
• COMISIÓN ( Cobro x sueldos del
empleado contratado etc)
• ¿Cuál es la estructura de sus ingresos?
• % DE LOS AHORROS
• CAMBIOS SOBRE LA
• ¿Cómo gana dinero en el negocio? PROPUESTA

• ¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones, COBRANZA

suscripciones y servicios, entre otros) PLAZOS
POR ENTREGABLES (reportes,
partes del trabajo medibles y
auditables)
ADELANTO
- ETAPA DIAGNOSTICO +
 6- RECURSOS CLAVE

Son los recursos que una compañía debe desplegar para hacer
que el negocio funcione. Incluye recursos físicos, intelectuales,
humanos y financieros. Pueden ser propios, arrendados o
adquiridos de sus aliados clave. Consultores
Competencias
• ¿Cuáles son los recursos más importantes y costosos en su Metodologías registradas / patentes
modelo de negocio? Redes
Herramientas
(Personas, redes, instalaciones, competencias, …) Licencias
Oficinas?
7-ACTIVIDADES CLAVE

Son las principales actividades que deben realizarse mediante la

utilización de los recursos clave para producir la oferta de valor y
para gestionar las relaciones con los clientes y los aliados. Es
imprescindible concentrarse en las competencias esenciales y Consultoría
buscar aliados para las demás. (detallar)

• Cuáles son las actividades y procesos clave en el modelo de Venta

negocio?
8-ALIADOS CLAVE

Está conformada por los aliados y proveedores que deben

identificarse y con los que se establecen relaciones. Para lograr
Asociaciones
ciclos de innovación más rápidos y exitosos cada vez es más Universidades, etc
importante apalancarse en recursos y actividades de terceros, con Empresa de hard o
los que se puede lograr construir o complementar la oferta de soft?
valor u optimizar costos. ONGs

Expertos por
• ¿Quiénes son los aliados estratégicos más importantes?
contrato (temas
puntuales)
• ¿Quiénes apoyan con recursos estratégicos y actividades?

• ¿Cuáles actividades internas se podrían externalizar con mayor

calidad y menor costo?
ARMAR EL CANVAS DE LA PROPIA CONSULTORA
 ACERCA DE LA INDUSTRIA DE LA CONSULTORÍA

GRANDES, MEDIANAS, PEQUEÑAS.

• SEGÚN EL TAMAÑO CONSULTOR UNICO
DE LA CONSULTORA

SISTEMAS, RECURSOS HUMANOS, GESTIÓN,

- SEGÚN LA RAMA ELEGIDA CALIDAD, AUTOMATIZACIÓN, etc

GENERAL, BOUTIQUE
- ENFOQUE DE CONSULTORÍA

ALGUNOS MATERIALES

VER https://www.auren.com/es-AR/noticias/noticias-sobre-auren/2016/08/01/auren-en-el-ranking-de-auditoras-de-revista-
mercado
http://forbes.es/listas/3865/las-diez-mejores-firmas-de-consultoria/
 CÓMO COMENZAR A CREAR SU PROPIA CONSULTORA?

El número de compradores potenciales resulta de la suma de los

• MERCADO POTENCIAL actuales más aquellos que, sin consumir actualmente, podrían llegar
a hacerlo si se dieran determinadas circunstancias"

A TRABAJAR INVESTIGANDO EL MERCADO !!!

ELEGIR UN SEGMENTO DE CLIENTES Y CUANTIFICARLO

CONSULTAR A EXPERTOS
FACTURACIÓN PROMEDIO DE LAS Tratar de conseguir entre otros los
CONSULTORAS COMPETIDORAS y la cantidad siguientes datos sobre el segmento
de consultoras. Ver informes, notas periodísticas, elegido
rankings de consultoras, etc.
LO QUE SUCEDE EN OTROS PAÍSES

Ver observatorio pymes

Informes de coyuntura PyME
http://www.observatoriopyme.org.ar/project/la-coyuntura-de-las-pyme-iii-trimestre-2017/

EL MERCADO DE LAS CONSULTORAS

https://www.auren.com/es-AR/noticias/noticias-sobre-auren/2016/08/01/auren-en-el-ranking-de-auditoras-
de-revista-mercado

https://www.cronista.com/economiapolitica/La-industria-de-alimentos-y-bebidas-lidera-el-ranking-de-
competitividad-20170511-0024.html
VIDEO DE CANVAS (subtitulado) 2:19 minutos
https://www.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgY

MATERIAL DE PREPARACIÓN PARA LOS PROFESORES

CANVAS In English
https://www.youtube.com/watch?v=G1lHCP3gTQc
https://www.youtube.com/watch?v=dhQh-tryXOg

Elevator pitch en Español

https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI&t=9s

Pitch competition. - MIT 2015 Finale 100K winners

https://www.youtube.com/watch?v=aMpz3_pU7sw&t=154s