TEMA: Las clases de

Negociación y Factores
de negociación.

Docente:
Mtra. Angela Cornejo
Rojas
 ¿QUÉ ENTENDEMOS POR ESTRATEGIA?
En el año 360 A.C. SUN TZU. Un
general chino afirma en su
tratado clásico “ El Arte de la
Guerra” que la estrategia es de
vital importancia para el
estado.
Se convierte en una cuestión
de vida o muerte.
Nos conduce a la seguridad o
a la ruina.
 Propone el análisis de 5 factores a tener en cuenta:
Ø EL CAMINO: inducir al pueblo a
que tenga el mismo objetivo que
sus dirigentes para que puedan
compartir la vida o la muerte sin
temor.
Ø EL CLIMA: significa las estaciones
del año.
Ø EL TERRENO: debe ser valorado
en términos de distancia.
Facilidad o dificultad de
desplazamiento, dimensiones y de
seguridad.
Ø EL LIDER O AUTORIDAD: Es una
cuestión de inteligencia,
honradez , humanidad, valor y
severidad.

Ø LA DISCIPLINA: quiere decir,

organización cadena de mando
y logística.

Según SUN TZU todo general

debe estar familiarizado con
estos cinco factores aquel que
lo conozca alcanzara la victoria.
Etimológicamente la palabra
estrategia procede del
termino griego “STRATEGOS”
(dirigir un ejercito). Las
empresas son ejércitos que
luchan con otros en busca del
favor del cliente.
El interés por la estrategia
surgió en EE.UU. a mediados
de los años 50 y principios
del 60 por la complejidad en
dirigir grandes corporaciones.
1.1. CONCEPTOS CLASICOS DE ESTRATEGIA
En toda conversación de
negocios siempre se incluye
la palabra estrategia, al
parecer todo el mundo
comprende su alcance, al
analizar los conceptos sucede
todo lo contrario, puesto que,
ni siquiera los grandes
estudiosos de la estrategia se
ponen de acuerdo sobre su
significado.
 HAX y MAJLUF:
La estrategia es la dirección
intencionada al cambio para
conseguir ventajas competitivas en
los diferentes negocios de la
empresa.Este concepto aporta dos
cosas:
Ø Relaciona la estrategia con el cambio
y la creación de ventajas
competitivas.
Ø La estrategia tiene que ver
básicamente con la búsqueda de
ventajas competitivas que muchas
empresas la buscan pero que pocas
la encuentran
 ANDREWS:
Afirma que la estrategia es
el patrón de los principales
objetivos, propósitos o
metas y las políticas y
planes esenciales para
lograrlos.
Establecidos de forma que
defina en que clase de
negocios la empresa esta o
quiere estar y que clase de
empresa es o quiere ser.
 CHANDLER:

La estrategia se relaciona con

el planeamiento de objetivos a
largo plazo y la asignaciónde
los recursos disponibles para
el logro eficiente de dichos
objetivos. En este concepto
aparece la idea del largo plazo.
 DE KLUYVER
• La estrategia tiene que ver con
posicionar a una organización para
que alcance una ventaja competitiva
sostenible.
• Esto implica decir cuales son las
industrias en las que queremos
participar, cuales son los productos y
servicios que queremos ofrecer y
como asignar los recursos
corporativos para lograr alguna
ventaja competitiva.
 PORTER.
Considera que la estrategia
tiene que ver con alcanzar el
liderazgo y permanecer ahí,
es decir con crear ventajas
competitivas.
La estrategia no estriba en
ser mejor en lo que se hace,
sino en ser diferente en lo
que se hace en la misma
línea.
 KENICHE OMHAE
Plantea que la estrategia es, en una palabra
ventaja competitiva.
En el campo de LA ADMINISTRACION, una
estrategia "es el patrón o plan que integra las
principales metas y políticas de una
organización y a la vez, establece la secuencia
coherente de las acciones a realizar". También,
se identifica como "el arte de crear y proyectar
planes para alcanzar una meta concreta".
 GERENCIA ESTRATEGICA
• Conjunto de decisiones y
acciones administrativas que
determinan el rendimiento a
largo plazo de una organización.
Incluye:
• La formulación de la visión,
misión y valores empresariales.
• El análisis ambiental.
• la formulación de la estrategia.
• La implantación de la
estrategia.
• La evaluación y control.
 Administración Estratégica
Es el proceso que
implica la
participación de
administradores de
todos los niveles de
organización en la
formulación e
implementación de
estrategias y metas
estratégicas
 Formulación de una estrategia.
La tarea de formular una
estrategia implica
resolver una serie de
“cómos”.

La formulación de
estrategias requiere la
participación de los
administradores de
todos los niveles.
Estrategias de Negociación Internacional.

La negociación es un proceso en el
que intervienen dos partes
enfrentadas que intentan el
acercamiento de posiciones para
conseguir una situación aceptable
para ambas de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una
relación. Cuando la negociación es
internacional, las partes negociadoras
pertenecen a distintos países.
 • Ejemplos:
• Las operaciones de compraventa
internacional, las condiciones de
colaboración con un agente o distribuidor,
los términos de un acuerdo para la
constitución de una Joint-
Venture, una franquicia, un contrato de
distribución recíproca entre fabricantes
(conocido como piggyback), los
acuerdos con los canales de
distribución, la implementación de
fusiones y adquisiciones, etc.
Estrategias de Negociación Internacional.

Entorno Legal/ Entorno político

Cultural y económico

Negociación
Internacional

Rechazo hacia Estereotipos

lo externo
Estrategias de Negociación Internacional.

La Negociación con confrontación

Se trata de una negociación donde

la condición que impera es la del
tipo «ganador/perdedor»; se
entiende que todo lo que gana uno
lo pierde el otro. Desde esta
perspectiva toda concesión que se
haga a la contraparte se considera
una debilidad. También se le
conoce con el nombre de
negociación distributiva.
1. Estrategias de Negociación Internacional.
La Negociación subordinada
Esta forma de negociar consiste en
subordinar nuestros intereses a los de la
contraparte. Es habitual en las siguientes
situaciones:
a) Estamos en un callejón sin salida o en
un conflicto del que queremos salir
con cierta urgencia.
b) La contraparte no puede realizar una
determinada concesión, pero
nosotros sí.
c) El poder negociador de la contraparte
es superior al nuestro.
1. Estrategiasde Negociación Internacional.
La Negociación con inacción.
En este caso se trata de no
negociar. Llegado a un punto
en el que parece existir un
conflicto insalvable, ambas
partes pueden decidir apartar
de la negociación un
determinado tema o aplazar
su negociación para una fase
posterior.
1. Estrategiasde Negociación Internacional.

La Negociación colaborativa.
Las partes no limitan la negociación a una serie
de asuntos predeterminados, sino que aportan
nuevas soluciones y propuestas que dan mayor al
reparto. Existe un gran interés en alcanzar un
acuerdo justo y positivo para ambas partes. En
una negociación del tipo win-win (ganador-
ganador).

Este tipo de negociación, llamada también

integrativa, necesita de un intercambio de
información importante como base de la
colaboración.
Plan de Marketing Internacional.

Es un documento escrito en
el que se recogen los
objetivos, las estrategias, los
planes de acción relativos a
los elementos del Marketing
que facilitarán y posibilitarán
el cumplimiento de la
estrategia dictada a nivel
corporativo, año a año, paso
a paso.
• Asimismo trata fundamentalmentede
responder a una preguntas:
– ¿existe mercados, consumidores
interesados en el producto o
servicio, como para que sea
rentable su venta / exportación?

• Siguiendo las pautas la empresa debe

definir:
• ¿El interés existe; puedo crear,
abastecer, exportar…?
• ¿Cómo y cuando se exportaría los
productos?
• ¿Qué ingresos debo esperar en
relación al volumen de ventas?
Plan de Marketing Internacional.
Matriz BCG -“Boston Consulting Group”
Estrella Duda

Alto
Alta Inversión y alta Requieren de mucha Inversión y
Potencial de participación su participación es nula.

crecimiento Vaca Perro

del Mercado
Bajo
Generación de fondos y Baja participación y genera
utilidades. pocos fondos.

Fuerte (Alta) Débil (Bajo)

Posición competitiva relativa

Plan de Marketing Internacional.
La Matriz Producto / Mercado de Ansoff
Productos Nuevos
existentes productos

Mercados 1. Penetración 3. Desarrollo

existentes de mercado de productos
Nuevos Caracteristicas
Nuevos productos Nuevos Modelos

Nuevos 2. Desarrollo 4. Estrategias de

mercados de mercados diversificación
Nuevos canales de distribución
Tropicalización de ma marca en Consumidores no explorados
Nuevos recursos
otros paises
Plan de Marketing Internacional - Fases.

Análisis Inicial Investigación Ventaja Definición de Target -

de Mercado de tu Marca Competitiva Objetivos Segmentación

Plan de Timming Medición de Presupuesto Plan de

Acción Resultados Total Contingencia
 Decisiones estratégicas en un entorno global.
Reducir costos (mano de obra, impuestos,
aranceles, etcétera).

Mejorarla cadena de suministro.

Visión global
de las operaciones Proporcionar mejores bienes y servicios.

Entender los mercados.

Aprender a mejorar las operaciones.

Atraer y retener el talento global.

4. Estrategiay negocios CASO: China- India.
Consideraciones para hacer negocios en China:
Premisa 1. Los negocios se hacen entre personas
Confianza Premisa 2. Se tiene que visitar el país.
Premisa 3. Los acercamientos de preferencia mandos superiores.
Premisa 4. Reconocer y otorgar importancia, según sus jerarquías.
• Importanteconsultar el catálogode las inversiones extranjeras.
• Observar si la categoría de actividades es fomentada por el gobierno.
Claridad • Determinar una buena estrategia y plan de negocios son esenciales.
• Tenerclaro que clase de inversiones se va realizar.

• El medioambiente se complementa también con el desarrollo

de la innovación y la investigación.
• Las tecnologías de energía verde. Conocer las regulaciones
Medioambiente sobre tus inversiones.
• Existe la obligatoriamente de un socio chino en los sectores
como la
banca.
4. Estrategia y negocios CASO: China- India.
Consideraciones para hacer negocios en China:
• Falta fiscalización de patentes.
• Persisten falencias en el sistema legal.
Copyright • Existen jueces de China que desconocen el derecho del Copyright.
• Registrarla marca para protección de falsificación.
• Desarrollar redes de contacto.
• Preferible asistir al amparo de un gobierno (instituciones o
Guanxi
cámaras)
• En el ámbito legal para un negocio hay que tener una business
licence.
• Buscar un buen asesoramiento legal.
• Competir con las empresas chinas en su mercado, también
Inteligencia se puede ganarles en otros mercados.
de mercado • Un consejo es poner atención en conocerlos.
• Es que tenemos que manejar información para poder
aprovecharoportunidades.
4. Estrategia y negocios CASO: India.
Estrategias de Negociación
a) Abierta a nuevas oportunidades de
negocio, no es determinante mostrar
sus credenciales repetidamente.
b) Las Leyes en la India son muy
burocráticas, es recomendable que
se presente a la mesa de
negociación con un abogado Indio
que lo asesore.
c) La jerarquía es muy importante a
nivel empresarial.
d)En India la puntualidad no es tan
relevante, no siempre llegan a la hora
programada a las citas.
e)Las relaciones de negocio son muy
importantes para los indios, no son sólo
una actividad comercial, sino que
necesitan un contacto familiar con la
contraparte.
f)Los empresarios y negociadores Indios
valoran profundamente la flexibilidad a
la hora de pactar plazos, precios y
financiamiento.
4. Estrategia y negocios CASO: India.
Normas de Protocolo
a) Los hombres generalmente usan
traje y corbatapara los negocios,
mientras que las mujeres suelen
utilizar pantalones largos de traje.
b) Es muy importantes saber que el
uso de cuero en la ropa y carteras
puede ser mal visto, y hasta
ofensivo, sobre todo en los
templos. Los hindúes adoran a las
vacas.
c) La cabeza es considerada la silla
del alma, por lo cual nuncase
debe tocar la cabeza de alguien,
ni siquiera de los niños.
d) Tambiénlos pies deben manejarse
con cuidado, y nunca apuntar con el pié
a una persona; los pies son
considerados sucios.
e)Los regalos nunca se abren en
presencia de quien lo ha regalado.
f)Luego de una comida de negocios
nunca agradezca, porque en India
agradecer luego de una comida es como
un medio de pago, y por lo tanto,
agraviante.
g)En el dialogo siempre utilice los
títulos, son muy importantes.
MUCHAS GRACIAS
Preguntas???...
Mg. Angela cornejo Rojas