FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA ADMINISTRACIÓN
 
CURSO: NEGOCIOS Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

DOCENTE: LUIS TARMEÑO BERNUY

TRABAJO DE CAMPO N°2

INTEGRANTES:
 Torres Marin, Diana Doris N00151837
 Cordero Saenz, Irene Saida N00069695
 Santiago Domínguez, Yamira Teófila N00144526
 Estebes Jimenez Yanira Rafaela N00181958
 Fernández Rodriguez Martin N00080823
1.- NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
 La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre
quien va a obtener más de un recurso limitado, es una relación de
suma cero, ganar - perder, el que una de partes alcance o no sus
objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.
 En general, es una negociación en la que se observa un carácter
monetario de los recursos en conflicto, ambas partes deben
establecer sus puntos de partida, objetivo y resistencia, el espacio
entre los puntos de resistencia de ambas partes es la zona de arreglo
potencial. Los resultados alternativos se pueden obtener por la
influencia de una tercera persona, que oferte mejores alternativas a
cualquiera de los negociantes iniciales.
 Las estrategias fundamentales se basan en descubrir el punto de
resistencia e influenciar a la otra parte para que lo cambie. La
información obtenida es vital para conseguir un acuerdo favorable, se
tiene sumo cuidado en la información proporcionada. Para influir en la
otra parte se debe valorar un resultado particular, el costo de una
negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.
2.- CASOS DE CONFLICTOS CON NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
CASO 1:
 Luis es un joven empresario que compró un auto en un precio de $10000 dólares. Luego
de tres años, Luis decide venderlo por serios defectos eléctricos que su mecánico encontró
en el auto. Respecto a ello, se contactan tres posibles compradores (Carlos, Pedro y
Carmen). Luis está dispuesto a vender el auto a no menos de $10000, ya que Él no está
dispuesto a perder más dinero.
COMPRADOR 1: CARLOS
• Luis considera dejar el precio del auto a $7500 dólares,
pero Carlos ofrece pagar máximo $6000 dólares.

COMPRADOR 2: PEDRO
• Luis considera dejar el precio del auto de $9000 dólares,
pero Pedro ofrece pagar máximo $7000 dólares.

COMPRADOR 3: CARMEN
• Luis considera dejar el precio del auto a $10000 dólares,
pero Carmen ofrece pagar $8500 dólares. Siendo la
insistencia por la venta del auto, a final Carmen logra
aceptar la negociación pagando los $10000 dólares.
CASO 2:

 Supongamos que queremos vender nuestro teléfono móvil para cambiarlo por un nuevo
modelo. Asignamos un valor a cada uno de los puntos del espacio de la negociación:

 Punto de partida: S/ 100

 Punto objetivo del vendedor: S/ 100
 Punto objetivo del comprador: S/ 80
 Punto de resistencia del vendedor: S/ 75
 Punto de resistencia del comprador: S/ 110

 Nuestro precio de venta será de S/ 100 y aparece un posible comprador que está
interesado en nuestro teléfono móvil. Nos plantea una contraoferta de S/ 80, ya que es
su punto objetivo y la mejor solución que contempla para el problema. Tras esta oferta,
decidimos aceptarla debido a que el menor precio que estábamos dispuestos a aceptar
(punto de resistencia), es S/ 75. Por tanto, finalmente vendemos en S/ 80.
3.- CASOS DE CONFLICTOS CON NEGOCIACIÓN
INTEGRAL
CASO 1:

 En las negociaciones laborales para coordinar horas en los trabajadores:

En este caso, la empresa Panorama, encarga de la venta de diversos artículos
para el hogar, requiere por campaña navideña que los vendedores y cajeros
trabajen horas extras, por un lado, se les ofrece de acuerdo a ley el pago
correspondiente, y a su vez como incentivo se les ofrece que para la temporada
baja después de la campaña puedan tener unos dos días en el mes libres que
ellos puedan elegir para alguna necesidad que les surja, más cubrirles el gasto
de almuerzo. Con lo cual la parte involucrada queda conforme, por otro lado, la
empresa también, siendo que, en temporada alta, las ventas suben los
suficiente como maximizar las utilidades y compensar el pago de los
trabajadores más los días que se tomaran libres después.
CASO 2:
 En este caso la negociación es entre la empresa y el candidato.
En este caso se discuten diferentes temas (salario, el horario laboral, los bonos, las
vacaciones, etc.) y cada una de las partes dan a conocer sus intereses particulares con
el objetivo para que ninguno salga perjudicando y puedan llegar a un acuerdo y ambas
partes ganen.