ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

Informe técnico - Guion

NOMBRE: Andres Coca

Bastián Valdenegro
CARRERA: Ingeniería Financiera
ASIGNATURA: Comunicación Efectiva
PROFESOR: Claudia San Martin
FECHA: 02-12-2022
1 ¿Qué es Negociación?

La negociación se entiende como el objetivo

de resolver las diferencias entre las partes
implicadas y generar una posición ventajosa
para los intereses de ambas. Esta acción no
solo se da en los negocios, sino también en
cualquier aspecto de la vida. El saber
negociar ayuda a las personas a cumplir sus
intereses y objetivos.

2 ¿Qué es la negociación distributiva?

Una negociación distributiva es un tipo de negociación en donde trata de que la

relación de ambas partes compita por un determinado recurso y resultado final.
Por lo que solo una de las partes logrará su objetivo y, para conseguirlo, deberá
llevar a cabo la mejor estrategia para su negociación.
Hay que destacar que esto genera una gran competencia entre las partes, ya que
finaliza con un desequilibrio entre ambas. La consecuencia final de este tipo de
negociación es el conflicto de interés.
A continuación, definiremos el espacio que desarrolla una negociación distributiva:
1. Punto de partida: es el comienzo de
la negociación (precio inicial que se
plantea).
2. Punto objetivo: el mejor resultado
que pretenden alcanzar ambas
partes.
3. Puntos de resistencia: se establecen
limites que no están dispuestas a
superar a cada una de las partes.
4. Rango de acuerdo: conjunto de
posibles soluciones que se generan entre los dos puntos de resistencia.
(Economipedia , s.f.)
3 Estrategias de negociación

La estrategia debe consistir en quebrar la resistencia del adversario, para así lograr
debilitarlo y ceda. Por esto es importante la información que uno tenga sobre la
otra parte, ya que con esto lograremos alterar la percepción de las posibilidades
que este tenga para ganar, y así manipularlo para lograr su aceptación de menos a
la relación de aspiración o derecho.
A la estrategia de negociación distributiva, también se le conoce como”
ESTRATEGIA DE NEGOCIACION POR POSICIONES”, teniendo como principio el del
depresor.
 Asociar el conflicto con la persona
 Discutir la posición y trata de imponerla
 Alternativas que manejan ambas partes
 Avances se evidencian cuando alguna de las partes se rinde

4 Dialogo

Ejecutivo: Buenas tardes, Bienvenido a Cobranza S.A. Mi nombre es Andrés Coca y

soy su ejecutivo asignado para atender su caso de cobranza del banco Nacional.
Cliente: Si me enviaron acá por el tema del crédito de consumo.
Ejecutivo: Si señor le cuento, que usted tiene un saldo pendiente te de pago de
12.300.000, solo pago 3 cuotas de las 24 pactadas. A ese monto se le suman los
intereses para un total de 16.500.000.
Cliente: ¡Demasiado! A mi no me prestaron esa cantidad de dinero. Yo no voy a
pagar interés ni morosidad. Además, que yo ahora estoy sin trabajo.
Ejecutivo: Si, ese es el monto adeudado y por eso le pedimos viniera para que
conozca las alternativas de pago que tenemos para ofrecerle.
Cliente: Si como le dije yo no tengo trabajo y no tengo como pagarles
Ejecutivo: Si, usted dejo de pagar hace 12 meses y algún tiempo atrás se les
ofrecieron múltiples alternativas de postergación. Ahora el proceso de cobranza
paso a una fase mas avanzada con solo 3 alternativas de pago
Cliente: Pues yo no tengo para pagar
Ejecutivo: La primera opción es que usted pague todo el capital que debe es decir
los 16.500.000 de un solo pago.
Cliente: No, no es factible esa opción.
Ejecutivo: La segunda alternativa es que pague en 12 Cuotas de 1.375.000 cada
una.
La tercera opción son cuotas de 916.666 por 18 meses.
Cliente: Yo podría pagar 600.000 mensuales no más que eso.
Ejecutivo: Si, como le comento son esas 3 opciones, no hay manera de modificarlo.
Cliente: La idea es que podamos llegar a un acuerdo lo antes posible, mire que este
proceso puede escalar a términos jurídico lo que será un escenario más
desfavorable para usted.
Cliente: No sé qué decirle, pero es imposible para mis las opciones que me ofrecen.
Ejecutivo: Además, no es conveniente que se extienda por más tiempo poque los
intereses seguirán aumentando.
Cliente: Parece que ustedes no se van a cansar de cobrar. Yo no quiero pagar más
interés.
Ejecutivo: Si, entiendo y como le dijo le conviene mucho mas
Cliente: Usted me promete que si cerramos un trato hoy no continuara generando
intereses.
Ejecutivo: Si señor, en el acuerdo se garantiza no generar mas intereses. ¿Qué
opción elije?
Cliente: La opción de 18 meses.
Ejecutivo: Excelente, le repito lo que se va a firmar. Usted acuerda pagar a 18
meses en cuotas de 916.666.
Cliente: Si acepto.